РЕЗЮМЕ
«Тёркин-club» - это хостел, а именно бюджетное концептуальное средство размещения.
На сегодняшний день наблюдается рост численности туристов, посещающих Смоленщину с различными на то целями: познавательной, образовательной, интересуясь спортом или национальными традициями. В зависимости от своих потребностей гости города выбирают место, где можно остановиться недорого, удобно для перемещения, комфортно для всей семьи или хоккейной команды. Люди привыкли к комфорту во время путешествия, а проект «Тёркин-club» готов еще подарить Вам целую историю. Где привычным станет дружеская обстановка, атмосфера ностальгии о дедах, о победе, ценности мира. Хостел позволит приоткрыть дверцу в мирные моменты военных лет из жизни знаменитого героя поэмы А.Т. Твардовского - Василия Тёркина. Тёркин – это смелость, забота, веселье, это символ проекта «Тёркин-club».
Цель проекта «Тёркин-club» - создание Хостела в г. Смоленске, способствующему формированию площадки для молодёжного предпринимательства, дабы обучить практическим навыкам студентов с дальнейшим трудоустройством в Хостеле. А также проект преследует цель пропаганды патриотизма и тематического туризма через погружение в историю г.Смоленска времен А.Твардовского «Василий Теркин».
Для достижения данной цели мы выделили ряд задач:
- реконструкция и реставрация крыла второго этажа общежития на п-те Гагарина, 50 г. Смоленск длясоздания Хостела;
- оснащение хостела необходимым оборудованием и материалами;
- организация профессиональной подготовки студентов специальностей: «Гостиничный сервис», «Экономика и бухгалтерский учёт»;
- организация обслуживания гостей согласно выбранной концепции и стандартам предоставления гостиничных услуг;
|
|
- сотрудничество с патриотическими сообществами;
- участие в мероприятиях по повышению уровня обслуживая в данной категории средств размещения.
Первоначальные инвестиции –1 185 000 руб.
Источники финансирования проекта:
1.Собственные средства – 7 000 рублей (уставный капитал).
2. Привлеченные средства Смолоблпотребсоюза – 1 178 000 рублей (3000 руб. в уставный капитал, 1 175 000 руб. –инвестиции)
Ключевые показатели проекта представлены в таблице 1.
Таблица 1 -Показатели эффективности проекта ООО «Тёркин-club»
| Показатель | Значение |
| PP, мес. | 1,5 |
| NPV, руб. | 8 251 094,85 |
| Индекс рентабельности | 8,03 |
| Возврат инвестиций (ROI), % | 427,67 |
| Ставка дисконтирования, % | 11,68 |
| Среднегодовая выручка в точке безубыточности, руб. | 3 051 569 |
| Запас финансовой прочности, % | 52,23 |
| IRR, % | Не актуально, т.к. отсутствуют заемные средства |
| Среднегодовая рентабельность продаж по чистой прибыли, % | 44,76 |
| Среднегодовая рентабельность капитала, % | 204,62% |
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
Заявитель: Общество с ограниченной ответственностью «Тёркин-club» - это хостел, концептуальное средство размещения,предназначенное для бюджетных путешественников, иногородних граждан.
Основной вид деятельности предприятия: предоставление гостиничных услуг.Событийная идизайнерская и идея хостела -тематика в «духе Тёркина», героя поэмы А.Т. Твардовского, уроженца Смоленщины, «Василий Тёркин». Демократичная идея в духе военной тематики будет диктовать общую тему дизайна помещений и атмосферы.Исходя из концепции, планируются к открытию и приёму гостей 11 номеров, из них:
|
|
· три 2-х местных номера с возможностью размещения дополнительного спального места (для детей) и индивидуальным санузлом – «Адмиральский», «Генеральский», «Замполитский»
· три 4-х местных дорма - «Офицерский», «Капитанский», «Штабной»,
· пять 8-ми местных дормов - «Пехотинский», «Авиаторский», «Танкистский», «Флотский», «Артиллерийский»
Кухня – столовая - «Полевая кухня», гостиная – «Красный уголок», рабочая зона – «КП (командный пункт)»
Предполагаемая дата создания: июль 2018 года.
Юридический адрес представителя: г.Смоленск, проспект Гагарина, 50.
Для планируемого хостела будет использоваться помещение общежития Смоленского кооперативного техникума (5-ти этажное здание), а именно половина второго этажа общежития. Первый этаж занимают административные помещения и арендаторы – магазины (продовольственный и непродовольственный) и аптека. Потребность в реализации концептуальной идеи хостела подтверждается социологическим опросом в группе Вконтакте (в голосовании приняло участие 289 человек) - рис. 1
Рис.1 – Результаты опроса о потребности реализации идеи концептуального хостела
Миссия компании: «Создание домашнего комфорта и уюта от пребывания в хостеле и оживление патриотизма за счет погружения в атмосферу исторических событий».
Фирменный логотип компании: ООО «Тёркин-club» это радиоприёмник, исходя из мысли: ведь в военные годы именно звучание радиоприёмника собирало людей вместе, в минуты мира, покоя и отдыха. Слоган: «Мы с Вами на одной волне».
|
|
Учредителями компании: ООО «Тёркин-club» являются студенты ЧПОУ «Смоленского кооперативного техникумаСмолоблпотребсоюза»: Татарчук Екатерина и Русакова Юлия с равными долями в уставном капитале (УК) -35% и Смоленский Областной Союз Потребительских Обществ с долей в уставном капитале -30% (таблица2).
Таблица 2 – Распределение долей между учредителями в УК ООО «Тёркин-club»
| Учредители | Уставный капитал, руб. | Доля в Уставном капитале, % |
| Татарчук Екатерина | 3 500 | |
| Русакова Юлия | 3 500 | |
| Смоленский Областной Союз Потребительских Обществ | 3 000 |
Генеральный директор: Татарчук Е.В.
Телефон представителя: +7(962)-190-00-31; Эл. Почта:tatarchuk.katrina@mail.ru
Финансирование деятельностиООО«Тёркин-club» осуществляется за счетсобственных средств учредителей компании, внесенных ими в уставный капитал компании и в качестве оборотных средств, в размере 10 000руб., а также за счёт средств привлеченного инвестора в размере – 1 175 000 руб.
Таблица 3-Преимущества заинтересованных сторон от открытияООО«Тёркин-club»
| Заинтересованные стороны | Перечень преимуществ |
| Наши преимущества Компании | - научный подход в организации деятельности хостела, -удобное месторасположение, развитая инфраструктура, -объемный номерной фонд хостела, -цены ниже, чем у аналогичных средств размещения, -идея в развитии патриотизма. |
| Преимущества для региона | - создание новых рабочих мест, -увеличение налоговых отчислений в бюджет города, - повышение делового и культурного имиджа региона, - развитие сферы гостеприимства в регионе, - пропаганда патриотизма в регионе, - новая площадка по решению кадрового вопроса среди студентов. |
| Преимущества для студентов и выпускников | - предоставление рабочих мест, - предоставление места для прохождения производственной практики, - предоставление гостиничных услуг студентам заочной формы обучения, иностранцам, а также абитуриентам. |
| Преимущества для потенциальных клиентов (население, туристы и т.п.) | -предоставление мест для проживании приезжим туристам в пешей доступности от местных достопримечательностей, - способность разместить большие группы корпоративных клиентов за счёт объемного номерного фонда, - предоставление временного проживания посетителям областной больницы. |
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Для формирования портрета целевой аудитории ООО «Тёркин-club» проведен анализ на основании 5 основных параметров, а также их подразделов, результаты представлены в таблице 4.Рыночный сегмент В2С &B2B.
Таблица 4- Сегментация целевой аудитории ООО «Тёркин-club»
| Турист | Студент | Посетители областной больницы | Корпоративные и иные клиенты | |
| Географический признак | ||||
| Расположение | Смоленская область, субъекты РФ, страны ближнего и дальнего зарубежья | Смоленская область, субъекты РФ, страны ближнего и дальнего зарубежья | Смоленская область | Смоленская область, субъекты РФ, страны ближнего и дальнего зарубежья |
| Демографический признак | ||||
| Возраст | От 18 до 70 лет | От 15 до 27 лет | От 18 до 70 лет | От 15 до 70 лет |
| Пол | Мужчины, женщины | |||
| Социально-экономический признак | ||||
| Уровень дохода | Средний, выше среднего уровни дохода | Средний уровень дохода | Средний, низкий уровень дохода | Низкий, средний, выше среднего уровни дохода |
| Жизненный цикл | Одиночка, молодая семья с ребёнком, молодая семья без ребёнка, семья в браке более 5 лет, пожилые люди(супруги) | Одиночка; подросток/взрослый/пожилой; | Одиночка, молодая семья с ребёнком, молодая семья без ребёнка, семья в браке более 5 лет, пожилые люди | Одиночка; подросток/взрослый/ пожилой; |
| Наличие детей, кол-во и возраст | Есть дети/ нет детей; новорожденные дети с возраста 1 года до 3 лет/дети в возрасте от 3-7 лет/подростки; один ребенок/два ребёнка/3 и более детей | |||
| Национальность и расовая принадлежность | Русские, американцы украинцы, восточные народы, европейские народы | Русские, украинцы, восточные народы, европейские народы | Русские, украинцы, восточные народы и др. | Русские, американцы украинцы, восточные народы, европейские народы |
| Род занятий | Умственный труд и технические специалисты; Работники среднего бизнеса, офисные работники, пенсионеры, студенты, домохозяйки и т.п. | |||
| Образование | Высшее, среднее, средне-специальное, без образования | Высшее, среднее, средне-специальное | Высшее, среднее, средне-специальное, без образования | |
| Сфера работы | Питание; образование; строительство; здравоохранение; розничная торговля и т.п. | |||
| Важные события | Национальные праздники, спортивные соревнования, фестивали, концерты и пр. | Учебная сессия | По плановой и острой необходимости | Конференции, тренинги, праздники, соревнования, фестивали, концерты и пр. |
| Поколение | Поколения X,Y, Z, Альфа | Поколения Y, Z, Альфа | Поколения X,Y, Z, Альфа | Поколения X,Y, Z, Альфа |
| Религиозные убеждения | Православные, католики, иудеи, мусульмане, индусы и пр. *Лояльные в вопросе вероисповедания | |||
| Психографический признак | ||||
| Образ жизни потребителя | Динамичный, размеренный, сельский, городской | Динамичный, сельский, городской | Динамичный, размеренный, сельский, городской | Динамичный, размеренный, сельский, городской |
| Отношение потребителя к инновации | Новаторы, консерваторы, традиционалисты | |||
| Отношение к себе, восприятие собственного “Я” | Ощущение себя жертвой, ощущение себя лидером, ощущение себя “я как все”, ощущение себя “я лучше других” | Ощущение себя “я как все”, ощущение себя “я лучше других” | Ощущение себя лидером, ощущение себя “я как все”, ощущение себя “я лучше других” | Ощущение себя жертвой, ощущение себя лидером, ощущение себя “я как все”, ощущение себя “я лучше других” |
| Внутренняя мотивация покупки | Желание в удобстве, общении, желание сэкономить | Желание в удобстве передвижения, близости к месту, сэкономить | Желание в обеспечить комфорт близким, сэкономить в затратах | Желание в удобстве, общении, близости к месту, желание сэкономить |
| Ценности | Самореализация, семья и дети, материальное благополучие¸ саморазвитие, расширение кругозора | Самореализация, близкие, материальное благополучие, положение в обществе | Здоровье, семья и дети, дом, уют, близкие, общение, материальное благополучие | Самореализация, саморазвитие, положение в обществе, материальное благополучие |
| Поведенческий признак | ||||
| Место оформления услуги | Через Интернет/на месте | Через Интернет | Через Интернет/ на месте | Через интернет/на месте |
| Частота потребления | 2 раза в год | 2-3 раза в год | По необходимости | По необходимости |
| Искомые выгоды для потребителя | Экономия денежных средств, сервис, шаговая к значимым местам города | Экономия времени и денежных средств | Экономия времени и денежных средств | Экономия денежных средств, сервис, шаговая доступность к нужному месту |
| Повод для потребления | Особое событие | Необходимость | Необходимость | Особое событие |
| Степень вовлечения в потребление | Требуется запланированное/ срочное решение проблемы |
Проект «Тёркин-club» несет те ценности, которые важны клиентам и присуще той или иной группе целевой аудитории хостела. Безопасность, чистота и комфорт, уют будут способствовать сохранению жизни,молодости,здоровья клиентам (эта ценность важна для ЦА посетители областной больницы). Бюджетные цены позволят не нарушать материальное благополучие посетителей (эта ценность важна для всех групп ЦА), реализация потенциала личности, раскрытие талантов, благодаря тематики хостела, возможна во время получения различных видов дополнительных услуг (экскурсий, квестов и т.п.), эта ценность важна для туристов, студентов и корпоративных клиентов.
