Психологический аспект аргументации.
Во время речи важно не то, что происходит на трибуне; важно то, что происходит в сознании слушателей. Речь – средство; отклик аудитории – цель. Речь служит этой цели, если она вызывает реакцию слушателя. Как можно достичь такой реакции? Конечно, применяя различные доводы.
Доводы (аргументы), которые ораторы используют для убеждения аудитории или партнёров в своей правоте, издавна принято делить на две большие группы:
1) аргументы рациональные (логические) или, как говорили древние, «аргументы к делу» – argumenta ad rem;
2) аргументы иррациональные (психологические) – это «аргументы к человеку» (argumenta ad hominem), а также «доводы к аудитории».
При изучении способов воздействия на аудиторию следует помнить, что они не существуют изолированно друг от друга. Логические и психологические аргументы нельзя отделить друг от друга. Логические соображения часто подкрепляются приёмами, непосредственно влияющими на желания и чувства. Однако, в соответствии с темой реферата, остановимся подробнее на психологических аргументах.
«Доводы к аудитории» – это высказывания, воздействующие на волю, апеллирующие к интересам публики, направленные на эмоциональное восприятие выступления.
Активность восприятия зависит от ряда моментов. Как уже отмечалось, оратор всегда должен стремиться увлечь слушателей содержанием выступления, значимой, ценной информацией, её новизной, обращая внимание на актуальные, современные, общественно значимые вопросы. Уже само это представляет важный эмоциональный момент. Обычно выделяют две группы потребностей: общего и ситуативного характера. Первая группа связана с теми вопросами, которые вызывают неизменный интерес любой аудитории. Они затрагивают самые существенные стороны материальной и духовной жизни общества. Это проблемы семьи, взаимоотношения людей, экономического развития страны, формирования духовного облика человека, развития науки, театра, спорта. Вторая группа эмоциональных потребностей связана с явлениями, которые волнуют, занимают слушателей в данный момент. Например, последние политические события, новости спорта, события в политический и культурной жизни. Умение использовать эти материалы, связанные их эмоциональным восприятием, повышает эффективность речи.
«Доводы к аудитории», как правило, содержат эмоционально-оценочную лексику и «подают» слушателям действительность, уже обработанную, оценённую говорящим.
Эмоциональность и оценочность речи.
Эмоционально-экспрессивные языковые факты весьма разнообразны: их выбор и порядок использования в каждом конкретном случае связан со многими моментами: темой, материалом, заинтересованностью и составом слушателей, а также временем, местом, условиями выступления.
В литературном языке выделяют межстилевые, книжные и разговорные слова.
Межстилевая (нейтральная) лексика – это слова, не прикреплённые к определённому стилю речи, то есть они могут употребляться повсюду. Такие слова составляют основу нашего языка. Так, слово говорить является нейтральным по сравнением с разговорным разглагольствовать и просторечным распространяться. Такие слова, как стол, тетрадь, карандаш, голова, старый, север, юг, наш, мой, девять – нейтральные, межстилевые.
Книжная лексика – это слова, связанные с книжными стилями речи (научными, официально-деловыми, газетно-публицистическими), употребляющиеся и в научной литературе, и в публицистических произведениях, и в беседах, и в официальных документах (прогрессивный, внедрять, моральный, стимулировать).
Разговорная лексика – это слова, употребляющиеся в непринуждённой беседе. Например: одёргивать, ослушаться, завалить, сногсшибательный, столовка, подкованный. А вот просторечная лексика – это слова, характеризующиеся оттенком упрощения, сниженности, грубости. Они выходят за пределы норм литературного языка и иногда используются в литературных произведениях и устной речи как экспрессивные элементы. Например: замызганный, вовнутрь, облапошить, обшарпанный, завсегда.
Степень использования в выступлениях разговорной лексики и фразеологии зависит от многих моментов, например, от цели речи, её содержания, жанра, аудитории. Наконец, от индивидуальных речевых навыков говорящего. Одни ораторы свободно употребляют в своих выступлениях специфические устно-разговорные слова, другие, наоборот, предпочитают книжную речь.
Конечно, разговорные слова в некоторых речевых ситуациях бывают необходимы: именно разговорность повышает воспринимаемость речи, снижает тот психологический барьер, который может возникнуть меджу оратором и слушателями.
С свою очередь, книжный стиль лишён слов с яркой эмоциональной окраской и несколько суховат. В основном стиль имеет логическую направленность.
