Потенциальными клиентами могут быть:
-клиенты, которые покупают аналогичную услугу у конкурентов Авиа(Башкирские авиалинии, Трансавиа, Дальневосточные авиалинии и др.);
-клиенты, которые пока не приобретают услугу, которую предоставляет Авиа;
-клиенты, которых Авиа могла бы получить, если бы развивалась в другом направлении.
Таблица 5
Потенциальные клиенты, которые покупают аналогичную услугу (на тот же маршрут) у конкурентов Авиа
| Потенциальные клиенты в данном сегменте (указать маршрут) | Наименование организации-конкурента, который работает на этом сегмента | Ценность этих клиентов(объем продаж за год),т.руб. | Что Авиа может сделать для того, чтобы привлечь клиентов? | Вероятность успеха(привлечения клиентов конкурента) в % |
| Пример: | ||||
| Казань -Москва | Трансавиа | |||
Для определения ценности (гр.3) необходимо следующая информация: стоимость билета у Трансавиа, количество рейсов в неделю, количество мест на борту саиолета,коэффициент заполняемости, время вылета и прилета. На основе данных таблицы 4 можно примерно подсчитать сумму, которую могла бы получить Авиа, если бы переманила клиентов у конкурентов.
Таблица 6
Потенциальные иностранные клиенты
| Потенциальные клиенты(указать маршрут полета) | Ценность этих клиентов(объем продаж за год),т.руб. | Что нужно сделать, чтобы заполучить этих клиентов? | Вероятность успеха(привлечения клиентов) в % |
В данной таблице целесообразно рассмотреть маршруты полетов,например, из региональных центров в страны ближнего и дальнего зарубежья (Омск-Караганда, Владивосток-Токио и т.д.)и описать целесообразность этих маршрутов (совместная разработка месторождения полезных ископаемых, развитие туризма и т.д.)
Таблица 7.
Потенциальные клиенты из регионов с перспективным бизнесом
| Регион (область. район, город) | Месторасположение Аэропорта | Маршрут рейса | Ценность этих клиентов(объем продаж за год),т.руб. |
Выберите регионы, где в ближайшее время будет развиваться бизнес(промышленность,строительство, туризм, торговля и т.д.)В данном таблице целесообразно рассмотреть новые маршруты в пределах России (например из Сибири в Сочи или Краснодар и т.д.)
Таблица 8.
Потенциальные клиенты, которых Авиа могла бы получить, если бы развивалась в другом направлении
| Возможное направление | Потенциальные клиенты | Ценность этих клиентов(объем продаж за год),т.руб. | Насколько это близко тому, чем занимается Аэро сейчас в % | Необходимые вложения | Вероятность успеха в % |
В первой колонке перечислите все возможные направления, в которых могла бы развиваться Аэро. Во второй колонке определите клиентов, которые могут появиться при развитии этих направлений.В третьей колонке рассчитайте стоимость реализуемых услуг потенциальным клиентам. В четвертой графе оцените насколько возможности Аэро (наличие ресурсов,навыков, компетенций и т.д.) соответствуют новым направлениям. В пятой графе указываются затраты в стоимостном выражении на подготовку и реализацию новой услуги.
Исходная информация для выполнения вышеназванных заданий: сайты авиакомпаний, информация на региональных порталах о стратегии развития регионов и отраслей, программа новостей по ТВ.
Практическое занятие №4
Анализ конкурентов
Три способа взаимодействия с конкурентами:
1) «Танец» - описывает близкие отношения между клиентами. Обычно в танце (если партнер делает шаг в сторону, то и другой вынужден как-то ему отвечать) все компании следуют за лидером
2) «Комната ожидания» -конкуренты знакомы друг с другом, но кажутся независимыми и будто бы отличаются друг от друга (обычно по размеру) Обычно они обслуживают различные нужды одних и тех же клиентов.