На основании выделенных целевых групп принято решение более глубокой сегментации группы – «Туристы» ООО «Тёркин-club» ввиду их разносторонности и различных потребностей. Более глубокая сегментация позволит эффективнее использовать маркетинговый бюджет, повышая процент конверсии.Для сегментирования целевой аудитории«Туристы» использовали методику «5W»-Марка Шеррингтона (рис.2).
Рис.2 - Сегментация туристического потока ООО «Тёркин-club»
Проведенный анализ позволил четко описать портрет потенциальных клиентов в разрезе сегментирования целевых групп. Для понимания и оценки необходимой конверсии в фактическую покупку услуги, на основании проведенного исследования (в том числе опроса289 человек) была произведена оценка рынка общей и потенциальной емкости рынка (таблица 5, рис.3).
Таблица 5 - Расчёт емкости рынка, потенциальной доли рынка «Тёркин-club»
| 
|
Планирование рабочего процесса
Под рабочим процессом понимаем совокупность всех трудовых процессов (основных и вспомогательных операций). Мы вкладываем в основные характеристиками процессов труда: полезность результатов, затраты времени и энергии работников, их доходы и степень удовлетворения от содержания выполняемых функций.
Планируя рабочий процесс по запуску проекта Теркин-club обратились к методу Ганта, Столбчатая диаграмма графика работ проиллюстрирована на рисунке 4.
Рис.4 - Временное выполнение задач по запуску проекта согласно методаГанта
Перейдя к описанию отдельных процессов в Хостеле, мы сначала визуализировали с помощью карты всю управленческую систему и процессы в ней (рис.5).
Рис.5 - Карта системы бизнес-процессов хостела ООО «Тёркин-club»
Карта позволила наглядно увидеть поток создания ценности в целом, понять последовательность и взаимосвязь процессов. Основной перечень ключевых ресурсов, который потребуется для организации процессов хостела представленна рис.6
Рис.6 – Ключевые ресурсы для организации процессов «Тёркин-club»
Развернутое описание одного из рабочих процессов:«обслуживание клиентов» представили согласно методологии SADT (на базе IDEF0). Данная методология позволила построить функциональную модель, отображая структуру объекта (рис.7).
Рис.7-Процесс«Обслуживание клиентов»«Тёркин-club» пометодологии SADT
В процессе «Обслуживание клиентов» происходит регистрация, продление проживания, переселение, выселение клиента, произведение расчетов с клиентом с последующей выдачи чека об оплате, внесение изменений в журнал размещений и регистрации, данный процесс поэтапно описан также с языка SADT (IDEF0) на рис. 8
Рис.8-Процесс«Обслуживание клиентов»«Тёркин-club» пометодологии SADT
В процессе «Регистрация» производится занесение данных и срока проживания клиентов в журнал регистрации, выбор номера, определение стоимости проживания, составление таблицы в журнале размещений,данный процесс поэтапно описан также с помощьюметодологии SADT (на базе IDEF0) на рис.9.
