Франчайзинг – это способ масштабировать ваш бизнес, продавая “копию” работающего бизнеса (франшизу) другим предпринимателям.
Сама франшиза обычно состоит из: 1) франчайзингового пакета – подробное руководство по запуску и ведению бизнеса, со всеми прописанными бизнес-процессами, пошаговыми планами, инструкциями; 2) сопроводительные материалы (бренд бук, сайт, настроенная реклама, маркетинговые материалы и прочее); 3) поддержка действующих франчайзи.
Важно учесть только одно: франшизу можно продавать только(!) на стабильно работающий прибыльный бизнес (прибыль от 120-150 т.р. в месяц на протяжении как минимум 6-8 месяцев, бизнесу не менее год, бизнес не завязан на одного человека).
Для кого подходит франчайзинг и как на нем зарабатывать?
1 – для владельцев прибыльного бизнеса.
Как зарабатывать: если ваш бизнес прибыльный, то самое время запускать свою франшизу, и продавать ее продаже. На паушальном взносе можно зарабатывать от 150 000 рублей с одной продажи + вам будут идти постоянные платежи (роялти).
2 – для производителей.
Как зарабатывать: сделать франшизу, и с помощью нее искать дилеров. Мы так начали работать недавно, но суть метода состоит в том, что франшиза идет бесплатно, а вы регулярно зарабатываете за счет продажи продукта дилерам оптом. Вы зарабатываете как на первой оптовой закупке, так и на регулярных закупках.
3 – для новичков (только в качестве посредников).
Как зарабатывать: вы находите владельца бизнеса, либо производителя, и за свой счет начинаете продавать франшизу на его бизнес как партнеры. С вас продажи – с владельца бизнеса поддержка франчайзи. Если находите производителя, то заработок идет постоянно. Можно договориться, что паушальный взнос идет на 90-100% вам, а владелец бизнеса зарабатывает на роялти.
Какие нужны вложения:
Для продажи одной франшизы вам понадобиться до 50 000 рублей рекламного бюджета.
Упаковка франшизы – от 100 000 рублей цена по рынку на качественную упаковку. Если вы посредник, то возможно хорошо упаковаться после первой проданной франшизы.
Описание ситуации на рынке:
Сейчас рынок франшиз не переживает тот всплеск, который был в 2015-2016 году. Тогда франшизу хотели сделать все, и большинство запускало франшизы-пустышки на рынок. Ситуация была такова, что люди, не имея собственного бизнеса начинали продавать франшизу. Более 80% франшиз были именно такими.
Сейчас франшиз-пустышек стало меньше, и рынок развивается адекватно, и становится более чистым. К франшизам появляется больше доверия в глазах покупаетелей. Но опыт прошлых лет задает такую тенденцию, что люди тщательно проверяют основной бизнес продавца франшизы, и в большинстве случаев настаивают на проведении встречи на територии продавца франшизы, поэтому сейчас франшизу стоит продавать только на действующий рабочий бизнеса.
Какие франшизы хорошо продаются?!
Если у вас есть свой прибыльный бизнес, то можете быть уверены, что франшиза на него будет достаточно неплохо продаваться, вне зависимости от ниши. Люди покупают франшизы на абсолютно любые бизнесы, в зависимости от ниши спрос конечно меняется, но не сказать что очень сильно. В любом случае, если у вас есть прибыльный бизнес, то вашу франшизу купят.
Если вы собираетесь работать как брокер (посредник), то вы должны тщательно подойти к вопросу выбора ниши. Хорошо продаются франшизы на бизнесы с вложением до миллиона рублей (если бизнес офлайн, например пивной магазин, фаст-фуд, и прочее), либо до 500 000 руб., если бизнес офлайн (брокерство, госзакупки, и прочее).
Лайфхак: 50-80% покупателей франшизы – это обычные люди, которые работают на работе, и скопили N денег на открытие бизнеса. Поэтому ниша для продажи франшизы должна быть понятна для обычного человека. Чтобы узнать такие ниши спросите своих старых школьных друзей (с которыми я надеюсь вы не общаетесь) о том, какой бизнес они бы посоветовали открыть, и именно такие франшизы будут хорошо продаваться, именно то, что посоветуют люди, которые работают на работе.
Вот несколько ниш, которые 100% зайдут в 2017-2018 годах:
- Фаст-фуд
- Пивной магазин
- Барбершоп
- Пекарня
- Услуги красоты для женщин
- Бизнес брокеры
- Госзакупки
- Розничная торговля (если вы производитель, либо если у вас эксклюзивные условия поставок)
- Пошив классической одежды или обуви
По какой цене продавать франшизу?
Реальная ценность. Первое что стоит сделать перед определением цен на франшизу — это понять, какую реальную ценность она представляет для ваших будущих партнеров. Как это сделать? Просто посчитайте, сколько получит ваш франчайзи в денежном эквиваленте.
