Разнообразие клиентов и рынков, проблем и задач, ресурсов и возможностей, применяемых подходов и методов, а также лиц, участвующих в процессе управления конкретной фирмой, явилось причиной наличия различных видов консультантов.
Лицами, профессионально оказывающими услуги по налоговому консультированию, как уже было отмечено выше, могут быть экономисты, юристы, профессиональные бухгалтеры, аудиторы. Профессиональные услуги по налоговому консультированию заключаются в разработке специалистом рекомендаций по правильному определению объекта налогообложения и налоговой базы, своевременности исчисления и уплаты налогов и сборов, грамотному применению законодательства о налогах и сборах, а также в представлении интересов заказчика в отношениях с налоговыми органами, таможенными органами, органами внебюджетных фондов и иными участниками отношений, регулируемых законодательством о налогах и сборах.
К лицам, профессионально оказывающим услуги по налоговому консультированию, относятся физические лица — консультанты по налогам и сборам (налоговые консультанты) и юридические лица, т.е. организации (налоговые консультации).
Налоговый консультант — специалист, обладающий совокупностью юридических, финансовых и экономических знаний и имеющий соответствующий квалификационный аттестат.
Чем сложнее ситуация, тем более разнообразная помощь требуется руководителю на всех стадиях подготовки, разработки и реализации планов по решению проблемы. Эта помощь может быть оказана и специалистами из числа работающих на предприятии, но непосредственно не участвующих в процессе подготовки и принятия решений. Если проблемы не могут быть решены собственными силами, то руководитель начинает задумываться о том, чтобы обратиться к внешним ресурсам.
В специальной литературе, посвященной проблемам становления и развития консультирования в области налогообложения [61, 117, 133], общепризнанной является классификация налоговых консультантов по различным признакам. Так, в зависимости от того, работает консультант в данной организации или его приглашают для временного сотрудничества, различают внешних и внутренних консультантов.
Внешние — это независимые консультационные фирмы или индивидуальные консультанты, оказывающие услуги клиентам на договорной основе.
Внутренние — это специалисты по налогам и сборам, числящиеся в штате самой организации.
В крупных корпорациях стало обычной практикой образовывать внутренние службы налогового консультирования, которые анализируют действующее налоговое законодательство и проекты законов по налогообложению, выявляют их возможное влияние на результативность финансово-хозяйственных операций и соответственно на финансово-экономическое состояние компании (рис. 6).
Внутренние консультанты, многие с опытом работы в аудиторских фирмах либо в налоговых и таможенных органах, осуществляют решение ряда задач, которые ранее выполнялись внешними консультантами. Представляется целесообразным дать оценку основным различиям в работе штатных и внештатных консультантов, преимуществам и недостаткам привлечения внутренних и внешних консультантов.
Прежде всего, следует отметить, что принятие решений хозяйствующим субъектом всегда связано с оценкой имеющихся и будущих рисков, в связи с этим имеют место риски, обусловленные привлечением внешнего консультанта. К ним относятся:
- непринятие руководителями и специалистами организации планов и решений, предлагаемых внешними консультантами;
- неудачи при реализации планов и решений, приводящие к остановке процесса реализации;
- отсутствие минимально необходимых результатов, ожидаемых руководством и сотрудниками организации или внешними инвесторами.
Эти риски не исчезают и в случаях, когда действуют внутренние консультанты. Деятельность в условиях рисков, присущих рыночной экономике, особенно в период становления налоговой системы, является непременным требованием рационального экономического поведения, учета изменений, вносимых в налоговое законодательство. Многие отложенные и требующие своего разрешения проблемы организаций связаны именно с отсутствием у руководителей такой практики. Именно по этой причине руководителю требуется экспертная помощь при принятии решений в условиях неопределенности и рыночных рисков, а еще лучше — освоение приемов их самостоятельного выявления и оценки.
