ЗАДАНИЕ
Опишите основные выводы и замечания после прочтения кейса
− Первое что бросается в глаза - дизайн и верстка сайта. Сайт абсолютно неэффективно использует данные ему ресурсы. Логотип стоит сбоку, контактные данные написаны очень мелким шрифтом, ссылки на сайты – бренды находятся внизу. Нужно добавить вкладку - Бренды, Контакты, Личный Кабинет (для оптовиков)
− Визуальная составляющая близко не похожа на визуальную составляющую конкурентов (Детский Мир, как пример)
− Отсутствие личного кабинета для оптовиков
− Отсутствует контекстная реклама сайта (в поисковиках выдает не первые ссылки)
− Страницы в социальной сети. Нужно сделать одну группу страницу (Абумба) и вести ее правильно и вдумчиво, устраивать розыгрыши и писать материал по продукции.
− Сотрудники выполняют свои обязанности некачественно и неуместно. Дизайном должны заниматься дизайнеры и рекламой рекламщики)
2. Какие основные инструменты digital marketing вы бы использовали для развития 3 направлений компании (оптовые продажи, розница, интернет-магазин), распределив направления работы на 4 вида: привлечение клиентов, работа с клиентами, удержание клиентов, возвращение клиентов.
Оптовые продажи:
Привлечение клиентов:
− Сделать личный кабинет на сайте для оптовиков
− Сделать так, чтобы в поисковик по запросу детские игрушки всплывал наш сайт
− Контекстная реклама для оптовиков (товарные направления картинками, партия заказа, вход в кабинет)
− Использование рекламных средств для привлечения клиентов.
Работа с клиентами:
− Ведение ОДНОГО АККАУНТА в социальных сетях (Инстаграм и Вконтакт) со всеми брендами.
− Использование рассылок EMAIL с целью оповещения оптовиков о новых поставках, скидках и акциях, новой продукции.
− Участие в различных выставках и конкурсах.
− Поиск оптовиков через отраслевые порталы (категория – детские товары)
Удержание клиентов:
− Скидки, акции, все как обычно
Возвращение клиентов:
− Настройка E-mail маркетинга с именным обращением.
Розница:
Привлечение клиентов:
− Разработка концепции одного дизайна для двух сайтов (Абумба и Бейби Опт)
− Проведение рекламных кампаний в социальных сетях (в частности, ВКонтакте и Instagram),
− Использование различных триггеров с целью захватить внимание клиента.
Работа с клиентами:
− Социальные Сети. Важно чтобы вся информация о товарах и брендах находилась в одном месте и не разбазариваться на кучу групп – следовательно сделать одну группу Абумба в соц. Сетях (Инстаграм, Вконтакте). Наполнять соц.сети различным контентом, который интересен клиентам: статьи, розыгрыши, конкурсы от брендов, интервью.
− Настроить таргет рекламу, создать бота и стикеры Вконтакте.
− Контент через Гугл Трендс (дает нативный трафик)
Удержание клиентов:
− Предоставление скидок постоянным клиентам
− Ведение блога и аккаунтов в социальных сетях,
− E-mail рассылка.
Возвращение клиентов:
− Настройка E-mail маркетинга с именным обращением.
Интернет-магазин:
Привлечение клиентов:
− Первое что нужно сделать – редизайн сайта Бейби Опт, добавление нормального функционала
− Проведение рекламных кампаний в социальных сетях (в частности, ВКонтакте и Instagram),
− Использование различных триггеров с целью захватить внимание клиента.
− Настройка контекстой рекламы для узнавания бренда и сайта
Работа с клиентами:
− Создание линии поддержки для создания эффективной коммуникации между нашей компанией и клиентами
− Единый стиль для всех соц. Сетей, в том числе при написании постов.
Удержание клиентов:
− Email – Рассылка
− Напоминание о незавершенном заказе
Напишите список действий на первую неделю работы в компании (10 основных действий)
1. Сделать личный кабинет на сайте Бейби Опт для оптовиков
2. Контет-План по созданию контента
3. Создать тендер по созданию единого дизайна для соц.сетей и сайтов.
4. Разработка новой стратегии привлечения клиентов.
5. Настроить email рассылку для оптовиков.
