ЗАДАНИЕ
Опишите основные выводы и замечания после прочтения кейса
· В цепочке товародвижения Бэйби Опт Групп – эксклюзивный дистрибьютер, что отличает их от иных оптовых компаний детских товаров;
· У компании есть 20 брендов, для каждого из которых создан сайт, а также компания создала отдельный сайт для оптовых продаж и отдельный для розницы;
· Для увеличения конверсии и для упрощения навигации необходимо создать один общий сайт, в котором будут объединены разделы для e-shop и для оптовых продаж;
· Название для сайта – объединение e-shop (Абумба) и опт (Бэйби Опт) – Абумба Опт;
· Для раздела e-shop необходимо: создать главные разделы НЕ с брендами, а с категориями товаров, подборками; создать отдельный раздел с брендами, где будут созданы отдельные страницы всех брендов Бэйби Опт с полной информацией; начать seo-оптимизацию, продвижение через контекстную рекламу на самом сайте и вне его;
· Для раздела оптовых продаж необходимо создать личный кабинет для клиентов, где возможно будет указать полную информацию о своей компании; указать географию наших продаж, раздел с отзывами;
· Также у компании существует по 4+ социальных сетей на каждый из 20 брендов, на опт и на розницу;
· Ведением всех соц. сетей занимается 1 человек, создавая по 2-3 публикации в день;
· Это является пустой тратой времени, учитывая, что на каждой странице в соц. сети не больше 200 подписчиков, а содержание публикуемого контента неинтересное;
· Необходимо создать 1 аккаунт в 3 соц. сетях (ВК, Инст, ОК), где ежедневно будет размещаться разнообразная информация о всех брендах, о рознице и об оптовых продажах.
2. Какие основные инструменты digital marketing вы бы использовали для развития 3 направлений компании (оптовые продажи, розница, интернет-магазин), распределив направления работы на 4 вида: привлечение клиентов, работа с клиентами, удержание клиентов, возвращение клиентов.
ОПТОВЫЕ ПРОДАЖИ
· Привлечение
Создание раздела на сайте Абумба Опт с информацией: о компании (бэкграунд, факт-лист, география распространения), об ассортименте, о стоимости, об акциях; SEO-оптимизация; размещение статей на отраслевых порталах (например, RDT-info), таргет в соц. сетях.
· Работа с клиентами
Рассылка email существующей базе адресов о последней информации, акциях; ведение соц. сетей.
· Удержание клиентов
Программа лояльности с предоставлением выгод существующим клиентам.
· Возвращение клиентов
Рассылка базе клиентов, не пользующаяся услугами Бэйби Опт в течение 2 месяцев, письма с предоставлением скидок.
РОЗНИЦА
· Привлечение
Создание сайта с разделом розничной торговли: с категориями товаров, подборками на разные тематики (праздники, стоимость, мода), информацией о розничных магазинах; таргет; контекстная реклама.
· Работа
Ведение соц сетей, информация об открытии новых точек продаж; приглашения по рассылке на мероприятия в розничных магазинах (новая коллекция, мастер-классы, приглашенные блогеры); триггерная рассылка писем с предложением оставить отзыв, смс рассылка.
· Удержание
Программа лояльности, рассылка емаил с поздравлениями (др, праздник).
· Возвращение
Напоминание на почту о незавершенном заказе; предоставление скидок при долгом необращении в Бэйби Опт.
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
· Привлечение
Сайт, его сео-оптимизация, контекстная реклама по ключевым словам со ссылками на конкретный товар; ведение соц-сетей, таргетинг в них; указание информации о сроках доставки, ее стоимости и возможности забрать заказ в розничном магазине.
· Работа
Публикация контента в соц. сетях ежедневно, емаил рассылка, триггерная рассылка с предложением оставить отзыв, смс рассылка.
· Удержание
Развитие персонализации путем рассылки писем с предложениями о похожих товарах, приобретенных (или просмотренных) недавно; упрощение последующих заказов.
· Возвращение
Письма с напоминанием с купоном на скидку.
