Тема 3. Технология управленческого консультирования.
Выбор консультанта
При выборе консультанта заказчику надо понимать, что консультанты могут оказывать помощь следующими путями.
1. Высказать мнение и разъяснить, что говорит теория по определённым вопросам, обозначенным самим заказчиком.
2. Найти проблему и предложить пути решения.
3. Помочь заказчику самому найти проблему и определить пути её решения.
4. Научить заказчика, как находить и решать проблемы.
Существует множество способов, которыми заказчик выходит на консультанта с целью обратиться к нему за помощью. Выделим основные из них.
1.Собственник бизнеса или менеджер знакомится с консультантом на каком-либо обучающем мероприятии. Консультанты часто организовывают мероприятия по обучению топ-менеджеров и менеджеров среднего звена. Целью таких мероприятий является не столько заработать на обучении, сколько плавно подвести будущего заказчика к осознанию возможных проблем или необходимости развития персонала. Это осознание должно приходить через получение дополнительных знаний. Должно возникнуть желание эти знания углубить и посмотреть как новые технологии, к которым менеджер прикоснулся, может применить профессионал на примере его организации.
2. Заказчик узнаёт о консультанте и его возможностях от партнёров или просто знакомых, которые уже работали с консультантом (сарафанное радио). Этот способ один из самых надёжных, так как заказчик получает положительную оценку от людей, которым доверяет. Однако, этим способом могут воспользоваться только консультанты, которые уже осуществили достаточно успешных проектов. Однако и для консультантов с репутацией этот способ вряд ли обеспечит достаточный объём заказов.
3.Консультанты организовывают или принимают участие в различных тематических конференциях или «круглых столах». Формат таких мероприятий предполагает участие топ-менеджеров ведущих компаний региона или отрасли. В рамках мероприятия обсуждают практические проблемы региона или отрасли, а также возможно обсуждение теоретических вопросов управления. Консультанты выступают с докладами, в содержание которых встраивают и презентацию своих возможностей. Чтобы привлечь достаточное количество интересных потенциальных заказчиков, на такие мероприятия, консультанты стараются договориться и обеспечить присутствие каких-либо знаковых лиц для отрасли или региона, в том числе и лиц из региональных правительств. Чаще всего заказ не рождается в рамках такого мероприятия, но устанавливается личный контакт консультанта и потенциального заказчика. В дальнейшем, консультант сможет инициировать встречу с потенциальным заказчиком, используя какой-либо повод и опираясь на знакомство на мероприятии.
4. Консультанты публикуют свои статьи в изданиях, которые читают их потенциальные заказчики, а также становятся авторами книг, ориентированных на практиков. Статьи консультантов должны иметь практическую ценность для их потенциальных заказчиков. Надо не жадничать и поделиться определённым практическим знанием и технологией. Однако, статья должна быть и своего рода презентацией. В ней можно описать опыт применения технологии в рамках своего успешного проекта. Технология, как правило, описывается поверхностно и делается акцент на положительных эффектах от внедрения технологии. Зарождается у читателя желание больше узнать об этой технологии и, возможно, внедрить у себя при помощи консультанта.
5. Потенциальный заказчик, осознавая проблему или потребность в новом знании и технологии, начинает поиск решений в интернете, вводя ключевые слова в запросах на поиск. Консультант должен не только иметь достаточно удобный в плане навигации и информативный сайт, но и обеспечить, чтобы все популярные поисковые системы выдавали страницу в топах на самые популярные запросы. Часто потенциальные заказчики начинают искать не сразу консультанта, а сначала пытаются найти материал по содержанию проблемы для самостоятельного её решения. Поэтому сайт консалтинговой фирмы должен быть наполнен содержательными материалами по типичным проблемам, с которыми сталкиваются менеджеры. Поисковые запросы по таким проблемам также должны выдавать сайт консультанта.
Обычно процедура отбора консультанта заказчиком включает 3 стадии:
1.Предварительный отбор (long-listing). На этой стадии клиент составляет список всех найденных консультантов профиля, соответствующего проблеме. Кроме случайного поиска через запросы по ключевым словам, потенциальные клиенты могут пользоваться рядом специализированных интернет ресурсов, которые представляют собой каталоги компаний. Среди каталогов, в которых широко представлены услуги консалтинга. Можно выделить следующие: РАУ-Пресс, Золотые страницы, WA-2, Адрес-Москва.
2.Составление «короткого списка» (short-listing). В такой список может попасть от 3 до 10 консалтинговых компаний. Со всеми компаниями «короткого списка» потенциальный заказчик, как правило, старается провести переговоры. В рамках переговоров клиент пытается получить ответ на следующие вопросы: каков профессиональный уровень консультантов агентства? С какими клиентами работало именно это агентство и над какими проектами? К какому из клиентов можно обратиться за прямой рекомендацией?
3.Окончательный выбор. На данной стадии может быть выбрана процедура разной сложности. Самый простой вариант - это выбор 2-х консалтинговых фирм из «короткого списка» и приглашение их представителей для личной беседы в офис. Во время этой беседы клиент выберет того, к кому возникнет большая степень доверия при личном контакте. Существует более сложная процедура. Потенциальный клиент отправляет выбранным компаниям техническое задание и ждёт от них предложения, сформированного по этому техническому заданию. Техническое задание предполагает описание того, что клиент сам видит желаемым по итогам работы с консультантом. Это описание нового уровня работы в организации или описание тех симптомов, которые беспокоят, и по которым необходимо найти корень проблем для дальнейшего их решения. В техническом задании так же ставятся вопросы, ответы на которые клиент хочет получить в предложении о сотрудничестве. Как правило, это вопросы о возможных причинах трудностей, о масштабе, сроках и стоимости дополнительных работ по диагностике и уточнении проблем, а также приблизительная оценка (по стоимости и времени) устранения возможных проблем, которые может выявить диагностика.
В ответ на полученное техническое задание каждая консалтинговая фирма или консультант присылают своё предложение, в котором, как раз, даются ответы на поставленные потенциальным клиентом вопросы. В предложение каждая консалтинговая фирма (консультант) по своему усмотрению кроме ответов на обозначенные вопросы, могут добавить индивидуальные условия, которые отражают их конкурентное преимущество. Среди таких условий могут быть описание рисков, которые на себя берут консультанты, особые условия и порядок оплаты, условия обслуживания после проекта. По итогам анализа полученных предложений клиент делает выбор в пользу одного из консультантов.
Модель процесса управленческого консультирования
Процесс управленческого консультирования – это логическая цепочка процедур, выполняемых совместными усилиями консультанта и клиента для решения проблем и осуществления изменений в клиентской организации.
Согласно классику теории управленческого консультирования Милану Кубру, консультационный процесс последовательно проходит предконтрактную, контрактную и послеконтрактную стадии, каждая из которых состоит из ряда этапов. Модель процесса управленческого консультирования, предложенную Кубром, можно назвать классической. Все модели, описываемые российскими авторами, повторяют Кубра с изменением лишь названия стадий и содержания некоторых этапов. В российской литературе чаще встречается обозначение стадий как предпроектная, проектная и послепроектная.
Представим процесс управленческого консультирования в виде таблицы с перечислением последовательных стадий и этапов их составляющих. (табл. 3.1)
Таблица 3.1