Корпоративный заказчик
Заказчик по проекту: группа зарубежных инвесторов и предпринимателей, имеющих бизнес в другой сфере деятельности, однако желающие его диверсифицировать путем вхождения (инвестирования) в другую отрасль и предполагающие осуществлять хозяйственную деятельность вновь созданной компании на рынке РФ, в частности, в Московском регионе.
Торговый дом – вновь создаваемая организация. Подразумевается, что в перспективе он станет звеном вертикально-интегрированной компании, осуществляющий полный производственно-хозяйственный цикл: производство сырья и полуфабрикатов – производство готовых изделий – реализация потребителям – оказание дополнительных (сопутствующих) услуг.
Инвесторы располагают собственным добывающим и обрабатывающим производством, с современным оборудованием и значительной производственной мощностью. Производимую продукцию планируется реализовывать посредством создаваемого торгового дома.
Инвесторы заинтересованы в работе на российском рынке, в первую очередь – на рынке Московского региона, а также в г. Санкт-Петербург, Сочи и др. городах, где наблюдается высокая деловая активность строительной индустрии, расширение масштабов строительства, а, следовательно - и потенциально высокий платежеспособный спрос на товары и услуги Торгового дома.
Проблемы, для содействия в решении которых Заказчик обратился к бизнес-консультантам, заключались в осуществлении анализа рыночной конъюнктуры, определения основных трендов развития рыночных сегментов, формулировке стратегии деятельности торгового дома и его рациональному позиционированию на рынке.
Техническое задание
|
|
Консультационный проект получил условное наименование «Разработка стратегии и концепции Торгового дома по продаже строительных материалов».
Концепция проекта, сформированная консультантами совместно с Заказчиком - будущим руководителем проектируемого Торгового дома, заключалась в том, что организация данного бизнеса - это комплексная задача, охватывающая различные аспекты бизнес - деятельности. В связи с этим, было необходимо провести анализ рынка, разработать маркетинговые решения и рекомендации, сформировать рациональную организационную структуру, описать основные бизнес-процессы, осуществить сценарное финансовое моделирование для определения эффективности бизнес-проекта и его основных параметров.
Целью проекта явилось определение целевого сегмента, позиционирования и стратегии деятельности Торгового дома на основе анализа рынка и моделирования основных финансово-экономических показателей проекта.
Для достижения основной цели в ходе реализации проекта предусматривалось решение нескольких блоков задач и выполнение следующих этапов работ:
1. Исследование текущего состояния рынка продукции и услуг:
· Анализ ассортимента продукции в регионе
· Анализ крупнейших поставщиков аналогичной продукции
· Анализ рыночных цен на аналогичную продукцию в различных сегментах
· Обзор товаров-заменителей
· Определение основных групп потребителей продукции
· Изучение основных трендов и динамики развития рынка и его отдельных сегментов в среднесрочной перспективе.
2. Разработка практических рекомендаций по позиционированию компании на рынке и общих рекомендаций по стратегии выхода на рынок:
|
|
· Выявление наиболее привлекательных и перспективных рыночных сегментов для Торгового дома
· Рекомендации по специфике торговой деятельности (приоритетность форм продаж, товарно-ассортиментная политика)
· Определение ценовой категории и ценовой политики Торгового дома
· Выбор рациональной маркетинговой стратегии продвижения Торгового дома
· Определение реалистичных целевых ориентиров для Торгового дома.
3.Формирование общей концепции создания Торгового дома и осуществление сценарного финансового моделирования:
· Проработка юридической концепции создаваемого Торгового дома;
· Разработка общей организационной структуры Торгового дома
· Определение схемы работы Торгового дома, включая описание основных планируемых бизнес-процессов;
· Оценка потенциальных рисков при создании Торгового дома;
· Определение и разработка маркетинговой стратегии Торгового дома
· Составление плана основных мероприятий по созданию Торгового дома.
· Осуществление сценарного моделирования финансово-хозяйственной деятельности Торгового дома;
· Определение инвестиционной эффективности проекта при различных условиях.
Третий этап является результирующим, определяющим итоги проекта. На данном этапе предполагалось проведение интервью с Заказчиком и использование данных, полученных на предыдущих этапах исследования.
Сроки выполнения проекта составили 35 дней.
Проект финансировался за счет собственных средств Заказчика.
|
|
Представление результатов по проекту осуществлялось в следующих формах:
1. На стадии диагностики и предварительных этапов 1 и 2 - в виде аналитических материалов (отчеты по исследованию в печатной и электронной форме)
2. На стадии разработки практических бизнес-решений и рекомендаций - в виде отчета, программного продукта (финансовой модели, адаптированной к специфике Торгового дома), комплекта нормативных и методических документов (политик, положений, методик и т.п.), и презентации проекта.
Описание работы бизнес-консультантов
Проект был выполнен группой экспертов, включая консультантов и финансовых аналитиков Группы ИНЭК.
Руководителем работ являлась директор Департамента консалтинга, к.э.н. Дементьева Евгения Владимировна, координатором – к.э.н., ведущий консультант Прохоров Юрий Николаевич.
Со стороны Заказчика в подготовке технического задания, определении целей и задач проекта принимали участие руководитель и ведущие специалисты.
Из числа консультантов Департамента была создана рабочая группа по проекту, включающая специалистов в сфере маркетинга, финансов и систем управления.
Сложность проекта
Сложность проекта определялась, с одной стороны, спецификой предполагаемой сферы деятельности организации, а с другой - особенностями целей и задач.
В числе основных проблем, связанных с особенностями сферы деятельности проектируемого Торгового дома следует выделить:
· Специфика ассортимента продукции, предлагаемой к реализации
· Отсутствие у заказчиков опыта работы на данном рынке
· Финансовые ограничения
· Особые условия и требования инвесторов и собственников.
Специфика проекта
Специфика проекта определялась характером поставленных целей и задач, разнородных источников информации.
На первой стадии проекта был проведен сбор информации по нескольким направлениям:
· Формулировка миссии, стратегических целей и задач развития торгового дома по мнению его будущих руководителей и собственников
· Анализ маркетинговой информации в разрезе видов продукции, покупателей, региональных рынков, сезонов
· Анализ наличия данных, необходимых для разработки концепции Торгового дома, а также для создания финансовой модели.
В процессе исследования использовались методы статистической обработки данных, интервью с руководителями и специалистами Заказчика, моделирование бизнес-процессов, методы финансового анализа.
В результате диагностики были определены следующие основные проблемы:
· Недостаточное распространение товаров из предполагаемого ассортимента торгового дома на рынке, невысокий уровень информированности конечных пользователей
· Ограниченность информации о целевых сегментах рынка, основных участниках
· Недостаточность опыта ведения бизнеса на территории РФ
· Отсутствие сертификатов качества и соответствия продукции российским стандартам.