Сбытовая политика организации строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков, повышения конкурентоспособности организации. От эффективности деятельности подразделения сбыта, выполняющего в основном функции тактического маркетинга, зависит эффективность деятельности всей организации.
Организация деятельности подразделения сбыта включает:
· стимулирование работников;
· информационное обеспечение;
· применение логистики;
· подбор кадров.
Эффективность деятельности работников этих структурных подразделений зависит от их стимулирования. При этом рекомендуется простой принцип – установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом прибыли организации или объемом реализации ее продукции.
Эффективная деятельность структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самой организации, так и о его клиентах.
Эти структурные подразделения должны иметь оперативную информацию:
Ø об объеме запасов продукции на складе;
Ø об объеме производственного задела;
Ø об уровне загрузки производственных мощностей;
Ø о сроках выполнения заказов;
Ø о технических условиях продукции;
Ø о ценах на все виды продукции и предельных размерах скидок:
Ø о видах упаковки;
Ø о типах отгрузок;
Ø о сроках получения продукции потребителем с момента отгрузки:
Ø о стоимости транспортировки.
Независимо от размера и сферы деятельности организации структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:
ü о производителях продукции, аналогичной производимой организацией;
ü о производителях продукции, заменяющей производимую организацией;
ü о клиентах организации;
ü о клиентах производителей аналогичной и заменяющей продукции;
ü о новых видах продукции, производимой конкурентами;
ü о новых потребностях потенциальных потребителей.
Для эффективного использования информации о рынке этому подразделению целесообразно создать и поддерживать информационную базу данных. В нее рекомендуется также включать данные:
Ø о количестве покупателей каждого вида продукции;
Ø о покупателях (организационно-правовая форма организации; адрес для переписки; отгрузочные и платежные реквизиты; номера телефонов, факса и телетайпа; фамилии, имена и отчества руководителей и ведущих специалистов организации-покупателя; ее финансовое состояние; объемы товара для каждого покупателя; данные о потреблении продукции ретроспективно с момента поставки; способность покупателя самостоятельно производить поставляемую ему продукцию; его планы на перспективу; возможности кооперации по сырью, ремонтным работам, транспорту, разработке совместных проектов; возможность перехода покупателя к другому поставщику; обладание покупателем информацией о состоянии отрасли организации и издержках производства, обусловленных отраслевой принадлежностью, условиях производства, ценах на продукцию, аналогичную производимой организацией; возможные варианты закупки продукции у организаций-конкурентов, которые может рассматривать покупатель);
Ø о конкурентах (наименование организаций, их географическое положение; данные о выпуске аналогичной (заменяющей) продукции, география и объем продаж; цены, упаковка, виды отгрузки у конкурентов; перспективы расширения продаж конкурентами; сравнительный анализ работы конкурентов, их слабые и сильные стороны; финансовое состояние конкурентов; реклама конкурентов; научно-техническая программа конкурентов).
На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений, отвечающих за сбыт:
1) организация рекламной кампании, в том числе в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона организаций на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
2) изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы, консультирующей о пользовании продукцией и дающей рекомендации);
3) проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обращая особое внимание на упаковку;
4) постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми организацией, и при необходимости разработка требований по доведению их качества до требуемого уровня;
5) организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
6) изучение сезонного спроса и подготовка к нему.
Список используемой литературы
1. Е.П. Жарковская, Б.Е. Бродский, И.Б. Бродский «Антикризисное управление» Учебник – М: ОМЕГА-Л, 2008