а) Сочетайте мотивацию с другими элементами речи.
Психологические доводы, как их представляет себе оратор, не существуют в изолированном виде. Они обычно находятся в связи с логическими рассуждениями, доказательствами и непрерывно вплетаются в основную структуру речи. Это правило нашло наглядное выражение в краткой беседе бывшего помощника государственного секретаря Адольфа Берли-младшего по радио. Он обратился к американскому народу по вопросу о расширении допуска в нашу страну беженцев военного времени.
В выступлении Берли умело связывает воедино изложение своего намерения, указание на основные разделы своей аргументации и упоминание о главных побуждениях слушателя; психологическая мотивация стала неотъемлемой составной частью всей речи.:
Мы должны, мы можем, простой здравый смысл нам подсказывает – открыть пошире наши двери для большого притока беженцев.
Он взывает здесь к чувству долга, к сознанию практической осуществимости предложения и к понятливости слушателей. Далее он подтверждает свою цель и в то же время усиливает призыв к разуму и совести слушателей:
Проблема устройства перемещённых лиц начинает тяготить сознание и совесть каждого разумного человека. Вопрос должен наконец быть разрешён законом; и я хочу, чтобы такой закон был издан.
Затем оратор сразу переходит к примеру, который даёт определение понятию «перемещённое лицо» и вызывает у слушателя чувство жалости:
В речах и журнальных статьях их обычно называют «перемещёнными лицами», но для вас, для меня – это муж, жена и – да простит нас бог! – ребёнок, находящиеся за колючей проволокой, в полуразрушенном лагере, часто в старом военном бараке… Родной дом, друзья, отечество – всё превратилось в дым. Им некуда вернуться, им не к кому отправиться, они вообще не могут уйти оттуда. И мужчина, и его жена, и ребёнок словно обречены на пожизненное заключение. А вся их вина в том только, что они пытались защитить свою страну, свой дом.
Обратите внимание, что в приведённой иллюстрации обращение к состраданию дополнено призывом к чувству чести слушателя и к чувству невольного уважения к мужеству и патриотизму беженцев.
Непосредственно после примера Берли даёт представление о насущном характере проблемы и её объёме, обращаясь к статистическим данным:
Как нам доложили, в Европе около миллиона с четвертью таких людей. Приблизительно девятьсот тысяч в таких лагерях, остальные скитаются. Это жертвы войны и дипломатии, жертвы гитлеровской войны и дипломатии многих стран, иногда – даже страшно признаться – дипломатии союзников. Среди этих людей имеются представители самых родовитых семей в Европе.
Последние фразы усиливают у слушателя сознание обязанности. Следующий пункт, предполагающий доброе намерение слушателей, утверждает, что сделать надо больше, чем делалось до сих пор:
Все об этом говорят, но очень мало сделано для реального решения проблемы. Само собой разумеется, направляя продовольственные посылки и жертвуя в фонд помощи. Мы проявляем сердечность, что вполне соответствует создавшемуся положению. Это следует продолжать, и мы впредь будем действовать таким же образом. Но эта проблема не решается.
Здесь Берли кончает с первым разделом: что американцы «должны» сделать.
Он начинает следующий раздел о том, что предлагаемое мероприятие «может» быть осуществлено, и показывает, что выполнимый план уже составлен:
В конце концов собралась группа представителей всех партий и предложила перейти от слов к делу. Она выразила пожелание, Чтобы Соединённые Штаты упразднили иммиграционные рогатки и течение четырёх лет приняли четыреста тысяч беженцев. Таков план, изложенный в законопроекте Страттона, недавно внесённом в конгресс.
Заслуживает внимания, с какой целеустремлённостью Берли обращается к прецеденту, как он рассеивает опасения, что Америку наводнят иностранцы. В следующем отрывке, завершающем раздел о выполнимости мероприятия, говорится:
Законопроект № 2910 открывает ворота для иммиграции не шире, чем это вообще предполагалось. Более двухсот лет назад мы ограничили иммиграцию, установив квоту для каждой национальности, и был запланирован допуск иммигрантов в количестве 154 тысяч человек в год.
