Лучшее средство от облысения: возьмите
килограмм мазута и втирайте в голову
каждого, кто скажет, что вы лысый.
Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55% информации может быть воспринято, верно интерпретировано и без слов. Для сравнения: сама содержательная часть речи является носителем лишь 7 %. И на обеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы.
Методы и приёмы невербального убеждения многообразны. Обьединяет их лишь одно – обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление – для придания речи ещё большей убедительности.
Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. Как сказал французский писатель Антуан Ривароль: «Те, которые дают советы, не сопровождая их примерами, похожи на дорожные столбы, которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят ». Выкладывал ли легендарный Чапаев экспозицию войск картофелинами, неизвестно, но уверяют, будто великий полководец Наполеон Бонапарт делал то же самое с помощью макаронин (как истинный корсиканец!)
Вот современный образец обращения к невербальному аргументу через наглядную демонстрацию.
В передаче «Театр + ТВ » актриса Марина Неелова рассказывала, какие разнообразные приёмы использовал её коллега Александр Абдулов в качестве оправданий собственных опозданий. Однажды он возбуждённо рассказывал режиссёру К. Гинкасу примерно следующее:
- Я спешил, мчался, стремился, попал в пробку, а уже подъезжая к театру, обнаружил, что забыл счёты, которые нужны для мизансцены. И мне пришлось вернуться за ними… Вот – счёты!
Здесь, сочетание чисто риторического приёма с наглядной демонстрацией: как много глаголов уместил в одном предложении актёр, и всё - ради усиления воздействия на собеседника!
На первом представлении оперы «Сафо » (тогда ещё молодого Шарля Гуно) присутствовал композитор Гектор Берлиоз. За кулисами реакции публики с волнением ожидала и мать Гуно.
Как только опустился занавес, Берлиоз поспешил за кулисы, обнял молодого коллегу и от души расплакался.
- Маэстро, вы плачете? - обратился растроганный Гуно к Берлиозу. - Пойдёмте скорее. Покажитесь со своей «рецензией » моей матушке.
Наглядная демонстрация – важный инструмент личного контактирования. Но главное в общении – его исходные позиции, духовные ценности, объединяющие партнёров. Немаловажна и манера обращения друг с другом, даже если главный аргумент призван стать бессловесным. Здесь нет мелочей – любая ошибка, недооценка личностных особенностей партнёра, промах этического свойства чреваты непредсказуемыми последствиями.
По возможности контролируйте в ходе дискуссии невербальные сигналы: недопустимы оскорбительные, пренебрежительные жесты, позы, мимика. Вспомним классическое: «Ты сердишься – значит, ты не прав », и не будем «заводиться », давая повод оппонентам усомниться в нашей уверенности, убеждённости, владении информацией, компетентности.
Успех коммуникативного взаимодействия – это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждение слушателя, а также его нужная эмоциональная реакция.
В качестве языковых средств убеждения выступают языковые единицы всех уровней, например, особо выделенные конструкции: Всем селом старались, чтоб дети пошли учиться первого сентября. В НОВУЮ ШКОЛУ.
Аргументативную природу имеют все сложноподчинённые предложения, выражающие причинно-следственные отношения. Однако форма предложения может «эксплуатироваться » в тенденциозных по содержанию высказываниях, например: Я буду продолжать ставить машину под окна, потому что я так привык.
Синтаксический тип предложения затушёвывает отсутствие аргумента у главной части предложения.
При убеждении корректным считается введение тезиса с использованием так называемых глаголов мнения. Пропуск или сознательное неиспользование этих глаголов делает предложение, истинность которого нуждается в докозательстве, бесспорным и, следовательно, соответствующим истине, поскольку факт умолчания воспринимается как отсутствие сомнений; например: Я считаю, он должен пойти туда и ОН должен пойти туда. Высказывание из утверждения превращается в категорическое заявление, требование, приказ.
Средством убеждения может быть игра лексической многозначностью. Так, например, прилагательное настоящий может быть использовано как «неверифицируемый коммуникативный приём »: “Это слово – настоящий – часто в коммуникации закрепляется за абстрактными родовыми понятиями вроде человек, мужчина, женщина, ребёнок и постепенно становится… неким средством семантики убеждения, аналогичным универсальным высказываниям… Например (из словарной картотеки ЛОИЯ): Как все настоящие учёные, он был романтиком”.
Желая убедить другого человека в истинности какой-либо мысли из лучших человеческих побуждений (чесный спор) или в силу преследования собственной выгоды (нечесный спор), участник спора предпочитает оппонента слабее себя и в азарте убеждающей «атаки» может позволить себе прибегнуть к некоторым преувеличениям или преукрашениям. Аргументы выбираются только такие, которые должны показаться убедительными оппоненту. Особенно распространены эти приёмы, если участник спора преследует корыстные цели (например, желая продать свой товар).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Мы прибегаем к корректным методам убеждения собеседников в процессе каждодневного общения. Как бы ни развивался процесс коммуникации, кем бы ни был наш собеседник, прежде всего он – индивидуальность и вправе требовать уважения к себе.
Прибегая к процессу убеждения, мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника. Следовательно, прямо или косвенно, недвусмысленно либо иносказательно мы внедряем в его сознание, доносим до него мысль: «Ты не прав », «Ты не понимаешь », «Ты заблуждаешься » и т. п. От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы это делаем, зависит не только успех переговоров, дискуссии, выяснение бытовых отношений, но и перспективы межличностного взаимодействия в будущем.
Если компромисс невозможен – по вашей вине или из-за неуступчивости оппонента, и это ясно почти с самого начала, опробуйте приём растущих требований, попытайтесь «раскачать эмоции » собеседника. Отступайте и вновь атакуйте, прикинтесь слабым соперником, отдайте на время инициативу, чтобы затем неожиданно использовать более тонкие и требующие высокого мастерства уловки. Работайте на контрастах, разнообразно, ведите себя непредсказуемо, но в определённых рамках, чтобы собеседник не запутался и не потерял цель, ради которой всё это затеяно.
Быть непредсказуемым – не значит морочить партнёру голову. Цели должны быть чётко определены, а эмоциональные проявления, сопровождающие аргументацию, понятны, недвусмысленны. Опирайтесь на доводы, которые вы с партнёром понимаете одинаково.
Всячески подчёркивайте своё уважение и внимание к партнёру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствии позитивного подхода и придаст процессу убеждения большую объективность.
ЛИТЕРАТУРА.
1. Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие.- М.:
Ось-89, 1997.
2. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха.- Ростов-на-Дону: Феникс, 1995.
3. Ниренберг Дж. Гений переговоров.- Минск: Попурри, 1997.
4. Романов А.А. Грамматика деловых бесед.- Тверь, 1995.
5. Таранов П.С. Приёмы влияния на людей.- Симферополь: Таврия, 1995.
6. Томсон П. Самоучитель общения.- СПб.: Питер, 2001.
7. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или Переговоры без поражения.-
М.: Наука, 1992.
8. Граудина Л.К., Ширяев Е.Н. Культура Русской Речи.-М. 2002.