1. Скидки с цены являются одним из часто применяемых приемов.
Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
• скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
• скидки сезонных распродаж;
• скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.);
• бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам;
2. Образцы. В отличие от обычных товаров, имеющих материальное воплощение, туристские продукты не видны клиенту. Это существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания в течение нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при приобретении тура продолжительностью 24 дня турист может получить бесплатное обслуживание еще на 2—3 дня. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, пользование теннисными кортами, бесплатный вход на пляж и т.д.).
3. Премии, предоставляемые в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут выступать в самых разнообразных, чаще всего вещественных, формах. Широкое распространение имеет предложение фирменных маек, дорожных сумок, мелких предметов домашнего обихода, калькуляторов и др.
4. Зачетные талоны — это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение при покупке туристского продукта не выдается непосредственно, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Поощрением приобретения тура может служить предложение, например, талонов на прокат транспортных средств (автомобили, катера, яхты и пр.).
5. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, которые дают владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Достаточно часто купоном может быть рекламное обращение, опубликованное, например, в определенной газете.
6. «Подкрепление» продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж туристского предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы (информационные материалы, удобство в обслуживании), а также проявление личного внимания к потребителям, например вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с праздником, рассылка рекламных материалов. Особое внимание в этом плане оказывается постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов, более дорогих сувениров, направление поздравлений по случаю торжественных дат.
7. Экспозиции в местах продажи используются в основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах. Однако отсутствие у туристского продукта материальной формы существенно осложняет привлекательное оформление экспозиций. А это, в свою очередь, безусловно сказывается на результатах — далеко не всякая экспозиция вызывает у клиентов желаемый интерес.
8. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности туристских фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и выездных (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов.Роль демонстраций велика во всех рыночных сегментах.
9. Конкурсы, игры, лотереи и викторины представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры.
F Связи с общественностью, (от англ. Public relations PR(пиар)) — это деятельность, направленная на создание и поддержание благоприятных отношений и взаимопонимания между ней и туристским предприятием. Одним из видов такой деятельности является пропаганда. Работа по связям с общественностью нацелена на изучение складывающегося общественного мнения и формирование доброжелательного отношения к туристскому предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс населения.
В качестве целей туристской пропаганды (пиара) можно выделить следующие:
• установление двустороннего общениядля выявления общности представлений и интересов;
• достижение между туристским предприятием и общественностью взаимопонимания и доверительных отношений, основанных на правде и полной информированности;
• обеспечение фирме благоприятной известности;
• создание и подтверждение имиджа предприятия;
• популяризация туристского продукта и туризма в целом;
• опровержение искаженной и (или) неблагоприятной информации;
• обеспечение поддержки со стороны различных целевых аудиторий.
Для организации пропагандистской деятельности можно создать специальный отдел или поручить эту работу отдельному сотруднику. В то же время фирма может обратиться за услугами в специализированные компании.
Туристская пропаганда может осуществляться по нескольким направлениям, важнейшими из которых являются:
• организация связей со средствами массовой информации;
• контакты с целевыми аудиториями;
• установление отношений с органами государственной власти и управления.
Для достижения своих целей туристская пропаганда использует разнообразные средства и приемы.
Основными приемами установления связей со средствами массовой информации являются:
• сообщения и информационные пакеты для прессы; • рассылка в средства массовой информации пресс-релизов (или пресс-бюллетеней); • организация пресс-конференций и брифингов; • информационные поездки журналистов; • интервью;
• личные контакты.
В большинстве случаев от имени туристского предприятия в отношения со средствами массовой информации вступает ответственный за связь с прессой.
Установление и поддержание связей с целевыми аудиториями служит укреплению взаимопонимания между ним и туристским предприятием. Для этого могут использоваться: • общефирменная коммуникация;• туристские мероприятия;
• события и др.
Общефирменная коммуникация – это прежде всего участие в благотворительных акциях, общественной жизни, спонсорство, а также распространение печатной продукции (печатной рекламы, официальных отчетов о деятельности фирмы) среди средств массовой информации, деловых партнеров, учебных заведений, постоянных клиентов и т.д.
Туристские мероприятия – проведение дней туризма, дней фирмы, дней открытых дверей, презентаций, пропагандистских кампаний (например, «Туризм и экология»). Событие для проведения мероприятия:
• юбилей фирмы или годовщина начала ее деятельности на конкретном рынке;
• внедрение на рынок нового туристского продукта;• регистрация «юбилейного» клиента (например, тысячного, десятитысячного и т.п.).
Отличительные черты связей с общественностью (широкий охват целевой аудитории, многообразие применяемых форм, достоверность, ориентация на долговременную перспективу, возможность эффективного представления фирмы и ее услуг, невысокая стоимость контакта с целевой аудиторией) делают их достаточно эффективным инструментом маркетинговых коммуникаций.
F Реклама — это оплаченная форма неличностного представления туристского продукта и формирования спроса на него, а также создания имиджа туристского предприятия.
Реклама — наиболее заметная составляющая комплекса коммуникаций. Ее задачей является информирование потребителей о качестве услуг и способах удовлетворения потребностей, обеспечение возможности сравнения услуг-заменителей, стимулирование потребительского спроса с целью его воспроизводства.
Учитывая, что задачи рекламы и связей с общественностью во многом совпадают, отметим, что «китайской стены» между ними не существует, хотя имеются определенные отличия.