Феномен межличностного влияния и противостояния влиянию

Феномен межличностного (психологического) влияния. Наряду с существованием барьеров коммуникации и психологической обратной связи важной особенностью межличностного общения является наличие возможностей появления феноменов межличностного влияния.

Межличностное (психологическое) влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных и невербальных, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие (Сидоренко Е.В., 2000).

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена попытка влияния.

Различают психологически конструктивное и неконструктивное влияние. Психологически конструктивное влияние отвечает трем критериям: 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений; 2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон. Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям.

Виды влияния

1. Убеждение – сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. Убеждение отвечает некоторым условиям: 1) цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату; 2) прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать.
2. Самопродвижение – объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение – сознательное или неосознанное неаргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение.
5. Пробуждение импульса к подражанию – способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.
6. Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение – угроза применения своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или изменение условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».
9. Деструктивная критика – высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное суждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникающими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
10. Манипуляция – скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Виды психологического противостояния влиянию (табл. 1)

1. Контраргументация – сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика – подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация – сопротивление попыткам адресата внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество – создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

5. Уклонение – стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона – применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование – действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация – открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия. Это позиционная война, которая будет эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз: 1) это Я-послания о чувствах, которые вызывает поведение инициатора воздействий; 2) усиление Я-послания; 3) выражение пожелания или просьбы; 4) назначение санкций; 5) реализация санкций. Переход к каждой следующей фазе необходим, если инициатор повторяет свои попытки психологического влияния.

1. Отказ – выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Таблица 2

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности – неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные виды контрвлияния
1. Убеждение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия	Контраргументация	Игнорирование, деструктивная критика, манипуляция, принуждение
2. Самопродвижение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных «трюков» и раскрываем свои истинные цели и запросы	Конструктивная критика, отказ	Игнорирование, деструктивная критика
3. Внушение	Спорный вид конструктивного внушения – это всегда проникновение через «черный ход»	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика, манипуляция, принуждение
4. Заражение	Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика, манипуляция, принуждение
5. Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому специалисту	Конструктивная критика, творчество, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
6. Формирование благосклонности	Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
7. Просьба	Спорный вил влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданной	Отказ, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
8. Принуждение	Спорный вид внушения; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация, психологическая самооборона	Ответное принуждение, манипуляция, игнорирование, деструктивная критика
9. Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона, уклонение	Ответная дест-руктивнаякри-тика, манипу-ляция, принуж-дение, игнорирование
10. Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика, конфронтация, психологическая самооборона	Встречная манипуляция, деструктивная критика

Субъективные каналы восприятия и передачи информации. Люди воспринимают и отражают окружающий мир посредством своих органов чувств. Проблема уровней передачи информации в процессе межличностного общения рассматривается в теории НЛП (нейро-лингвистическое программирование). Авторы этой теории Дж. Гриндер и Р. Бэндлер считают, поскольку язык каждого человека отражает его субъективный мир, то и влиять на этот мир можно, влияя на язык как знаковую систему.

Существуют несколько типов модальностей или репрезентативных систем, связанных с тем или иным каналом восприятия. Обычно одна из систем является основной, т. е. лучше развита. Ведущая модальность проявляется в речи, в соответствующих словах, а также в характерных жестах и движении глаз. Выделяют следующие репрезентативные системы.

1. Аудиальная репрезентативная система – доминирует слух. В речи часто встречаются такие слова и фразы: «послушай», «звучит как музыка», «пропускать мимо ушей», «скажите мне» и т. п.
2. Визуальная репрезентативная система – преобладает зрение. Характерные слова и фразы: «вижу, что вы имеете в виду», «это выглядит», «при ближайшем рассмотрении», «туманное представление» и т. п.
3. Кинестетическая система – преобладают двигательные и тактильные ощущения. Характерные слова и фразы: «погодите секунду», «холодный человек», «уловил идею», «ловко сделано», «это меня задевает» и т. п.
4. Обонятельная и вкусовая системы. Характерные слова и фразы: «горькая пилюля», «это дурно пахнет», «дело вкуса», «о вкусах не спорят», «свежий, как роза» и т. п.

Предполагается, что у субъектов с разными доминирующими модальностями часто возникает непонимание, поскольку их восприятие и понимание одних и тех же явлений могут быть совершенно различными. Для улучшения взаимопонимания и выработки общего смыла передаваемой информации между субъектами, обладающими различными модальностями, используют следующие приемы: присоединение (подстройка), закрепление, ведение.

