Описание продуктов/услуг.
Бизнес-план должен включать детальное описание будущего товара.
Вопросы, которые относятся к описанию товара (продукты, услуги), могут представлять собой следующий перечень.
1. Конкретное описание товара и способов его применения. При этом свойства товара должны быть сопряжены с потребностями его потенциальных покупателей.
2. Тенденции применения выбранного товара (будет ли с истечением времени его потребление возрастать или уменьшаться, возможны ли новые способы его применения?). Каким фирма видит жизненный цикл своего товара?
3. Каков диапазон подобных продуктов (услуг) предлагаемых конкурентами? Обладает ли выбранный товар уникальностью по сравнению с моделями конкурентов, требует ли рынок (потребители) наличия уникальности, специфичности товара?
4. Каков уровень защиты товара, т.е. располагает ли предприниматель патентом, авторскими правами, зарегистрированной торговой маркой и т.п.?
В описание товара должно входить не только перечисление химических, физических, механических и т.п. свойств, но и его дизайн, упаковка. Предлагая методы применения, нужно выделить основные и отдельно дополнительные, а также перспективные (если это предполагается). Необходимо объяснить, почему покупатели выберут именно данный товар, т.е. какие конкурентные преимущества применения имеет именно предлагаемый товар.
Если свойства товара определяют некоторые колебания в величине его продаж: цикличность, сезонность, нужно это специально оговорить. (Например, автомобили — товар цикличный, а детские санки — сезонный).
3. Анализ рынка и основных конкурентов
В этом размере бизнес-плана важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные сегменты рынка (группы потребителей).
Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям и т.д. Необходимо описать своих конкурентов, долю рынка, которую они захватили, сегменты, на которые ориентируются, учесть другие факторы.
Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка. Если она удовлетворительна, нужно определить свою потенциальную долю, дать прогноз продаж своей продукции. Он должен быть выражен как в денежных показателях, так и в физических единицах.
Оценка рынка сбытов включает выяснение:
● уровня спроса;
● степени удовлетворения спроса;
● уровня конкуренции;
● доли потребителей, готовых купить продукцию.
Анализ и оценка конкурентов предполагает параметры - характеристики: объем продаж в натуральных показателях, занимаемую долю рынка в процентах, уровень цены, рентабельность, качество продукции, расходы на рекламу, привлекательность внешнего вида, время деятельности предприятия, лет.
Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия можно оформить в виде таблицы:
| Факторы, характеризующие предприятие | Преиму щества | Недос татки | Оценка |
| Менеджмент предприятия: ● предпринимательская культура ● цели и стратегии ● система мотивации сотрудников | |||
| Производство: ● оборудование ● качество производственного управления и планирования | |||
| Маркетинг: ● организация сбыта ● расположение сбытовых филиалов ● фаза жизненного цикла у важнейших продуктов | |||
| Кадры: ● возрастная структура ● уровень образования ● квалификация персонала | |||
| Финансы: ● доля собственного капитала ● уровень финансового состояния ● возможности получения кредита |
Организация должна оценить свое положение по каждому из факторов, приведенных в таблице. На ее основании фирма определяет свое место.
План производства
Главное правило при написании этого раздела: изложение должно быть предельно простым. Все главные компоненты производственной системы должны быть описаны в бизнес-плане.
Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты издержек производства. Кроме того, должны быть даны ответы на следующие вопросы:
1. Каковы основные методы производства и технологии?
2. Какова общая структура производственного процесса, операции по выпуску товара? Возможно ли достижение преимущества в операциях? Структуру производственного процесса лучше показать при помощи схемы производственных потоков.
3. Какое сырье и материалы необходимы? Кто основные поставщики фирмы? Указать их имена и адреса.
4. Выявлены ли критические факторы («узкие места»)? Ими могут быть поставщики, время, затрачиваемое на те или иные операции и т.п.
5. Какие мощности необходимы для организации производства? Существуют ли на предприятии уже задействованные мощности? Каковы планы их расширения, затраты, связанные с расширением мощностей и период расширения?
6. Как часты случаи дублирования, непредвиденные обстоятельства при выполнении производственных операций?
7. Как осуществляется контроль качества?
8. Описание оборудования, как существующего, так и необходимого, как осуществляется его выбор?