Рис.9 - Визуализация процесса «Регистрация клиента» в Хостеле «Тёркин-club»
C целью эффективной командной работы по планированию, организации и контроля процессов хостела была использована техника М. Белбина по распределению ролей (рис.10)
| Командные роли ЕКАТЕРИНЫ | Командные роли Юлии |
| 
|
| Доминирующая роль: - Председатель (координатор) Поддерживающая роль: Генератор идей (мыслитель) и Контролер Слабо выраженная роль: -Вдохновитель команды | Доминирующая роль: - Аналитик Поддерживающая роль: - Реализатор (исполнитель) и исследователь ресурсов Слабо выраженная роль: - генератор идей |
Рис.10 - Распределение ролей по Белбину в рамках проведения рабочих процессов
Благодаря использованию данной методики, было выявлено одно из конкурентных преимуществ нашей команды, дающее синергетический эффект – «взаимодополнение» путем естественного (природного) распределения ролей, согласно личностным, в том числе психологическим качествам, сформированной компетенции и приобретённым навыкам, без искусственного вмешательства в разделение ролей.
На первых этапах работы, при небольшом штате и малых размеров предприятия будем формировать линейную организационную структуру с целью построения системы менеджмента качества (рис.11).В последствии по мере роста и расширения штата предприятия организационная структура будет преобразована в функциональную.
Рис.11-Линейная организационная структура ХостелаООО «Тёркин-club»
Таблица 6 - Должностные обязанности персонала «Тёркин-club»
| Должность | Должностные обязанности |
| Управляющий | - планирование и организация работы хостела, обеспечение экономической эффективностиот деятельности предприятия; - контроль за качеством обслуживания клиентов в соответствии с требованиями хостела; -найм, обучение и управление персоналом и др. |
| Руководитель фин. отдела | · - ведение бухгалтерского, управленческого и кадрового учета; · - ведение закупочной деятельности и др. |
| Администратор | - обслуживание клиентов, созданию для них комфортных условий; -обеспечивает контроль за сохранностью материальных ценностей и др. |
| Горничная | -уборка жилых номеровгостиницы, и других закрепленных помещений. - смена постельного белья и полотенец в сроки и др. |
| Охрана | на аутсорсинге у охранной компании «Дельта» |
| Практикант | отдельно поставленные задачи |
При позитивном варианте развития бизнеса, где уровень спроса выше прогнозных ожиданий, планируется увеличение штата сотрудников, расширение основного вида деятельности с целью аренды полного второго этажа под хостел, расширение ассортимента дополнительных услуг, а такжепланируется продажа франшизы.
При негативном варианте развития бизнеса, где уровень спроса ниже прогнозируемого уровня продаж будет применен антикризисный план, а именнохостел «Тёркин-club» будет переориентирован из хостела в фото-студию для проведения фото и видео съемок по тематике Василия Тёркина, так же планируется анти-кафе с настольными играми и квестами – место, где может собираться молодежь для культурного время провождения. Данный проект будет поддержан Смоленским Областным Союзом Потребительских Обществ, с которым на данном этапе уже заключена письменная договоренность об инвестировании средств в проект. Предусмотрено также использование нескольких стратегий:
-четкое определение ценовой политики: проявлять либо гибкость, либо жесткость;
-использование кризиса, когда кругом много различных маркетинговых предложений, чтобы придумать что-то особенное, сыграть на эффекте неожиданности;
- формирование и поддержание профессионализма на всех уровнях, это позволит правильно реагировать на любые проблемы и неожиданности во время кризиса;
-отслеживание конкурентов и постоянное внесение мелких корректировок по мере развития рынка.
Анализ потенциальных рисков представлен на рис.12. Эти данные мы также будем использовать в расчетной финансовой части нашего проекта.
Рис.12 - Анализ потенциальных рисков ХостелаООО «Тёркин-club»
При планировании деятельности хостела нами были использованы несколько способов планирования, которыеотражены в финансовой части проекта (таблица7).