Присоединение осуществляется через имитацию, отождествление своего поведения с поведением партнера – так называемое зеркальное поведение. Взаимная подстройка собеседников включает в себя соответствие скорости, громкости и тона речи. В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения контакта. В НЛП этот прием называется «калибровкой» контакта.

При закреплении субъект подражает мимике, жестам, голосу партнера, использует характерные для него ключевые слова и фразы. Если коммуникатор начинает употреблять слова, связанные с ведущей модальностью партнера, он входит в контекст его восприятия и понимания, что, безусловно, способствует выработке общего смысла при взаимодействии.

Ведение представляет собой постепенное переключение партнера с его собственной программы на предлагаемую. Данная техника использует тенденцию непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника, присущую многим людям.

Присоединение, закрепление и ведение могут рассматриваться не только как приемы, обеспечивающие передачу и понимание информации, но также и как последовательные этапы установления контакта.

Феномен влияния пространства и времени на уровень и глубину коммуникативного процесса определяется в психологии как хронотип. Хронотипы возникают обычно в ситуациях, характеризующихся специфическим сочетанием пространственно-временных координат. Например, когда незнакомые прежде люди по каким-либо причинам вынуждены быть вместе в течение длительного промежутка времени на небольшой территории. В таких условиях человек может проявить себя в общении совсем иначе, не так, как обычно. Он как бы выходит из-под социального контроля и может сыграть новую социальную роль. Известны хронотипы «вагонного попутчика», «больничной палаты» и т. п.

3.4. Интерактивный аспект общения

Сущность интеракции заключается в том, что в процессе совместной деятельности возникает контакт, обусловленный индивидуальными особенностями субъектов, социальной ситуацией, доминирующими стратегиями поведения, целями участников взаимодействия и возможными противоречиями (Андриенко Е.В., 2000). Понятие интеракции дало название целому направлению в психологии – интеракционизму, для которого характерно изучение жизнедеятельности личности в контексте социального взаимодействия.

Основные типы социальных ситуаций:

• официальные социальные события;
• личностное взаимодействие;
• случайные, эпизодические встречи со знакомыми;
• формальные контакты (например, на работе);
• ассиметричные взаимодействия, выстроенные по принципу субординации;
• конфликты и переговоры;
• групповая дискуссия.

Типы ситуаций взаимосвязанности людей:

1) человек находится наедине с собой и то, что он делает, никому не будет известно;

2) находясь в одиночестве, человек знает, что результаты его деятельности будут известны другим людям;

3) человек находится в окружении пассивно присутствующих людей, никак на него не реагирующих;

4) человек работает в присутствии других людей, активно реагирующих на него;

5) человек активно взаимодействует с другими, хотя результат его действий от других не зависит;

6) человек активно взаимодействует с другими людьми, и результат его деятельности зависит от этого сотрудничества.

Продуктивность общения во многом зависит от совместимости субъектов взаимодействия. Сам процесс совместимости людей может быть рассмотрен на разных уровнях, часть которых регулируется сознанием. Н.Н. Обозов (1979) считал, что разные уровни совместимости включаются в общение в зависимости от конкретных типов взаимодействия, и чем более тесным является взаимодействие, тем большее число уровней в него включается. Например, супружеские отношения предполагают опосредованное включение разных уровней совместимости: а) физиологического (возрастно-психологические особенности индивидов, особенности метаболических процессов, особенности темпо-ритмической организации, свойства нервной системы); б) психофизиологического (особенности темперамента, потребности индивидов); в) психологического (взаимодействие характеров, мотивов, поведения); социально-психологического (согласование социальных ролей, интересов, ценностных ориентаций).

Психологическая совместимость – эффект взаимодействия, заключающийся в таком сочетании людей, которое имеет наибольшую степень возможной взаимозаменяемости и взаимодополняемости элементов системы как целого. При изучении психологической совместимости людей особое внимание уделялось индивидуальным особенностям участников взаимодействия. Было выявлено, что наиболее совместимыми оказались:

• люди, которые имеют высокую потребность в общении (особенно важным это является на первом этапе взаимодействия);
• эмоциональные, неуравновешенные (аффективные) люди, предпочитающие иметь дело с себе подобными;
• лица, которые имеют сильную нервную систему, склонные к взаимодействию с теми, у кого более слабая нервная система;
• субъекты с разным практическим интеллектом (Обозов Н.Н., 1979; Шибутани Т., 1969).