9. Где будет расположено производство? Требования к производству со стороны месторасположения и географических условий.
10. Какова рабочая сила, необходимая для ведения производства в будущем? Соответствует ли квалификация работников возможностям и специфике оборудования?
Структура этого раздела бизнес-плана следующая:
А. производственная программа предприятия:
● объем выпуска (продаж) продукции
● доля реализации продукции в соответствии с договорами купли
● продажи
● темпы роста объемов выпуска (продажи) продукции.
Б. Схема технологического процесса.
В. Потребность в основных фондах:
● здания и сооружения;
● рабочие машины и оборудование;
● транспортные средства;
● общая потребность и прирост основных фондов;
● стоимость основных производственных фондов.
Г. План производства:
● планирование потребности в оборотных средствах;
● стоимость сырья и вспомогательных материалов
Д. Потребность в персонале и заработной плате.
Е. Калькуляция себестоимости.
План маркетинга
Для того, чтобы достичь успеха, фирма должна создать эффективный рынок для своего товара. Основные шаги по созданию такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-плана, который нужен для того, чтобы:
● предприниматель мог осознать основные цели и задачи, стратегию маркетинговой деятельности фирмы;
● маркетологи могли использовать план как руководство к действию по освоению и созданию рынка своего товара;
● инвесторы могли убедиться в достаточной емкости и перспективности рынка.
Маркетинговый план должен охватывать все элементы маркетинга и отвечать на следующие вопросы:
1. Каковы основные характеристики покупателей на рынке, на который ориентируется предприятие (уровень доходов, возраст, пол, поведенческие принципы и т.д.), т.е. каковы основные сегменты данного рынка?
2. На какое место, долю в данном сегменте рынка может претендовать бизнес? Намерена ли фирма попытаться потеснить конкурентов или попытаться найти свою нишу?
3. Какова основная методика расчета цены на товар фирмы? Какой чистый доход обеспечит фирме, выбранный уровень цены? Предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей?
4. Какие каналы распространения товаров будет использовать фирма? Будет ли она прибегать к услугам посредников или предлагать товар потребителю напрямую?
5. Какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения своих товаров (рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажи)? Как будет определяться бюджет для финансирования продвижения товаров?
6. Будет ли фирма применять систему технических гарантий на свою продукцию? Как планирует организовать послепродажный сервис?
6. Организационный план.
Знакомит с формой собственности, выбранной фирмой, вопросами руководства, распределения полномочий и ответственности, типом организационной структуры фирмы.
Ориентирами для составления плана могут служить следующие вопросы:
1. Кто основные пайщики или акционеры.
2. В чем выражается участие собственников в повседневном управлении фирмой?
3. Как распределяются полномочия среди работников, управляющих?
4. Каковы основные черты контрактов, заключаемых с работниками? Как осуществляется вознаграждение?
5. Применяет ли фирма различные формы участия работников в капитале фирмы? Если да, то конкретно, кaкиe?
6. Каковы организационная структура фирмы и способ взаимодействия подразделений друг с другом? Структуру организации лучше изобразить виде схемы, которая наглядно объяснит внутреннее устройство организации, взаимодействие различных ее частей.
7. План по рискам
Значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в плане, не могут быть достигнуты полностью или частично.
Составляется перечень простых рисков, из которых выбираются наиболее важные для данного проекта.
| Виды рисков | Отрицательное влияние на прибыль |
| ● Неустойчивость спроса ● Появление альтернативы ● Снижение цен конкурентов ● Увеличение производства у конкурентов ● Рост налогов ● Снижение платежеспособности потребителей ● Рост цен на сырье, материалы, перевозки ● Зависимость от поставщиков, отсутствие альтернативы ● Недостаток оборотных средств | ● Падение спроса с ростом цен ● Снижение спроса ● Снижение цен ● Падение продаж или снижение цен ● Уменьшение чистой прибыли ● Падение продаж ● Снижение прибыли из-за роста цен на сырье, материалы, перевозки ● Снижение прибыли из-за роста цен ● Увеличение кредитов или снижение объемов производства |
После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющих его уменьшить.
8. Финансовый план.