За время войны и некоторый период до неё иммигранты не прибывали: они лишены были этой возможности, и определённый нами лимит не был исчерпан. Ныне предполагается, чтобы мы впускали в год до 100 тысяч человек, которые могли бы прибыть за последние семь-восемь лет, если бы не помешала война. Другими словами, предлагается использовать неисчерпанный лимит. Последний допускает иммиграцию в пределах, какие мы сами пожелали, и даёт возможность открыть ворота концентрационных лагерей, чтобы мужчины, утратившие все надежды, женщины, впавшие в отчаяние, и напуганные дети могли наконец уйти куда-нибудь, а не в пространство, не в безвестную могилу.
В третьем разделе, содержащем обращение к здравому смыслу, применён также и приём тонкой лести и воздействие на самолюбие:
Мне думается, это тот случай, когда общественное мнение опережает мысль политика. В Вашингтоне многие члены конгресса считают, что в их округах новый приток иммигрантов не нужен. Я думаю, они ошибаются, и простой народ мыслит более ясно, чем многие политики, так как простой народ – вреде вас и меня – знает, что ключ, который отомкнёт запоры концентрационных лагерей, действительно находится в американских руках.
Этим последним утверждением начинается решительное наступление. В нём оратор обращается к чувству личной ответственности (вины) и уважения к авторитетам, к идее, что здравомыслящие люди всех вероисповеданий, всех политических убеждений, всех рас поддерживают закон, допускающий перемещённых лиц в США:
Ни вы, ни я не хотим и не сможем принять на себя вину – да, я говорю вину – и ответственность за то, что не мы воспользуемся этим ключом. Именно по данным соображениям и демократы, как губернаторы Леман, и независимые, как мэр Ла-Гардиа, и республиканцы, как Чарльз Тафт, католики, протестанты и иудеи поддерживают законопроект, и я надеюсь, что вы поступите также.
б) Мотивировка должна соответствовать аудитории и обстановке.
Мотивировка должна быть рассчитана на живых людей, а люди – существа далеко не совершенные. Люди не настолько дисциплинированы, чтобы реагировать только на отвлечённые доводы.
Учитывайте направление интересов ваших слушателей. Не избегайте случая напомнить о явлениях, которые развлекают их, вызывают у них уважение, поднимают гордость; о спорте, о доме, о детях, о танцевальных вечерах, об уходе за садом, об общественной работе и её достижениях, о последних местных новостях. Сделайте иллюстративный материал более доходчивым, придайте ему интимное звучание.
Если аудитория не велика и обстановка не носит официального характера, пользуйтесь приёмами, уместными в обычной беседе. Можно даже непосредственно обращаться к отдельным участникам собрания. Называйте их по имени и с помощью примеров показывайте, какое значение имеет для них ваше предложение:
Итак, представим себе, что Джон, присутствующий здесь, собирается отвести под кормовые культуры сорок акров. Какие расчёты он должен сделать, прежде чем начать посев?
Не думайте, что слушатели обладают меньшим самолюбием или менее сообразительны, чем вы. Неважно, насколько пустоваты или мелочны они могут быть в обыденной жизни; отчасти именно поэтому они никогда не простят вам хотя бы лёгкого намёка на эти слабости.
в) Развивайте мотивировку при помощи конкретных примеров и повторений.
Общее положение: «Наше самое важное право при демократическом строе – право голосовать» – ещё не найдёт соответствующего отклика у слушателей. В нём только излагается мотив к действию, но само по себе оно ещё не обладает побуждающей силой. Чтобы аудитория почувствовала значение этого права, необходимы подкрепляющие данные в виде следующих:
На прошлой неделе состоялись выборы в одной европейской стране. Но только предполагалось, что это выборы. Под двери подсовывались печатные предупреждения, что лишь бюллетени за правящую партию будут наиболее желательными. Однако и при этих условиях нашлись отдельные смельчаки, которые отправились на избирательные пункты опустить в урны бюллетени оппозиции. Одни отказались от своего намерения при виде дубинок и пистолетов, торчащих из карманов сотрудников пункта. Других отвели в соседнее помещение или в тёмные переулки и там избили, некоторых даже до смерти. Происходили и другие непонятные явления: одни потеряли работу; на предприятиях у других вскрывались акты вредительства; третьих тайным образом уводила полиция.