Эмоционально-экспрессивная окраска – это дополнительные стилистические оттенки, которые накладываются на основное, предметно-логическое значение слова и выполняет оценочную функцию. Слово может иметь эмоционально-экспрессивную окраску, если оно выражает какую-либо эмоцию или чувство (любовь, гнев, радость, огорчение, удовольствие) или своей образностью, или каким-либо другим способом подчёркивает, усиливает мысль.
Оттенки эмоционально-экспрессивной окраски делятся на два разряда: с положительной оценкой и с отрицательной (негативной) оценкой. К первой относятся торжественные, возвышенные, одобрительные, ласкательные, шутливые слова (зодчество, милостиво, благосклонно, брачные узы, грядущее). Ко второму – неодобрительные, презрительные, укоризненные, пренебрежительные и другие слова; в большинстве своём они стилистически сниженные (буржуй, трепач, птица высокого полёта).
Приведём несколько примеров синонимов, которые имеют различную эмоционально-экспрессивную окраску. Так, будущий – такой, который последует за настоящим, который наступит или появится через некоторое время, а также такой, который станет кем-либо некоторое время спустя; слово грядущий обозначает то же, но имеет приподнятый характер, высокую окраску.
Муж, супруг, благоверный, половина, спутник жизни – мужчина по отношению к женщине, состоящей с ним в браке. Муж – слово нейтральное. Слово супруг употребляется, когда хотят проявить почтительность, вежливость; благоверный и половина (с притяжательными местоимениями моя, твоя, его, её и т. п.) имеют шутливо-иронический характер и употребляется в разговоре и обиходно-бытовой речи; понятие спутник жизни употребляется в приподнятой речи или в речи, имеющий фамильярный, шутливо-иронический характер; это зависит от контекста или от ситуации, в которой произносится эта речь.
Так, предпринимателя можно назвать бизнесменом, а можно – торгашом или спекулянтом; осторожность – предусмотрительностью или трусостью и т. д.
Большую группу составляют многозначные слова, которые в прямом значении нейтральны, а в переносном имеют эмоционально-экспрессивную окраску, оценочность. Во многом их окраска обусловлена контекстом, языковой ситуацией. Например, о человеке говорят: орёл, медведь, ястреб, голубь, солнце, петух, бегемот, дикарь.
Оценка передаётся различными языковыми средствами с целью воздействия на оценочные установки слушателей и на их поведение. В речи оценка проявляется по-разному. Это может быть слово, группа слов, выражение, целое высказывание. Чаще всего оценку выражают прилагательные и наречия (мерзкий, прекрасно), содержат оценку существительные и глаголы (неряха, клянчить). Оценочный смысл может выражаться и контекстом.
В публичной речи оценка играет огромную роль. Можно утверждать, что нет ни одного выступления, в котором бы не содержалось момента оценочности.
В следующих словах непосредственно используются и оценочные слова: «Убеждён, дозирование информации по рангам – результат бюрократических извращений. Чем скорее этому будет положен конец, тем больше простора и прочности получит гласность, тем больше демократии у нас будет. Гласность немыслима в разных ликах. Правда – одна на всех. При всём разнообразии интересов люди сходятся в одном – все хотят получить правдивую и точную информацию».
Мы не всегда пользуемся богатством имён прилагательных. А ведь когда существительное является стилистически нейтральным, основная стилистически нагрузка падает на прилагательное, определяющее данное существительное. И, что самое главное для нас, это прилагательное необходимо, чтобы подчеркнуть оценочно-смысловую сторону речи.
Мы употребляем слово вопрос в значении «задача, требующая решения» чаще всего с прилагательным важный. Этого, конечно, недостаточно. Во-первых, слово вопрос имеет множество так называемых логических определений бытового и терминологического характера: социальный, служебный, аграрный, бытовой, философский, международный, национальный, жилищный, личный, финансовый, экономический, организационный, политический, продовольственный, производственный. Во-вторых, - прилагательные, употреблённые в и в прямом, и в переносном значениях, стилистически нейтральные и с яркой стилистической окрашенностью, многие из них выражают оценочность: актуальный, больной, большой, главный, глубокий, жгучий, живой, животрепещущий, жизненный, злободневный, кардинальный, коренной, краеугольный, мучительный, наболевший, насущный, неотложный, острый, особый, первоочередной, практический, принципиальный, серьёзный, сложный, спорный, существенный, трудный, тяжёлый, узловой, щекотливый, элементарный.
