Если попытаться составить «портрет» среднего английского бизнесмена, то он, скорее всего, окажется эрудированным профессионалом, обладающим хорошими манерами, он очень наблюдателен, замечает попытки партнера скрыть непрофессионализм за объемом ненужной информации.
Англичане также бывают отзывчивыми, например, если английский бизнесмен давно знает партнера и расположен к нему, в ответ на просьбу о совете при работе с англичанами, он может поделиться своим опытом и дать несколько советов. Также английские бизнесмены ведут активный образ жизни и знают много о спортивных и культурных событиях. Спорт, кстати, для англичанина содержит элемент соперничества и в них он открыто себя проявляет. Таким образом, общение следует начинать с обсуждения человеческих ценностей.
Если время встречи не оговаривалось заранее, то в самом начале общения следует спросить, сколько времени есть у партнера, так как англичане очень ценят время и этот вопрос безусловно пойдет в копилку плюсов иностранца.
Во время переговоров англичане придерживаются жесткой позиции, они также используют очень много фактического материала. Хотя британцы показывают, что готовы идти на компромисс, при первой встрече с деловыми партнерами обычно не принимают окончательных глобальных решений.
Британцы довольно редко выражают свое несогласие открыто, скорее неопределенно. Многие представители других культур, раздражаются при виде того, что англичане не торопятся с принятием решений. В свою очередь англичане делают это, чтобы сбить с толку партнера. Таким трюком может оказаться рассказанный анекдот, полностью соответствующий британскому юмору.
|
|
Такое поведение англичан означает, что они занимают оборонительную позицию, но иностранец может удостоиться уважения англичанина, адаптируясь к такому поведению, приняв шутку сдержанно или даже поддержав ее. Юмор признается наиболее эффективным средством из арсенала английского менеджера, и некоторые деловые люди вполне могут добиться расположения англичан, продемонстрировав свое умение «не лезть за словом в карман». Тем не менее, надо быть весьма аккуратным и помнить, что британское чувство юмора заметно отличается от нашего.
Бизнесмены-англичане иногда используют юмор (в большей степени сарказм или иронию) как оружие для высмеивания соперника, изъявления несогласия или даже высокомерия. Англичане могут резко подтрунивать над излишне темпераментными людьми (в частности, над итальянцами, французами, испанцами).
Бизнесмены Великобритании из разных регионов отличаются своеобразием манеры поведения и общения. При ведении переговоров с состоятельными и подчеркивающими свой статус южными англичанами, иностранцу необходимо подчеркнуть свою образованность, профессионализм и следовать утонченной манере общения.
Что касается невербального общения, то анличане пользуются жестами в исключительных случаях. Например, если упорно настаивают на своей позиции во время ведения переговоров, то используют поднятые на уровень головы указательный и средний пальцы руки в виде буквы «V», обратив тыльную часть ладони к собеседнику.
Англичане весьма неодобрительно относятся к представителям полиактивных культур, которые во время общения активно используют жесты. В Англии жестикуляция является вульгарным признаком театральности и неискренности поведения. Только женщинам позволительна изящная жестикуляция во время чаепития.
|
|
Обычно во время переговоров, англичане держат руки свободно вдоль тела, у них считается неуважительной поза с руками в карманах. А поднятые брови во время разговора означают, что англичанин скептически относится к мнению партнера.
Выразительно постукивая себя по лбу, англичанин как бы хвалит себя, он собой доволен. Если он поднимает резко большой палец руки вверх, это приобретает нецензурный характер, хотя в обычной форме этот знак означает «все в порядке».
Широко распространенный в России жест с перевернутой рюмкой, означающий, что человек больше пить не будет, в средних и низших слоях английского общества является вызовом к драке, также как и пиджак, снятый и оставленный в руках, а не повешенный на спинку стула.
С англичанами не следует общаться в приказном тоне. Форма вежливой и деловой адекватной ситуации на переговорах способна сподвигнуть англичанина подчиниться.
Англичане не будут обращаться к кому-либо по имени, не получив официального разрешения. Они не говорят комплименты женщинам-партнерам и никогда публично не высказываются по поводу одежды: эти слова расцениваются как оскорбительный жест.
Заключение
От вопроса о том, существует ли вообще такое понятие, как национальный стиль переговоров, и в частности, есть ли отдельный английский стиль, я в процессе своей работы пришла к выводу, что, каким бы термином не определялся данный феномен, несомненно, есть явные, вполне определенные черты, характеризующие поведение английских дипломатов за столом переговоров. Вне всякого сомнения, следует учитывать, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат международных переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.
|
|
Подход государства к переговорам обычно определяется той ситуацией, с которой сталкиваются их участники, и в гораздо меньшей степени их личным или национальным стилем. Например, поведение на переговорах, которое якобы отражает стиль одной из сторон, может быть просто естественным следствием несоответствия сил государств-участников. Для того чтобы определить разницу между многочисленными источниками поведения на переговорах, необходимы систематические исследования, которые включали бы схемы изучения и сравнения национальных делегаций и применяли целый ряд методологических стратегий.
В своей работе я попыталась выделить лишь те аспекты английского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.
Список использованной литературы
1. Технология внешнеторговых сделок М.: ВАВТ, 2010ю
2. Введение в психологию внешней торговли. И.В. Долгова, Ю.П. Зуев, А.А. Малышев – М.:ВАВТ, 2005
3. Межкультурный менеджмент. Лекции к.ф.н. Безугловой Н.П.
4. Международные деловые переговоры
5. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле / И.В. Долгова, А.А. Малышев-М.:ВАВТ, 2008
6. Пути снижения напряженности на деловых переговорах (статья)/ Малышев А.А./ Российский внешнеэкономический вестник: 2008 -№10
7. Психология во Внешнеторговой деятельности. Лекции проф. Малышева А.А.
8. Дипломатический этикет. Дипломатический протокол // Этикет:. – [2008]. – URL: https://personalshopping.su/?page_id=25
9. Лядов П.Ф. Международное сотрудничество и дипломатический протокол // Финансы. Право. Менеджмент. - [1994-2006].URL: https://www.flm.su/_elements/magazine/view_full.php?id=8&popup=no&PHPSESSID=17045d22d
10. Jeswald W. Salacuse, “The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results,” <https://fletcher.tufts.edu/salacuse/topten.html>.
.ru
[1] Таблица взята из учебника «Технология внешнеторговых сделок». –М.:ВАВТ, 2010