В финансовом разделе бизнес-плана необходимо продемонстрировать следующие основные моменты:
● прибыльность: позволяет оценить, является ли предприятие достаточно привлекательным для участников бизнеса, чтобы рассмотреть возможность начала их участия с учетом существующих рисков;
● поток наличности: позволяет оценить, являются ли инвестиции в данный бизнес безопасными, и будут ли платежи, причитающиеся участникам, осуществляться в соответствии с графиком.
Финансовый раздел бизнес-плана состоит из трех основных финансовых отчетов:
● балансовый отчет (снимок финансовой платежеспособности бизнеса);
● отчет о доходах и расходах (дает информацию о прибыльности);
● отчет о потоке наличности (дает информацию о способности бизнеса генерировать наличные средства и выполнять свои финансовые обязательства).
Продолжительность плана.
Не существует стандартного периода планирования. Фактически различные виды деятельности требуют различного периода планирования. Продолжительность периода планирования должна быть достаточной для генерирования проектом необходимых наличных средств. Это означает, что в прогнозе потока наличности, поступления наличных средств постоянно превышают наличные платежи без привлечения дополнительных внешних источников финансирования.
Частота планируемого периода.
Весь планируемый период должен быть разделен на несколько временных отрезков для того, чтобы:
● проиллюстрировать развитие бизнеса;
● выявить любой критический период, в течение которого бизнесу, возможно, потребуется финансовая поддержка.
В целом, балансовый отчет и счет прибылей и убытков составляются на годовой период, а прогноз потока наличности разрабатывается ежемесячно. Включайте все налоги в расчеты.
До составления финансовой отчетности необходимо сделать следующие допущения относительно:
● расчеты себестоимости единицы продукции или услуг
● продаж, которые должны соответствовать заключениям, сделанным в разделе маркетинга;
● накладных расходов;
● потока наличности;
● источников финансирования плана.
Отчет о доходах и расходах
| Продажи | А | А |
| Переменные затраты: ● сырье и материалы ● прочие переменные затраты ● изменение запасов | ||
| Итого переменные затраты | В | В |
| Валовой доход | С | С = А-В |
| Постоянные затраты: ● амортизация ● персонал ● аренда ● страховка ● реклама ● коммунальные услуги ● налоги ● прочие | ||
| Итого постоянные затраты | D | D |
| Доход до уплаты процентов по займам и налогов | E | E = C-D |
| Проценты по займам | F | F |
| Доход до уплаты налогов | G | g = E-F |
| Налог на доход | H | H |
| Чистый доход | I | I = g-H |
Баланс
| Активы | Собственный капитал и обязательства |
| Основные средства: ● земля и здания ● станки и оборудование ● транспорт и др. | Собственный капитал Долгосрочные обязательства: ● долгосрочный кредит ● отсроченные налоги |
| Итого основные средства | Итого долгосрочные обязательства |
| Оборотные средства: ● сырье и материалы ● незавершенное производство ● товарно-материальные запасы | Текущие обязательства: ● краткосрочные займы ● задолженность по налогам ● прочая кредиторская задолженность |
| Итого оборотные средства | Итого текущие обязательства |
| Итого активы | Итого пассивы |
Отчет движения денежных средств
| Наименование | |
| Ставка НДС | |
| Ставка подоходного налога | |
| Налоговые преференции | |
| Выручка от реализации комбикормов для птиц | |
| Выручка от реализации комбикормов для животных | |
| Выручка от реализации гранул из опилок | |
| Всего приток от операционной деятельности | |
| Платежи поставщикам за товары и услуги | |
| Выплаты по заработной плате | |
| Выплата вознаграждения по займам | |
| Корпоративный подоходный налог | |
| Другие платежи в бюджет | |
| Прочие выплаты | |
| Всего отток от операционной деятельности | |
| ЧИСТЫЙ ПОТОК ОТ ОПЕР. ДЕЯТЕЛЬНОСТИ | |
| Реализация основных средств | |
| Реализация нематериальных активов | |
| Прочие поступления | |
| Всего приток от инвестиционной деятельности | |
| Приобретение основных средств | |
| Приобретение нематериальных активов | |
| Прочие выплаты | |
| Всего отток от инвестиционной деятельности | |
| ЧИСТЫЙ ПОТОК ОТ ИНВЕСТ. ДЕЯТЕЛЬНОСТИ | |
| Получение займов | |
| Прочие поступления | |
| Всего приток от финансовой деятельности | |
| Погашение займов | |
| Выплата дивидендов | |
| Прочие выплаты | |
| Всего отток от финансовой деятельности | |
| ЧИСТЫЙ ПОТОК ОТ ФИНАНС. ДЕЯТЕЛЬНОСТИ | |
| ИТОГО: УВЕЛ. (УМЕНЬШ.) ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ | |
| Денежные средства на начало периода | |
| Денежные средства на конец периода |
Примечание. Расчет объема требуемых инвестиций проекта определяется их результатов операционной и инвестиционной деятельности.
