Ценовые стратегии
Ценовая стратегия – это обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен) направленных на достижение максимальной прибыли для предприятия.
Различают следующие виды стратегий:
1) Стратегии дифференцируемого ценообразования
2) Стратегии конкурентного ценообразования
3) Стратегии ассортиментного ценообразования
Стратегии дифференцируемого ценообразования
Основаны на неоднородности покупателей и возможности продажи товара по разным ценам. Выделяются 3-и вида:
1) Стратегии скидок на вторичном рынке
2) Стратегии периодичных скидок – базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Например продажа товара вне сезона. Основной принцип – характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям
3) Стратегия «случайных» скидок.
Стратегии конкурентного ценообразования:
1) Стратегия проникновения на рынок. Основаны на использование экономии за счёт роста масштаба производства. Используется для новых товаров.
2) Стратегия «по кривой освоения». Базируется на преимуществах нового вида продукции и относительно низких затратах по сравнению с конкурентами. Покупатели товара в начале производственного цикла получат экономию по сравнению с другими покупателями, они получают товар по цене более низкой чем готовы были заплатить.
3) Стратегия сигнализирования ценами. Строиться на использовании доверия покупателей к ценовому механизму. Сигнализирование ценами привлекают новых или не опытных покупателей.
4) Географическая стратегия. Скидки связанны со скидками по различным местам продажи товаров
Стратегия ассортиментного ценообразования.
1) Стратегия «Набор». Применяется в условиях спроса на комплект товаров (подарочный набор)
2) Стратегия смешенных «наборов».
3) Стратегия комплект. Используется различная оценка покупателями одного или нескольких товаров фирмы.
4) Стратегия цен «выше наминала». Используется в тех случаях, когда фирма сталкивается с неравномерностью спроса на взаимозаменяемые товары и может получить дополнительную прибыль за счёт роста масштаба производства.
5) Стратегия «имидж». Установление цен конкретного производителя.
Ценовой стратегический выбор – это выбор стратегии ценообразования, который основан на оценке приоритетов деятельности предприятия или фирмы.
Зарубежный опыт учёта затрат.
В рыночной экономике при ценообразовании в большей степени учитываются факторы спроса, а не предложения. Это означает, что спрос покупательский часто определяет величину цены. При таком подходе фактическое калькулирование себестоимости продукции служит лишь ориентиром для снижения цен.
В управленческом учёте различают понятия:
1) Долгосрочный нижний предел цены – это цена которая обеспечивает предприятию минимальное покрытие полных затрат на производство и сбыт товара (полная себестоимость изделия)
2) Краткосрочный нижний предел цены – ориентированы на цену, которая покрывает переменные затраты (себестоимость в части переменных затрат)
Расчёт долгосрочного нижнего предела цены связан с калькулированием полной себестоимости продукции. Расчёт краткосрочного нижнего предела цены связан с учётом и калькулированием по системе «директ-костинг». Система «директ-костинг». Основана на делении расходов на постоянные и переменные и позволяет оперативно рассчитывать различные варианты снижения цен. В этом случае, себестоимость единицы изделия определяется только в части переменных затрат, которая постоянна в расчёте на единицу продукции (при изменении объёма производства). Постоянные затраты учитываются общей суммой на весь объём продаж.
Зарубежные специалисты выделяют два основных этапа процесса ценообразования:
1) Определение базовой цены
2) Определение цены с учётом скидок
Выделяются пять основных методов определения базовой цены.
| Название методов | Содержание метода | Сфера применения |
| Метод полных издержек | К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляется прибыль (по норме прибыли) | Используется для расчёта цен по традиционным товарам, а так же для установления цен на новые товары. Наиболее эффективен метод при расчёте цен на товары пониженной конкурентоспособности. |
| Метод стоимости изготовления (переработки) | К полной сумме затрат добавляют сумму соответствующую собственному вкладу предприятия, формирования себестоимости изделия | Применяется в специфических условиях и в особых случаях: а) принятии решений по одноразовым заказам б) при принятии решения об изменении ассортимента структуры производства. |
| Метод предельных издержек | К переменным прямым затратам на единицу продукции. Добавляется сумма (устанавливается процент) покрывающая затраты и обеспечивающее норму прибыли | Метод применим к любым предприятиям, однако требует классификации затрат на условно-переменные и условно-постоянные. |
| Метод рентабельности инвестиций | Основан на том, что проект Должен обеспечить рентабельность не ниже стоимости заёмных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит | Применяется при принятии решений о величине объёма производства. Нового товара с известной рыночной ценой. |
| Метод «предложения в тёмную» или тенторный метод | Покупатели анонимно участвуют в конкурсе, выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает продавцу максимальную прибыль. | Используются при размещении гос заказов и подрядов. |