Вопрос 2.Мотиваторы и мотивационные эффекты

Тема: Мотивация продаж

План

1. Мотивация как процесс побуждения

2. Мотиваторы и мотивационные эффекты

3. Психологические факторы и мотивы покупок

Вопрос 1. Мотивация как процесс побуждения

В современных условиях все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества и качества товара. В таких условиях одним из действенных инструментов обеспечения эффективных продаж становиться мотивация.

В общем смысле мотивация– это процесс побуждения себя и других к определенной деятельности для достижения целей компании.

Современные концепции мотивации основываются на побуждении работников к определенным действиям через удовлетворение их возвышенных потребностей в развитии как личности. Принуждение человека, обращение к первичным потребностям достигается посредством его стимулирования.

‌‌‌Основой мотивации выступает мотив, под которым понимают осознанное внутреннее побуждение к определенной активности. В совокупности все побудительные источники активности личности создают ее мотивационную сферу, в которую включается: потребность и интересы личности; стремления и влечения; убеждения и установки; намерения и социальные роли; стереотипы поведения и социальные нормы и правила и т.п. Вследствие этого вся система мотивирования компании должна учитывать мотивационную сферу личности и компании в целом. Эффективность системы мотивации зависит от ряда факторов, индивидуальных для каждой компании.

В системе мотивации продаж необходимо рассматривать два основных направления: мотивация сотрудников компании, занимающихся продажами; мотивация потребителей.

Эффективная мотивация продаж возможно только в том случае, если компания имеет и реализует мотивационную программу, учитывающую особенности компании и ее клиентов.

Основные цели мотивационной программы:

· увеличение объемов продаж в целом и конкретного товара;

· оптимизация запасов;

· устранение неравномерности потоков покупателей;

· привлечение и удержание покупателей.

Основными положениями успешной программы мотивации продаж должны быть:

· удовлетворение потребностей привлекательных потребительских сегментов;

· значимые инвестиции в формировании навыков агентов по продажам; обеспечение реализации программы изменений.

Вопрос 2.Мотиваторы и мотивационные эффекты

Система мотивации продаж разрабатывается с учетом их мотиваторов.

Мотиваторы – это побуждающие факторы, внешние по отношению к человеку раздражители, если они соответствуют его потребности (мотивам), побуждают человека к определенному поведению. Они способствуют повышению результативности продаж.

Мотиваторы продаж неразрывно связаны с регуляторами мотивации, под которыми понимают систему факторов, косвенно воздействующих на мотивацию продаж

Немаловажное значение для разработки системы мотивации про­даж имеют антимотиваторы, т.е. совокупность факторов и дейст­вий компании, которые приводят к снижению эффективности про­даж. В первую очередь здесь выделяются факторы, относящиеся непосредственно к личностным характеристикам сотрудников компа­нии, а именно:

• страх перед утратой своего положения, страх потерять то, что уже достигнуто;

• страх перед неудачей, которая может проявиться в любой мо­мент времени;

•. неуверенность в себе, этот фактор представляет собой особый интерес для тех, кто занимается торговлей;

• дискомфорт, возникающий из-за перемен, в том числе в облас­ти перестройки системы продаж компании и т.д.

• дисбаланс полномочий и ответственности, приводящий к не­оправданным наказаниям работников службы продаж;

• высокая интенсивность межличностного взаимодействия, что приводит к перегрузке работника.

Антимотиваторы создают предпосылки для возникновения и раз­вития нервного истощения, депрессий и стрессов, что значительно снижает результативность продаж. Использование мотиваторов дает возможность получить широкий спектр мотивационных эффектов в таблице представлено соотношение основных мотиваторов и мотивационных эффектов.