Представляет интерес оценка преимуществ внешних и внутренних консультантов, приведенная A.B. Тильдиковым [117]. К преимуществам внешних консультантов относятся:
- независимость;
- отсутствие личных интересов в организации;
- суждения, как правило, непредвзяты и объективны;
- обладание обширной информацией о возникновении самой проблемы, а также о наличии аналогичных проблем в смежных областях;
- наличие опыта решения схожих проблем в других организациях;
- владение неизвестными предприятию знаниями, методиками и технологиями;
- регулирование взаимоотношений контрактом, техническим заданием, графиком выполнения работ.
Недостатки внешних консультантов:
- более высокие гонорары по сравнению с зарплатой специалистов организации;
- необходимость тратить время на знакомство с организацией и сутью ее проблемы;
- присутствие «бремени» стереотипов предыдущих проектов;
- наличие угрозы разглашения конфиденциальной информации;
- необходимость наличия времени на узнавание, проверку профессионализма, добросовестности и т.п. консультанта;
- организация специальных усилий по регламентации и контролю исполнения обязательств;
- необходимость увязки расширения технического задания с выделением дополнительного финансирования.
Внешние консультанты имеют большой опыт работы, как правило, они не боятся работать на всех уровнях организации, самые сложные проблемы будут обсуждаться именно с ними. Им выплачивается лишь гонорар за конкретный проект, тем самым расходы на обучение и развитие специалистов организации снижаются.
К основным преимуществам привлечения внутренних консультантов относятся:
- меньшая стоимость услуг, примерно на 30-50% в сравнении с внешними консультантами;
- доступность консультантов в любое время для каждого подразделения организации;
- глубокое знание практически всех тонкостей внутренних дел организации, стиля работы и управления, культуры и политики;
- конфиденциальность.
Недостатками внутренних консультантов являются:
- регулярные затраты: постоянная зарплата, расходы на обучение;
- сложность организации системы контроля за работой внутренних консультантов, и, как следствие, ошибки внутренних консультантов трудно обнаружить;
- ограниченный круг рассматриваемых вопросов может привести к сужению образа мышления, безынициативности и отсутствию творческого подхода в профессиональной деятельности внутренних консультантов.
В то же время нельзя сказать, что внутренние консультанты — это полная альтернатива внешним. Внешние консультанты всегда предпочтительны в ситуациях, когда внутренний консультант не отвечает требованиям беспристрастности и конфиденциальности или не имеет достаточного опыта. Внутреннее консультирование играет определенную роль, особенно в тех случаях, когда требуется доскональное знание особенностей корпоративной организации и управления. Представленные результаты анализа преимуществ и недостатков внешних и внутренних консультантов (табл. 4), позволяют сделать вывод о необходимости критически подходить к выбору наиболее оптимального варианта для конкретного хозяйствующего субъекта или, исходя из потребностей в налоговом консультировании, физического лица.
Преимущества и недостатки внешних и внутренних налоговых консультантов [117]
Наряду с выявлением достоинств и недостатков внешних и внутренних консультантов представляется целесообразным рассмотреть также существующие на практике виды организаций, профессионально оказывающих услуги по налоговому консультированию.
Организации, профессионально оказывающие услуги по налоговому консультированию, могут быть коммерческими и некоммерческими, их организационно-правовая форма определяется только гражданским законодательством.
Консультационная деятельность в сфере налогообложения может быть основной в организации, если она оказывает только консультационные услуги, или одним из видов услуг, если организация оказывает аудиторские и другие услуги, включая консультирование в области налогообложения.
Современный российский рынок управленческого консалтинга представлен несколькими группами внешних консультантов [61]:
- дженералисты (универсалы) — международные консал-тинговые компании;
- аудиторы — департаменты бизнес-консалтинга международных и российских аудиторских фирм;
- системщики — международные и российские консалтинговые компании, специализирующиеся на информацион-но-технологическом консалтинге;
- кадровики — международные и российские консалтинговые компании, специализирующиеся на подборе менеджеров высшего звена;
- индивидуалы — частные консультанты;
- мини-дженералисты — российские консалтинговые компании.
