Со временем имя риэлтора может превратиться в брэнд, а продвижение этого брэнда на рынке - в новую профессиональную функцию. Конечно, нет нужды каждому агенту превращаться в блогера, ведь это, кроме всего прочего, отнимает кучу времени и сил. Но присутствие свое в социальных сетях обозначить все же необходимо. Сегодня профиль в Инстаграмме, Фейсбуке или ВК заменяет нам визитку, это уже такой гигиенический фактор, без которого ваши клиенты могут вас не понять. Профессиональная (она же может быть и личной) страничка говорит за вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Она помогает потенциальным клиентам больше узнать о вас и о ваших методах работы, о вашем УТП (уникальное торговое предложение), познакомиться с вашим листингом, связаться с вами в удобное время, задать вопрос. Если чувствуете необходимость, наймите помощника для ведения своих соц.сетей либо воспользуйтесь специальными приложениями, которые сильно облегчают публикацию новостей и переписку с потенциальными клиентами (SMMplanner, SMMbox, Amplifr и т.д.)
Кроме того, полезно освоить работу с такими базовыми инструментами, как CRM и различные листинги.
CRM - customerrelationshipmanagement - система управления отношениями с клиентами.
Листинг - база объектов недвижимости, в широком смысле слова - список.
Существует множество CRM-систем (Bitrix, recrm и другие), и каждый день появляются новые. Как правило, каждую можно протестировать бесплатно в течение недели и решить, подходит она вам или нет. Крупные компании предпочитают разработку собственной системы, заботясь о сохранности данных своих клиентов и удобстве использования для сотрудников.
Программа собирает и хранит данные клиентов, историю общения клиент-агент, документы, формы договоров, является самостоятельным средством связи (через подключение к телефонии), а также позволяет упростить рекламную деятельность и формирование листинга.
Самые популярные на сегодня листинги - это ЕМЛС и ЦИАН, затем АВИТО и другие. Невозможно уже представить без них работу рядового агента. Кроме того, практически каждое агентство имеет собственный сайт и собственный листинг - каталог объектов на продажу.
Собственный листинг может завести каждый агент, для этого достаточно простого сайта, сделанного в популярных сегодня конструкторах по типу Wix и Tilda. Нельзя не упомянуть о важности качественной фото и видеосъемки на объекте. Это гигиенические факторы в рекламе объектов недвижимости, ими нельзя пренебречь.
Заключение договора
Заключение договора об оказании услуг - это обязательный шаг для каждого риэлтора. Договор нужен прежде всего агенту, чтобы закрепить отношения с конкретным клиентом, корректно поставить задачу, обсудить и закрепить размер гонорара. Клиенту договор, как правило, дает описание конкретной услуги и ее стоимость, а также возможность отстоять свои права в случае их нарушения в агентстве (например, в случае бездействия или непрофессионализма агента). Агентство недвижимости также нуждается в договоре, чтобы вести учет клиентов, сделок, осуществлять контроль за деятельностью агентов, анализировать работу компании в целом.
Договоры могут быть эксклюзивными и неэксклюзивными. Первый вариант предоплагает, что заказчик услуги (клиент) работает только с конкретным выбранным агентом. Второй вариант не связывает руки клиента, однако заставляет агента участвовать в своего рода соревнованиях, где проигравшим почти всегда становится именно заказчик услуги. Стремясь как можно быстрее провести сделку, опередив коллег-конкурентов, риэлтор может слишком сбить цену или согласиться на не самые выгодные условия сделки. Интересы клиента отходят на второй план, уступая место жажде первенства. В Санкт-Петербурге преимущественно риэлторы используют эксклюзивные договоры. Так сложилось исторически, это подходит жителям Петербурга по духу. И все же решение об эксклюзивности в конечном счете принимают двое: заказчик и его риэлтор.
Для эффективного взаимодействия при заключении договора следует правильно сформулировать задачу. Воспользуйтесь методикой SMART, широко применяемой сегодня в бизнесе.
SMART - Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound -
в русской транскрипции ДИСКО - Достижимая, Измеримая, Стоящая, Конкретная,
Определенная во времени - такая задача имеет наибольшие шансы быть выполненной.
| Характеристика задачи | Значение | Пример |
| достижимая | достижимая с точки зрения внешних и внутренних ресурсов участников договора | квартира приобретается с помощью ипотечного кредита, клиент имеет работу и достаточную заработную плату |
| измеримая | измеримым должен быть и конечный результат и промежуточные | одобрение кредита в 2-3 банках просмотр 4-7 вариантов стоимость от 5 до 6 млн руб. |
| стоящая | уместная, не противоречащая другим целям участников договора | клиент не является банкротом нет текущего просроченного ипотечного кредита, финансово стабилен, согласие между членами семьи и т.д. |
| конкретная | максимально ясная цель, понятная всеми | 2-комнатная квартира площадью.... в хорошем состоянии...возможно, с балконом и т.д. |
| определенная во времени | фиксированная дата достижения или период времени | в течение 3 месяцев, до 1 декабря 2019 года |
К примеру, мы не просто вписываем в договор фразу «оказание услуг по покупке квартиры в Санкт-Петербурге», мы решаем, что нам требуется именно двухкомнатная квартира в Невском районе, площадью не менее 55 кв.м., с кухней не менее 9 кв.м., с отделкой, для чего нам понадобится ипотечный кредит и 3 месяца времени. В процессе формулирования задачи по данной методике участники вынуждены проговорить все самые важные моменты, которые позволят исключить в будущем недовольство полученным результатом или срыв работ, когда обнаруживается, что искомый объект в природе не существует.
Управление собой
Использование подобных методов стимулирует осознанный подход риэлтора к своей работе. Все таки риэлторская деятельность это особый вид занятости - каждый агент одновременно и нанятый сотрудник, и бизнесмен, предприниматель. Именно поэтому, он должен уметь думать стратегически, поднимаясь иногда над текущими задачами, чтобы охватить взглядом как можно больше тенденций, течений, возможностей. Каждый риэлтор сам управляет своим делом, управляя собой. Помочь в этом могут четыре принципа менеджмента, которые одинаково справедливы как для управления бизнесом, так и для управления самим собой.
Управление всегда подразумевает под собой 4 функции: планирование, организацию, мотивацию и контроль. Планирование в широком смысле включает в себя целеполагание, тайм-менеджмент и постановку задач. Когда сформулирована конкретная цель, путь к ней выстраивается в конкретные задачи и шаги. Тайм-менеджмент, управление временем, позволяет гармонично распределить в сутках работу и личную жизнь, уделить время каждому клиенту и развитию клиентской базы, найти время для самообучения и для сделок. Умение корректно ставить задачи научит быть эффективным в самом приятном смысле слова.
Организация риэлторской деятельности включает в себя выбор агентства для работы, обустройство рабочего места, выбор инструментов и методики работы, обеспечение себя всем необходимым: рекламой, техникой, обучением; поиск наставника и многое другое.
Мотивация - это то, что толкает вас вперед. Как правило, правильно определенная цель является хорошим мотиватором. Уровень мотивации указывает также на близость к выгоранию, являясь своего рода индикатором эмоционального состояния агента.
Контроль необходим для отслеживания продвижения к цели. Он помогает увидеть слабые места, своевременно провести коррекцию. Указывает на достижения, стимулирует к развитию и постановке новой цели.
Все эти четыре функции плавно перетекают одна в другую и повторяются цикл за циклом, обеспечивая здоровую жизнь компании и риэлтора.