Прямые результаты:
– количественные – снижение издержек, увеличение рентабельности, освоение новых видов продукции и т.д. Они достигаются благодаря рекомендациям по устранению недостатков в производстве и управлении и дают немедленный эффект: оптимизация налогообложения; остановка и закрытие убыточных производств, ликвидация излишнего оборудования, ускорение производственного цикла, снижение брака и т.д.;
– качественные – изменение стиля и методов работы; создание, совершенствование, изменение структуры производства и управления; наличие разработанной стратегии развития, бизнес‑планов и т.д.
Косвенные результаты:
– количественные – привлечение внешнего капитала; приобретение новых партнеров по бизнесу или акционеров; рост курса акций (если это не является целью консультирования);
– качественные – установление контактов с местными органами власти, деловыми кругами внутри страны и за рубежом; обучение клиента.
Оценка процесса консультирования. Принципиальным моментом ее проведения является то, что она в обязательном порядке должна осуществляться клиентом и консультантом. Причем каждый из них обязан оценить по всем показателям, как свои действия, так и партнера, т.е. проанализировать выполнение сторонами зафиксированных в контракте обязательств.
Оценка выгод, получаемых консультантом. Основными критериями результативности для консультационной организации являются: расширение рынка и объема услуг; экономические показатели; качество разработок и рекомендаций; повторное обращение клиента; рост профессионализма; экономичность, т.е. обеспечение социально‑экономического эффекта в сопоставлении с затратами на консультирование.
Система измерителей и оценок в клиентной организации. Большое разнообразие видов деловых и консультационных услуг предполагает специфичность результата. Об этом свидетельствуют следующие примеры.
Результаты аудита заключаются:
– в достижении реального экономического эффекта: в виде экономии на сумме налоговых платежей после проведения работ по оптимизации налогов, учетной политики: от выявления и минимизации предпринимательских рисков, возникающих из‑за недостаточного знания клиентом нормативных актов; неглубокой проработки контрактов; ошибок при ведении бухгалтерского учета; ошибок при определении налогооблагаемой базы и расчете налогов; отсутствия должного взаимодействия между структурными подразделениями др.;
– в уверенности клиента (собственников и руководства) в достоверности финансовой отчетности предприятия и в правильности исчисления уплаты налогов.
Результаты бухгалтерского обслуживания могут выражаться в виде:
– экономии: расходов на содержании штатного главного бухгалтера; расходов на приобретение бухгалтерской программы; на минимизации финансовых расходов по уплате штрафных санкций; за счет постоянного консультационного обслуживания;
– уверенности клиента в соответствии законодательным нормам.
Таким образом, консультирование может быть разовым или осуществляться в виде различных по продолжительности и объемам задействованных ресурсов проектов. Это означает, что набор показателей по каждому направлению оценки должен формироваться с учетом особенностей консультационного контракта. За основу может быть взята схема оценки рекомендаций и результатов консультирования.
О качественном развитии рынка консультационных услуг в России свидетельствует рост требовательности со стороны клиентных организаций, которые связывают размер гонорара консультантов с достижением определенных финансово‑экономических результатов.
Многие консультационные фирмы предпринимают попытки разработать методики оценки рекомендаций и увязать с ними размеры гонораров.
В консультировании (чаще управленческом) требуется время на то, чтобы увидеть окончательные (долгосрочные) результаты, сложно выделить влияние рекомендаций консультантов на эти результаты, не всегда возможно дать количественную оценку.
В некоторых случаях оценка выносится клиентом и консультантами главным образом на основе качественных критериев, профессионального субъективизма.
Опытные консультанты с первых минут сотрудничества с клиентом направляют свои усилия на то, чтобы действительные результаты превзошли ожидания клиента. Они используют следующие методы:
– вовлечение клиента в процесс консультирования;
– регулярное информирование клиента о происходящем;
– предоставление кратких, четких отчетов и проведение презентаций;
– обучение клиента;
– участие в реализации предложений.
Изменения, происходящие в организациях и окружающей их среде, способствовали появлению потребности в услугах профессиональных консультантов и многообразию видов услуг.
Рост спроса на консультационные услуги обеспечивается за счет увеличения числа консультантов и консультационных фирм. Одновременно возрастают требования клиентных организаций к качеству услуг и ответственности консультантов. Они учитываются при выборе консультанта (фирмы) необходимой квалификации, который осуществляется на основе апробированных процедур.
Изменились взгляды на роль клиентной организации в консультационном проекте. Наиболее эффективной признана модель сотрудничества клиента и консультанта на всех этапах консультационного процесса. Такой подход позволяет развить у клиента навыков диагностики и решения проблем, проведения необходимых изменений.
Вовлечение клиента в процесс консультирования, усложнение консультационных заказов, появление новых видов консультационных услуг вызывают непрерывное развитие методического инструментария консультантов.
Таким образом, отметим наиболее характерные тенденции в использовании услуг профессиональных консультантов:
1 Значительное увеличение спроса на консультационные услуги как в странах, регионах с благополучной социально‑экономической и политической ситуацией, так и переживающих кризис (Россия, Азиатско‑Тихоокеанский регион).
2 Рост спроса обеспечен, в том числе, и за счет расширения круга клиентных организаций. Постоянно увеличивается количество заказов на реализацию межрегиональных, межгосударственных, крупных национальных консультационных проектов, заказчиками которых выступают правительства одной или нескольких стран.
3 Растет сложность заказов клиентных организаций. Особым спросом пользуются услуги по слиянию, поглощению, разделению компаний; реструктуризации; налоговому планированию.
4 Параллельно с увеличением спроса на услуги внешних консультантов активизировался процесс формирования служб внутренних консультантов в компаниях.