Дженералисты (универсалы) — это международные консалтинговые фирмы, основанные во времена зарождения управленческого консалтинга. Исторически эти компании специализируются на стратегическом консалтинге. Дженералисты предпочитают обслуживать крупных клиентов и стараются демонстрировать особые умения, которые отличают их от других фирм: например, особый опыт в определенной отрасли или специализированные по отдельным отраслям отделы. Их подход основан на общих принципах бизнеса, прилагаемых к проблемным ситуациям. Они помогают вскрывать причины проблем и предлагают решения по их устранению.
Отличительная черта дженералистов — полная независимость и объективность. Это частные компании, принадлежащие своим работникам. Они не вступают в ассоциации и альянсы, поэтому избавлены от соблазна лоббировать чьи-либо интересы; они не предоставляют услуги по аудиту.
К компаниям дженералистов в России относятся:
«А.Т. Кеагпеу»;
«Booz Allen & Hamilton»;
«The Boston Consulting Group (BCG)»;
«McKinsey & Company».
Аудиторы — департаменты бизнес-консалтинга международных и российских аудиторских фирм. Российские аудиторские компании почти на равных конкурируют со своими международными коллегами. Традиционно аудиторы особенно сильны в операционно-финансовом консалтинге, который фактически является продолжением аудиторской практики. Их подход основан на связи между принципами бизнеса и финансовыми показателями компании.
Приведем перечень некоторых из них:
«Deloitte & Touche»;
«Ernst & Young»;
«KPMG»;
«PricewaterhouseCoopers (PwC)»;
«Объединенные Консультанты «ФДП»»;
«РОЭЛ Консалтинг»;
«Финансовые и бухгалтерские консультанты (ФБК)».
Спрос на услуги тысяч индивидуальных консультантов — специалистов в отдельных отраслях и направлениях деятельности — сохраняется, несмотря на агрессивный маркетинг крупных консалтинговых компаний. Их преимуществом является индивидуализированный и гибкий подход.
Универсалы — это консультанты, которые удерживают не-которую обширную область знаний или практики в целом, понимая принципиальные закономерности этой области, обладая способностью к соотнесению и интеграции нескольких областей знаний. Они помогают выделять проблемы и предлагают общие методы решения этих проблем. Специалисты же отличаются доскональным знанием какой-либо узкой области практики, находятся в курсе всех изменений и нововведений в этой области и помогают принять конкретные решения и определить методы их реализации.
В области налогообложения универсалами называют тех консультантов, которые дают рекомендации на основе знаний о законах налогового консультирования вообще, а специалистами — тех, кто консультирует на основе знаний в конкретных областях налогообложения (налог на добавленную стоимость, налогообложение доходов физических лиц и т.д.).
Очевидно, что невозможно быть специалистом сразу в нескольких областях. Чтобы стать специалистом и освоить тонкости каждой из областей практики налогообложения — налогообложение доходов физических лиц, налог на прибыль, налог на добавленную стоимость, — требуется проработать в этой области несколько лет и постоянно держать руку на пульсе изменений в налоговом законодательстве. Поэтому в организациях существует разделение труда между специалистами, а также между специалистами и универсалами. При этом общая тенденция в консалтинге состоит в стремлении к совмещению в лице одного консультанта функций специалиста и универсала. То есть на сегодняшний день специалисты стали осваивать общие законы налогового консультирования, чтобы иметь возможность применить их для внедрения своих профессиональных идей и рекомендаций на практике при работе с клиентом, а дженералисты сосредоточили свои усилия на методологии такого внедрения. Только совмещение функций специалиста и универсала позволяет говорить о налоговом консультанте как профессионале.