3) «траловые сети»
Таблица.9
Анализ конкурентов
| Конкурен-ты | Продукты/ услуги | Доля рын-ка | Конкурент-ные преимуще-ства | Ценовое преимуще-ство | Финансо-вое положение | Возмож-ное будущее |
| Сегмент1 | ||||||
| Сегмент 2 | ||||||
| и т.д. | ||||||
1.Конкурентов рассматривайте по каждому сегменту отдельно.
2.Перечислите услуги (продукты) каждого конкурента, которые находятся в непосредственном соперничестве с услугами вашей фирмы в каждом сегменте.
Выделите конкурентов, которые соревнуются с Вашей фирмой в различных сегментах, и тех, которые соревнуются с вами в одном или двух сегментах.
3.Выделите компании, которые обладают самой большой долей рынка.
4.Конкурентные преимущества отличают одного конкурента от другого и используются, чтобы переманить клиентов. Обычно, как только какое-либо преимущество начинает действовать, так тут же все конкуренты, бьющиеся за конкретного клиента, это качество перенимают. Со временем конкурентные преимущества становятся для всех привычными, предсказуемыми и начинают терять значение в глазах клиентов, становясь основополагающими признаками. Так все больше и больше качеств наших услуг(продуктов) становится стандартными.9ш.
5.Преимущество в цене может стать хорошей основой для формирования других конкурентных преимуществ. Если есть разница в системе ценообразования между вашей фирмой и конкурентами, то перечислите основные причины этой разницы.
6.Финансовое положение конкурентов оценивается с помощью шкалы от 1 до 5:
«1»- сильная позиция; «3» -отсутствие развития; «5»- на уровне банкротства.
7.В этой колонке запишите возможные действия, которые конкурент собирается предпринять в отношении той или иной услуги (продукта)..
Изучите внимательно данные в таблице и выделите цветным маркером тех конкурентов, которые представляют для вас наибольшую угрозу сегодня, в будущем, и тех, кто не представляет серьезной угрозы.
Таблица.10
Анализ потенциальных конкурентов
| Потенциальные конкуренты | Вероятность их проникновения на рынок | Возможные способы переманить наших клиентов | Степень угрозы |
Вероятность проникновения конкурентов на рынок определяется с помощью шкалы от 1 до 5, где 1- наибольшая вероятность. Степень угрозы определяется по шкале А,Б,В, дгде А –наибольшая угроза.
Практическое занятие №5
АНАЛИЗ ПРИЗНАКОВ УСПЕШНОСТИ(техника ключевых факторов успеха) ОРГАНИЗАЦИИ
Анализ признаков успешности помогает определить те разнообразные свойства (качества), благодаря которым организация достигла успеха в отрасли. Этот анализ помогает узнать, достаточно ли у организации этих качеств, и что ей необходимо, чтобы развиваться.
Таблица.11
Анализ показателей успешности с точки зрения сотрудников организации
| Качества(свойства) | Степень наличия данного качества(свойства) у организации | Возможности совершенствоваться |
| 1. | ||
| 2. | ||
| 3. и т.д. |
1.Сравните две организации в вашей отрасли: лучшую и самую неудачливую.
Определите, какие 4-6 качеств (свойств) отличают одну организацию от другой, и какие обеспечивают успех лучшей?
Запишите в таблицу эти качества (свойства) по значимости: в 1-й строке наиболее значимое, во 2,3,4 и т.д. –по мере убывания значимости.
2.Изучите все перечисленные в первом столбце качества (свойства) и определите, в какой степени организация (Аэро) обладает этими качествами (свойствами). Для оценки степени наличия того или иного качества (свойства) используйте шкалу от 1до 5, где
1- организация в полной мере обладает этим качеством (свойством);
2- организация в большей степени обладает этим качеством (свойством);
3- организация находится посередине;
4- организация в меньшей степени обладает этим качеством (свойством);
5- качество (свойство) у организации отсутствует
Определите сумму баллов и рассчитайте среднее арифметическое (суммируются баллы во втором столбце, а затем эта сумма делится на количество качеств (свойств)).