Напишите список действий на первую неделю работы в компании (10 основных действий)
1. Создание структуры нового интегрированного сайта Абумба Опт; создание тз для создания сайта;
2. Актуализация аккаунта Абумба в ВК, Инст и ОК, и изменение информации (аккаунт не только на розницу, но и на опт, размещение брендов компании);
3. Упразднение аккаунтов 20 брендов во всех соц.сетях; в итоге останется 1 аккаунт в ВК, Инст и ОК;
4. Проверка существующей клиентской базы, ее актуализация;
5. Написание постов в соц.сетях об изменениях;
6. Рассылка оптовым и розничным клиентам из существующей базы по отдельности писем об изменениях;
7. Предложение идеи о ребрендинге; создание вариантов новой айдентики компании;
8. Анализ существующей стратегии привлечения новых клиентов;
9. Разработка новой стратегии привлечения новых клиентов;
10. Анализ эффективности участия в выставках.
4. Напишите план действий на первый месяц работы в компании (10 основных действий и цель)
1. Сео-оптимизация сайта;
2. Создание контекстной рекламы интернет-магазина;
3. Ведение социальных сетей, таргетинг;
4. Смена логотипа компании, корпоративных цветов;
5. Создание новых шаблонов рассылки емаил в соответствии с айдентикой (первое сообщение о регистрации, приветствие, первый заказ, подтверждение заказа, праздники, новости, предложение оставить отзыв);
6. Создание программ лояльности для опта и розницы;
7. Развитие персонализации, рассылка писем с предложением посмотреть похожие товары;
8. Активное расширение, ведение и актуализация клиентской базы;
9. Предложение о расширении отдела маркетинга Абумба Опт (дизайнер, копирайтер, специалист по диджитал маркетингу);
10. Анализ эффективности нового сайта.
ОПИСАНИЕ КЕЙСА
Проблема:
Компания решила развивать интернет-маркетинг, создать отдел. За 10 месяцев в отделе появилось 4 специалиста (PR менеджер, Дизайнер, Трафик-менеджер, Копирайтер), но результаты оказались крайне неудовлетворительными для компании (2-3 рекламные кампании в Инстаграм и 20 заказов в e-shop).
В связи с низкими результатами компания решила найти специалиста, который приведет в порядок отдел интернет-маркетинга, систематизирует работу и добьется результатов в продажах.
Описание компании:
Компания Бэйби Опт Групп была организована в 2006 году в Санкт-Петербурге двумя молодыми папами, которые заказывали детские товары для своих детей и решили сделать это своей профессией.
До предпринимательской деятельности собственники бизнеса создавали сайты и различный софт.
Сегодня Бейби Опт групп - эксклюзивный импортёр и оптовый дистрибьютор 20 брендов детских товаров (ценовой сегмент средний +) на территории РФ и СНГ. Клиентами компании являются магазины детских товаров, оптовики в регионах, объединенные группы покупателей, покупатели (мамы и папы) в eshop и розничных магазинах компании. Штат компании насчитывает 20 человек. Годовой оборот 60 млн. руб.
Ассортимент:
Детские товары представлены 20 брендами в ценовой категории средняя и выше среднего:
3 Sprouts. Системы для хранения детских вещей и игрушек. www.3sprouts.ru
Alilo. медиа-плееры зайцы, читают сказки и поют песни, светятся в темноте. www.alilo-bunny.ru
Babiators. Детские солнцезащитные очки. www.babiators.ru
Billy-Bob. Самые весёлые соски в мире. www.billy-bob.com
BubaBloon Яркие чехлы с мячиками, игрушка для малышей.www.bubabloon.ru
Cuski - узелок игрушка для малышей www.cuski.com
Flapjackkids - красивые двухсторонние панамки для малышей www.flapjackkids.com
FREDS SWIM ACADEMY – надувные круги для обучения плаванию малышей www.swimtrainer.ru
Krooom – эко игрушки из ламинированного картона. www.krooomtoys.ru
Love To Dream (Австралия) - трёхступенчатая система сна для малышей www.lovetodream.ru
Lulujo – постельные принадлежности и одежда для детей www.lulujo.ru
Play&Go – игровой коврик и система хранения игрушек www.playandgo.ru
Primo Toys - безэкранные программируемые игрушки, обучающие программировать www.primotoys.ru
Puj – уникальные складные ванночки для купания.www.puj.ru
Quut – игрушки для пляжа www.quut.ru
SafeheadBABY - мягкие головные уборы для детей, защитные шлемы www.safeheadbaby.ru
SoapSox – товары для купания малышей www.soapsoxkids.ru
Twistshake антиколиковые бутылочки для кормления www.twistshake.ru
Zazu товары для сна www.zazu-kids.ru
Zoocchini полотенца с капюшоном в виде зверушки для купания малышей www.zoocchini.ru
Каналы сбыта:
Компания развивает продажи через три канала сбыта: оптовая дистрибьюция, розница, e-shop.