Следует особо отметить, что вопрос о предпочтительном профиле консультанта решается, исходя из задач на консалтинг: например, когда предприятию требуется оптимизация всех налогов одновременно — безусловно, нужны универсалы. Наряду с этим бывают задачи по конкретному налогу, для решения которых приглашать универсала не имеет смысла. Соотношение специалистов и универсалов в профессиональной среде консультантов зависит во многом от состояния рынка консалтинга. Пока узких специалистов по налоговому консультированию в России немного, в основном преобладают консультанты-универсалы, потому что приглашать отдельного специалиста по каждому конкретному вопросу могут себе позволить только крупные предприятия.
Проблема «Универсал или специалист?» актуальна в применении к индивидуальному консультанту либо к небольшой налоговой консультации, в которой работают 2-3 консультанта. В штате крупных налоговых консультаций работают и универсалы, и специалисты.
Таким образом, на рынке имеется огромный выбор как независимых консультантов — одиночек и устойчивых групп, так и компаний: больших и маленьких, российских и зарубежных, узкоспециализированных и предлагающих широкий спектр услуг. Каждая обладает своими достоинствами и недостатками, но для принятия решения, к какой организации следует обратиться за помощью, нужно прежде всего проанализировать их достоинства и недостатки [61, 117].
Организационно-экономические инструменты налогового консультирования
Оказание услуг по налоговому консультированию внешними консультантами оформляется соответствующим договором, в котором оговаривается размер материального вознаграждения налоговым консультантам. В настоящее время в практике налогового консультирования применяются различные виды договоров, наиболее распространенные из них следующие.
1. Договор на разовую консультацию
Взаимоотношения между клиентом и консультантом могут быть оформлены договором на разовую консультацию. Данный договор должен регулироваться гражданско-правовыми нормами: так, в п. 2 ст. 779 ГК РФ [2] прямо говорится, что правила главы «Возмездное оказание услуг» применяются, в том числе, и к консультационным договорам.
В договоре на разовую консультацию может быть четко определен предмет консультации, т.е. какую проблему (вопрос) хочет обсудить клиент, или может быть общая формулировка, но тогда необходимо другим документом устанавливать предмет консультации.
Так как договор на разовую консультацию предполагает единовременность заключения договора и оказания услуги, то необходимо проанализировать ряд его особенностей:
- в договоре участвуют только две стороны: консультант и клиент;
- так как согласно п. 5 ст. 38 НК РФ [4] услуга не имеет материально-вещественной формы, то оплачивается услуга как таковая, соответственно стадии сдачи и приемки, как правило, в договоре не выделяются и детально не регламентируются;
- согласно ст. 780 ГК РФ [2] консультант обязан оказать услуги лично, если иное не предусмотрено договором, что означает отсутствие возможности передачи права и обязанности по рассматриваемому виду договора третьему лицу — другому исполнителю.
С практической точки зрения требует особого внимания вопрос о взаимоотношениях консультанта (консультационного центра) с клиентами и его ответственности перед клиентами. Отношения, как правило, оформляются письменным договором. В исключительных случаях возможно заключение устного договора с обязательным наличием письменного подтверждения факта его заключения и оплаты услуг в соответствии с ним. Целесообразно после оказания консультационной услуги получать от клиента подтверждение этого факта в виде его подписи на договоре или в акте сдачи-приемки. Ответственность налоговых консультантов перед налогоплательщиками регулируется соответствующими статьями Гражданского кодекса РФ [2] и определяется прежде всего договором между консультантом (консультационным центром) и клиентом. Ответственность за некачественную консультацию может наступить по общему правилу только в том случае, если клиент докажет факт ее ненадлежащего исполнения.
2. Абонентский (длящийся) договор
Кроме разовых консультаций, консультант (консультационный центр) может взять на себя и такие виды услуг, как абонентное обслуживание клиентов на разнообразных условиях, частичное ведение дел налогоплательщика, связанных с налогообложением, налоговое представительство и т.п.
Абонентский договор заключается на определенный период времени, в течение которого клиент имеет право получать консультации не только лично и устно, но и по телефону, а также запрашивать письменные разъяснения по поставленным в письменном виде вопросам.
