Бренд означает безопасность. Если по каким-то причинам бренд нам нравится, то рептильный мозг сигнализирует: хорошая вещь, ты же знаешь! Но если 15 лет назад у нас сломался Panasonic, мы еще не скоро купим вещь этого бренда, хотя даже не помним толком, что нас так расстроило. Рептильный мозг прочно усвоил, что бренд ненадежный.
Если мы выбираем вещь в интернете, то бренд становится решающим фактором. Мы не можем потрогать ее, и ориентироваться остается только по бренду. И еще по отзывам.
В непонятной ситуации мы всегда смотрим на других людей
Вы ищете на сайте сапоги. Одна пара на фото вам понравилась, надо почитать отзывы. Большинство отзывов положительные, но есть несколько негативных. Покупать или нет?
Мы склонны смотреть на других людей, если не знаем, как поступить. Это называется эффектом повального увлечения.
Психологи провели эксперимент с дымом. Человека просили заполнить анкету и оставляли в комнате с другими людьми. Он один искренне считал, что просто заполняет тут анкету, остальные были подставными лицами.
Потом в комнату пускали дым — появлялась потенциальная опасность. Испытуемый не знал, что делать, и смотрел на других людей в комнате. Если те игнорировали дым, он успокаивался и продолжал заниматься своим делом. Если же он был один, то обычно выходил из комнаты, чтобы предупредить других о задымлении.
Так что скорее всего сапоги мы купим, особенно если видим эмоциональные комментарии или целые истории об этих сапогах. Истории говорят с нашим «мозгом млекопитающего», вызывают эмоции, а мы это очень любим.
Мы хотим думать, что независимы от чужого мнения, но, к сожалению, очень легко попадаем под чужое влияние. Нас нужно просто правильно подтолкнуть.
Сильнее всего наше внимание привлекают фотографии людей
Анимация не в счет. Из неподвижных объектов фотографии людей притягивают наше внимание в первую очередь. Даже когда фото исчезает (например, мы пролистываем вниз страницу сайта), мы автоматически смотрим в ту же точку еще несколько секунд.
Сильнее всего на лице притягивают глаза. Хотите захватить внимание посетителя — поместите на страницу крупным планом лицо, которое смотрит прямо в камеру.
Часть нашего мозга отвечает за узнавание человеческих лиц, а также за распознавание эмоций. Так что мы сразу засмотримся на злое и страшное лицо: мозг отреагирует на потенциальную опасность.
Интуиция или логика? Зависит от настроения
Человек принимает решение на основании логики или интуиции? А как эффективнее?
Исследования показывают, что если надо принять простое решение, эффективнее использовать логический подход. Если сложное — довериться интуиции. При сложном решении нам трудно сознательно учесть все факты, так что логичнее позволить подсознанию справиться с этим за нас.
На принятие решения также влияет настроение. Если настроение хорошее, лучше довериться интуиции. Если плохое — логике. В плохом настроении нам все кажется хуже, чем на самом деле, так что мы подсознательно будем беречься и учтем негативные факторы.
9. Наш ум блуждает 30% времени
Вы читаете отчет по работе и вдруг понимаете, что перечитываете одно предложение уже в третий раз. Вместо того, чтобы думать о содержании текста, ваш ум блуждал.
Блуждающий ум и мечты — не одно и то же. Когда вы мечтаете, то представляете что-то конкретное: как поедете в Доминикану или станете знаменитым. А блуждающий ум — это когда вы думали об отчете, а затем мысли вдруг сами собой ушли в сторону, и вот вы уже думаете о другом, причем даже не знаете, о чем именно.
Это нормально. Наш ум блуждает 30% времени. Больше того, это хорошо: так мозг может частично сосредоточиться на одной, не слишком сложной задаче, и частично обрабатывать другую задачу. Например, вы читаете отчет коллеги и одновременно прикидываете, что подарить тете на юбилей.
Хуже, что большую часть времени мы даже не осознаем, что ум блуждает. Значит, можем пропустить важную информацию, и тетя так и останется без подарка, а автор отчета — без премии.
Даже иллюзия прогресса — уже сильная мотивация
В местном кафе вам подарили карту постоянного покупателя. Каждый раз, когда вы покупаете кофе, на карту ставят штамп. Набирается нужное число штампов — получаете чашечку бесплатно.
Два варианта:
А) На бесплатную чашку нужно собрать 10 штампов. Когда вы получили карту, на ней нет ни одного.
Б) На бесплатную чашку нужно 12 штампов. На карте проставлено 2.
Вопрос: по какой карте вы быстрее накопите на бесплатную чашку?
Вроде бы разницы нет: и там, и там осталось накопить 10 штампов. Но большинство из нас начнет заполнять карту Б. Причина такого поведения — эффект приближения к цели.
В 1934 году Кларк Халл поставил эксперимент на крысах. Он помещал крыс в знакомый им лабиринт в произвольном месте. Крысы, которые оказывались ближе к концу лабиринта и, соответственно, к еде, бежали к ней намного быстрее.