3.Предложите пути повышения степени наличия у организации того или иного качества (свойства). Например: организовать собственную службу наземного обслуживания и диагностики с целью сокращения простоев самолета в аэропорту
, что приведет к увеличению объема продаж; увеличить стоимость основных фондов за счет покупки современных моделей самолетов и т.д. Таблица 12
Анализ показателей успешности с точки зрения клиентов организации
| Качества (свойства) | Степень наличия данного качества(свойства) у организации | Возможности совершенствоваться |
| 1.Уровень безопасности полетов, | ||
| 2.Уровень регулярности полетов | ||
| 3. Удобство расписания | ||
| 4.Популярность и репутацию авиакомпаний, эксплуатирующих данные авиалинии и др. | ||
Анализ проводится по аналогии с предыдущей таблицей, но только с позиций клиентов.
В 3 графе предлагаются с точки зрения клиента пути повышения степени наличия у организации того или иного качества (свойства).
Затем сравните две таблицы и определите сходства и различия между перечнем качеств (свойств) определенных с точки зрения сотрудников и клиентов. Выделите красным маркером качества(свойства), которые совпадают.
Практическое занятие №6
Таблица 13
Анализ окружающей (макро-) среды
| Настоящее | Будущее | ||
| Факторы окружающей среды | Степень влияния(по 5-ти балльной ситеме) | Факторы окружающей среды | Степень влияния(по 5-ти балльной ситеме) |
| 1.ПРИРОДНО-КЛИМАТИЧЕСКИЕ | |||
| Смена сезонов | |||
| Стихийные бедствия | |||
| Загрязнение окружающей среды и т.д. | |||
| 2.ПОЛИТИЧЕСКИЕ | |||
| Усиление влияния той или иной политической партии | |||
| Характер взаимоотношений между государствами, осуществляющими воздушные сообщения, а также отношение к ним третьих стран, через территорию которых производятся международные полеты | |||
| государственные интересы стран, участвующих в международных воздушных сообщениях, | |||
| политика государств в области международного воздушного транспорта | |||
| национальная политика отдельных государств в области развития внешних связей: внешней торговли, культурного, научного и спортивного обмена, международного туризма и т.д., | |||
| международная и государственная система регулирования воздушного транспорта | |||
| Потеря или усиление поддержки тех или иных социальных или политических движений со стороны общественности поддержки | |||
| Налоговая политика государства | |||
| Внесение изменений в закон о лицензировании деятельности авиакомпаний | |||
| Проведение зимних Олимпийских игр в г.Сочи | |||
| Проведение чемпионата мира по футболу в 2018г. в 12 городах России(Москва, Калининград, Казань, Краснодар, Ростов,и т.д. | |||
| 3.ЭКОНОМИЧЕСКИЕ | |||
| общее состояние мировой экономики | |||
| объем внешней торговли и ее динамика | |||
| состояние валютного рынка, платежного и торгового баланса | |||
| энергетические проблемы и уровень цен на авиационное топливо, уровень банковских ставок и условия кредитования, | |||
| уровень банковских ставок и условия кредитования, | |||
| уровень экономического развития стран и регионов | |||
| финансовое положение авиакомпаний | |||
| характер конкурентной борьбы и степень монополизации рынков. | |||
| Снижение (рост) покупательной способности населения России | |||
| Снижение(рост) цен на традиционных мировых курортах | |||
| Уровень тарифов на авиаперевозки | |||
| изменение курса евро и доллара,предоставляемые скидки и льготы | |||
| развитие гостиничного и туристического бизнеса в России | |||
| и т.д. | |||
| 4.ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ | |||
| достижения НТР в области гражданской авиатехники | |||
| технологический уровень авиатранспортного производства | |||
| уровень технического совершенства воздушных судов | |||
| уровень средств наземного обслуживания воздушных перевозок | |||
| уровень средств наземного обслуживания воздушных перевозок и управления воздушным движением. | |||
| Увеличение гос. финансирования в авиационную промышленность для исследования и научных разрботок | |||