Например, вы передаете опыт выбора помещения под бизнес. На выбор помещения нужно потратить сразу же 200 000 рублей. Если выбрать помещение неправильно, что очень часто бывает, то эти 200 000 рублей можно просто выкинуть на ветер. То есть ваш опыт с помещением — это минимум 200 000 рублей. Далее вы перечисляете все что есть со стороны вашего опыта. Например получается 1 000 000 рублей. Но тут есть важный момент, то что опыт — это не измеримая величина, поэтому получившуюся сумму вы можете поделить на 5, итого 200 000 рублей.
Далее вы считаете все измеримые показатели, без которых человек не сможет начать бизнес. Например, сайт (150 000 руб.), логотип (5000 руб.), маркетинг-кит (30 000 руб.) и т.д. Все измеримые показатели стоит поделить примерно на 2.
Итого допустим у вас получилось 300 000 рублей всего. Это та цена франшизы, которую вы смело можете обосновать.
Анализ конкурентов. Конечно, вы можете просто поставить цену 300 000 рублей, но ваше предложение в любом случае должно быть конкурентным, поэтому очень важно провести анализ франшиз-конкурентов. Вам следует реально оценить, сможете ли вы дать для своих франчайзи что-то большее, чем дают конкуренты. Часто бывает так, что в одной нише все франшизные предложения примерно одинаковые. Все франчайзеры дают своим франчайзи одно и тоже. В таком случае важно держаться в рамках цен вашей ниши. Если франшизы в вашей нише продаются от 200 до 400 тысяч рублей, то и вам следует держать эти границы, хотя бы первое время. Если вы даете в десятки раз больше ценности чем ваши конкуренты, то держаться этих рамок не стоит.
Результаты действующих франчайзи. А вот этот пункт должен постоянно менять цену вашей франшизы. Чем больше у вас довольных франчайзи, которые получают результаты по вашей франшизе, тем выше цена вашей франшизы. Вы можете поднимать цену вашей франшизы с каждым успешным кейсом. На первом этапе у вас нет франчайзи, поэтому цена франшизы должна быть ближе к минимальной по рынку. Этот момент очень важен, т.к. люди хотят вкладывать деньги в проверенный бизнес и проверенную бизнес-модель. Кстати, если у вас несколько точек, которые одинаково хорошо работают, то это будет плюсом к цене вашей франшизы.
Вывод: определяя цену на свою франшизу всегда смотрите на реальную ценность, конкурентов, и обязательно учитывайте результаты работы по вашей бизнес-модели.
Как продавать?! Самые эффективные площадки для рекламы:
Многие очень загоняются на счет продажи франшиз, не понимают как искать партнеров-клиентов. Есть люди, которые насмотревшись на блоги вконтакте создают свой где пытаются продавать свою франшизу, но это не лучший шаг, если вы хотите только продавать франшизу. Есть 2 легких пути продажи франшизы:
1) Порталы по продаже франшиз.
На начальном этапе – Долго. Дорого. Не подходит. Суть в том, что на порталах франшиз люди не знают чего хотят (хотят они франшизу, а вот какую они пока не определились), поэтому они активно сравнивают предложения.
Пока у вас нет своей сети (либо несколько своих точек, либо хотя бы 4-5 проданных франшиз и упакованные кейсы), у вас не будет особых шансов зацепить клиентов оттуда. Кого бы вы выбрали, франшизу с кейсами или новичка? Вряд ли новичка. Если только у вас супер уникальная франшиза, основанная на супер уникальном продукте. Продадите 4-5 франшиз и подключайте трафик с порталов.
2) Яндекс.Директ – РСЯ. Золотая жила франчайзинга это трафик с РСЯ. Суть в том, что вы льете через директ трафик на свою франшизы через все запросы, связанные с покупкой франшизы и стартом бизнеса. В день можно легко получать до 50 лидов. 50 лидов – 1 продажа. Цикл сделки 1-3 недели. Для одной продажи должно хватить 20-25 тысяч рекламного бюджета (без учета стоимости настройки директа). Для запаса рассчитывайте на 50к рублей.
Схема продаж и шаблоны скриптов:
Схема продажи франшизы выглядит почти точно так же, как и продажа в любом бизнесе, только есть одно важное исключение. Тут вы не продаете. Вы ищите себе партнеров, и только вам решать, будет кто-то работать по вашей франшизе или нет. Для этого нужно проводить собеседование.
Схема:
1. Первый звонок лиду на франшизу, общение по скриату
2. Отсылаем лиду презентацию франшизы и анкету партнера (шаблон анкеты прикреплен ниже)
3. Ждем заполненную анкету
4. Назначаем скайп собеседование
5. На собеседовании закрываем на продажу
Всегда продавайте сверху вниз. Вы главный. Вам решать. Если потенциальный партнер не увидит в вас силу, то зачем ему покупать франшизу? Покупателям франшиз нужен сильный партнер!
ПЕРЕХОДИМ К СКРИПТЫ
1. Представиться:
- Добрый день (утро, вечер) (имя клиента)!
- Меня зовут ____ я консультант по франчайзингу компании (сети магазинов, сути барбершопов и т.д.) ____, вы оставили заявку на нашем сайте, верно?
- К: ДА ВЕРНО
2. Выявление потребностей
- Скажите, пожалуйста, откуда Вы о нас узнали? (с рекламы или вам нас посоветовал кто-то из наших действующих партеров.)