Оптовая дистрибьюция:
Несколько сотен клиентов - магазины детских товаров и совместные покупки в России и СНГ.
География: 40% Москва, 20% Санкт-Петербург, 20% регионы и 20% страны СНГ (Беларусь и Казахстан)
Розница:
Санкт-Петербург: 2 розничных магазина «Абумба» - отдел в ТЦ у станций метро Сенная и Электросила.
Работают в т.ч. как самовывоз для интернет-магазина
Интернет-магазин:
Для B2B оптовых клиентов сайт https://babyoptgroup.ru
Для B2C клиентов интернет-магазин https://abumba.ru
Отдел продаж
В отделе оптовых продаж 10 человек: 7 менеджеров по продажам, 2 администратора по оформлению заказов и руководитель. Работа ведется через CRM Bitrix24, учетная система Мой склад.
Менеджеры по продажам генерируют основной поток лидов (98%): 23% приходят с активного поиска клиентов и холодных звонков, 75% лидов приходит после участия в двух отраслевых выставках.
В отделе продаж интернет-магазина 3 человека: 1 руководитель и 2 менеджера
В рознице работает 6 человек
Реклама
Активные продажи по базе (холодные звонки)
Участие в отраслевых выставках B2B и B2C (4 выставки в год) в Москве и Санкт-Петербурге
Свои сайты и страницы в соцсетях (VK, FB, Insta, OK) есть у каждого бренда компании (20 брендов), у интернет-магазина, оптового интернет-магазина (он же сайт компании).
Интернет-реклама
оптовый сайт с формой регистрации новых клиентов BabyOptGroup.ru (приносит всего 2% лидов)
трафик на сайт дает органический поиск и отраслевые онлайн каталоги, аккаунты компании в социальных сетях Insta, VK, FB, OK (ведутся из единой платформы SMM Planner)
Сайты брендов, дистрибьюцией которых занимается компания «Бейби Опт групп» (10 из 20)
https://www.3sprouts.ru бренд 3 Sprouts (Канада): системы хранения для игрушек и детских вещей
https://www.playandgo.ru бренд Play&Go (Бельгия) мешки для хранения игрушек
https://alilo-bunny.ru бренд Alilo (Китай): веселые зайчики, которые поют и светятся в темноте
https://babiators.ru бренд Babiators (США): детские солнцезащитные очки
https://www.swimtrainer.ru бренд FREDS SWIM ACADEMY (Германия): круги для плавания
https://www.krooomtoys.ru Krooom (Израиль): экоигрушки для малышей
https://www.primotoys.ru Primo Toys (Великобритания): игра для обучения основам программирования
https://puj.ru Puj (США) ванночка для купания
https://safeheadbaby.ru SafeheadBABY (Британские Виргинские острова): шлем для защиты детей
https://zazu-kids.ru/contact/ ZAZU (Нидерланды): товары для сна
email рассылка Mail Chimp ведется по всей базе лидов, новости публикуются в блоке из которого по RSS сервис рассылок ведет автоматическую рассылку, при этом последнее обновление в блоге год назад, чисткой и сегментацией базы рассылок не занимаются.
Интернет-магазин
Интернет-магазин Abumba.ru сайт работает на 1С Битрикс и Retail CRM.
У интернет-магазина есть свои аккаунты в социальных сетях VK, FB, Insta, OK.
История формирования отдела:
Одна из продавщиц розничного магазина была перемещена на позицию PR-специалиста для работы с блогерами (поиск блогеров и реклама за бартер). Затем ей было поручено вести соцсети интернет-магазина Компании и соцсети 20 брендов, которыми занимается компания. Затем был нанят графический дизайнер (выполняет работы для всех направлений Компании). В штате отдела также есть молодая контент-менеджер (следит за корректностью и полнотой содержимого всех сайтов, наличием и локализацией актуальных графических и видеоматериалов от производителей брендов). Примерно 8 месяцев назад в штат был приглашён трафик-менеджер, через короткое время он попросил должность руководителя отдела, чтобы координировать деятельность остальных сотрудников. Трафик-менеджер пригласил свою молодую жену на должность редактора (копирайтера), которая также создавала email-рассылки по заявкам от отдела продаж и интернет-магазина.
Задача: повысить эффективность интернет-маркетинга компании.