| Развитие информационных систем | |||
| Развитие инфраструктуры рынка авиаперевозок т.д. | |||
| 5.СОЦИАЛЬНЫЕ | |||
| численность и темпы прироста народонаселения мира, отдельных регионов, стран. | |||
| возрастная структура населения | |||
| демографические тенденции в индустриально развитых и развивающихся странах | |||
| уровень рождаемости | |||
| продолжительность жизни | |||
| занятость и авиаподвижность населения и др | |||
| Стиль жизни (состав семьи, работа,образование,отдых | |||
| привлекательность воздушного транспорта для населения | |||
| Отношение людей к основным политическим и социальным проблемам, к работе, отдыху, социальным привычкам, к новым технологиям, к охране окружающей среды. | |||
| 6.ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫЕ | |||
| Развитие сверхскоростного железнодорожного транспорта и т.д. | |||
| Развитие телекоммуникаций | |||
| Роль университетов и других центров обучения и научных учреждений и т.д. |
| Дополнительная информация Важную роль в состоянии макроэкономики играют циклические кризисы капиталистической экономики, а также носящие регулярный характер отраслевые или так называемые частичные кризисы, которые оказывают глубокое воздействие на экономику не только воздушного транспорта, но и смежных с ним отраслей капиталистического хозяйства и таким образом – на динамику конъюнктуры мирового рынка воздушных перевозок. Так, например, частичные кризисы середины и конца 70-х годов одновременно охватили целый ряд отраслей капиталистической экономики: судостроение, черную и цветную металлургию, самолетостроение и др. Разразившийся топливно-энергетический кризис больше всего ударил по воздушному транспорту: цены на авиационное топливо подскочили вдвое и стали составлять свыше 30% всех эксплуатационных расходов. Поэтому при планировании и организации рыночной коммерческой деятельности авиакомпания должна учитывать как современное состояние макроэкономики, так и тенденции развития отдельных ее сфер. |
| Дополнительная информация Применительно к рынку авиационных перевозок под инфраструктурой понимается система аэропортов, аэровокзалов, оборудованных авиатрасс, агентства и конторы авиакомпаний, грузовые склады, грузовые вокзалы и перроны, а также соответствующая сеть посредников и функциональных контор. Следует различать собственную инфраструктуру авиакомпании и инфраструктуру системы воздушного транспорта. К инфраструктуре авиакомпании относятся только ее собственная сеть пунктов продажи, конторы, агентства и т. д. Только крупнейшие авиакомпании мира имеют свои собственные аэровокзалы и грузовые комплексы во многих аэропортах мира. Большинство же авиакомпаний арендуют части помещений и сооружений в аэропортах, и ни одна авиакомпания не имеет собственных воздушных трасс. Поэтому инфраструктура системы воздушного транспорта также относится к внешним элементам рыночной системы, и руководство авиакомпании может только частично оказывать управляющее воздействие на эту систему, стараясь как можно полнее использовать существующую инфраструктуру и по возможности приспосабливать ее к своим нуждам. Вместе с тем инфраструктура системы воздушного транспорта оказывает существенное влияние на рынок авиационных перевозок. Даже при наличии большого спроса на перевозки в каком-либо пункте мира авиакомпания не сможет начать освоение этого рынка, если в этом пункте мира нет соответствующих аэропортов и оборудованных авиатрасс. |