Наиболее действенными являются прилагательные, выражающие открытую положительную или отрицательную оценку независимо от контекста: интересная, высококачественная, творческая, дружная, плодотворная, созидательная, ударная, эффективная, бессмысленная, безотрадная, монотонная, скучная, удручающая работа.
Действенные ассоциации вызываются эмоционально-усилительными прилагательными: дикий, идиотский, кошмарный, курьёзный, печальный, потрясающий, скандальный, ужасный, чудовищный случай.
Эти прилагательные имеют эмоционально-экспрессивную окраску, которая преобладает над предметно-логическим значением: буйная, волшебная, грубая, дьявольская, дикая, дивная, живительная, загадочная, необузданная, первобытно-дикая, сверхъестественная, тёмная, шальная сила.
Для усиления речи нередко употребляются так называемые метафорические эпитеты, то есть прилагательные, имеющие переносное значение. Это дополнительная художественная характеристика в виде скрытого меткого сравнения: колючий вопрос, обомшелый вопрос, азбучная истина, колючая мысль, волчий страх.
Ни для кого не секрет, что у каждого из нас существуют свои мнения, интересы и установки. С этим набором и приходят слушатели на вашу речь. С того момента, как перед ними появляется оратор, всё, что он делает и говорит, взвешивается именно на этих весах. Оратор должен строить свою речь так, чтобы она пробуждала интересы, идущие навстречу поставленной им цели. Он должен также или в состоянии покоя, или преодолевать те желания, которые стали бы препятствием к формированию убеждения или к готовности действовать.
Поэтому в выступлении говорящие часто используют психологические аргументы, которые представляют собой обращение к эмоциям, чувствам, желаниям и интересам адресата. Как правило, они используются спорщиками и публичными ораторами сознательно: чем искусней оратор, тем свободнее он владеет арсеналом таких аргументов и тем этот арсенал богаче.
Разновидности желаний.
Психологи распределяют основные желания и влечения по нескольким главным группам, объединяющим стремления к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства. Фактически в той или иной ситуации мотивом убеждений и действий может оказаться одно или несколько желаний, испытываемых людьми в повседневной жизни. Мотив может иметь своим источником два или более основных стремления, например стремление к самоутверждению своей личности, к продолжению рода и какое-либо чувство. Таков, вероятно, случай мотивации действий, когда человек приобретает страховой полис в интересах жены или детей.
Тем не менее, перечень мотивов, составленный для применения в агитационных речах, окажется небесполезным. Каждый из этих мотивов имеет, разумеется, свою противоположность. Желание поступать честно, например, можно возбудить, вызвав отвращение к бесчестному поведению. Стремление к физическому благополучию возникает в результате изображения страданий, обусловленных слабым здоровьем.
а) Физическое благополучие.
Некоторые целевые установки речи направлены непосредственно к инстинкту самосохранения. Всякий раз, когда возникает угроза для жизни или безопасности, это самая сильная мотивировка. Но чаще бывает, что, когда произносится речь, опасность или угроза весьма далеки, например, когда делается доклад, убеждающий слушателей в том, что народному благосостоянию угрожает опасность в виде эрозии почвы или начинают усиленно возникать факторы, вредные для здоровья. В таких случаях следует изобразить опасность более реальной, более осязательной при помощи конкретных ярких примеров и статистических данных, показывающих ёё размер. Вызвать ощущение опасности – значит, используя отрицательную форму, пробудить стремление к благополучию. Приём вполне целесообразный, так как мы начинаем ценить вещь, когда теряем или рискуем её потерять. Но почти всегда следует негативный призыв подкрепить позитивным.
Стремление к физическому благополучию включает желание не только безопасности, но также свободы и деятельности. С ними связаны мотивы физического порядка – стремление к удобству, комфорту и ко всему, что соответствует привычкам.
б) Экономические интересы.
Цель многих речей – вызвать желание вернуть затраченные средства с прибылью, стремление накопить и увеличить собственность и другие материальные блага или укрепить профессиональные гарантии. Защита предложения, связанного с денежными затратами, должна, если это соответствует действительности, включать один-другой довод, свидетельствующий о том, что издержки себя оправдают и даже с лихвой, в денежном или ином возмещении. Если предложение имеет только экономическое значение, возмещение должно выразиться в материальных благах. Даже в обращениях к населению во время второй мировой войны с призывом приобретать облигации военного займа, надо полагать, самым сильным доходом было заверение, что это превосходное вложение капитала.