Кроме особенностей, перечисленных выше, абонентские до-говоры имеют и другие специфические черты:
- так как это договоры длящиеся, то необходимо иметь в виду, что согласно п. 2 ст. 781 ГК РФ [2] в случае невозможности исполнения, возникшей по вине заказчика, услуги подлежат оплате в полном объеме, если иное не предусмотрено законом или договором возмездного оказания услуг\
- риск неисполнения договора по обстоятельствам, не зави-сящим от сторон, несет согласно п. 3 ст. 781 ГК РФ [2] заказчик, поскольку он обязан компенсировать исполнителю понесенные им расходы;
- существует возможность одностороннего отказа от исполнения договора обеими сторонами, правда с соблюдением ряда условий, а именно:
- при отказе со стороны заказчика он обязан на основании п. 1 ст. 782 ГК РФ [2] оплатить исполнителю фактически понесенные им расходы;
- при отказе со стороны исполнителя, согласно п. 2 ст. 782 ГК РФ [2], он компенсирует убытки заказчика.
С практической точки зрения по таким договорам, так же как по разовым договорам, ответственность налоговых консультантов перед налогоплательщиками регулируется прежде всего договором между консультантом (консультационным центром) и клиентом.
3. Проектные договоры
Консультационный проект — это ограниченный во времени целенаправленный комплекс мероприятий, предпринимаемый консультантом на установленных договором условиях для разрешения проблем клиента.
По проектным договорам кроме договора возмездного ока-зания услуг можно применять положения договора о подряде. Необходимо отметить, что схожесть правового регулирования договора возмездного оказания услуг и договора подряда обусловила возможность регулирования правоотношений, связанных с договором возмездного оказания услуг, нормами договора подряда, что отражено в ст. 783 ГК РФ [2].
Договор на оказание консультационных услуг — это соглашение между клиентом и консультантом, оговаривающее предметную область проблем клиента, сущность, объем, качество, сроки, стоимость консультационных услуг, взаимные права, обязанности и ответственность, а также любые иные законные условия взаимодействия сторон.
Как правило, его неотъемлемой частью являются техническое задание, план-график выполнения работ, смета или другие аналогичные документы.
Наряду с видом договора важным организационно-экономическим регулятором отношений между налоговым консультантом и его клиентом (заказчиком) является система оплаты за оказанные консультационные услуги.
Виды оплат за услуги по налоговому консультированию
Как уже было рассмотрено в предыдущих параграфах, про-должающийся процесс формирования налоговой системы в Российской Федерации сопровождается спросом на услуги по налоговому консультированию. Фирмы, оказывающие эти услуги, заинтересованы в продаже своих услуг, с одной стороны, а с другой — в установлении высокого уровня цен. Клиенты, использующие услуги налоговых консультантов, заинтересованы в получении качественных профессиональных услуг по цене как можно ниже. Противоречие интересов сторон формирует рыночные цены, которые складываются исходя из спроса и предложения услуг по налоговому консультированию. В России получает широкое распространение организация малых предприятий, которые заинтересованы в получении консультаций по налогообложению, но по низкой цене.
Таким образом, можно констатировать, что стоимость консультационных услуг в денежном выражении определяется, прежде всего, финансовой, конъюнктурной, психологической и т.п. готовностью клиента к запрашиваемому уровню материального вознаграждения.
Фирмы, оказывающие услуги по налоговому консультированию, формируют такую систему оплаты услуг, которая позволяет покрывать расходы фирмы и накапливать прибыль, но при этом также искать новые способы снижения затрат и увеличения прибыли.
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консультационные услуги:
- повременная оплата;
- фиксированная недифференцированная оплата;
- процент от стоимости объекта консультирования или ре-зультата;
- комбинированная оплата.
Рассмотрим особенности использования того или иного вида оплаты.