Таблица7 -Модели и методы (способы) финансового планирования хостела
| Методы, используемые в моделях финансового планирования ООО «Тёркин-club» | Модель финансового планирования | ||
| Разработка финансового раздела | Бюджетирование | Составление прогнозных финансовых документов | |
| 1. Метод прогноза объемов реализации (продаж) | + | + | + |
| 2. Метод баланса денежных расходов и поступлений (баланса денежных потоков) | + | – | – |
| 3. Метод составления таблицы доходов и затрат | + | – | + |
| 4. Метод определения потребности во внешнем финансировании | – | – | + |
| 5. Метод процента от продаж | – | – | + |
| 6. Метод прогнозируемого баланса активов и пассивов | + | – | + |
| 7. Метод расчета точки безубыточности | + | – | + |
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН
Для формирования эффективной маркетинговой стратегии проведен ряд анализов на основе методик, зарекомендовавших себя в практическом применении.Для анализа внешних факторов ООО «Тёркин-club» использована методика PEST-анализа (таблица 8).
Таблица 8 - PEST-анализ внешней среды ООО «Тёркин-club»
| P-политические факторы | E- экономические факторы |
| 1.Содействие главы города в сфере туризма развитию внутреннего развития туризма области. 2.Стабильность правительства. 3.Развитие отношений с городами-побратимами Тюль (Франция), Хаген (Германия), Тырговиште (Болгария), Витебск (Белоруссия), Польша (Варшава), Крагуевац (Сербия).В России у Смоленска 1 город-побратим - город Керчь) в сфере туризма, и спорта. 4.Внедрение закона об обязательной классификации гостиниц и прочих средств размещения в РФ с 2018-2020г. | 1.Фаза экономического циклаэкономики страны: кризис. 2.Недостаток средств для финансирования реставрационных работ, которые необходимы для 80% культурно-исторического наследия Смоленской области. 3.Снижение ставок по кредитованию. 4.Налоговые льготы в регионе. |
| S- социальные факторы | T- технологические факторы |
| 1.Рост трафика въездных туристов и увеличение объема туристического потока вгород-герой Смоленск. 2.Дисбаланс трудового рынка молодых специалистов (отсутствие мест и возможности трудоустройства выпускников по выпускаемым специальностям). 3.Развитие патриотического движения. 4.Отсутствие мест для удобного временного проживания пациентов и их родственников областной больницы. 5.Пропаганда здорового образа жизни, грамотности, социальной мобильности и др. | 1.Высокая доступность обслуживания системами бронирования. 2.Двузначный рост использования систем он-лайн бронирования и оценки качества поставляемых услуг и др. |
Общее резюме: большее влияние извне на деятельность хостела могут оказать содействие администрации города в развитии сферы гостеприимства, а также социальная необходимость средств размещения, направленных на концептуальный отдых в удобном для них местоположении.Для оценки внутренних факторовиспользована методика SWOT-анализа (таблица 9).
Таблица 9– SWOT-анализ ООО «Теркин-club»
| S – сильные стороны | W – слабые стороны |
| 1.Научный подход в организации деятельности хостела. 2.Готовность к введению закона о классификации средств размещения в Смоленской области. 3.Удобное месторасположение, развитая инфраструктура. 4.Объемный номерной фонд хостела. 5.Цены ниже, чем у конкурентов. | 1.Неузнаваемость бренда, недоверие на начальном этапе. 2.Недостаток опыта в ведении бизнеса. 3.Изначально отсутствие истории и рейтинга систем он-лайн бронирования. |
| O – возможности | T – угрозы |
| 1.Развитие патриотического движения. 2.Рост числа въездных туристов в г. Смоленск и область. 3.Снижение уровня косвенных конкурентов за счёт внедрения нового закона на 2018 год об обязательной классификации средств размещения с НФ более 50 номеров, что может негативно сказаться на имидже средств размещения. 4.Налоговые льготы. | 1.Прогрессирующая конкуренция хостелов на рынке предоставления гостиничных услуг. 2.Ужесточение требований систем бронирования. 3.Возможность появления нового хостела непосредственно вблизи с хостелом «Тёркин-club». |
На основании проведенных анализов произведена оценка возможных стратегических векторов развития ООО «Тёркин-club», данные представлены в таблице10.
