Переговорный тренинг»
Первое задание
Переговоры - это первый и необходимый навык-инструмент в создании бизнеса, его развитии, в построении карьеры и построении взаимоотношений с окружающими людьми.
Я создал дистанционный тренинг по переговорам, с помощью, которого можно повысить эффективность переговорного навыка, в два раза.
Сейчас вы будете участвовать в тренинге, а если вы руководитель, после участия по этой схеме вы сможете обучать своих сотрудников.
Главное условие этого тренинга - действовать с максимальной самоотдачей.
Предупреждение для руководителей, которые хотят с помощью тренинга повысить переговорный навык своих сотрудников:
Переговоры - это инструмент управления, с помощью этого инструмента вы повысите переговорный навык своих сотрудников, и они начнут эффективней управлять вашими клиентами.
Но есть и другая сторона медали: так же ваши сотрудники могут использовать этот инструмент для управления вами.
Настоятельно рекомендую пройти этот тренинг в первую очередь руководителю.
Понятно, что обучение - это изменения, и в первую очередь, внутренние.
Любое изменение с вами происходит только тогда, когда вы прикладываете усилия - действуете. Самые сложные изменения - это как раз внутренние изменения - мышления, психики. Но любое изменение реально, если вы будете делать направленные действия.
Поэтому в этом тренинге я буду писать минимум, и только давать задания, а вы с полной самоотдачей их выполнять.
При правильном подходе, в результате прохождения этого тренинга, эффективность в переговорах у вас вырастет значительно.
Еще раз: важная деталь по форме тренинга - получив задание, его нужно выполнить обязательно самостоятельно.
|
|
Если вы не выполните это условие, единственное, что у вас разовьется
при чтении чужих отчетов - это память.
Задача тренинга - развить не вашу память, а ваше мышление.
Почему я уделяю столько внимания этому моменту?
Потому что некоторые задания тренинга будут нелегкими. И порой вас
будут посещать сомнения: смогу-не смогу, правильно-не правильно,
хорошо-плохо и в конце концов делать-не делать. Поэтому я
предупреждаю: чтобы вы были готовы, дошли до конца и, главное, получили
положительные результаты.
Ваше решение участвовать в тренинге должно быть ответственным.
Порядок обучения:
Выполнив задание, вы пишете отчет и отправляете его в кольцевую рассылку, только после этого вы можете читать варианты других учеников.
Одно задание рассчитано на один день.
После того как вы выполнили задания недельного блока, вы вводите отчет в кольцевую и получаете следующий блок.
Итак, первое задание ответить на вопрос:
Главное, что влияет на результат в переговорах?
Выделите время на то, чтобы найти свой ответ на этот вопрос. Чем больше времени, чем спокойней обстановка, тем лучше.
Первая проблема, с которой вы столкнетесь - это "мыслегонки", или
"мыслемешалка", т.е. это то, что в вашей голове постоянно происходит.
И эта мыслемешалка начнет вам выдавать стандартные ответы.
Так вот, для того, чтобы ее успокоить, предлагаю сделать промежуточное
упражнение:
Возьмите карандаш, листок бумаги и, не отвлекаясь, напишите 20 ответов на поставленный вопрос.
|
|
Не меньше 20 ответов, больше можно, но не меньше.
После чего снова повторите вопрос:
Главное, что влияет на результат в переговорах?
Сформулируйте один ответ и вместе с рефлексией этого урока отправляйте в кольцевую, в теме письма обязательно укажите свое имя и номер задания.
Еще раз: до тех пор, пока сам не ответил на вопрос, не читай чужие
ответы.
Варианты ответов с моими комментариями
(читать только после того как дадите свой ответ).
Здравствуйте Сергей!
Результатом выполнения задания стал такой вывод:
Главное, что влияет на результат переговоров, это подготовка к ним.
Необходимо четкое осознание цели переговоров, обладание нужной
информацией и умение её использовать для достижения этой цели.
С уважением,
Жданов Сергей.
Есть перечисление, а главное что?
Главное в переговорах понимание положения сторон: что кому необходимо, и кто что может предложить.
И что, исходя из этого ответа, делать?
Тренинг нужен только в том случае, если его результаты можно будет
применить на практике, поэтому максимально практично подходим к
ответам. т.е. проверяем с помощью вопроса: Что делать?
Ответ на первое задание:
1) Личная уверенность в предмете переговоров.
2) Заранее поставленная цель каждых переговоров.
3) Знание получаемых выгод от результатов переговоров своих и партнера по переговорам.
4) Изложение сути вопроса исходя из выгод собеседника.
5) Владение как можно более полной информацией о бизнесе собеседника.
6) Владение информацией о конкурентах собеседника.
|
|
7) Правильно сказанная первая фраза, которой задается тон переговоров.
8) Заранее продуманные аргументы на возможные возражения собеседника.
9) Продуманная возможность маневрирования (предложение альтернативных
вариантов, но ведущих к той же цели). Например, дельта цены.
10) Заранее подготовленные документы (проекты договоров, коммерческие
предложения и т.д.).
11) Возможность чувствовать собеседника, чтобы не упустить момент,
когда тот проявит заинтересованность.
12) Пунктуальность в последующих переговорах.
Евгений, если это отчет по заданию 20 ответов, то здесь их 12, и задача 20 не напрасно поставлена.
В этом тренинге, как и в любом деле, важно выполнять задание на 100%, иначе результат будет соответственный.
А главное все-таки что?
На результат переговоров влияет само проведение переговоров. То есть – от
проведения переговоров вы и ваш оппонент должны получить максимум
удовольствия. Поскольку какими-бы приемами вы не пользовались и какими-бы > качествами не обладали, но если оппонент готов вас *убить* уже через 5 мин. > разговора, то результата не будет 100%!!!
Николай, что делать, исходя из твоего ответа?
Во время ведения переговоров они проходят через определенные этапы и для успешности переговоров необходимо пройти все этапы и на каждом этапе достичь своей цели,.
Этап первый "знакомство" - Здесь необходимо создать благожелательную атмосферу общения что бы и тебе и твоему партнеру было приятно с тобой разговаривать
Второй этап "выяснение потребностей" - здесь необходимо выяснить что твой партнер хочет
Этап третий "Предложение" - здесь необходимо предложить решение проблемы партнера и обсудить технические и финансовые вопросы
Этап четвертый "Заключение сделки и выход" Здесь необходимо заключить договор и уйти с обещанием вернуться:)
Главное одно. Что главное?
Я думаю,что главное в переговорах это- конечный результат,т.е. Заключение договора в последствии и получение предоплаты.
С Уважением,Ирина.
Ирина, от чего будет зависеть конечный положительный результат?
__________________________________________________________________
Это типичные ответы на первое задание обучающихся по тренингу. Я обратил внимание на ошибки, которые в этих ответах есть. Если вы допустили подобную ошибку, не торопитесь приступать ко второму заданию, сделайте еще одну попытку и дайте ответ на поставленный вопрос.
Только после того, как вы сформулируете еще один вариант ответа на вопрос, приступайте к следующему заданию.