6. Настроить план, контент и дизайн писем для рассылки
7. Настроить контекстную рекламу
8. Понять, какой сотрудник нужен и кого нужно заменить/уволить
9. Понять на какую аудиторию работает каждый бренд и двигаться от этого
10. Разработать план работы на месяц и понять, какой бюджет имеется.
4. Напишите план действий на первый месяц работы в компании (10 основных действий и цель)
1. Создание единого сайта с единым дизайном (который используется в социальных сетях)
2. Понять, на каких выставках мы можем участвовать.
3.Создание единого аккаунта в соц.сетях (вместо 20)
4.Уволить сотрудников, которые нерационально потратили бюджет компании
5. Создание программ лояльности для постоянных клинетов
6. Поиск оптовиков через отраслевые порталы
7. Создание клиентской базы
8. Анализ конкурентов
9. Анализ рынка
10. В конце месяца оценить эффективность проделанной работы.
ОПИСАНИЕ КЕЙСА
Проблема:
Компания решила развивать интернет-маркетинг, создать отдел. За 10 месяцев в отделе появилось 4 специалиста (PR менеджер, Дизайнер, Трафик-менеджер, Копирайтер), но результаты оказались крайне неудовлетворительными для компании (2-3 рекламные кампании в Инстаграм и 20 заказов в e-shop).
В связи с низкими результатами компания решила найти специалиста, который приведет в порядок отдел интернет-маркетинга, систематизирует работу и добьется результатов в продажах.
Описание компании:
Компания Бэйби Опт Групп была организована в 2006 году в Санкт-Петербурге двумя молодыми папами, которые заказывали детские товары для своих детей и решили сделать это своей профессией.
До предпринимательской деятельности собственники бизнеса создавали сайты и различный софт.
Сегодня Бейби Опт групп -эксклюзивный импортёр и оптовый дистрибьютор 20 брендов детских товаров (ценовой сегмент средний+) на территории РФ и СНГ.Клиентами компании являются магазины детских товаров, оптовики в регионах, объединенные группы покупателей, покупатели (мамы и папы) в eshop и розничных магазинах компании. Штат компании насчитывает 20 человек. Годовой оборот 60 млн. руб.
Ассортимент:
Детские товары представлены 20 брендами в ценовой категории средняя и выше среднего:
3 Sprouts. Системы для хранения детских вещей и игрушек. www.3sprouts.ru
Alilo. медиа-плееры зайцы, читают сказки и поют песни, светятся в темноте. www.alilo-bunny.ru
Babiators. Детские солнцезащитные очки.www.babiators.ru
Billy-Bob. Самые весёлые соски в мире. www.billy-bob.com
BubaBloonЯркие чехлы с мячиками, игрушка для малышей.www.bubabloon.ru
Cuski - узелок игрушка для малышей www.cuski.com
Flapjackkids - красивые двухсторонние панамки для малышейwww.flapjackkids.com
FREDSSWIMACADEMY – надувныекруги для обучения плаванию малышей www.swimtrainer.ru
Krooom – эко игрушки из ламинированного картона. www.krooomtoys.ru
LoveToDream (Австралия) - трёхступенчатая система сна для малышей www.lovetodream.ru
Lulujo – постельные принадлежности и одежда для детей www.lulujo.ru
Play&Go – игровой коврик и система хранения игрушек www.playandgo.ru
PrimoToys -безэкранные программируемые игрушки, обучающие программировать www.primotoys.ru
Puj – уникальные складные ванночки для купания.www.puj.ru
Quut – игрушки для пляжа www.quut.ru
SafeheadBABY - мягкие головные уборы для детей, защитные шлемы www.safeheadbaby.ru
SoapSox – товары для купания малышей www.soapsoxkids.ru
Twistshakeантиколиковые бутылочки для кормления www.twistshake.ru
Zazu товары для сна www.zazu-kids.ru
Zoocchiniполотенца с капюшоном в виде зверушки для купания малышейwww.zoocchini.ru
Каналы сбыта:
Компания развивает продажи через три канала сбыта: оптовая дистрибьюция, розница, e-shop.
Оптовая дистрибьюция:
Несколько сотен клиентов - магазины детских товаров и совместные покупки в России и СНГ.
