Сбытовая политика предприятия.
Сущ-ть сбыт.полит.
Сбыт.полит – общие принципы деят в которых предприят собир-ся придерживаться в сфере построения каналов распределения своего тов и перемещение тов во времени и пространстве.
Принципы деят предприят в сфере распределения:
1)целенаправленность – соответсвие применяемых решений к достиж поставленных целей..2)всесторонность учета маркетинг информ..3)комплексность, т.е. рассмотрение сбыт полит в связи с товарной, ценов, коммуникац…4)скоординированность – сочетаемость применяемых решений по сбыту с решениями в обл-ти тов, ценообраз, сервиса и коммуникац..5)системность- сбыт нельзя рассмотр отдельно..6)гибкость, т.е. готовн-ть
При форм-ии сбыт стратегии на перспективу предприятию необх учитыв след факторы:1)ос-ти конечн потребит:*кол-во потребит,*концентрация,*величина средней разовой покупки,*ур-нь дохода..2)Возмож-ти предприят:*финанс полож, *маштаб пр-ва,*конкурентоспособн..3)хар-ка тов:*вид,*средн цена,* сезонность пр-ва,*срок хранен..4)Степень конкурен и сбыт политика конкурентов:*число конкурен,*концентрация...5)хар-ка и ос-ти рынка:*фактич и потенц емкость, *обычаи и торгов практика,*платность,распредел покуп..6)сравнит стоимость различн сбыт системы..7)выбор канала сбыта..8)обоснование оптим метода сбыта..9)выбор посредникок и определ принципа работы с ними..10)организ сервиса
Каналы сбыта тов и их хар-ка
Канал сбыта-совок предприят или отдел лиц учавствующих в процессе продвижения тов от производителя к потребителю. В зав-ти от числа посредников в сист сбыта устанавл ур-нь канала в кач-ве, кот могут выступать юр.фирмы или физ лица, выполняющ ф-ии перемещения тов от производителя к потребителю. Число промежуточн уровней хар-ет длину канала сбыта.В завти от числа уровн выдел след каналы сбыта:1)каналы нелев уровня,2)одноуровн3)двухуровн4)трехуровн.
Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельн этапе сбыт. Цепочки.
Предприятиюпроизвод есть смысл заним-ся организ собственной торгов сетью в след случаях:1) когда кол-во продоваемого тов достаточн велико, чтобы оправдать расходы на организ собственной торговой сети..2)кол-во потребит невелико, но они располежны на небольш территор..3)данный тов требует высокоспециализир обслуживания..4)имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках, где предприят ведет торговлю..5)товар узкоспециализир..6)товар реали-ся на вертикальн рынке..7)цена на рынке подвержена частым коллебаниям..8)цена реализ намного превышает затраты на пр-во тов.9)производимый товар требует внесение изменен в свою конструкцию..
Имеет смысл использ посредника и удленить канал сбыта в след случаях:1)когда рынок разбросан географич..2)при поставке крупных партий тов небольшому число оптавиков можно сэканомитьна транспартн ср-ах..3)при необ-ти частых срочных поставок небольших партий..4)разница между ценой реализации и затрат на пр-во невелика.
Методы сбыта тов
При продвижении тов использ след методы:1)прямой(непосредственно сбыт)-этот метод распространен на рынке ср-в пр-ва.при продвижении прдукции АПК данный метод применяется ввиде фирменных магазинах или тогр повильен на рынке..2)коссвенный – использ услуги различного рода посредников..3)комбинированнный- смешанный.
Выбор посредников и формы работы с ними.
При выборе посредника рекоменд-ся:1)убедится, что посредник одновременно не продвигает продукц конкурента..2)при прочих равных условиях отдать предпочтение специализир посреднику..3)выяснить источники финанс-ия посредника..4)определить степень оснащенности матер-технич базы посредникаи уровень квалификац работающего специалиста..5)заключать соглашение на короткий промежуток времени.6)расширить число посреднических организац, чтобы снизить степень риска от них.
Формы работы с посредником:1)экстенсивный сбыт – предпологает азмещение и реализ тов при помощи любых предприят посредников, кот готовы этим заниматься..2)исключит сбыт – выбор 1 торг посредника в каждом регионе..3)выборочный сбыт – предусмотрив продвижение продукции через ограничен число посредников. 4)организ сервиса.
Сервис- комплекс услуг связ со сбытом и использ машин и оборудовани я и друг продукции, обеспечив постоянную готовность тов к эксплуатации.
Виды сервиса:1)предпродажный – прдусмотрив для исключения каких – либо отклонений в работе изделия. К этому виду сервиса относится:*подготовка тов к продаже, его накладку, демонстрацию в действии, упаковку дополнит узлов и др.2)послепродажный сервис:*гарантийный(за счет других изготовителей),*послегарантийный.
Способы организ сервиса:1)сервис осущ персоналом предприт-производит. Рекомендуется когда тов технич сложен, покупат немного, объем сервиса значительный и может осущ высококвалиф специалистами..2)сервис осущ персоналом предприятий озготовителей.Такой способ позволяет приблизить службу сервиса к местам оспольз товара.Рекомедуется на стадии достаточного распространения тов, когда кол-во покупат значит увелич.3)сервис поруч-ся независимой специализир фирме.Использ при сервисе потребительских товаров.4)Сервис осущ посредниками, кот несут полную ответсвенность за кач-во и удовлетворение притензий по сервису.Использ при сервисе автомобилей с\х и дорожно транспортной технике.5)организ сервиса поруч-ся персоналу предприятия-покупателя.Применяется, когда когда технику эксплуатирует само предприятие изготовитель.