Давайте попробуем определить свою собственную манеру ведения переговоров, заполнив тест из 20 вопросов, относящихся к различным переговорным ситуациям. Каждый вопрос представляет собой некое заявление Вашего партнера по переговорам, требующее ответа. По каждому заявлению приведено четыре возможных варианта ответа, и Вам необходимо определить следующее.
Какой из ответов Вы бы использовали вероятнее всего — поставьте в графе напротив этого ответа +2 очка.
Какой из ответов Вы бы, возможно, использовали, — поставьте в графе напротив этого ответа +1 очко.
Какой из ответов Вы вряд ли бы использовали — поставьте в графе напротив этого ответа -1 очко.
Какой из ответов Вы бы использовали с наименьшей вероятностью — поставьте в графе напротив этого ответа -2 очка.
Предположим, Вы хотите обсудить с одним из Ваших потенциальных
бизнес-партнероввозможности модернизации его технического оборудования.
| 1. Позвольте представиться — Иванов Иван Иванович, директор по логистике. | ||
| А | Вот именно о наших возможностях в логистике я и хотел бы Вам рассказать. Меня зовут Петр Петров, я заместитель технического директора. | |
| Б | Петр Петрович, техническая дирекция. Слушаю Вас. | |
| В | Петров Петр Петрович, заместитель технического директора. А финансовый директор с вашей стороны к нам присоединится, ведь у меня с собой и финансово-экономическое обоснование проекта? | |
| Г | Очень приятно, Иван Иванович, много хорошего слышал про организацию логистики в вашей компании, в особенности про систему работы складского хозяйства. А меня зовут Петр. | |
| 2. С утра шел дождь, в нашем районе ужасные пробки собрались. А Вы как к нам добирались? | ||
| А | Нормально. Давайте к делу. | |
| Б | Потратил несколько больше времени, чем планировал. Неприятно расходовать время попусту, как раз о планировании мы и собирались сегодня говорить, не так ли? | |
| В | Самый неприятный перекресток проскочил достаточно быстро, повезло. Обычно в своем районе приходится изучать все объездные | |
| Г | Минут пятнадцать ехал до перекрестка с бульваром, потом еще столько же. Кстати, там, на перекрестке есть левый поворот? | |
| 3. Что будем обсуждать сегодня? | ||
| А | Хотелось бы поговорить о разных возможностях нашего сотрудничества, наладить полезные взаимоотношения. | |
| Б | Хотелось бы рассказать о том, какие преимущества вы сможете получить, если примете одно из наших предложений. | |
| В | Мы хотели бы услышать, с чем связан ваш интерес к нашим возможностям и что, соответственно, вы хотите нам предложить. | |
| Г | Мы могли бы, прояснив вашу ситуацию, предложить один из четырех имеющихся вариантов модернизации вашего оборудования. Позвольте мне сейчас вкратце описать, что они собой представляют. | |
| 4. Как будут организованы наши переговоры? | ||
| А | Мы подготовили презентацию нашей компании и наших предложений, предлагаю начать с нее. Потом мы ответим на возникшие вопросы и обсудим условия соглашения. | |
| Б | Я подготовил список вопросов, касающихся режимов работы вашего оборудования и основных рабочих нагрузок. Обсуждение этой информации займет примерно тридцать минут. Затем мы сможем посмотреть, как наше новое оборудование могло бы вписаться в ваши реалии, на это потребуется еще сорок пять минут. | |
| В | У нас с вами всего пятнадцать минут — я ограничен во времени, так что — вперед, излагайте. | |
| Г | Давайте не торопясь обсудим, насколько тривиальное железо может осложнить жизнь директора по логистике. | |
| 5. Вопрос, который мы будем обсуждать, несомненно, важен для нас. | ||
| А | Вы имеете в виду значительную стоимость содержания оборудования в режиме предельных нагрузок? | |
| Б | Конечно, поэтому нам важно было встретиться. Что у вас сегодня происходит? | |
| В | Безусловно, поэтому очень важно, чтобы Вы услышали о том, что мы реально в состоянии предоставить. | |