География: 40% Москва, 20% Санкт-Петербург, 20% регионы и 20% страны СНГ (Беларусь и Казахстан)
Розница:
Санкт-Петербург: 2 розничных магазина «Абумба» - отдел в ТЦ у станций метро Сенная и Электросила.
Работают в т.ч. как самовывоз для интернет-магазина
Интернет-магазин:
Для B2Bоптовых клиентов сайт https://babyoptgroup.ru
Для B2C клиентов интернет-магазин https://abumba.ru
Отдел продаж
В отделе оптовых продаж 10 человек: 7 менеджеров по продажам, 2 администратора по оформлению заказов и руководитель. Работа ведется через CRMBitrix24, учетная система Мой склад.
Менеджеры по продажам генерируют основной поток лидов (98%): 23% приходят с активного поиска клиентов и холодных звонков, 75% лидов приходит после участия в двух отраслевых выставках.
В отделе продаж интернет-магазина 3 человека: 1 руководитель и 2 менеджера
В рознице работает 6 человек
Реклама
Активные продажи по базе (холодные звонки)
Участие в отраслевых выставках B2Bи B2C (4 выставки в год) в Москве и Санкт-Петербурге
Свои сайты и страницы в соцсетях (VK, FB, Insta, OK) есть у каждого бренда компании (20 брендов), у интернет-магазина, оптового интернет-магазина (он же сайт компании).
Интернет-реклама
оптовый сайт с формой регистрации новых клиентов BabyOptGroup.ru (приносит всего 2% лидов)
трафик на сайт дает органический поиск и отраслевые онлайн каталоги, аккаунты компании в социальных сетях Insta, VK, FB, OK (ведутся из единой платформы SMMPlanner)
Сайты брендов, дистрибьюцией которых занимается компания «Бейби Опт групп» (10 из 20)
https://www.3sprouts.ru бренд 3 Sprouts (Канада): системы хранения для игрушек и детских вещей
https://www.playandgo.ru бренд Play&Go (Бельгия) мешки для хранения игрушек
https://alilo-bunny.ru бренд Alilo(Китай): веселые зайчики, которые поют и светятся в темноте
https://babiators.ru бренд Babiators (США): детские солнцезащитные очки
https://www.swimtrainer.ru бренд FREDS SWIM ACADEMY (Германия): круги для плавания
https://www.krooomtoys.ruKrooom (Израиль): экоигрушки для малышей
https://www.primotoys.ruPrimoToys (Великобритания): игра для обучения основам программирования
https://puj.ruPuj (США) ванночка для купания
https://safeheadbaby.ruSafeheadBABY (Британские Виргинские острова): шлем для защиты детей
https://zazu-kids.ru/contact/ ZAZU (Нидерланды): товары для сна
emailрассылкаMailChimpведется по всей базе лидов, новости публикуются в блоке из которого по RSS сервис рассылок ведет автоматическую рассылку, при этом последнее обновление в блоге год назад, чисткой и сегментацией базы рассылок не занимаются.
Интернет-магазин
Интернет-магазинAbumba.ruсайт работает на 1С Битрикс и Retail CRM.
У интернет-магазина есть свои аккаунты в социальных сетяхVK, FB, Insta, OK.
История формирования отдела:
Одна из продавщиц розничного магазина была перемещена на позицию PR-специалиста для работы с блогерами (поиск блогеров и реклама за бартер). Затем ей было поручено вести соцсети интернет-магазина Компании и соцсети 20 брендов, которыми занимается компания. Затем был нанят графический дизайнер (выполняет работы для всех направлений Компании). В штате отдела также есть молодая контент-менеджер (следит за корректностью и полнотой содержимого всех сайтов, наличием и локализацией актуальных графических и видеоматериалов от производителей брендов). Примерно 8 месяцев назад в штат был приглашён трафик-менеджер, через короткое время он попросил должность руководителя отдела, чтобы координировать деятельность остальных сотрудников. Трафик-менеджер пригласил свою молодую жену на должность редактора (копирайтера), которая также создавала email-рассылки по заявкам от отдела продаж и интернет-магазина.
Задача: повысить эффективность интернет-маркетинга компании.