| Дополнительная информация Из проверенных 162 воздушных судов типа Ту-154 135 нуждаются в конструктивной доработке около 42 % из них.. Основные типы воздушных судов, которые должны прийти на смену существующим, были определены уже давно: на дальних воздушных линиях - Ил-96 (модификации - 300 и М), на средних Ту-204, Ту-214 и Ан-218, на ближних Як-242, Ту-334-100 и Ил-114М, в классе грузовых Ан-70Т и Ту-330, пятитонный самолет МиГ-110 и Ту-130, а также грузовые варианты Ил-96Т и Ту-204С., Ил-96-300, Ил-114, Ан-38. Два первых типа Ил-96Т и Ту-204С оборудованы двигателем ПС-90, плохо зарекомендовавшим себя. Его доработки идут в настоящее время. Существуют варианты этих самолетов с западными двигателями. Так, Ту-204 оборудован двигателями "Rolls Royce" (Англия), а Ил-9бМ/Т двигателем PW2337 фирмы "Pratt Whitney" (США). Перспективы получения этих самолетов в ближайшее время туманны. В настоящее время имеются проектные предложения по десяткам самолетов для деловых поездок, общего назначения, различных классов грузоподъемности, но продвижение их на рынок упирается в вопрос финансирования. Есть варианты переоборудования существующих самолетов более экономичными двигателями западного производства. Выбор в пользу покупки самолетов отечественного производства, цены на которые постоянно растут и уже приближаются к ценам западных самолетов, либо приобретение в лизинг самолетов западного производства остается основополагающим при формировании нового парка. Основным требованием к новому самолету в настоящее время остается высокая топливная экономичность, поскольку она позволяет существенно снизить затраты на авиатопливо как в абсолютном, так и в относительном измерении. Следующим важнейшим требованием является надежность и безопасность, ресурс и эффективность методов и средств контроля состояния техники в эксплуатации, ведь этот комплекс характеристик определяет возможность достижения высокого уровня оборачиваемости капитальных вложений и предотвращения потенциальных потерь от авиапроисшествий и инцидентов. Важнейшим условием является создание системы послепродажной поддержки заводом-изготовителем авиакомпаний, включая обучение экипажей и технического персонала, оснащение баз технического обслуживания необходимым оборудованием, бесперебойное снабжение запчастями и, конечно, приемлемая цена и условия оплаты. Стоимость самолетов варьируется в пределах от30 до 110 млн.долларов США |
| Дополнительная информация Анализ возрастных групп как потенциальных потребителей услуг авиакомпаний. Дети до 12 лет пользуются воздушным транспортом, путешествуя, как правило, только с родителями. Эта категория составляет довольно большую часть (25—30%) от всех среднестатистических потребителей продукции воздушного транспорта. Существенное влияние на спрос для этой возрастной группы оказывает предоставление всеми без исключения авиакомпаниями мира на международных линиях 50%-ной скидки для детей от 2 до 12 лет. Подростки (13—16 лет) путешествуют тоже, как правило, с родителями. Юноши (17—19 лет) путешествуют самостоятельно, как правило, в специализированных студенческих группах с предоставлением специальных молодежных льгот при путешествии воздушным транспортом. Молодые люди (20—35 лет) являются наиболее занятой возрастной категорией. В этом возрасте люди учатся, начинают свою трудовую биографию, обзаводятся семьей, воспитывают детей. Молодые семьи еще не имеют достаточных накоплений, поэтому с точки зрения свободного времени и денежных средств эта возрастная группа имеет наименьшую возможность для путешествия, в т. ч. и воздушным транспортом. Люди младшего среднего возраста (35—-50 лет) и старшего среднего возраста (50—65 лет) совершают наибольшее количество путешествий воздушным транспортом с деловыми целями. Люди пожилого возраста (старше 65 лет) характеризуются увеличением склонности к путешествиям. Пожилые люди имеют больше возможностей совершать путешествия воздушным транспортом как с точки зрения свободного времени, так и с точки зрения накоплений. В этом возрасте люди участвуют как в общих турах, так и в специализированных турах по курортным местам и в зоны отдыха. |
На основе примера описания факторов приведенного в первой графе перечислите все факторы, которые влияют на авиакомпанию «Аэро» в настоящее время и которые будут влиять в ближайшем будущем. Влияние каждого фактора оценивайте по 5ти-балльной системе(1-высокая степень влияния, 5-низкая степень влияния).Затем опишите более подробно факторы, которые оказывают наиболее сильное влияние - способствуют развитию авиакомпании или наоборот сдерживают ее развитие