Можно выделить четыре основных вида (типа) покупательского поведения.
Особая покупка — покупательское поведение, требующее решения сложной задачи. Это, как правило, крупная покупка, связанная с большим риском для потребителя. У потребителя часто нет четких критериев выбора, поэтому он тратит большое количество времени на поиск информации, проводит целое исследование, сравнивает альтернативы. В качестве примера можно привести покупку квартиры, посудомоечной машины, первого компьютера. Покупка с предварительным выбором товара — покупательское поведение, связанное с решением не очень больших проблем. В этом случае у потребителя имеется опыт покупки такого товара, например фена, соковыжималки и т. п., у него есть набор критериев выбора. Но появились новые альтернативы (новые марки, новые модели товара), и покупателю необходимо некоторое количество дополнительной информации для принятия решения.
Рутинная покупка — установившееся покупательское поведение. Потребитель имеет большой опыт покупки таких товаров, у него сложились четкие критерии их выбора, и он не нуждается в дополнительной информации для принятия решения и выбора товара. Сюда можно отнести покупку шампуня для волос, хлеба и т. п.
Покупательское поведение, связанное с поиском разнообразия. Относительно некоторых товаров у потребителей практически отсутствует лояльность (приверженность) марке. Они часто переходят от марки к марке не потому, что что-то не устраивало в предыдущем продукте, а потому, что им хочется разнообразия. Хочется, например, попробовать новые сорта печенья, мороженого.
Процесс принятия решения о покупке
Этапы:
1. Осознание проблемы (нужды).
2. Поиск информации.
3. Оценка альтернатив.
4. Решение о покупке.
5. Поведение после покупки.
Выделяют несколько ролей в семье в процессе покупки и потребления:
- инициатор — тот, кто подает идею покупки и собирает информацию, способствующую принятию решения;
- оказывающий влияние — человек, чье мнение признается оценочным при покупке данного вида товаров;
- принимающий решение — тот, кто обладает финансовой властью или правом решать, как будут потрачены деньги семьи (на какие продукты и марки);
- покупатель — лицо, совершающее покупку, то есть идет в магазин, звонит поставщикам, выписывает чеки, приносит продукты домой;
- пользователь — тот, кто использует продукт.
1. Под воздействием стимулов и внешних факторов потребитель осознает проблему (нужду), у него появляется мотив для ее решения и он начинает собирать информацию.
Таблица 1. Интенсивность поиска информации по категориям товаров.
Процент покупателей на число | |||
Категория товара | посещенных магазинов | ||
1 магазин | 2 магазина | 3 магазина и более | |
Игрушки | 87, 4 | 6, 1 | 6, 5 |
Небольшие бытовые электроприборы | 60, 0 | 16, 0 | 22, 0 |
Холодильники | 42, 0 | 16, 0 | 42, 0 |
Мебель | 22, 8 | 13, 4 | 62, 1 |
Новые автомобили и крупные бытовые электроприборы | 49, 0 | 26, 0 | 23, 0 |
2. Потребитель получает информацию из персональных источников (общение с друзьями, соседями), коммерческие источники (продавцы, рекламных буклетов и объявлений), публичные источники (специальные статьи и передач, презентаций). Опираясь на собственный опыт, знания и информацию, получаемую извне, потребитель формирует оценочные критерии и определяет значимость этих критериев.
3. Оцениваются и сравниваются свойства товаров различных марок с точки зрения их функциональной и эмоциональной полезности, качество товара, его внешний вид.
4. Решение о покупке товара. На этом этапе делается окончательный выбор: где, когда, в каком количестве и по какой цене купить желаемый товар.
5. Поведение после покупки. Степень удовлетворенности будет зависеть от ожиданий в отношении потребительских свойств товара. Удовлетворенность покупателя – соответствие свойств товара (услуги) ожиданиям потребителя. Если достоинства, ниже связанных с ним ожиданий потребитель остается неудовлетворенным. Если достоинства совпадают с ожидаемыми - потребитель удовлетворен, а если же достоинства превышают ожидаемые, то потребитель восхищен. Несоответствие между ожиданиями и эмпирическим опытом называется познавательным диссонансом.
Потребитель, испытавший познавательный диссонанс, при повторном возникновении той же нужды сделает выбор в пользу другой марки товара, и будет потерян для компании. А еще такой потребитель может стать источником негативной информации о товаре, марке, компании. Поэтому маркетологи стараются предотвратить и ликвидировать познавательный диссонанс.
Предотвратить познавательный диссонанс можно:
• не создавать чрезмерных ожиданий, через рекламу или торговый персонал;
• вкладывать подробную и доходчивую инструкцию, чтобы избежать неправильного использования товара.
• поддержать уверенность в правильности сделанного выбора, четко определив приоритеты при выборе той или иной марки когда разница между альтернативами товара незначительна;
• быть отзывчивыми на жалобы покупателей. Компания, чутко реагирующая на жалобы потребителей, завоюет их доверие, и получит источник идей для дальнейшего совершенствования товара.
Клиент, который видит, что его жалоба рассмотрена, снова обретает веру в фирму. Исследования
• для удовлетворенного клиента уровень повторных покупок равен 92%;
• для неудовлетворенных клиентов, не выразивших недовольства, этот уровень падает до 78% (потери 14%);
• для неудовлетворенных клиентов, подавших жалобу, но получивших неблагоприятный ответ, уровень повторных покупок падает до 46%;
• для неудовлетворенных клиентов, выразивших недовольство и получивших хороший отклик, уровень повторных покупок равен 91%.
Сложность процесса принятия решений меняется в зависимости от вида товара и риска, сопряженного с выбором. Риски:
1) Финансовая потеря, когда товар негоден и необходима замена или ремонт за счет покупателя.
2) Потеря времени, потраченного на жалобы, повторные обращения к торговцу, ремонт и т.д.
3) Физический риск, обусловленный потреблением или использованием товаров, потенциально вредных для здоровья или окружающей среды.
4) Психологический риск в тех случаях, когда неудачная покупка приводит либо к утрате престижа, либо создает общую неудовлетворенность.