Он состоит из перечисления всех оттоков наличных средств (платежей) и всех притоков наличности с разноской по месяцам и служит для расчета баланса. Отрицательный баланс означает недостаток оборотного капитала и необходимость организации дополнительного финансирования.
После того, как составлена вся отчетность, ее необходимо прокомментировать.
Комментарии могут быть сделаны на основе следующих расчетов:
● специфических подсчетов с использованием некоторых показателей отчетности;
● подсчета общей прибыльности проекта;
● общих коэффициентов, дающих представление о финансовом состоянии и структуре бизнеса
Примеры коэффициентов
К показателям, характеризующим финансовое состояние предприятия, относятся показатели ликвидности, платежеспособности, прибыльности и деловой активности. Показатели ликвидности характеризуют способность предприятия выполнять свои краткосрочные обязательства.
Платежеспособность – это способность предприятия выполнять свои обязательства, используя свои активы.
Показатели прибыльности характеризуют эффективность управления инвестированными средствами.
Показатели оборачиваемости характеризуют деловую активность предприятия.
К ним относятся коэффициенты оборачиваемости дебиторской задолженности, товарно-материальных запасов, кредиторской задолженности.
1. Коэффициенты ликвидности:
К текущей ликвидности = текущие активы/текущие обязательства
К срочной ликвидности = (денежные средства + дебиторская задолженность)/текущие обязательства
2. Коэффициенты платежеспособности:
К долгосрочной платежеспособности = долгосрочные обязательства/ собственный капитал
К общей платежеспособности = (текущие обязательства + долгосрочные обязательства)/собственный капитал
3. Коэффициенты рентабельности:
Рентабельность активов (ROA) = чистый доход / сумма активов
Рентабельность собственного капитала (ROE) = чистый доход/ собственный капитал
Рентабельность продаж = чистый доход/продажи
Затраты по отношению к доходам = затраты (до выплаты налогов)/доходы
Коэффициенты оборачиваемости
Оборачиваемость дебиторской задолженности = дебиторская задолженность/доход от реализации/360
Оборачиваемость товарно-материальных запасов = запасы/доход от реализации/360
Оборачиваемость кредиторской задолженности = кредиторская задолженность /доход от реализации/360
Используются также, другие коэффициенты, например, показатели, характеризующие эффективность принятия решений инвестиционного характера. Поэтому необходимо выяснить в банке, какие коэффициенты должны быть просчитаны.
В основе процесса принятия управленческих решений инвестиционного характера лежат оценка и сравнение объема предполагаемых инвестиций и будущих денежных поступлений. К показателям, характеризующим эффективность принятия инвестиционных решений относятся:
- чистый приведенный эффект (NPV);
- индекс рентабельности инвестиций (PI):
- внутренняя норма доходности инвестиции (IRR);
- срок окупаемости (РР).
NPV = ∑ (Pk / (1 + r)k) – IC,
k
Если: NPV > 0, то проект следует принять;
NPV < 0, то проект следует отвергнуть;
NPV = 0, то проект ни прибыльный, ни убыточный.
PI = ∑ (Pk / (1 + r)k) / IC,
k
если: PI > 1, то проект следует принять;
PI < 1, то проект следует отвергнуть;
PI = 1, то проект ни прибыльный, ни убыточный.
IRR = r, при котором NPV = f (г) = 0
На практике любое предприятие финансирует свою деятельность, в том числе и инвестиционную, из различных источников и несет некоторые обоснованные расходы на поддержание своего экономического потенциала. Показатель, характеризующий относительный уровень этих расходов, можно назвать ценой авансированного капитала (СС). Этот показатель отражает сложившийся на предприятии минимум возврата на вложенный в его деятельность капитал, его рентабельность и рассчитывается по формуле средней арифметической взвешенной.