Психологическая совместимость может возникать как при тождественности тех или иных качеств личности (общительность – общительность, эмоциональность – эмоциональность), так и при их противоположности (сильный – слабый).

Н.Н. Обозов (1979) выделил четыре уровня совместимости:

• психофизиологический – собеседник воспринимается как внешне привлекательный, симпатичный, приятно пахнущий и т. п.;
• характерологический – характерологические особенности и привычки собеседника не вызывают раздражения, а воспринимаются как проявление индивидуальности;
• психологический;
• социально-психологический или личностный – общность мировоззрений, систем ценностей, вкусов способствует формированию симпатии и взаимопонимания между собеседниками.

Существует такое понятие, как коммуникативная совместимость, это частный вид совместимости, возникающий на основе взаимопонимания и согласованности общей позиции; характеризуется отсутствием неблагоприятных последствий коммуникативного взаимодействия в идее напряжения, досады, психологического дискомфорта.

Структура взаимодействия. Процесс взаимодействия людей состоит из функциональных единиц взаимодействия – актов или действий. Действие состоит из четырех фаз:

1. фаза возбуждения или импульс включает в себя первые стимулы к общению, на этой фазе происходит переключение человека от одного действия к другому;
2. фаза уточнения ситуации связана с восприятием другого человека, ситуации и информации, на этой фазе осуществляется отбор значимостей, уточнение ситуации происходит в зависимости от личностных смыслов воспринимающего;
3. фаза непосредственного действия – уточнив и оценив ситуацию, человек совершает необходимое действие;
4. фаза завершения связана со сворачиванием действия и восстановлением равновесия индивида с окружающей средой.

Признаки совместной деятельности:

• наличие единых целей для участников;
• общая мотивация;
• разделение единого процесса деятельности на отдельные связанные действия;
• взаимосвязанность и взаимозависимость участников деятельности;
• координация и согласование деятельности;
• необходимость в управлении;
• наличие единого конечного результата;
• единое пространственно-временное функционирование участников деятельности.

Стратегии поведения по отношению к партнерам

Для описания типов поведения К. Томасом были выделены два показателя: ориентация человека на интересы других людей и внимание к своим собственным интересам.

По соотношению направленности на себя и направленности на партнера можно судить о развитии стратегии взаимодействия человека. Стратегиявзаимодействия – это совокупность доминирующих особенностей поведения человека в отношениях с другими людьми, проявляющихся в той или иной социальной ситуации.

Выделяют пять основных стратегий взаимодействия.

Соперничество заключается в стремлении человека добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому. Конкуренция и соревнование представляют собой виды соперничества. Данная стратегия часто ведет к конфликту, поскольку соперничающие субъекты стремятся добиться своего любой ценой, настойчиво защищая свою точку зрения.

Компромисс заключается в стремлении субъектов взаимодействия идти на взаимные уступки и реализовывать свои интересы с учетом интересов противоположной стороны. В большинстве социальных ситуаций взаимодействия используется именно эта стратегия, так как социальные ситуации редко бывают благоприятны настолько, чтобы интересы обеих сторон были удовлетворены полностью.

Сотрудничество – это стратегия взаимодействия, позволяющая партнерам придти к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересы обеих сторон. Это довольно редко встречающаяся стратегия, так как для ее реализации необходимы сочетания нескольких условий: относительно благоприятная социальная ситуация; психологическая совместимость участников взаимодействия; их желание идти навстречу друг другу.

Приспособление – это жертвование собственными интересами ради интересов другого человека.

Для избегания характерно как отсутствие стремления к удовлетворению интересов другого человека, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей.

Первые три стратегии – соперничество, компромисс и сотрудничество относятся к активным стратегиям, свойственным инициативным и предприимчивым людям, уверенным в своих силах. Индивиды с менее активной социальной позицией и сниженной самооценкой, скорее всего, выбирают стратегии приспособления и избегания.

Стили взаимодействия

С.Л. Братченко под стилем взаимодействия понимает индивидуальную модель межличностного общения, предпочитаемую конкретным человеком.

Критерии выделения стилей:

• соотношение позиций собеседника (свобода, власть, подчинение);
• степень взаимопонимания;
• результаты, последствия и возможности взаимодействия (табл. 3).

