Мягкие продажи.
Мягкие продажи – это продажи как-бы, между прочим. Т.е. Вы напрямую ничего не предлагаете человеку сходу. Такие продажи могут занимать от нескольких дней, до нескольких месяцев, но они стоят того.
Давайте по порядку:
Начнем, пожалуй, с Вашего отношения к человеку, которого Вы собираетесь пригласить методом мягких продаж в Зевс. Как Вы к нему должны относиться? Давайте вспомним наш маркетинговый план, по нему, нам достаточно пригласить 3х человек, и 1, который останется у нас, при правильном подходе через 16 недель принесет нам 32 771 500 рублей. Итак, как мы должны относится к человеку, который нам принесет такие деньги? Ответ: очень внимательно, уважительно, любить его, доброжелательно и позитивно. Именно так мы будем общаться с каждым нашим потенциальным Зевсовцем.
Второе, как и любая продажа, мягкая продажа имеет свой алгоритм, в котором нельзя менять местами пункты и нельзя их перепрыгивать, поэтому разбираем алгоритм:
Установление контакта.
Пожалуй, самый кропотливый и важный момент.
Цель данного этапа, наладить контакт, поймать одну волну, подружиться и найти общие точки пресечения с этим человеком.
Прежде чем написать человеку, изучите его страницу вконтакте, лайкните те посты и записи, которые Вам действительно понравились, посмотрите его интересы и его список групп, выделите то, что у Вас с ним есть общего. Продумайте, на какие темы Вы бы могли с этим человеком пообщаться? И только после этого напишите ему первое сообщение. Оно может выглядеть вот-так:
«Привет, ты был в ____, я как раз туда собираюсь))) Тебе там понравилось?»
«Нашел тебя в группе «_____», я тоже этим увлекаюсь, давай дружить»
«Привет, классные фотки!»
«Привет, увидел твой пост о «____», полностью с тобой согласен на эту тему!»
И т.д. Ваша задача на этом этапе завязать разговор.
ВАЖНО: не переходите к следующему этапу, пока Вы не почувствуете, что человек готов с Вам разговаривать!
2. Создание отношений!
Беседа сама завяжется, если вы найдете интересную тему для вашего собеседника! Но помните, не только тема должна быть интересной, но и Вы должны быть интересны вашему собеседнику. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения, рассказывайте свои истории на эту тему. Очень хорошо действует юмор, пошутите, скиньте анекдот или смешной пост в тему. Будьте позитивны, от Вас должен исходить позитив и энергия! В какой-то момент, человек начнет интересоваться и Вами тоже, начнет спрашивать Вас о вашей жизни, расскажите ему о своей мечте, о своих целях, но ничего не говорите про Зевс. Этот этап может занять 1-3 дня, а может и неделю, хотя это может быть и всего час =)
ВАЖНО: не переходите к следующему этапу, пока не почувствуете что вы достаточно подружились с человеком и он Вам открылся, продолжайте непринужденное общение, пока этого не произойдет.
3. Плавный переход от вашей мечты к Зевсу.
Как только вы рассказали о своей мечте своему новому другу, заинтригуйте его, скажите, что Вам кажется, что Вы нашли путь осуществления Вашей мечты, по крайней мере, Вы готовы попробовать! Пусть он задаст Вам вопросы. Просто отвечайте на них, ничего ему не предлагайте, отвечайте про ваши ощущения, про ваше виденье, про то что вам понравилось, какие у вас планы. Например:
«Я вот решился на эксперимент, решил попробовать заработать денег на мечту в интернете, не знаю, что из этого получится, но пока настроен решительно =)»
«Мне понравился маркетинговый план, мне кажется, что это как раз для меня»
«Меня вдохновила сама идея»
«Мне нравятся курсы, я за последнюю неделю узнал очень много полезных вещей, например, как раскрутить свою страничку вконтакте за 3 дня, это мне уже помогло заработать свои первые деньги, а значит я на шаг ближе к своей мечте!»
«Мне нравится команда, меня там окружают позитивные люди, помогают мне, и вообще приятно быть в команде единомышленников, мы даже подумываем над совместным путешествием»
И так далее. Ваша основная цель, это выдать информацию о том, что можно получить (какие выгоды) от участия в проекте. Но не предлагая, а просто рассказывая о себе и своих впечатлениях.