1. Повременная оплата
Повременная оплата труда характеризуется установлением цены на единицу времени работы налогового консультанта. Такой вид оплаты требует контроля времени оказания услуги, и поэтому фирмы часто используют этот вид оплаты при устном консультировании, когда и налоговый консультант, и клиент могут фиксировать и контролировать время и рассчитывать стоимость услуги. Более того, это вид оплаты позволяет клиенту самому определять продолжительность консультации в зависимости от его финансовых возможностей.
В практике налогового консультирования, как правило, возникают вопросы, на которые налоговое законодательство не дает однозначного ответа. В этих случаях налоговому консультанту требуется проанализировать не только проблему клиента, не только налоговое законодательство, но и материалы по другим отраслям (право, бухгалтерский учет, экономический анализ).
Клиент заинтересован только в получении квалифицированного ответа на свой вопрос, его не волнует время, потраченное консультантом на подготовку ответа, и в связи с этим возникает вопрос об оплате его трудозатрат на получение дополнительной информации для решения проблем заказчика.
Постоянно меняющееся налоговое законодательство, введение в российскую систему бухгалтерского учета международных стандартов, введение в действие новых законов требует постоянного изучения налоговым консультантом всех нововведений, относящихся к области его знаний. Для этого налоговый консультант должен регулярно повышать свою квалификацию, участвовать в семинарах, конференциях по наиболее актуальным проблемам.
Фирма, оказывающая услуги по налоговому консультированию, заинтересована в сотрудниках-профессионалах, а следовательно, должна предусмотреть в бюджете своих расходов затраты на обучение, повышение квалификации сотрудников. Бюджет фирмы должен предусматривать покрытие, в том числе, и этих расходов, то есть возникает необходимость предусмотреть такую систему ценообразования, которая позволила бы не только выплачивать налоговому консультанту его вознаграждение, но и оплачивать повышение квалификации, обучение, участие в семинарах, конференциях и т.п.
Таким образом, фирма должна планировать соответствие своих доходов и расходов, планировать расходы, которые напрямую не оплачиваются клиентом, но включены в стоимость единицы времени, оплачиваемой клиентом.
2. Фиксированная (договорная) оплата
Фиксированная (договорная) оплата заключается в определении стоимости оказываемых услуг сразу при заключении договора. При фиксированной оплате очень важно четко сформулировать перечень тех работ или услуг, которые должен выполнить налоговый консультант. Обычно для того, чтобы каждая из сторон понимала, что включено в стоимость, составляется техническое задание, которое содержит определенный перечень видов работ или услуг и сроки выполнения.
Сроки выполнения работы зависят не только от налогового консультанта, но и от клиента, который для выполнения работы предоставляет информацию, касающуюся предмета договора.
В процессе выполнения работы или оказания услуги возникают, как правило, дополнительные обстоятельства, если урегулирование проблемы без рассмотрения вновь открывшихся условий невозможно, то необходимо принимать решение: выполнять дополнительную работу с учетом вскрывшихся обстоятельств за свой счет, или требовать дополнительной оплаты, т.е. увеличить фиксированную стоимость, или предложить клиенту самому выполнить дополнительную работу с учетом вновь появившихся обстоятельств.
Если решение проблемы клиента возможно без учета новых обстоятельств, то лучше такую работу выделить в отдельный договор.
Клиент имеет право контролировать качество и сроки выполнения работ, поэтому такой договор с фиксированной оплатой должен предусматривать пени или штрафы за несвоевременность выполнения работы или за несвоевременность предоставления информации клиентом для выполнения работы.
3. Процентная оплата
Процентная оплата заключается в определении стоимости оказываемых услуг в процентах от стоимости предмета консультирования или от полученного результата. Предмет договора в таких случаях обычно содержит наименование оказываемой услуги или перечень услуг.
Чаще всего процентная оплата применяется в тех случаях, когда вероятность положительного решения проблемы зависит от многих причин, в том числе и субъективных. Стороны, определяя процентную оплату по договору, берут на себя риски потерь. Процентная доля колеблется в зависимости от цены решения проблемы, причем не обязательно в денежном выражении. Цена решаемой проблемы может зависеть от последствий, которые возникнут при отрицательном решении проблемы.
Решение проблем клиента по договорам, стоимость которых устанавливается в процентах, обычно осуществляется совместным усилиями консультанта и клиента.
4. Комбинированная оплата
Комбинированная оплата включает все виды оплат одновре-менно в одном договоре. Предметом такого договора обычно является консультационная услуга вообще, без уточнения, конкретно оказываемая услуга определяется дополнительным соглашением об оказании услуги, которое и фиксирует стоимость этой услуги.
Комбинированная оплата применяется в договорах длительного характера, предполагающих и регулярное оказание услуги, и разовые консультации, и решение проблем по техническим заданиям.
Проанализировав действующие варианты оплаты труда на-логовых консультантов, считаем целесообразным применение любого из них, однако предпочтение следует отдать повременной оплате, которая позволяет учесть фактические трудозатраты и в определенной степени упростить систему взаиморасчетов между консультантом и заказчиком (клиентом).
Методика процесса налогового консультирования
В соответствии со сложившейся методологией, основанной, прежде всего, на зарубежном и российском опыте оказания консультационных услуг в сфере налогообложения, процесс налогового консультирования — это определенная последовательность действий, которая позволяет решить проблему клиента или выработать альтернативные варианты решения, каждый из которых имеет свои последствия, но выбор окончательного решения остается за клиентом.
В процессе налогового консультирования могут быть разработаны мероприятия, осуществление которых позволит налоговому консультанту разрешить проблему клиента и/или создать условия, при которых клиент в состоянии сделать это самостоятельно.
Процесс налогового консультирования предполагает, как правило, совместную деятельность консультанта и клиента с целью решения задач и осуществления желаемых изменений в бизнесе последнего. От того, насколько рационально будет построен этот процесс, зависят качество происходящих изменений, степень достижения необходимых организации результатов, эффективность использования задействованных ресурсов и в конечном итоге успешность сотрудничества сторон. Этот процесс имеет начало (устанавливаются отношения и начинается работа) и конец (консультант покидает организацию). Процесс консультирования целесообразно разбить на несколько основных этапов, чтобы клиент и консультант могли систематически и методично переходить от фазы к фазе и от операции к операции, которые следуют друг за другом по логике и по времени.
В рамках консультационного процесса обычно выделяют несколько стадий [61]:
- предварительная стадия;
- предпроектная стадия;
- проектная стадия (стадия разработки проекта);
- стадия реализации проекта;
- стадия завершения проекта;
- постпроектная стадия.
Эти стадии необходимо соблюдать и при устном, и при проектном консультировании, однако продолжительность каждой стадии всегда весьма различна.
В дальнейшем при рассмотрении отдельных этапов консультационного процесса целесообразно исходить из того, что каждый из них, по сути, представляет собой консультационный проект со своими задачами, методами их решения и вполне осязаемыми и значимыми результатами. Следовательно, каждый этап может иметь свою цену и служить предметом для отдельного договора как с одним, так и с разными консультантами.
Существует множество различных моделей процесса консультирования, которые содержат от трех до десяти фаз.
Рассмотрим простую модель из пяти фаз: подготовка, диагноз, планирование действий, внедрение и завершение. Очевидно, что универсальную модель нельзя автоматически применять во всех случаях, но ее можно использовать в качестве основы для выработки и планирования заданий и проектов.
Адаптируя эту модель к конкретной ситуации, можно поменять местами отдельные фазы, например внедрение можно начать до окончания этапа планирования.
Представляется целесообразным рассмотреть составляющие процесса и дать соответствующую оценку каждому этапу налогового консультирования.