Таблица 3

Стили взаимодействия, описанные С.Л. Братченко

Стиль	Соотношение позиций	Степень взаимопонимания	Возможности
1. Диалогический	Полное равноправие, обоюдная свобода, доверие, уважение	Высокий уровень взаимопонимания	Максимальные возможности для самораскрытия, саморазвития обоих партнеров
2. Авторитарный	Неравноправие в отношениях, власть одного над другим	Нежелание понимать и сопереживать, требование быть понятым	Отсутствие возможностей для одного при максимальных возможностях для другого
3. Манипулятивный	Неравноправие в отношениях, власть одного над другим	Стремление скрыть свою позицию и желание раскрыть уязвимые стороны партнера	Развитие за счет другого
4.Альтруистический	Неравноправие в ущерб себе	Стремление к пониманию, сопереживанию; игнорирование своих проблем	Возможности развития собеседника за свой счет
5. Конформный	Отсутствие собственной позиции, присоединение к мнению партнера или группы	Стремление к некритическому согласию	Отсутствие возможностей для саморазвития
6.Индифферентный	Прагматическая позиция	Игнорирование психологических проблем взаимодействия	Отсутствие возможностей для развития другого

 

 

Типы взаимодействий

Наиболее распространенным является дихотомическое деление всех возможных видов взаимодействий на два противоположных вида: кооперацию и конкуренцию.

Кооперация, или кооперативное взаимодействие, означает координацию единичных сил участников (упорядочивание, комбинирование, суммирование этих сил). Важным показателем кооперативного взаимодействия является включенность в него всех участников совместной деятельности.

Выделяют три вида кооперативного взаимодействия:

• объединение индивидуальных усилий (например, учителей в одной школе);
• последовательная совместная деятельность (например, конвейер);
• собственно совместная деятельность (например, актеры, играющие в одном спектакле).

Конкуренция заключается в соперничестве. Наиболее яркой формой конкуренции является конфликт.

Теории взаимодействия

Теория действия (М. Вебер, П. Сорокин, Т. Парсон). Социолог Т. Парсон предложил описание структуры социального действия, которое включает в себя:

а) деятеля;

б) «другой» объект, на который направлено действие;

в) нормы, по которым организуется взаимодействие;

г) ценности, которые принимает каждый участник;

д) ситуация, в которой совершается действие.

Данная схема оказалась слишком абстрактной, а потому непригодной для эмпирического анализа.

Теория социального обмена (необихевиоризм) Дж. Хоманса. Хоманс считал, что люди взаимодействуют друг с другом на основе своего опыта, взвешивая возможные вознаграждения и затраты. Сформулировал четыре принципа взаимодействия:

• чем больше вознаграждается определенный тип поведения, тем чаще он будет повторяться;
• если вознаграждение за определенные типы поведения зависит от каких-то условий, человек стремится воссоздать эти условия;
• если вознаграждение велико, человек готов затратить больше усилий ради его получения;
• когда потребности человека близки к насыщению, он в меньшей степени готов прилагать усилия для их удовлетворения.

Таким образом, Хоманс рассматривает социальное взаимодействие как сложную систему обменов, обусловленных способами уравновешивания вознаграждений и затрат.

Теория социальной связи Я. Щепаньского. В данной теории описывается развитие взаимодействия. Центральным понятием является понятие социальной связи. Она может быть представлена как последовательное осуществление:

а) пространственного контакта;

б) психического контакта (взаимная заинтересованность);

в) социального контакта (совместная деятельность);

г) взаимодействия (определяется как систематическое, постоянное осуществление действий, имеющих целью вызвать соответствующую реакцию со стороны партнера);

д) социального отношения.

Психоаналитическая теория взаимодействия (З. Фрейд, К. Хорни, Г. Салливан). З. Фрейд считал, что межличностное взаимодействие определяется в основном представлениями, усвоенными в раннем детстве, и конфликтами, пережитыми в этот период жизни. Семья является прототипом взаимоотношений с внешним миром.

К. Хорни три возможные компенсирующие стратегии, которые вырабатываются с детства и определяют характер взаимодействия с окружающими людьми: движение к людям, движение против людей, движение от людей.

Обычно все три стратегии используются достаточно равномерно, преобладание какой-нибудь одной может указывать на невроз.