ВАЖНО: не рассказывайте детали, Ваша задача это заинтересовать, а заинтересовать можно только результатом (выгодой, которую можно получить). Т.е. сравните два сообщения:
Первое: «мне нравиться там маркетинговый план, надо всего 3 человека пригласить, это немного и достаточно легко сделать»
Второе: «Мне нравится там маркетинговый план, он позволяет получать пассивный доход и уже через 3 месяца еженедельно получать по 300 000 рублей, а это как раз то, что мне нужно, чтобы спокойно отправиться в путешествие (осуществить свою мечту).»
Какое из этих двух сообщений вызывает у Вас больший интерес, в каком случае Вам хочется задавать вопросы? Конечно во втором.
Поэтому Ваша задача рассказать только про возможные результаты, которые получит человек, при этом рассказывая только про себя. =)
Список результатов, про которые стоит упомянуть:
· Кол-во денег и срок их получения, в привязке к достижению вашей мечты (купить машину, съездить куда-то, купить квартиру, заняться вплотную хобби, уволиться с работы)
· Обучение, навыки, которые приносят деньги, вы каждый день узнаете новые вещи о которых Вы даже не подозревали, у вас открываются глаза, Вы начинаете понимать сам принцип работы в интернете, без этого, Вам бы никогда не удалось хоть что-то заработать, удивительно, но ведь 95% людей даже не подозревают об этом! А я теперь знаю!
· Команда, люди единомышленники, не фанатики, не одержимые, а именно единомышленники, много интересных знакомств, люди бизнеса, наставники, полезные знакомства во всех сферах.
И т.д. придумайте еще несколько результатов сами! Только ни в коем случае не рассказывайте как это все получить! Дождитесь когда человек сам спросит, а что делать то надо? И вот после того, как он спросит, вот тогда только переходите к следующему этапу!
Что делать, если человек не спрашивает? Ничего, вернуться на этап раньше и продолжать непринужденное общение, периодически рассказывая ему о ваших успехах в Зевсе.
Делаем предложение.
После того, как человек начал спрашивать «а чего делать то надо?», считайте, что идею он уже купил, что результаты ему интересны, полдела сделано. Теперь надо ему продать еще и процессы, которые его к этим результатам приведут. И тут надо действовать осторожно, помните перед Вами человек, который возможно, через 16 недель принесет Вам 32 миллиона рублей. Каждое Ваше действие должно быть продумано. Поэтому начинайте с общего и переходите потом к частностям.
Начать с общего это описать все в трех словах, например, так:
«Все просто. Надо обучаться, проходить курсы, выполнять задания к курсам. А так как все эти курсы о том, как зарабатывать деньги через интернет, то результатом являются деньги»
Если Вас человек спрашивает о Ваших результатах, а у Вас их еще нет, то приведите результат своего спонсора (только реальный! Врать категорически запрещено).
Также в общих чертах расскажите о бонусной программе:
«А еще там есть пассивный доход, который доступен только ученикам школы, он начинается уже со второй недели обучения, и через пару месяцев оставляет весьма приличную сумму»
Если человек начинает спрашивать подробности (а это логично, Вы же ему еще ничего толком не рассказали) То теперь Ваша задача сыграть на его интересе и довести его до бесплатной регистрации.
5. Бесплатная регистрация!
«Слушай, у меня есть возможность сегодня зарегистрировать тебя бесплатно. Давай ты зарегишься, сам посмотришь, полазишь по сайту. Посмотришь, какие там есть направления курсов, и мы уже более детально пообщаемся, если понравится, то тогда уже будем дальше на эту тему разговаривать, но а если нет, то на нет и суда нет =) А то мне просто так в переписке долго все рассказывать, лучше один раз увидеть. Тем более что регистрация это 2 минуты и бесплатно. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать =))» Пусть почитает блог, посмотрит сайт, посмотрит направления курсов.
После того, как человек зарегистрировался, спросите у него, как впечатления? Ответьте на его вопросы, расскажите что ему недоступны курсы потому, что он в демо версии. Курсы будут доступны, после оплаты. Часть курсов доступна бесплатно (самые простые, чтобы можно было заработать на обучение). Снимите возражения, если они есть на данном этапе.
Расскажите что курсы открываются постепенно, скиньте ему презентацию Зевса, по обучению, скиньте фотографии в какой месяц какие курсы доступны (все это есть в нашей группе)
Если каких-то курсов еще нет, объясните, что проект стартовал недавно, поэтому некоторые курсы сейчас готовятся, потому что качество на первом месте, поэтому их тщательно продумывают и в ближайшее время выложат.
