Как увеличить маржинальность тендера
Что такое маржинальность
Как известно, основная задача предпринимателя в тендерных продажах — не просто выиграть заказ, а получить прибыль. Прибыль в госзакупках, как правило, связывают с понятием маржинальности.
Маржинальность — это разница между полученной оплатой по контракту и вложенными деньгами. Она может быть посчитана как в денежном выражении, так и в процентном.
Шаг 1. Оценить среднее падение по рынку
Главное заблуждение на первых порах — баснословная маржинальность в расчетах.
Дело в том, что когда участники оценивают экономическую привлекательность той или иной закупки для участия, они начинают считать, исходя из НМЦК. Это приводит к ориентировочной маржинальности 50-60 %.
Однако, после торгов, на которых произошло снижение цены на 40 %, участники испытывают разочарование. Снижения по стоимости происходят по довольно понятным причинам:
Предприниматели работают по разным системам налогообложения. Если в обоснование НМЦК изначально закладывается НДС, то участник, который не платит его, т. к. работает на УСН, получает люфт на снижение. НМЦК — не минимальная стоимость.
Для расчета берутся 3 предложения, из них выводится средняя, именно она и становится начальной максимальной. Таким образом, есть участники на рынке, которые готовы выполнить работу на цене ниже максимальной. Этого можно избежать, если предварительно провести анализ рынка, в ЕИС найти завершенные тендеры, узнать расценки конкурентов, например, за последний квартал в вашем регионе. Таким образом, вы сможете увидеть среднее падение по цене.
Шаг 2. Уменьшить сумму вкладываемых средств
После того как вы знаете среднее падение по рынку в сегменте вашей деятельности, вы можете брать за основу не начальную, а цену предположительную после падения.
Если вы будете единственным или падение будет меньше ожидаемого, то вас ожидает дополнительная прибыль, а не разочарование. После того как вы узнали ориентировочную цену, ваша основная задача — рассчитать сумму, которую вы готовы предложить, чтобы заработать.
Для этого можно использовать следующие инструменты:
Делегирование. Даже если вы мастер своего дела и готовы все исполнить самостоятельно, вполне возможно, что найдутся люди, которые смогут сделать ту же работу, что и вы, только за меньшую оплату.
Участвовать от другой организации. Если ваша компания работает на ОСНО и вы с каждой сделки платите НДС, то подумайте о том, чтобы организовать второе юрлицо или зарегистрировать себя как ИП. Таким образом вы также снизите издержки на налоги, взносы и другие обязательные платежи. Ваше предложение станет более конкурентоспособным.
Перераспределить бюджет. В сфере госзакупок у нас востребованная ниша и тратить деньги на привлечение заказчиков, в таком случае вполне возможно, что стоит сменить приоритеты и больше средств тратить на участие в закупках, а не на рекламу, которая постоянно дорожает.
Заведите знакомства с поставщиками строительных материалов, обозначьте себя как постоянного и крупного клиента, договоритесь о скидках, на закуп товара "под заказ". Продавцы идут на такие вещи с удовольствием, им тоже нужны клиенты.
Разберитесь в сметах, особенно с индексацией. Там часто видно маржинальность на "вскидку". Будете отсеивать невыгодные тендеры быстро,
а время = деньги.
Научитесь оформлять допработы, средства-то уже выделены заказчику, сумма понижения - это повод предложить сделать еще что-то, все равно уже зашли на объект, значит эти работы не потребуют транспортных расходов.
Эти инструменты помогут вам уменьшить себестоимость работ.
Соответственно, начнется уменьшение вкладываемых средств и увеличение прибыли.
Для тех, кому нужно "прокачать" определенные навыки, есть три новости и все хорошие:
1. Все можно найти в интернете, главное знать, что искать.
2. УЦ "Парк знаний" проводит занятия, в том объеме, который нужен Вам, делится готовыми шаблонами, опытом коллег. Практикуются БЕСПЛАТНЫЕ консультации.
3. Много полезных бесплатностей здесь:
Если вы еще не получаете от меня полезные письма, выберите интересное направление и подпишитесь на рассылку:
КАТАЛОГ БЕСПЛАТНЫХ и ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНЫХ ПИСЕМ 
Если остались вопросы, с удовольствием отвечу.
Стройте с пользой, учитесь легко!
Елена Катаева.