Теория управления впечатлением (Э. Гофман). В основе теории лежит предположение, что ситуации социального взаимодействия напоминают драматические спектакли, в которых люди, как актеры, стремятся создавать и поддерживать благоприятное впечатление. Для проявления и выражения символического значения, с помощью которого можно произвести хорошее впечатление на других, люди сами готовят и создают соответствующие ситуации. Эту концепцию называют также теорией социальной драматургии.

Интеракционистская теория (Г. Блюмер, Дж. Мид, Ч. Кули, Р. Линтон и др.). Ключевое понятие «взаимодействие», откуда и название направления, в рамках которого разрабатывались теория символического интеракционизма, ролевая теория.

Теория символического интеракционизма Дж. Мида, Г. Блюмера. Любое взаимодействие людей осуществляется с помощью символов. Без символов не может быть ни человеческого общения, ни человеческого общества, так как символы обеспечивают средства, с помощью которых люди могут общаться. Блюмерсформулировал три основных положения теории:

• человеческая деятельность осуществляется на основании значений, которые люди придают предметам и событиям;
• эти значения есть продукт взаимодействия (интеракции) между индивидами;
• значения являются результатом интерпретации символов, окружающих каждого индивида.

Теория роли (Т. Сарбин, Дж. Мид, Т. Шибутани). Чтобы интеракция продолжалась, каждый вовлеченный в нее должен еще и интерпретировать намерения других с помощью «принятия роли».

Социальная роль – это: 1) совокупность требований, предъявляемых обществом к лицам, занимающим определенную социальную позицию; 2) сумма ожиданий человека по отношению к самому себе: «каким я должен быть»; 3) реальное поведение человека в той или иной позиции.

Т. Шибутани (1969) различает конвенциональные и межличностные роли. Конвенциональные роли означают предписанный шаблон поведения, которое ожидается и требуется от человека в данной ситуации. Обучение этим ролям происходит в процессе участия в организованных группах. Межличностные роли определяются взаимодействием людей друг с другом.

У. Шутц является автором концепции динамики межличностных отношений. Он выделил три основных этапа межличностных отношений:

1) включение во взаимодействие;

1. этап контроля – установление иерархии в отношениях, стремление контролировать ситуацию или, в противном случае, находиться под контролем другого человека;
2. интимность.

Экспериментальная схема регистрации взаимодействий Р.Ф. Бейлза. Он разработал схему, позволяющую по единому плану регистрировать различные виды взаимодействия людей. При помощи метода наблюдения фиксируются реальные проявления взаимодействия в соответствии с четырьмя категориями или областями взаимодействия:

1. Область позитивных эмоций:	а) солидарность;
	б) снятие напряжения;
	в) согласие.
2. Область решения проблем:	а) предложение, указание;
	б) мнение;
	в) ориентация других.
3. Область постановки проблем:	а) просьба об информации;
	б) просьба высказать мнение;
	в) просьба об указании.
4. Область негативных эмоций	а) несогласие;
	б) создание напряженности;
	в) демонстрация антагонизма.

Теория транзактного анализа Э. Берна. Э. Берн для обозначения функциональной единицы общения ввел понятие трансакции. Трансакция представляет собой взаимодействие двух эго-состояний индивидов, где под эго-состоянием понимается актуальный способ существования Я-субъекта. Выделено три основных эго-состояния, в которых может находиться человек:

1. Эго-состояние Родитель проявляется в стремлении человека соответствовать нормам социального контроля, реализовывать идеальные требования, запреты, догмы и т. п.
2. Эго-состояние Взрослый обнаруживает себя в стремлении человека реально оценить ситуацию, рационально и компетентно решить все вопросы.
3. Эго-состояние Ребенок связано с эмоциональными переживаниями индивида (табл. 4).

Таблица 4

Характеристики эго-состояний по Э. Берну

Проявления	Родитель	Взрослый	Ребенок
Характерные слова и выражения	Все знаю, что… Ты никогда не должен… Я не понимаю, как это допускают… и т. п.	Как? Что? Когда? Где? Почему? Возможно… Вероятно… и т. п.	Я сердит на тебя… Здорово… Отлично… Отвратительно… и т. п.
Интонации	Обвиняющие, снисходительные, критические, пресекающие и т. п.	Связанные с реальностью	Очень эмоциональные
Характерное состояние	Надменное, сверхправильное, очень приличное и т. п.	Внимательность, поиск информации	Неуклюжее, игривое, подавленное, угнетенное
Выражение лица	Нахмуренное, недовольное, обеспокоенное	Открытые глаза, максимум внимания	Угнетенное, подавленное, удивленное, восторженное и т. п.
Характерные позы	Руки в бока, «указующий перст», руки сложены на груди	Тело наклонено к собеседнику, голова поворачивается вслед за ним	Спонтанная подвижность (сжимает кулаки, дергает пуговицу и т. п.