Именно с ним сравнивается показатель IRR, рассчитанный для конкретного проекта, при этом связь между ними такова.
Если: IRR > СС, то проект следует принять;
IRR < СС, то проект следует отвергнуть;
IRR = СС, то проект ни прибыльный, ни убыточный.
Срок окупаемости рассчитывается по формуле:
n
РР = min n, при котором ∑ Pk > IC
k=1
Оформление и стиль бизнес-плана.
Оформление и стиль не менее важны для успеха бизнес-плана, чем его содержание. Небрежно оформленный, неграмотно составленный, чрезмерно раздутый или, напротив, неоправданно сжатый бизнес-план не найдет понимания и поддержки у потенциальных инвесторов делового проекта.
Специалисты по бизнес - планированию рекомендуют выполнить следующие правила составления и оформления бизнес-плана.
1. Предложения должны быть короткими, ясными, четкими, энергичными. Не рекомендуется употреблять многозначительные и расплывчатые выражения. Не стоит вкладывать в текст много эмоций.
2. Не нужно увлекаться использованием технического жаргона. Иначе читатель может подумать, что автор недостаточно хорошо владеет предметом, о котором пишет.
3. Бизнес-план должен включать в себя только относящуюся к делу (релевантную) информацию.
4. Идеи, представленные в бизнес-плане, не должны быть чрезмерно амбициозными. Не нужно завышать планку будущих достижений без учета реальных возможностей бизнеса — даже если это предпринимается в рекламных целях.
5. Очень помогает уяснению положений плана использование фотографий, диаграмм, графиков, таблиц. Это существенно повышает впечатление о бизнес-плане.
6. Необходимо позаботиться о четкой структуре плана. Материал должен быть разделен на короткие, хорошо выполненные параграфы. Хорошо структурированный и оформленный материал легко читается, быстрее попадает в поле зрения.
7. Нужно особо выделить основные предположения бизнес-плана, его главные выводы.
8. Не стоит утяжелять основные разделы бизнес-плана различной, объемной информацией, лучше включить такую информацию в приложение.
9. Работа над бизнес-планом требует большой сосредоточенности, поэтому его следует писать тогда, когда нет серьезных проблем, и все идет относительно гладко.
10. Необходимо определить основные положения бизнес-плана так, чтобы они могли быть адаптированы к непредвиденным изменениям в среде фирмы.
11. Если бизнес-план составляется для достижения целей развития и диверсификации в новые сферы бизнеса для уже существующего предприятия, он должен дать ответ, не пострадают ли текущие, основные операции в связи с запланированными изменениями.
При подготовке бизнес-плана может быть использовано как универсальное, специальное, так и специализированное программное обеспечение.
К универсальному программному обеспечению относят текстовые редакторы и электронные таблицы, как в рамках офисных пакетов, так и отдельных, самостоятельных программ. Ко второй группе универсального программного обеспечения относят независимые текстовые редакторы и электронные таблицы.
Специализированное программное обеспечение позволяет детально описать бизнес-проект, и подготовить документацию в форме готового бизнес-плана или его финансово-инвестиционной составляющей и технико–экономического обоснования.
Работа со специализированными программными продуктами, как правило, осуществляется в четыре этапа. На первом этапе производится анализ условий разработки и осуществления проекта, формирование и ввод необходимых исходных данных для проведения расчетов, анализа и если позволяет программное обеспечение, то и текстовой составляющей бизнес-плана. На втором этапе с помощью инструментария программного обеспечения осуществляется автоматический расчет финансово-экономических показателей, формируются инвестиционно-финансовая отчетность проекта. Затем проводится финансово-экономический анализ привлекательности инвестиционного проекта, анализ его чувствительности к колебаниям конъюнктуры рынка и изменениям макроэкономических условий деятельности. На заключительном этапе программное обеспечение позволяет автоматически подготовить или финансовую часть бизнес-плана, или ТЭО, или бизнес-план целиком в зависимости от возможностей программы.
На данный момент на рынке специализированного программного обеспечения для расчета и анализа финансово-инвестиционной части бизнес-плана и бизнес-плана целиком существует более десятка программных продуктов (например: Project Expert);