Да, в Америке ещё можно голосовать по своему усмотрению. В Америке не надо прятаться за ставнями, шёпотом высказывать свои мнения и каждую минуту вздрагивать от стука в дверь в ожидании визита полиции и последующей безмолвной прогулки в места, которые не знают ни билля о правах, ни правосудия, ни гуманности.
г) Остерегайтесь пошлых или ясно бьющих на чувство призывов.
С мыслью об эмоциональном призыве у нас обычно связывается представление о таких затасканных фразах:
Наш священный долг, как граждан…
Ответим же на властный зов чувства долга…
Недостойное джентльмена поведение…
Мы должны следовать заветам тех, кто отдаёт свою жизнь за…
Древнеримский теоретик ораторского искусства Квинтилиан говорил:
Сила духа и страсть делают людей красноречивыми.
Но нужно сдерживать себя и не давать волю чувствам. Слушатель держит на подозрении «плакс». Он испытывает чувство неловкости при картинах эмоционального разгула оратора. Попытки заставить слушателя вывернуть наизнанку свои сокровенные чувства встречают внутреннее сопротивление. Современный слушатель обычно предпочитает сдержанное, почти неощутимое прикосновение к тому, что связано с жизнью его чувств. Хорошее правило: в стремлении возбудить чувство нельзя заходить далее, чем склонны сопутствовать вам слушатели. Другое правило: предпочтительнее обращаться к фактам, взывающим эмоции, чем к самим эмоциям.
Иногда нужно вызывать у слушателя ненависть, страх, презрение и желание поглумиться. Иногда приходиться заставить его почувствовать стыд, вину, гнев, отвращение. Но нельзя непрестанно поддерживать его в таком состоянии духа. Люди, ни во что не верящие, сварливые, брюзжащие по сякому повод, не пользуются симпатиями. Но и те, кто всё видит в розовом свете, тоже не вызывают расположения. Преуспевающий оратор – не циник и не святоша. Он умеет показать, в чём зло и где опасность. Он сможет правдиво и ярко описать их. Он изобразит их в достаточно мрачном свете, но не сгущая красок,. Он не станет хныкать. Он не будет исходить ненавистью или яростью или звучанием голоса выражать переполняющие его презрение.
Какие бы неприятные чувства ни поднимала речь, в её заключении, если возможно, должны прозвучать вера и надежда. Если зло осуждено, какая награда ожидает тех, кто его исправит? Если неудовлетворительно какое-либо предложение или не всё идёт гладко, каково предельное решение вопроса? Евангельская проповедь была предельно убедительна потому, что, не взирая на муку угрызений совести, вызываемую у нечестивца, у него не отнималась вера во всепрощающую любовь и милосердие спасителя. Великий призыв Евангелия не угрожает адскими муками, наоборот, он содержится в стихе:
Ибо бог так возлюбил мир, что отдал ему своего единственного сына, что верующий не погибнет, но будет жить вечно.
Свою речь «о четырёх свободах» Рузвельт после призывов к сознанию опасности и вытекающих из неё обязательств заключает подтверждением веры в «нравственный порядок вещей»:
В будущем, которое мы стремимся освободить от тревог и опасностей, перед нами откроется мир, построенный на основе четырёх неотъемлемых свобод человека (перечисляются четыре свободы, и речь заканчивается утверждением). Столь высокую концепцию ожидает только победа.
Список литературы:
1. Н. Н. Кохтев, Основы ораторской речи, - М.:издательство МГУ, 1992 г.
2. А. К. Михальская, Основы риторики (Учебное пособие для учащихся 10-11 кл.), - М.: Просвещение: АО «Моск. Учеб.», 1996 г.
3. Поль Л. Сопер, Основы искусства речи, - Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1999 г.