Виды трансакций:

1. Дополнительные или параллельные: трансакции – стимул и трансакция – ответы не пересекаются, но дополняют друг друга. Бывают равные и неравные дополнительные трансакции.
2. Пересекающиеся: трансакции – стимул и трансакции – ответы не совпадают (на схеме изображаются в виде пересекающихся векторов). Именно пересекающиеся трансакции часто являются причиной или следствием конфликта.
3. Скрытые: те трансакции, смысл которых не связан с наблюдаемым поведением; включают в себя одновременно два уровня – явный, выраженный вербально (социальный), и скрытый, подразумеваемый (психологический). Явное и скрытое взаимодействие происходит с различных позиций. Обычно явное, открытое другим присутствующим, происходит с позиций Взрослый – Взрослый, скрытое взаимодействие, направленное только к партнеру, происходит с иной позиции. Скрытые трансакции бывают угловые и двойные.

Стандартные цепочки трансакций образуют игры, которые противопоставляется спонтанному, открытому общению. Игры осуществляются для получения определенных «вознаграждений»: снятия напряжения, похвалы, структурирования времени, сочувствия и т. д. Различают три типа игр: в жертву, преследователя и избавителя.

Кроме анализа игр, Э. Берн считал важным анализировать жизненные сценарии. Под сценарием он понимал «то, что человек собирается сделать в будущем» (Берн Э., 2003). То, что получается на самом деле, он называл жизненным путем. Основой жизненного сценария человека является его родительское программирование. Ребенок принимает его по следующим причинам:

1. он получает уже готовую цель жизни, которую в противном случае пришлось бы выбирать самому;
2. программирование родителей дает ребенку уже готовый вариант структурирования своего времени, тем более что он будет одобрен родителями;
3. ребенку нужно просто объяснить, как делать те или иные вещи и как вести себя в некоторых ситуациях (узнавать все самому интересно, но очень непродуктивно учиться на своих ошибках).

Следующий шаг транзактного анализа – анализ позиции, которая отражает отношение человека к миру вообще, к своему окружению – друзьям и врагам. Позиции бывают двусторонние и трехсторонние.

Двусторонние позиции базируются на понятиях «хорошо» (+) и «плохо» (-). Выделяют четыре основные позиции:

Я (-) – Ты (+). Я – плохой, ты – хороший. Это позиция, с которой человек рождается. С психологической точки зрения она депрессивна, а с точки зрения социальной – это самоуничижение. У взрослого человека может способствовать появлению зависти по отношению к окружающим. А ребенка эта позиция часто побуждает подражать окружающим, учится у них, она может трансформироваться со временем в три другие;

Я (+) – Ты (-). Я – хороший, ты – плохой. Это точка зрения превосходства, высокомерия, снобизма. Может сформироваться в детоцентрических семьях, когда ребенок видит, что все делается для него и ради него. В транзактной теории эта позиция трактуется как тупиковая: если я – лучше всех, то на кого мне равняться, у кого учиться, к чьим словам прислушиваться?

Я (-) – Ты (-). Я – плохой, ты – плохой. Это установка безнадежности, которая может лежать в основе аутоагрессии и быть причиной суицидального поведения. Часто формируется в семьях риска, где ребенок чувствует себя заброшенным, никому не нужным, а поведение родителей не соответствует социальным нормам;

Я (+) – Ты (+). Я – хороший, ты – хороший. Это позиция здоровой, социально зрелой личности, которая отражает достойную жизнь, позитивный взгляд на ситуацию, веру в успех.

Трехсторонние позиции включают компоненты Я, Ты и Они.

Я (+), Ты (+), Они (+). В демократическом обществе эту позицию могут занимать целые семьи. Ее можно считать идеалом. Лозунг: «Мы любим всех!»

Я (+), Ты (+), Они (-). Эта позиция необъективная, как правило, ее занимает болтун, сноб или хулиган. Лозунг: «Мне нет до них дела!»

Я (+), Ты (-), Они (+). Это позиция недовольного человека, например, миссионера: «Вы не так хороши, как те».

Я (+), Ты (-), Они (-). Это позиция критически настроенного человека, который смотрит на всех свысока: «Все об