Формуляр для подготовки к переговорам
1. Описание конфликтной ситуации (максимально подробное, с использованием конкретных фраз).
2. Анализ конфликта по схеме (то, что вы получили на занятии: слой переживаний, слой действий со всеми составляющими, противоречие: цели, интересы, материал, предмет).
3. Обоснование: почему вы анализируете данный случай, почему предлагаете по нему провести именно ПЕРЕГОВОРЫ, а не что-то другое. Ваша позиция по отношению к анализу.
4. Предложите время (подумайте, когда, в какой именно момент лучше проводить встречу), место переговоров (какое место точно подойдет для такой встречи, будет максимально способствовать удобной атмосфере).
5. Заполните следующие таблицы:
Установить, кто имеет отношение к переговорам
| Люди на «моей» стороне, кого может заботить результат | Люди на «их стороне», кого может заботить результат |
| Члены группы? | Члены группы? |
| Другие? | Другие? |
Интересы в переговорах: конкретные
| Мои Что меня беспокоит? | Их Если бы я был на их месте, что меня заботило бы и беспокоило? | Других Каковы заботы других людей, которых могут затронуть результаты переговоров? |
| Конкретные: от чего не могу отказаться, зачем мне то, что я обозначаю в своих целях. Интересов может быть несколько | Конкретные | Конкретные |
Глубинные интересы:
| Какая базовая потребность может лежать за вышеописанными интересами? | Относительное значение каждого КОНКРЕТНОГО и ГЛУБИННОГО интереса (дать оценку значимости интересов по 100 бальной шкале) |
| Моя | |
| Противоположной стороны |
Варианты решений удовлетворяющие мой интерес и интерес оппонента
| Мои интересы | Возможные варианты | Их интересы |
| 1. 2. 3. 4. И т.д. |
Найти способы максимизации совместного выигрыша
| Перечень навыков и ресурсов. Что могу, умею: я, мои оппоненты | Объединение одинаковых ресурсов для получения выигрыша | Объединение разных ресурсов для получения выигрыша | |
| Я | |||
| Они |
BATNA
Что я могу предпринять для удовлетворения моих запросов, если мы не придем к соглашению?
| Возможные альтернативы | За (плюс данной альтернативы) | Против (минут данной альтернативы) |
Что я могу предпринять для того, чтобы улучшить мою BATNA? (Конкретные шаги)
1.
2.
3.
Что они могут сделать для удовлетворения своих запросов, если соглашение не будет достигнуто? Их BATNA
| Альтернативы | За | Против |
Что я сделал бы на их месте? (Какая из их альтернатив выглядит с их точки зрения наилучшей?)
Что в рамках закона я могу сделать, чтобы их BATNA выглядела менее привлекательно?
| Что может затруднять ее осуществление? | Как я могу их убедить в том, что им выгодно договариваться? |
Легитимность 1
На какой конкретный, имеющий отношение к сути дела вопрос необходимо ответить при ведении этих переговоров?
Какие из объективных критериев оценки вариантов решения я могу предложить (например, средняя стоимость квартир в данном районе, если речь идет о цене)
Легитимность 2
Какие из фраз нужно произнести партнеру, чтобы быть убедительным?
Имеются ли какие-нибудь переговоры, на которых ваш партнер находится в положении, которое похоже на ваше?
Если так, какие стандарты или аргументы он (или она) используют в этой ситуации?
Каким образом вы сможете применить эти стандарты или аргументы в данном случае?
Коммуникация
Изменить форму подачи, чтобы помочь противоположной стороне понять.
| Ваша перспектива (Перечислите 3—5 заявлений, которые вы могли бы сделать для того, чтобы ясно и определенно раскрыть свои интересы). | Как они могут это воспринять? (Для каждого заявления перечислите возможный ответ вашего партнера по переговорам, например: «Да, но...») | Переработка (Изложите заново ваши интересы, чтобы противоположная сторона смогла лучше их воспринять) |
Взаимоотношения 1
Отделить вопросы человеческих отношений от вопросов, относящихся к сути дела.
Отделите взаимоотношения от сути дела
| Вопросы и проблемы, относящиеся к сути дела (деньги, сроки, даты и условия) | Варианты и способы решения вопросов, относящиеся к сути дела (Рассмотреть, обратившись к главам, где рассматриваются Интересы и Опции) |
| Вопросы и проблемы взаимоотношений (надежность, взаимная симпатия, эмоции и т.п.) | Способы улучшения взаимоотношений (Убедиться в том, что это не является уступкой по вопросам, относящимся к сути дела.) |
Взаимоотношения 2
Подготовиться к тому, чтобы построить хорошие рабочие взаимоотношения.
| Что теперь может быть не в порядке? Что может быть причиной недопонимания? Что может быть причиной отсутствия доверия? Что может заставить одного из нас или нас обоих ощущать давление? Что может привести к тому, что один из нас или мы оба почувствуем отсутствие уважения? Что может заставить одного из нас или нас обоих расстроиться? | Что я могу сделать, чтобы постараться лучше понять их? чтобы продемонстрировать свою надежность? чтобы сосредоточиться на убеждении вместо давления? чтобы продемонстрировать доброжелательность и уважение? чтобы сбалансировать эмоции и разум? |
Обязательства 1
Определить вопросы, которые необходимо будет включить в соглашение.
Задача переговоров в целом:
Ожидаемый результат переговоров:
Обязательства 2
Спланировать шаги на пути к достижению соглашения.
Лица, принимающие решения: имена тех, кто подпишет данное соглашение.
Лица, которые будут осуществлять соглашение и с которыми, вероятно, необходимо будет проконсультироваться перед подписанием окончательного соглашения:
Возможные преграды на пути осуществления:
Способы преодоления преград:
Шаги, которые необходимо предпринять для достижения обязывающего соглашения:
Скорее всего, то, что помечено красным вами не может быть продумано, так как ваши ситуации будут взяты из реальных межличностных отношений, в которых не будет письменного договора. Поэтому эти части можно пропустить. Но, что важно, на деловых переговорах эта часть обязательна.