Подготовка HTML-сценарий в MS Word




Содержание

 

Что такое «холодные» звонки?. 3

Подготовка HTML-сценарий в MS Word.. 4

Создание закладки.. 6

Создание гиперссылки.. 9


 

Что такое «холодные» звонки?

«Холодные» звонки — это телефонные звонки без приглашения, по телефонам, найденным в справочниках или иным непрямым способом, то есть полученные не от самого владельца телефона с целью предложения своих товаров, услуг или для назначения встречи. Чаще всего холодные звонки используются в маркетинге, продажах, рекламе, то есть в системе отношений с клиентами. Почему они называются «холодными»? Да потому, что такой телефонный звонок обычно никто не ждет, никто ему не рад, и он получает довольно холодный незаинтересованный прием.

Когда Вы берете трубку, чтобы сделать «холодный» звонок, Вы никогда не знаете, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому особенно важно хорошо подготовиться заранее к любой ситуации. Тщательная подготовка формирует уверенность, которая не только помогает справиться с беспокойством и нежеланием звонить, но и способствует более успешному завершению сделок, заключаемых по телефону. Таким образом, одним из основных условий успешного выполнения холодных звонков является заранее подготовленный сценарий, позволяющий свести возможности импровизации к минимуму. Сценарий - это пошаговое подробное изложение последовательности работы с «холодными» звонками.

Организация продаж базируется на процессе перевода потребителя из разряда потенциального покупателя в разряд покупателя, заплатившего деньги. Этот процесс состоит из пяти основных этапов:

o выход на ЛПР;

o встреча;

o коммерческое предложение;

o договор;

o оплата.

Первому этапу процесса продажи следует уделить значительное внимание, так как большинство клиентов отказываются продолжать работу с компанией именно на нем. «Холодный» обзвон не ограничивается одним контактом – это по сути целый этап в процессе продажи «Первичные переговоры», деятельность, целью которой является налаживание контакта с секретарем, поиск лица, принимающего решение, первичное выяснение потребностей и назначение встречи. Любой деятельности необходимо присваивать критерии оценки качества, для того чтобы впоследствии проводить анализ и предпринимать действия к улучшению.

Для начала выполнения «холодных» звонков по сценарию необходимо:

  • подготовить HTML-сценарий в MS Word;
  • подготовить портрет клиента (см. методичку «Сегментирование»);
  • импортировать контакты в программу «Экспресс-Управление»;
  • связать задачу и HTML-сценарий;
  • запустить процесс продажи на новые контакты.

 

 

 

Подготовка HTML-сценарий в MS Word

Сценарий «холодных» переговоров состоит из следующих этапов:

  1. Обход секретаря. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Этому этапу следует уделить значительное внимание. Большинство «холодных» звонков завершаются именно на нем и предложения оказываются не донесенными до тех, кого они действительно могли бы заинтересовать.
  2. Представление компании и товара/услуги. Обработка возражений.
  3. Уточнение предложения. На данном этапе оговариваются технические детали, стоимость, условия, даты, сроки и другие конкретные моменты.

Каждый этап сценария «холодного» звонка включает в себя блоки. Каждый блок состоит из реплики менеджера по продажам и возражения отвечающего.

Рис. 1. Структура сценария

Ниже приведен фрагмент сценария этапа 2 «Представление компании и товара/услуги. Обработка возражений» (рис. 2).

Рис. 2. Пример сценария «холодного» звонка.

Создание закладки

Гиперссылка представляет собой ссылку в документе, по щелчку которой открывается другая страница или файл. Чтобы создать гиперссылку в определенное место документа Microsoft Word, необходимо сначала с помощью закладки определить место в документе, куда должен выполняться переход.

Для создания закладки необходимо выполнить следующие действия:

  1. Продумайте реплику менеджера по продажам и определите все возможные возражения потенциального клиента на эту реплику (рис.3).

Рис. 3. Создание закладки

  1. Выделите возражение, в данном случае «Нам ничего не надо» (рис. 4).

Рис. 4. Создание закладки

  1. Чтобы создать закладку, выберите пункт главного меню «Вставка» > «Закладка».

Рис. 5. Создание закладки

  1. Откроется форма «Закладка».

Рис. 6. Форма «Закладка»

  1. Заполните поле «Имя закладки», например «НамНичегоНеНадо».
  2. Нажмите на кнопку «Добавить» в нижней части формы.

Рис. 7. Добавление закладки

  1. Таким образом, с помощью закладки мы определили место в документе, куда будет выполнен переход.

Создание гиперссылки

Далее необходимо создать гиперссылку на ранее созданную закладку.

  1. Выделите возражение «Нам ничего не надо» в любом из остальных блоков.

Рис. 8. Создание гиперссылки

  1. Выберите пункт главного меню «Вставка» > «Гиперссылка».

Рис. 9. Создание гиперссылки

Откроется форма «Добавление гиперссылки». В правой части формы выберите «Связать с: местом в документе».

Рис. 10. Добавление гиперссылки

  1. В основном поле созданную ранее закладку и подтвердите внесенные изменения, нажав OK в нижней части формы (рис. 8).

Рис. 11. Добавление гиперссылки

  1. Таким образом, Вы создаете гиперссылки. При наведении указателя на текст, являющийся гиперссылкой, всплывает подсказка «Нажмите CTRL и щелкните ссылку», при нажатии CTRL указатель принимает форму руки, при щелчке на гиперссылку Вы переходите в нужное место документа.

Рис. 12. Переход по гиперссылке

  1. После завершения составления сценария необходимо сохранить его в формате HTML. Для этого выберите пункт главного меню «Файл» > «Сохранить как» > «Другие форматы».

Рис. 13. Сохранение сценария в формате и HTML

  1. Откроется форма «Сохранение документа».

Рис. 14. Сохранение сценария в формате и HTML

  1. В поле «Имя файла» несите название документа, а в выпадающем списке поля «Тип файла» выберите формат «Веб-страница» и нажмите на кнопку «Сохранить».

Рис. 15. Сохранение сценария в формате и HTML

 

 

Обратите внимание, что варианты возражений на одном этапе сценария повторяются независимо от реплики менеджера по продажам. Это позволит ему быстрее ориентироваться в сценарии, и к тому же неизвестно, какова будет последовательность возражений потенциального клиента, поэтому надо предусмотреть все возможные варианты, и в рамках этапа блоки возражений должны повторяться. На рисунке 10 представлены одинаковые блоки возражений на реплики «Давайте обсудим будущие закупки. Когда Вы планируете закупать в следующий раз?» и «Давайте сравним наши условия и посмотрим, кто лучше?».

 

Рис. 12. Этап «Представление компании и товара/услуги. Обработка возражений». Пример сценария

Таким образом, заранее подготовленный сценарий полностью снимает нагрузку с Call-менеджеров. Теперь им необязательно владеть виртуозными навыками в технике общения, подбирать правильные аргументы и продумывать последующие действия, чтобы первый «холодный звонок» закончился продажей. Все, что от них требуется, лишь следовать сценарию. При использовании сценария резко сокращается время обучения и вступление сотрудника в должность.

 

 


 

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2018-02-24 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: