Настоящая заметка написана в рамках курса Современный управленческий учет. В ней рассматриваются способы выбора оптимальной политики управления торговым кредитованием клиентов (дебиторской задолженность). В конце заметки кратко рассмотрены особенности управлением кредиторской задолженностью перед поставщиками.[1]
В предыдущей заметке – Управление оборотным капиталом – было приведен коэффициент:
Оборачиваемость дебиторский задолженности = Дебиторская задолженность * 365 / Выручка,
то есть средняя продолжительность кредитов (в числе дней), выдаваемых покупателям.
Компания может иметь соотношение дебиторской задолженности и суммарных активов в размере 20-25%. Это говорит о значительном инвестировании средств, и, таким образом, управление этим активом будет оказывать серьезное влияние на рентабельность компании. Например, в производственном секторе Великобритании получение дебиторской задолженности занимает в среднем 60 дней. Для сравнения, в США этот срок в производственной отрасли составляет около 40 дней. Данные по РФ мне не встречались, но в целом по сравнению с началом 90-х годов ситуация меняется. Если ранее коммерческий сектор предпочитал работать по предоплате, то сегодня 30-дневный кредит – обычная практика, а встречаются и 60- и 90-дневные кредиты.
Чтобы сократить срок получения дебиторской задолженности до более «приличного» показателя, компании могут предлагать своим клиентам стимулы в форме скидок при досрочной оплате. Такие скидки ускоряют оплату, но уменьшают выручку от реализации. Управление кредитами подразумевает нахождение равновесия между выгодами от предоставления клиентам кредитов и соответствующими затратами, а также нахождение уровня кредитов и скидок, который способствует увеличению прибыли компании.
Кроме того, управление кредитами включает в себя оценку кредитного риска клиентов, желающих взять кредит, сбор просроченной задолженности, оценку влияния смены условий кредитования на уровень безнадежных долгов и установление индивидуальных кредитных лимитов для клиентов.
Кредитный цикл – все, что происходит от момента поступления заказа клиента до получения от клиента денежных средств. Кредитный цикл может быть разделен на две части: цикл выполнения заказа, который представляет собой период от получения заказа клиента до реализации (отгрузки), и цикл получения задолженности от момента отгрузки до получения от клиента денежных средств.
Выделяют следующие этапы кредитного цикла:
• получение заказа клиента,
• кредитная проверка и согласование условий,
• выставление счета с указанием условий кредитования,
• поставка товаров с уведомлением о доставке,
• процедуры получения задолженности,
• получение денежных средств.
Чем больше продолжительность кредитного цикла, тем больше денежных средств блокировано в оборотном капитале. Сокращение продолжительности кредитного цикла улучшит ситуацию с потоком денежных средств и ликвидностью компании.
Кредитный контроль. Управление кредитами требует оценки кредитного риска клиента. Для этого необходимо продумать процедуры кредитного контроля. Ключевые аспекты, которые необходимо учитывать при выработке политики кредитного контроля:
· Условия торговли, а именно предоставляемый срок кредитования и скидки, действующие при досрочной оплате. Условия кредитования в большой степени определяются существующей в отрасли практикой, хотя есть и некоторая возможность дифференциации – в целях отличия от конкурентов и разграничения между клиентами (высокие риски означают более короткие сроки, повышенные скидки). Все согласованные условия должны быть зафиксированы письменно.
· При работе с каждым клиентом важна оценка его кредитоспособности и установление лимитов по сумме и сроку. Кредитоспособность новых клиентов проверяется перед предоставлением кредита.
Источники кредитной информации:
• банковская рекомендация из банка клиента,
• коммерческие рекомендации от других компаний, с которыми работает клиент
• отчет кредитно-рейтингового агентства
• визит представителя отдела продаж в компанию клиента
• проверка официальных источников информации, например архивов судебных решений
• анализ актуальных финансовых отчетов компании
• просмотр веб-сайта клиента
• заявка на кредит, заполненная потенциальным клиентом и оцененная вами в баллах,
• проверка кредитного рейтинга компании, если таковой имеется
Условия оплаты учитывают срок кредита и способ оплаты. В условиях подробно указываются срок поставки, срок или сроки оплаты, скидки, предоставляемые при досрочной оплате. Примеры условий оплаты:
• Оплата в течение установленного срока. Например, клиент обязан совершить оплату в течение 30 дней.
• Оплата в течение установленного срока со скидкой. Например, клиентам, которые производят оплату в течение 10 дней, предоставляется 2%-ная скидка, остальные оплачивают в течение 30 дней.
• Недельный кредит. Согласно его условиям все поставки за неделю оплачиваются в определенный день последующей недели.
• В связи с доставкой товаров. Например, оплата при доставке (COD – Cash on Delivery).
Скидки при срочной оплате. Иногда компании предлагают скидки при срочной оплате для улучшения потока денежных средств, стимулируя клиентов оперативно оплачивать счета. При этом затраты на предложение такой скидки для улучшения потока денежных средств игнорируются. Экономию средств компании при меньшей сумме остатка задолженности и более коротком периоде сбора задолженности необходимо сравнить с затратами на скидки, чтобы принять решение о возможности финансирования сокращенного срока кредитования за счет альтернативных источников, например, банковского овердрафта.
Рассмотрим пример. Компания обычно предлагает своим клиент совершить оплату в течение 50 дней, но, чтобы улучшить ситуацию с потоком денежных средств, рассматривает возможность предоставления 2% скидки при оплате в течение 10 дней. Оцените, при каких условиях такая скидка оправдана.
Решение. На 10-й день компания получит $98 вместо $100 на 50-й. Компания, правда, сможет инвестировать $98 на 40 дней (50 – 10). Если текущая процентная ставка составляет r % в год, доход компании составит $98*r*40/365. Если эта сумма больше потраченных на скидку $2, это выгодно. Для этого процентная ставка r должна быть больше 18,6% годовых.
Этапы сбора задолженности. Не существует оптимальной политики сбора задолженности, которая могла бы подойти всем компаниям. Политики сбора задолженности различаются в зависимости от характера хозяйственной деятельности и отраслевых стандартов. Чтобы политика была эффективной, необходимы:
• профессиональные сотрудники, специализирующиеся на кредитном контроле,
• четко определенные процедуры сбора просроченной задолженности, которые учитывают потенциальные затраты на сбор дебиторской задолженности и необходимость поддержания хороших отношений с клиентами;
• мониторинг просроченных счетов;
• гибкость, позволяющая учитывать меняющиеся обстоятельства
Чем больше просрочена оплата, тем больше вероятность дефолта. Необходимы четкие процедуры работы с неплательщиками, позволяющие, в первую очередь, провести подлинное исследование, а также вести отчетность, которую можно использовать в дальнейшем. В случае наихудшего развития со6ытий потребуется знание договорного права, законодательства, связанного с неплатежеспособностью, прекращением дефтельности и ликвидацией. Необходимо учитывать опасность «упорства в безнадежном деле».
Один из способов стимулировать клиентов к совершению оплаты в течение согласованного срока кредитования – это взимание процентов с просроченной задолженности. Несмотря на то что обычно стороны договариваются об этом в момент продажи, эта мера может быть использована и без предварительной догворенности (Гражданский кодекс РФ, статья 395).