Сущность маркетинга на промышл предприятии, его отличительные черты
Пром. Мк - процесс управл разработкой Т и У пром назначения, ценовой политикой, распред-м и продвижм товаров, удовл-х потр-ти орг-й.
Потребитель – организац. Нацелен на промежуточное потр-е.
Особенности: 1) Технич сложность прод. товары разл степ гот-ти к потр-ю: сырье, мат-лы, п/ф, детали, узлы, оборуд-ие, машины, сооруж, здания и др.
2) Характер спроса на пром товары. значит степень индивид-ции, некот из них предназ-ны конкр потр-лю, а отд произведены «под заказ». Опр-ся спросом на потребит товары. Неэласт по цене.
3) Взаимозавис пок-ля и продавца. Особ-ти взаимоотнош:- взаимный выбор; - доверие и индивид-ть; - долгоср. отнош.
4) Сложн-ть процесса закупки. Процесс покупки отлич-ся продолж-ю, т.к. в решении о покупке участвует целый ряд лиц, а его принятию предшествует технико-экон обоснование целесообр-ти приобрет-я товаров.
Особ. рынка: кажд орг-ция выступ в разл ролях; все деятели явл-ся конкур-ми; - широко развитии сотруд-во
- сконцентрирован в пром. зонах, с хор. инфрастр-ой;
- цель каждого уч-ка – получ. макс. прибыли;
- масштабы рынка ср-в пр-ва обычно не огран-ся опред-ой тер-ей; - процесс покупки тщательно обосн-ся и нередко осущ-ся на конкурсной основе; - документ-ое оформл-ие договоров; - сложн. каналы распред-ия.
Оценка рыночного положения промышленного предприятия.
Главной в формир конъюнктуры- Ц, т.к. она обеспеч взаимод всех ост-х факторов и поддерж их динам. Хар-ки: -изменчивость, - протеворечивость (налич противопол тенденций); - неравномерн-ть, когда изм-ие разл-х показ-ей совпад по направл-ям, но не по темпам.
Хар-ся соотнош S и D. Наруш-е отриц-о сказ-ся на произв-е. В совр-х усл-ях - S < D – рост ен. Емкость Р - анализ и прогноз объема и сруктуры S на дан Т. Сущ большая зав-ть емкости от уровня Ц. Основа конкур борьбы - стремл-е реализов продукц больше, чем конкур-т, отобрать у него потенц-х покуп-ей. Прочная конкур-ая позиция = захват рынка, благодаря продажи более кач-го товара или тов-а с низкой Ц. Возможно влияние предпродажн или последпродажн обсл-я. Инструменты конкур борьбы: МИ, сегменац, гибкое регул-е Ц, сервис, стимулир продаж.
- SWOT, - PEST, - Матрица БKГ (рост рынка, доля рынка отн осн конкур «Звезды»/«Дойные коровы» «Собаки» «Трудные дети»), -Матрица Ансоффа (матрица товар/рынок): -Стратегия проникн на рынок (сущ-ий Т / сущ- ий Р); Стратег развит Р (сущ Т / новый Р); Стратег развит Т (нов Т — сущ Р); стратег диверсификац (нов Т — нов Р) Матрица GE: сила бизнеса и привлекательность отрасли. 5сил Портера: анализ угрозы появл-я заменителей; анализ угрозы появл новых игроков; анализ рыночн власти поставщ; анализ рын власти потр-й; анализ ур-ня конкур борьбы. 5сил, кот опред ур-нь конкуренц, и привл-ти ведения бизнеса в конкр отрасли.
Ценовая политика промышленного предприятия
На процесс ценообраз. большое влияние оказывает деят-ть экон службы и службы марк потребителя. Специалисты проводят мониторинг цен различ. продавцов, выявляют лидеров, осущ. ценовое прогнози-ние. Цена на средства произ-ва имеет опосредованную связь со С, П и Ц на готовый продукт. В практике ценно-ния необх. учитывать «цены потребления» (затраты на потреб.продукции) Для установ.цен большую роль играют характеристики изделий.,а также мировые цены. МЕТОДЫ: -затратные (испол.всеми произ-лями), -нормативно-параметрич (позвол. учитывать в цене различ.качественные харак-тики - важно для сложнотехнич. товара), -рыночные, администативн, договорные (предполаг.достижение согласия между продавцом и покупателем, применяются след. Виды цен: твердая, скользящая, подвижная. Также используют статистич сборники, биржевые котировки цен. В пром.среде продажа продукции осущ. по оптовым ценам. Включ.след.элементы (с/с продукции, прибыль оргаз-производителя, налоги, надбавки к цене).
Стратегии: лидерства в ценах; следов-я за лидером (копировать действия лидеров); сигнализирования ценами (высок цена – высок кач-во); гибких цен (для сложнотехн и наукоемкой), «снятия сливок»; проникн на рынок (ниже чем у конкур); продаж по ценам ниже с/с (позв. снизить сбыт запасы ускорить оборачив. средств); ценовой дискриминац (один и тот же товар предлаг. по разлічным ценам разным потребителям); множественности цен (эффект. при определ.цен на машины оборруд и транспорт.средства); набора или убыточного лидера (при поставках комплектных товаров более низкая цена устанавл. на основной элмент системы); стратегия скидок
Система распределения промышл товаров
Распред тов - комплекс функций производств-х орг-ций по разраб сбытовой политики, созданию каналов сбыта, планированиюию и организации реализации товаров. 2 аспекта деят-сти: 1) экон.-й (выбор формы сбыта); 2) физ-ий (выбор формы товародвиж).
Главное в распред – формир каналов сбыта. Треб к каналу: поставка в устан сроки; продукц должна соотв спецификац. потреб-лей; собледен партий поставок; доставка в точн место и время; сохр-ть при транспортир-ке; налич резервн запаса; посредники заинтерес в сохран-и потр-лей.
Виды каналов: - прямые (0 ур-ня), - сочет прям и косв каналов (2й с участием зависим поср-ков), - сочет прям и косв каналов сбыта (2й – с участием независ торг орг-й).
Сбытов стратегии: -выбора наиб экономичн форм распред-я товаров и методов продаж (своб торговля, госзакупки); - трансформац каналов сбыта (собств товаропроизвод сеть; нов дистрибьютор; дилерск сеть); -стр-я повышения уровня сервиса; - стр-я повышен технич подгот-ти; - эфф-го упр-я запасами; - эфф-х отнош с клиентами.
3 формы распред: 1) свободная продажа; 2) администрат-ое распред; 3) смешаная форма. Гос закупки – закупки осуществляемые ЮЛ и ИП полностью или частично за счет средств республ и местных бюджетов. Современный покупатель склонен отвергать товары, не обеспеченные сервисом, так что сервис становится неотъемлемым элементом сбытовой полки. регулярное. Логистика — это комплексное управление материальными и информационными потоками в экономике предприятия, отрасли, народного хозяйства в целом.