в) Общественные интересы.
Общественные интересы включают стремления, возникающие благодаря общению человека с другими людьми, например стремление к благополучию своей семьи (не вполне общественный интерес), к хорошей репутации, к престижу, к завоеванию авторитета или власти в той или другой социальной группировке. Указанные стремления в свою очередь вызывают желание обнаружить черты благородства и джентльменства, «быть на виду» в среде простых горожан или членов клуба, стоять на высоте условных и традиционных требований. Люди, которые могут добиться этого, да и многие другие, которые не могут, почти всегда готовы жертвовать средствами, временем и энергией, чтобы только усилить своё влияние или завоевать уважение среди собратьев. По этой причине они принимают на себя различные обязанности в организациях и посвящают долгие часы бесплатной работе. Почти в каждой агитационной речи встречаются в той или другой форме обращение к общественным интересам. Причина отчасти в том, что публика, слушающая оратора, уже находится в общественной ситуации. Люди особенно восприимчивы к реакции окружающих и подпадают под влияние «массовой психологии». Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей – начнёт оказывать своё распространяющее влияние психическая заразительность. В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты», что он безответственный человек, обыватель и уж никак не джентльмен.
г) Развлечение.
Это, пожалуй, не только инстинкт игры. Тяга к развлечению – сложное сочетание чувства соревнования, ощущения конфликта, стремления к свободе, потребности в отдыхе, игры воображения, шутливого настроения. При всех условиях выдумка Тома Сойера, который, ухитрился чужими руками побелить свой забор, и поныне встречается в повседневном обращении как со взрослыми, так и с детьми. Лучший способ приохотить к чтению книг, заставить принять участие в общественной жизни школы и общины, убедить пойти в армию или даже склонить людей баллотироваться в законодательный орган заключается в обращении именно к вышеописанным чертам человеческой психики. Американцы по всему свету известны как люди со спортивной жилкой. Сделайте из чего-нибудь развлечение, риск, азарт – и, поверьте, они не устоят. Это сказалось в играх «бинго», это бросается в глаза на аукционах и во время благотворительных лотерей, устраиваемых с целью сбора денег на благотворительные цели.
д) Чувство собственного достоинства.
Слова «ни один уважающий себя человек не …» или «никто не захочет стать виновником того …» ещё не дадут желанного отклика. Им нудно проделать долгий путь к поставленной цели. Публика не любит открытой лести. Ей больше по душе, когда только подразумевается её сметливость, здравый смысл (который она считает недюжинным), практический подход, проницательность. Люди постараются ответить на вызов готовностью показать из чувства соревнования, что они не хуже других. Равным образом намёк словом или делом, что публика бестолкова, безусловно отвратит её раз и навсегда не только от вас, но и от того, чего вы добиваетесь от неё. Если вы ждёте разумной реакции, необходимо продемонстрировать вашу убеждённость в том, что слушатель способен на такую реакцию.
е) Истина и право.
«Ни один человек, совершая любой поступок, не думает в тот момент, что творит неправое дело». Как бы слаб или зол человек ни был, он старается оправдать свои действия в собственных глазах. Если он может оправдать принятый для себя образ действий, он возьмёт его за основу поведения, если нет – он примет более строгий образ действий. Ваша задача там, где истина и право представляются неприятными, - затруднить порочное оправдание зла.
Когда не других противоположных интересов, слушатели с большой охотой поддержат то, что было предложено им как истина и справедливость. Но даже если бы на пути были противоположные интересы, стремление к правде и справедливости может оказаться сильнее. Великодушие, сострадание к слабым, чувство долга и другие благородные побуждения, вызванные к жизни со всей их мощью, обладают способностью также неодолимо влиять на людей, как и личный интерес. Стоит только по-настоящему пробудить чувство справедливости каким-нибудь примером физического или нравственного насилия или примером гонения невинных людей, жестокого обращения с животными, как слушатели будут настаивать на действиях, направленных на подавление зла. Известно, как возмущается публика на спектакле, в котором злодей не достаточно наказан. Многие славные имена – напоминание нам, что люди даже отдают жизнь за то, что они считают правым делом.
Обыкновенно жертвы, которые требуются от слушателей, невелики: отдать голос, уделить немного времени и усилий, оказать «моральную поддержку». Всякий раз, когда границы между добром и злом резко очерчены, знающий своё дело оратор прямолинейным и искренним призывом к лучшим душевным порывам слушателей добьётся горячей поддержки.