Заголовок: 5 главных ошибок при подготовке к переговорам
Здравствуйте!
С вами Константин Смирнов.
Как и обещал, в преддверии тренинга “Сделка на миллион” (гиперссылка на страницу тренинга) я буду делиться с вами практическими приемами продаж и переговоров.
Сегодня мы разберем, как избежать пяти главных ошибок при подготовке к переговорам и продажам.
Эти ошибки совершают как начинающие менеджеры по продажам, так и опытные переговорщики, предприниматели.
Поэтому внимательно читайте дальше, чтобы ваши продающие встречи стали более эффективными.
Ошибка №1: Не ставится цель переговоров
Здесь во всей красе предстает знаменитое “авось”:
· “что-нибудь придумаю по ходу дела”
· “как пойдет”
· “буду действовать по ситуации”.
Подобные фразы явно не способствуют заключению сделок. Особенно если речь идет о серьезных переговорах, где имеет значение каждое сказанное слово.
Поэтому прежде чем готовиться к переговорам с потенциальным клиентом или партнером - обязательно поставьте четкую цель вашей беседы.
О том, как правильно ставить цели, вы узнаете ниже.
Ошибка №2: Неправильная цель
Пример: во время холодного звонка менеджеры сразу начинают продавать свой товар или монотонным голосом пытаются назначить встречу.
В результате продавец получает массу отказов. Его мотивация быстро падает до нуля. А база потенциальных клиентов “выжигается”.
Чтобы избежать этих последствий, достаточно правильно поставить цель.
В данном примере, верная цель - вызвать интерес у человека, которому вы позвонили.
Для этого нужно показать ему конкретные выгоды, а не расхваливать свой продукт, используя заезженный скрипт.
|
|
О том, как шаг за шагом пройти от холодного звонка до заключения сделки на миллион, вы узнаете здесь >>> (гиперссылка на сайт)
Ошибка №3: Полное отсутствие подготовки к продающей встрече
Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо ограничиваются беглым повторением основных выгод своего предложения.
Такой подход не работает!
Если говорить о “сделках на миллион”, то 80% успеха зависит именно от грамотной подготовки.
И если вы пренебрегаете данным этапом, то не используете огромнейший потенциал.
Вот 3 простых приема, которые помогут вам лучше подготовиться к любым переговорам:
· поставьте главную цель будущей встречи и промежуточные задачи, которые вам нужно решить
· изучите сферу деятельности потенциального клиента (основные “игроки” на рынке, как работает производство, главные проблемы и т.д.)
· посмотрите профиль потенциального клиента в социальных сетях: хобби, семья, круг интересов.
Все это поможет вам говорить с человеком на одном языке.
В этом случае, выстроить доверие гораздо проще.
Ошибка №4: Зацикливание на своей презентации
Слишком тщательная подготовка таит в себе некоторую опасность.
Например, вы можете настолько поверить в свое коммерческое предложение, что не будете реагировать на реальные потребности потенциального клиента.
Со стороны подобная ситуация выглядит так:
Возможный заказчик говорит, что именно ему нужно и какие преимущества могут его заинтересовать.
|
|
На что ваш представитель произносит “гениальную” фразу:
“ Вы просто не понимаете!”
Дальше начинается (или продолжается) откровенное “впаривание” товара в виде существующей презентации.
Естественно, такие переговоры быстро заканчиваются, а продавец идет стучаться в следующую дверь.
Вывод: готовить презентацию - это, безусловно, правильно. Ну использовать ее нужно научиться гибко в зависимости от того, что в данный момент важно клиенту, а не того, что мы себе напридумывали.
Итак, вы всегда должны ориентироваться на нужды конкретного клиента.
Кликайте сюда, если хотите увеличить среднюю сумму ваших сделок в 1,5-2 раза всего за 2 недели >>> (гиперссылка на сайт)
Ошибка №5: Скудность аргументации
Многие почему-то используют всего 1-2 аргумента, чтобы убедить потенциального клиента. А после этого они заканчиваются и начинается заезженная пластинка.
В итоге “козыри” заканчиваются слишком быстро.
Чтобы этого не случилось, у вас в запасе должны быть минимум 5-7 убойных аргументов.
Важный нюанс: не пытайтесь использовать сразу все аргументы. Иначе у потенциального клиента может случиться “перегруз” информацией.
Лучше сначала выясните потребности возможного заказчика, а затем сделайте акцент на важные именно для него выгоды.
Подберите соответствующую наживку
У Дейла Карнеги есть отличная фраза: “ Я очень люблю клубнику со сливками. Но когда иду на рыбалку, то беру с собой червей. Потому что рыба любит червей ”.
Брать червей на деловую встречу совсем не обязательно.
А вот выяснить потребности потенциального клиента - одна из ваших главных задач!
Это были 5 главных ошибок при подготовке к переговорам.
Если вы хотите под моим руководством создать мощный скрипт продаж и сразу же применить его на практике, то приглашаю вас на тренинг “Сделка на миллион”(гиперссылка на страницу тренинга).
24-25 июня (суббота-воскресенье), г. Челябинск.
Все подробности смотрите здесь >>> (гиперссылка на новую страницу тренинга).