В последнее время возрастает интерес к проблеме регулирования межнациональных внешнеторговых контактов и связей. Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д.
Наиболее трудной остается проблема признания права представителей других культур на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций своей стороны. Точнее сказать, острейшей остается проблема взаимного понимания своеобразия и тем более необходимости обязательно следовать этим национальным и культурным канонам. Сущность данной проблемы описал Р. Льюис, руководитель центра по изучению кросс-культурного взаимодействия в США. В своей работе «Деловые культуры в международном бизнесе» он выделил, что «Очки» своей культуры неизменно затуманивают взор собеседников разной национальности». Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.
Огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться. Различия, вытекающие из принадлежности участников переговоров к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям.
Индивидуалистические» культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.
Существует мнение, что, хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.
Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство культур чрезвычайно неохотно стали бы обсуждать свой суверенитет или независимость. Государства, когда либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров. Несомненно, упомянутые выше вопросы являются приоритетными и для Великобритании.
Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.
Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.
Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие как Англия, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.
Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти.
Говоря о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно отметить особенности низко-контекстных культур в чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для англичан процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей. В конечном счете, на стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным писаным соглашениям.