Планирование продаж и операций
Концепция Планирования продаж и операций (Sales&OperationsPlanning, S&OP) была разработана в 80-е годы прошлого века и широко используется в мире. Она подразумевает циклический процесс перепланирования всей цепочки создания добавочной стоимости, который можно разбить на 4 фазы:
· Планирование спроса
· Планирование поставок
· Реализация плана
· Сравнение и анализ результатов
В следующем цикле планирования используется полученная информация от предыдущего цикла, проводится анализ причин расхождений плана и факта, вносятся изменения в модель планирования, и процесс запускается снова.
Планирование спроса
Первый, и главный параметр эффективной цепочки поставок – ориентированность на спрос, то есть на заказчика или клиента. При этом необходимо учитывать, что информация о спросе не должна включать ограничения существующей цепочки поставок, то есть прогноз спроса должен отвечать на вопрос «сколько такой-то продукции можно продать в таком-то регионе по такой-то цене», а не «сколько продукции наша компания может поставить». Это означает, что прогноз спроса должны составлять продавцы и маркетологи, а не производственники, финансисты и логисты. Планирование спроса в концепции S&OPпроходит несколько фаз.
· Автоматический или Базовый прогноз спроса – создается на основании исторических данных продаж с помощью алгоритмов прогнозирования
· Скорректированной прогноз – редактируется планировщиками на основании Автоматического прогноза и дополнительной информации, которая не была учтена алгоритмами прогнозирования. Здесь вносится информация о различных маркетинговых акциях, действиях конкурентов, которые могут повлиять на спрос, других влияющих факторах. Возможно множество версий скорректированного прогноза, поскольку у разных людей могут быть разные мнения.
· Согласованный прогноз – утвержденный всеми заинтересованными подразделениями после согласований и обсуждений единый прогноз спроса, который используется для дальнейшего планирования.
Вообще планирование спроса в крупной компании со сложными и разнообразными группами товаров - достаточно сложный и динамичный процесс, достойный отдельной статьи, а то и книги, и здесь мы не будем углубляться в него более подробно, предполагая, что он есть, и достаточно качественный.
Планирование поставок
Согласованный прогноз спроса, который учитывает только возможности рынка, и не учитывает возможности компании по удовлетворению этого спроса (то есть не учитывающий ограничения цепочки поставок компании) еще называется «неограниченный прогноз» (Unconstrainedforecast).
В дальнейшем на него накладываются все существенные ограничения цепочки поставок, которые могут не позволить удовлетворить спрос в полном объеме. Это могут быть производственные, сырьевые, складские, транспортные, финансовые или какие-то еще ограничения. Все в целом они составляют модель цепочки поставок. О моделировании цепочки поставок более подробно будет рассказано чуть позже, а пока для понимания процесса Планирования продаж и операций достаточно знать, что Неограниченный прогноз подается на вход в Модель цепочки поставок компании, в которой учтены все существенные ограничения этой цепочки. Этот процесс называется Планирование поставок, и на выходе из него получается «Ограниченный план спроса», или план продаж, который уже учитывает все возможности и ограничения товаропроводящей сети, а также затраты, необходимые для удовлетворения спроса.
В результате планирования поставок создаются следующие планы:
· План продаж
· План производства
· План закупок
· План транспортировки
· План хранения
Все эти планы в рамках единой модели цепочки поставок являются взаимно согласованными и непротиворечивыми. Зачастую для дополнительного анализа возможностей составляется несколько версий этого плана, то есть несколько сценариев развития событий, и из них выбирается наиболее предпочтительный, который принимается за основу для выполнения.
При этом компания, использующая подобное сценарное планирование, имеет несколько возможных вариантов развития событий, и готова к ним, что существенно повышает ее понимание своего потенциала и возможностей работы на рынке.
Реализация плана
После согласования перечисленных выше планов и утверждения единого Плана поставок его результаты передаются в системы исполнения, такие как ERP, система закупок (SRM), система управления клиентами (CRM), производственные и прочие системы. В каждую систему попадает своя часть единого плана, то есть один из перечисленных выше планов, созданных системой.
Сравнение и анализ результатов
Ну и завершающим этапом работы системы планирования является цикл обратной связи, то есть анализ результатов планирования, сравнение плана и факта и анализ причин их расхождений, внесение изменений в модель цепочки поставок, и подготовка данных для следующего цикла планирования.
Рассмотрим на примере разработку плана поставки продукции и её реализации.
Планирование сбыта продукции, сбытовые отделы предприятий
План поставки продукции представляет собой совокупность планово- расчетных документов, в которых определяются номенклатура поставляемой продукции, требования к ее качеству, количество и сроки поставки, т.е. основные требования, предусматриваемые в заключаемых договорах. Этот план разрабатывается в натуральных единицах измерениях и является основным документом, в соответствии с которым предприятие выполняет обязательства перед потребителями. План поставки разрабатывается на основе портфеля заказов, договоров и нарядов на поставку конкретной продукции потребителям (предприятиям, снабженческо-сбытовым и торговым организациям).
На основании плана поставки разрабатывается план реализации продукции. При планировании сбыта продукции на предприятии учитывают величину остатков продукции на начало и конец планового периода, ее количество, потребляемое для собственных нужд, участие других предприятий в комплектовании отгружаемой продукции в порядке кооперации. Кроме того, должна учитываться очередность выполнения заказов и отгрузки продукции. Она определяется главным образом договорными обязательствами перед потребителями или документами, приравненными к договорам. При этом следует учитывать, что первоочередной отгрузке подлежит та продукция, которая отгружается по распоряжению правительства, а также продукция, идущая на экспорт.
Величину запасов готовой продукции на начало, и конец планового периода определяют сбытовые отделы предприятий; остальные показатели, влияющие на объем поставки и реализации, рассчитываются другими отделами. Что касается продукции для собственных нужд, то в случае ее дефицитности объем собственного потребления ограничивается нарядами вышестоящей организации. При этом работники отдела сбыта, обязаны следить за тем, чтобы фактическое потребление этой продукции не превышало установленных размеров.
Таким образом, составление плана поставки и реализации необходима для заключения договоров и на поставку конкретной продукции потребителям. А также для организационных процессов протекающих при сбытовой деятельности.