Таблица 10 - Маркетинговые стратегии ООО «Тёркин-club»
| S – O | S - T |
| Привлечение большего количества трафика за счёт использования имеющихся преимуществ: - связи с патриотическими организациями, - работа студентов-практикантов (на очной и заочной форме обучения), - размещение рекламы в медицинских учреждениях на территории области. Стратегия ценообразования – среднерыночная цена. | Привлечения трафика туристов за счёт использования сильных сторон и нестандартных маркетинговых решений. -розыгрыши среди возможных «рекламодателей» 50 % скидки на проживание на одни сутки, - предоставление скидки на долгосрочное проживание студентам, -предоставление врачам из области первые сутки бесплатного проживания. Стратегия цен - проникновение. |
| W – O | W – T |
| Используя имеющиеся возможности – компенсировать слабые стороны: - воспользоваться возможностью не долгосрочного демпинга и нестандартными маркетинговыми решениями, - воспользоваться изначальной готовностью к регулированию деятельности по размещению. Стратегия цен– проникновение. | Привлечение трафика за счёт стандартных маркетинговых инструментов: - покупка рекламы в соц. сетях, на сайтах, где обитает целевая аудитория, - использование прямой рекламы, - размещение контекстной рекламы. Стратегии ценообразования –среднерыночная, проникновение. |
После оценки каждой из возможных стратегий развития мы выбрали стратегию на пересечении слабых сторон и возможностей (W-O). Данная стратегия дает возможность работать при малом маркетинговом бюджете и компенсировать слабые стороны за счет возможностей окружающей среды.
Для эффективного входа на рынок гостиничных услуг города Смоленска, а также занятия своей нищипроведен анализ конкурентной среды. В таблице 11 приведены сильные и слабые стороны главных конкурентов, исходя из их близкого месторасположения и похожей ценовой политики.
Таблица 11 -Анализ конкурентовООО «Теркин-club»
| Наименование компании | Сильные стороны | Слабые стороны |
| Хостел «Тревелхостел» | - известный бренд -высокая заполняемость номерного фонда | -невозможность определения расположения хостела (отсутствие вывески) -недостаточное техническое оснащение |
| Хостел «Пятница» | - удобное расположение | -невозможность размещения студентов до 18 лет -использование только гарантированного бронирования |
| Хостел «Феликс» | - удобное расположение | - хостел располагается в подвальном – не жилом помещении - не имеет достаточного технического оснащения - работа неквалифицированного персонала |
| Гостиница «Ника» | - доп.Услуги - собственная прачечная | - маленький номерной фонд - достаточно отдалённо от центра города |
| Гостиница «Арена» | - удобное расположение | - высокие цены -отсутствует на сайтах бронирования |
Для определения ценовой стратегии был произведён ценовой анализ конкурентной среды и определена цена согласно выбранной стратегии (рис.13).
Рис. 13 - Ценовой анализ конкурентной средыООО «Теркин-club», руб.
Исходя из выбранной маркетинговой стратегии (W-O)описанmarketingmix7Р (таблица 12).