Прежде чем проводить встречи с консультантами, руководители организации, собирающиеся пригласить консультанта, должны осознать наличие проблемы и необходимость ее разрешения. Важно, чтобы руководитель признал, что для разрешения проблемы целесообразно привлечь внешнего консультанта, и уже потом наступает стадия подготовки к заключению договора с консультантом.
Стадия подготовки (первая фаза) включает: первые контакты, предварительное обсуждение сторонами сути проблемы и путей ее разрешения, того, какие именно изменения требуются в данной организации и чем консультант может помочь ей, достижение сторонами принципиального согласия о сотрудничестве с целью более детального изучения проблемы «на месте» и поиска оптимальных путей ее разрешения, прояснение ролей консультанта и клиента, подготовку плана задания на основании предварительного анализа проблемы, переговоры и соглашение относительно контракта.
Обычно подготовительная фаза длится от одной до шести недель в зависимости от сложности проекта. Как правило, консультант не просит клиента оплатить свои услуги на этом этапе, так как вся работа носит предварительный характер до тех пор, пока не будет подписан контракт. Однако именно на этапе подготовки закладываются основы всего дальнейшего проекта. Качественно проведенная подготовка оказывает большое влияние на ход последующей теоретической и практической работы и на характер взаимоотношений сторон, тон которым задается в самом начале.
На этом этапе происходит формирование проектной группы из числа руководителей и специалистов предприятия, назначение ответственного за дальнейшее взаимодействие рабочей группы и консультанта, определение статуса рабочей группы и регламента ее работы.
Этот этап включает в себя также разработку концепции проекта по разрешению проблемы, определение ресурсного обеспечения (время, характер информации и ее источники, финансы, персонал, материально-техническое обеспечение, назначается ответственный за реализацию проекта со стороны предприятия и т.д.), определение источников финансирования проекта.
На стадии подготовки процесса консультирования определяется необходимый объем работы, осуществляется выбор критериев оценки, оценочных шкал, методов, способов и инструментария оценки проблемы. Разрабатывается программа исследований существа проблем и причин их возникновения, оценивается характер проблем и их происхождение, собираются фактические данные. Осуществляются систематизация и анализ полученных данных, формирование проектных предложений, технического задания на проектирование, бюджета проекта, плана-графика работ по проекту и другой проектной документации.
Перед заключением договора определяются риски и неопре-деленности, связанные с подготовкой и реализацией проекта. Разрабатываются нормы, правила, процедуры и т.п. документация, регулирующие процесс осуществления проекта. Определяются роли сторон на стадии разработки проекта.
Диагноз. Вторая фаза проекта представляет собой глубокий диагноз решаемой проблемы, основанный на тщательном изучении и анализе фактов, анализе и синтезе альтернатив. Стороны ищут ответы на вопросы: является ли основная проблема технологической, организационной, информационной, психологической или иной? Если она комплексная, то какой ее аспект является решающим? Как в организации относятся к изменениям: сознают ли сотрудники их необходимость или придется убеждать людей в необходимости перемен? Обобщая результаты этого этапа, стороны одновременно устанавливают, какие изменения необходимы. Уже во время диагностической фазы могут появляться некоторые решения.
Выявление (диагноз) проблемы клиента начинается с определения характера и существа проблемы, при этом анализируются взаимосвязи и причины возникновения проблемы, происходит обоснование необходимости разрешения проблемы, изменений и/или инноваций, определение возможных путей решения проблемы.
Обычно этот этап длится от двух до десяти недель, однако обнаружению и анализу фактов участники проекта нередко уделяют недостаточно внимания, что зачастую отрицательно влияет на последующее принятие управленческих решений. В связи с этим опытные налоговые консультанты, наоборот, уделяют этому этапу более серьезное внимание. Определившись с тем, какие требуются данные, а на какие можно не обращать внимания, какие аспекты проблемы следует изучать, а какие пропускать, участники проекта создают фундамент для выработки правильных и качественных решений. Собирая данные, консультант уже влияет на клиента, так как на этом этапе ид<