- Подскажите, из какого Вы города?
- А почему вас заинтересовала именно франшиза ____? (Ответ: Скажу вам честно, Вы сделали абсолютно правильный выбор в пользу нашей франшизы, за последние 6 месяцев к нам присоединились 17 партнеров и с каждым днем представителей становиться больше, и самое главное практически все партнеры уже получают результат (перечисляем города).
3. Называем цену и презентуем
- Наша франшиза позволяет Вам зарабатывать от 150 000 рублей в месяц с населением города от 100 000 человек, соответственно, если город больше, то и ВАША ПРИБЫЛЬ будет расти в геометрической прогрессии.
- В франшизе есть 3 пакета: базовый, который стоит 170 000 рублей, в него входит...; базовый, который стоит 170 000 рублей, в него входит...; базовый, который стоит 170 000 рублей, в него входит...;
4. Продающие вопросы!
- Скажите, пожалуйста, а по каким критериям Вы выбираете бизнес?
- _ имя покупателя _ а как давно Вы ищите по настоящему хороший бизнес?
- Если я Вас правильно понимаю, то наш бизнес идеально подходит именно Вам!?
5. Экспертность
- Скажите, пожалуйста, а какое население в Вашем городе? ОТВЕТ: - 300 000.
- Это замечательное население для реализации _______ бизнеса у Вас в городе.
- У Вас есть какой-то опыт в бизнесе?
ОТВЕТ: - нет
- Это еще лучше, что у вас нет представления о бизнесе. Дело в том, что Все бизнес-процессы и наша бизнес-модель подробно расписана в франшизе, и она будет просто и понятна для Вас.
ЕСЛИ ЕСТЬ ОПЫТ: Это превосходно, что у Вас есть опыт в бизнесе, значит, вы без труда освоите простые и понятные бизнес – процессы, подробно прописанные в нашей франшизе.
6. Дедлайн
- __ имя __ Вы вовремя оставили заявку, дело в том, что заявки с различных регионов приходят просто массы, например, сегодня из Вашего региона пришло уже две заявки, и сейчас на рассмотрении в сумме 6 заявок, включаю вашу. Один из плюсов нашей франшизы – эксклюзивность (то есть 1 партнер на 1 регион), и чтобы мы выбрали именно вас, вам нужно для начала заполнить анкету партнера, чтобы наш руководитель смог с ней ознакомится, когда вы сможете это сделать?
7. Переходим к завершению.
(Имя клиента), скажите у вас есть какие-то вопросы? Если да, то отвечаем на вопросы, если Нет, то:
8. ЗАКРЫТИЕ!
- В таком случае я направляю для Вас презентацию, чтобы вы еще раз внимательно ее изучили, финансовую модель франшизы (чтобы вы могли посмотреть и ознакомится со всеми реальными показателями нашего бизнеса), и анкету партнера, которую вам необходимо заполнить и отправить нам обратным письмом.
После изучения анкеты я сообщу вам решение, которое принял наш руководитель по поводу вас, и если все хорошо, то договоримся о собеседовании с руководителем, и уже он окончательно примем решение на ваш счет.
К сожаления я еще раз повторюсь о том, что заявки, с различных городов включая и Ваш приходят каждый день и мы будем вынуждены подписать договор с решительным человеком, который определиться в течении (говорим дату, когда вы принимаете решение на счет данного региона). Я очень надеюсь, что Вы примите положительное решение, потому что мне очень понравилось с Вами общаться и хотелось бы чтобы именно вы стали нашим представителем в Вашем регионе.
До связи, буду ждать вашу анкету!
Шаблон анкеты партнера:
Для подачи заявки на франшизу “_________________”, пожалуйста, ознакомтесь с анкетой соискателя и заполните её.
1) ФИО
2) Ваш город
3) Ваш возраст
4) Ваше образование
5) Чем занимаетесь на данный момент? (работа, бизнес)
6) Расскажите про ваш опыт в бизнесе, если он есть.
7) Какие ваши любимые книги?
8) Почему вас заинтересовала наша сфера бизнеса?
9) Почему вас заинтересовала наша франшиза?
10) Каким бюджетом на открытие бизнеса вы обладаете?
11) Источник инвестиций? (собственные средства, кредит)
12) Планируете ли вы привлекать партнёров?
13) Уровень дохода, на который планируете выйти по нашей франшизе через год?
14) В случае одобрения вашей кандидатуры главным офисом когда готовы начать открытие нашей франшизы у себя в городе?
Спасибо за заполнение анкеты! Мы свяжемся с вами в течении суток!
Бонус участникам WOLF CLUB:
Для тех, кто хочет сделать из своего бизнеса успешную франшизу и хочет доверить это дело практикам, то читайте этот пост vk.com/wall26450777_2888 (3 человека мы набрали уже, но для подписчиков WOLF CLUB готовы сделать ещё 3 места). Если заинтересовало, то пишите мне в личные сообщения vk.com/zbsegor с пометкой “по акции из WOLF CLUB”.
А для тех, кто хочет занимается своей франшизой самостоятельно, бесплатная консультация от меня для участников WOLF CLUB.