Таблица 12–Marketingmix7РООО «Тёркин-club»
| Место – выбранная географическая локация обеспечивает высокую долю рынка при низкой конкуренции. Наличие в шаговой доступности: Областная больница (среднегодовая пропускная способность 58 000 человек). Основные учебные заведения: Институт физической культуры, Государственная медицинская Академия, Энергетический институт, Смоленский Институт кооперации, Смоленский техникум кооперации, Смоленская академия профессионального образования (средняя годовая пропускная способность более 7000 человек). | Продукт – Уровень предоставляемых услуг соответствует требованиям рынка, имеет достаточные конкурентныепреимущества и весьма лоялен к изменениям конъектуры рынка.Номерной фонд – 58 койко-мест. 2-х местные номера -3 шт. 4-х местные номера - 3 шт. 8-и местные номера -5 шт. Кухня, Комната совместного отдыха Ванные и уборные комнаты исходя из расчета 1 на 10 койко-мест. WIFI, мульти языковоетелевидение Продажа сопутствующих товаров на ресепшене, Работа 24\7. |
| Цена - цена определена согласно стратегии ценового позиционирования и на основе мониторинга конкурентов. 2-х местные номера – 500 руб. койко-место 4-х местные номера - 450 руб. койко-место 6 местные номера – 400 руб. койко-место Указанные цены -лучшая цену в г. Смоленск Далее будет производиться мониторинг изменения цен в цикле 1 раз в квартал и впоследствии планируется выравнивание цен (стратегия среднерыночных цен), с активным использованием таких маркетинговых инструментов как: программа лояльности постоянным клиентам и различные акции для новых клиентов. | Продвижение– продвижение будет строиться по двум основным векторам 1.Стандартные маркетинговые решения: - Собственный сайт и продвижение в поисковой выдаче - Продвижение в социальных сетях - Холодный прозвон потенциальных клиентов (сегмент В2В в туристическом направлении) 2.Нестандартные маркетинговые решения: - Создание «сарафанного радио» по средствам работы с врачами в областных центрах (направлено на целевую аудиторию «посетители Областной больницы») - Работа с учебными заведениями |
| Персонал – Роли в команде распределены исходя из сильных сторон участников. Катя – руководитель (координатор) хостела Юля - аналитик – бухгалтер (рис.9) Далее необходимый персонал будет подбираться из лучших выпускников по направлениям смоленских образовательных учреждений. Планируется созданиевнутренней корпоративной культуры,которая будет оказывать позитивное влияние на вовлеченность и мотивацию персонала. | Процессы: процесс приобретения услуги будет доступен различными способами a) Различные системы on-lineбронирования (booking.com, ostrovok.ru и т.д.) b) Бронирование и оплата через собственный сайт компании c) Бронирование через социальные сети (vk.com, instagram и т.д.) d) Бронирование по телефону e) Оплата наличными по факту f) Оплата по безналичному расчету |
| Сервис (физическое окружение) – общая концепция бизнеса подкрепленоР№5, будет обеспечивать позитивное восприятие физического окружения. А также возможность привлечения тематического трафика.Концепция будет иметь сквозное влияние на все точки соприкосновения с потребителем (внутренняя визуализация, сайт, соц. сети, т.д.) |
Исходя из расчета точки безубыточности необходимо наполнение около17 койко-мест ежедневно. Для этого необходимо иметь уровень конверсии относительно потенциальной доли рынка в размере 5,2% (с учетом среднего количества дней пребывания – 5 дней). Для этих целей выделен годовой бюджет в размере 107 280 руб. (таблица 13).
Таблица 13–Расчетмаркетингового бюджета ООО «Теркин-club», руб.
| Статья затрат | Одноразовая стоимость | Циклические платежи суммарно из расчета 12 месяцев |
| Создание сайта | 15 000 | |
| Продвижение сайта | 36 000 | |
| Продвижение в социальных сетях | 18 000 | |
| Продвижение в системах он-лайн бронирования | 18 000 | |
| Печатные рекламные материалы | 20 280 |
Статьи затрат будут проходить оценку ежеквартально, и доля затрат на них возможна к пересмотру исходя из эффективности затрат, поэтому расписывать помесячно в разрезе статей не считается целесообразно.
Данный комплекс мер позволит обеспечить расчетные данные.Ответственный за продвижение услуг по выше описанным каналам сбыта является директор Татарчук Екатерина. Создание и продвижение сайта будет отдаваться на аутсорсинг, работа в соц.сетях, в системах он-лайн бронирования студентами Профкома техникума и администратором. Работой с врачами в областных центрах и учебными заведениями будет заниматься лично директор, холодный прозвон – обученные студенты.
Таким образом, исходя из проведенного анализа выделим цели маркетинговой стратегии и тактические решения для их достижения (таблица 14).
Таблица 14 - Цели маркетинговой стратегии и тактические решения «Теркин-club»