Подготовьтесь, продумайте свою легенду.
Легенда:
Консультация по открытию расчетного счета
Вы хотели бы узнать об условиях открытия расчетного счета.
Вы владелец фирмы.
Вам 25-50 лет, компания на рынке 3 года.
Будьте пассивными во время консультации. Дайте возможность сотруднику рассказать Вам о продуктах.
Размер выручки свыше 400 млн. в год, ВЫпредставляете группу компаний
| Основные положения | Комментарии |
| Требования к проверяющему: | Мужчина/женщина от 25-50 лет. ВАЖНО: проверяющий является владельцем/ соучредителем фирмы или иметь опыт по ведению бухгалтерского учета на предприятии, либо помощником руководителя. При проведении проверки желательно с собой взять папку с какими-нибудь документами. Это необходимо для того, чтобы у сотрудника сложился образ Вас как обычного клиента. |
| Встреча . Администратором зала | Администратор зала: Добрый день, что Вас интересует? Клиент: Здравствуйте, я хочу узнать про открытие счета для юр.лица. Администратор зала выбивает талон СУО (при наличии/если функционирует) и направляет Вас к нужному работнику банка. |
| Встреча консультирующим сотрудником | Операционист юр.лиц:Добрый день, меня зовут Игорь. Что Вас интересует? Клиент: Думаю открыть расчетный счет в Вашем Банке. ВАЖНО: Не озвучивать сотруднику банка сразу всю легенду. Дайте сотруднику возможность задать Вам уточняющие вопросы и выявлять Вашу потребность. |
| Вводные данные к проверке (для ответа на уточняющие вопросы) | До проведения проверки, можете ознакомиться с продуктами банка на официальном сайте. Чего Вы хотите:Вы являетесь владельцем/соучредителем фирмы (помощником) и думаете открыть расчетный счет в Банке. Вы также планируете производить платежи в иностранной валюте своим поставщикам. Зачем пришли в банк: Узнать, какие документы необходимы для открытия счета, в том числе в иностранной валюте. |
| Продумайте ответы на следующие вопросы сотрудника (информация может быть вымышленная): | Кем Вы являетесь, какая у Вас будет должность в компании (владелец/ соучредитель/ главный бухгалтер и т.д.)? Например, Вы главный бухгалтер, помощник главного бухгалтера. Какая организационно-правовая форма у компании (ИП, ООО, ЗАО)? Например, ООО (общество с ограниченной ответственностью). Какие услуги или какой вид деятельности предоставляться данной компанией? Например, торговлей продуктами питания (опт и розница): мука, крупы, сахар, пр. Сколько человек будет работать в компании? Например, в компании работает 20 человек С какого времени ведется деятельность фирмы? Например, около 3 лет С какими поставщиками у Вас возможны будут взаимоотношения? Например, только с российскими – несколькими крупными поставщиками Вашего региона В какой валюте будет производится оплата? Например, только в рублях Какие суммы ежемесячных переводов вы ожидаете совершать? Например, за оплату товаров около 600 тысяч рублей |
| Что Вам должны предложить/рассказать (для оценки предлагаемых альтернатив) | Сотрудник расскажет Вам об условиях предложенного продукта Передаст список документов, которые требуются для открытия расчетного счета в рублях Расскажет о стоимости обслуживания и Пакетах услуг по расчетно-кассовому обслуживанию для бизнеса |
| Обязательные вопросы (для оценки знаний сотрудника) | Вам необходимо задать обязательные вопросы во время презентации сотрудником открытия счета: 1) Какие документы мне нужны, чтобы оформить счет? 2) Какая стоимость обслуживания счета в Банке по расчетному счету? 3) За какой период счет будет открыт? ВАЖНО: Если сотрудник самостоятельно озвучил ответы на данные вопросы, задавать их повторно не нужно. |
| Ваши возражения и сомнения (для оценки умения сотрудника работать с возражениями) | После того, как сотрудник рассказал про условия открытия счета, Вам обязательно необходимо задать один вопрос-возражение. Ниже представлены варианты: · Вы запрашиваете много документов... · Дорого! · Долгое открытие расчетного счета · Территориально не удобно · У меня много предложений почему именно Ваш Банк? |
| Дополнительные продукты или услуги, которые Вам также могут предложить (для оценки кросс-продаж) | После презентации открытия счета и ответов на Ваше возражение сотрудник предложит дополнительный продукт: · Различные виды пакетного расчетно-кассового обслуживания · Или подключение к системе Банк-клиент он-лайн · Или рассказать про возможность размещения средств в депозит или неснижаемый остаток по расчетному счету |
| Завершение консультации | Клиент (для завершения консультации): Спасибо за консультацию, но мне нужно еще будет подумать ИЛИ узнать об условиях в других банках. Если у Вас спросят о наличии паспорта, Вы можете сказать что с собой пока не взяли. У вас также могут спросить контакты Ваших друзей или знакомых для того, чтобы предложить им стать клиентами банка. Эту информацию Вы можете предоставить по своему желанию. |
|
|