На этом этапе Вам надо продать саму идею школы, и убедиться, что человек её принял
Рассказываем про бонусную программу.
Пришло время рассказать человеку про бонусную программу. Скиньте ему видео о бонусной программе (любое на выбор, их и в нашей группе несколько, выберите то, которое на Ваш взгляд наиболее подходящее) Я бы выбрала запись с конференции «Вся правда о заработке в интернете. Часть вторая.) + отдельное видое о шахматном маркетинге.
После, убедитесь, что человек посмотрел видео, спросите, что он по этому поводу думает, снимите возражения, если они будут (про пирамиду, например, приведите пример, что у любой компании есть акция «приведи друга», но только где-то компания не очень хочет делиться, а в Зевсе все действует по принципу «Хочешь заработать сам, дай заработать другим»)
На этом этапе вам надо продать идею бонусной программы как отличный вид пассивного дохода. Но предупредите человека, что для этого придется одну неделю поработать очень плотно. Спросите его, готов ли он потрудиться одну неделю, чтобы потом, через 16 недель получать пассивный доход в размере 32 000 000?
Оплата.
Это финальный этап. Перед тем как предлагать человеку оплатить убедитесь, что у него не осталось сомнений, что он все понял, что он заряжен, что он готов и настроен поработать, только тогда переходите к разговору об оплате (скорее всего он сам это спросит, если не спросит, то спросите его: «Как тебе компания? Хотел бы попробовать? Хотел бы пассивный доход?» После «ответа да», скажите ему, тогда тебе надо оплатить обучение в школе, это всего 500 рублей, и приступать к работе. После оплаты я дам тебе все материалы, которые помогут тебе быстро и успешно набрать обороты в бонусной программе»)
Обязательно спросите: когда и как будет человек оплачивать?
(сегодня, завтра, карточкой, через терминал, с другого кошелька)
Если Вам отвечают что-то типа «ну на днях» - такой ответ не принимайте!
Спросите, что мешает это сделать сегодня, почему не завтра? Добейтесь конкретной даты, когда он это будет делать и конкретного способа (Вам надо посеять в голове человека конкретную цель, например оплатить завтра через терминал рядом с работой), тогда вероятность того, что это произойдет, будет высока.
ПОМНИТЕ, ЧТО ЧЕЛОВЕКУ НАДО ПОЛОЖИТЬ МИНИМУМ 503 РУБЛЯ, чтобы оплатить обучение, т.к. яндекс берет комиссию.
В назначенное время поинтересуйтесь, как прошла оплата? Положил ли он деньги на яндекс? Если нет, то спросите почему? Если вы чувствуете что сомнения какие-то остались, поработайте в открытую с этими сомнениями. Так и спросите:
Слушай, я чувствую, что у тебя есть еще какие-то открытые вопросы по этому проекту, я вовсе не хочу, чтобы ты скоропалительно принимал решения, давай расставим все точки над i на берегу, что смущает?
Или замотивируйте и подтолкните его результатами:
Я за сегодня ничего не делал и уже получил 1500 рублей на пассиве))) Скорее присоединяйся!
Или поставьте какое-то ограничение, например:
«У нас завтра вебинар от создателй, будет очень важная информация, тебе обязательно надо на него попасть, от этого будет зависеть насколько ты успешно стартанешь! Но чтобы попасть на него, тебе надо быть учеником школы! У тебя есть у друзей у кого-нить банковская карта, чтобы прямо сейчас оплату провести, а ты им потом наличкой отдашь?»
В общем Ваша задача любыми правдами и неправдами довести человека до оплаты, и нечего тут стесняться, люди не любят расставаться со своими деньгами, это нормально, поэтому Вам обязательно надо будет проконтролировать этот шаг.
8. Наставничество!
После оплаты, не бросайте человека, неважно остался он с Вами или ушел в квалификацию, Вы пригласили этого человека и Вы несете ответственность за его успех, поэтому пригласите его в группу, и проследите, чтобы он выполнил все инструкции и закрыл квалификацию в первую неделю. Контролируйте выполнение всех заданий ежедневно!
На этом урок о мягких продажах завершен. Если у Вас остались вопросы, то напишите их в группе к теме, из которой Вы скачали этот документ!
Успешных продаж!