| Г | Несомненно, вы у нас не первые с подобными проблемами. | |
| 6. Что для вас более важно в рассматриваемом вопросе? | ||
| А | Чтобы условия соглашения соответствовали нашей политике поставок и вашим запросам. Что именно вы ожидаете от нового оборудования? | |
| Б | Чтобы основные технические и организационные решения соответствовали бы специфике вашей работы на каждом ее этапе. Вот, в частности, поясните, пожалуйста, какой тип оборудования вы используете при складировании конечной продукции? | |
| В | Чтобы вы получили максимально полную реализацию своих потребностей. Какие основные требования вы предъявляете к качеству оборудования? | |
| Г | Чтобы наша договоренность позволила бы сделать первый шаг на пути создания долгосрочных партнерских взаимоотношений. В этой связи скажите, пожалуйста, какие требования вы предъявляете к поставщику? | |
| 7. Расскажите более подробно о технической стороне | ||
| А | Боюсь, что не готов детально говорить об этих вещах, можем в следующий раз пригласить нашего эксперта. А какие принципиальные сомнения имеются? | |
| Б | Я могу предоставить Вам подробную спецификацию через пару дней. А что конкретно вызывает Ваши сомнения? | |
| В | Я пришлю Вам подробную информацию до конца недели, однако важно ведь и понять, что дают наши технические решения с финансово-экономической стороны, не так ли? | |
| Г | Полагаю, на этом этапе технические детали не очень важны. А зачем они Вам сейчас понадобились? | |
| 8. Сроки реализации первого этапа проекта для нас значительно важнее, чем второго. | ||
| А | Ну да, ведь уже на первом этапе имеющиеся возможности эксплуатации позволят получить первые результаты в экономии, правда? | |
| Б | С чем это связано? | |
| В | Если они затянутся на эти три с половиной дня, то к каким конкретным последствиям это приведет? | |
| Г | Иногда приходится чем-то жертвовать по объективным причинам. | |
| 9. Что вы готовы нам предложить? | ||
| А | Вот расчеты, позволяющие определить долгосрочный финансово-экономический эффект. | |
| Б | То, что, несомненно, позитивно скажется на качестве логистики. В общих чертах, наше предложение выглядит так... | |
| В | Вот описание нашего оборудования, здесь же условия его приобретения и эксплуатации. | |
| Г | Наше оборудование позволит вам увеличить производительность труда при складских операциях, снизить издержки на единицу площади и повысить профессионализм обслуживающего персонала. | |
| 10. Почему нам это должно быть интересно? | ||
| А | Потому что, как видите, это эффективно. Или Вы не согласны? | |
| Б | Поверьте мне — я сделаю все, чтобы это вам стало интересно. Вот с какими пожеланиями или, не дай Бог, претензиями к Вам на производственных совещаниях обращаются представители других служб? | |
| В | С удовольствием бы еще раз озвучил перечень конкретных преимуществ принятия нашего предложения, но, наверное, стоило бы уточнить, что для себя важного Вы в нем не услышали? | |
| Г | Вы оцениваете приведенные показатели как недостаточно высокие? | |
| 11. Нам это явно не подходит. | ||
| А | Боже праведный, так чем же? | |
| Б | А что именно Вас не устраивает? | |
| В | Какие цифры вызывают сомнения? | |
| Г | Стало быть, имеющееся оборудование лучше? Чем же? | |
| 12. Финансовый директор это не пропустит. | ||
| А | Но Вы-то уже готовы принять? | |
| Б | А кто пропустит? Генеральный директор? | |
| В | Почему? Что для него важно? | |
| Г | Какими нормативами он руководствуется? | |
| 13. Давайте на этом прервемся, следует все хорошенько обдумать. | ||
| А | Тогда подведем промежуточные итоги по каждому пункту... | |
| Б | Не стоит, осталась всего пара спорных вопросов. | |
| В | Мне казалось, мы уже близки к соглашению. А что не нравится? | |
| Г | Давайте, здесь внизу, кстати, варят очень вкусный кофе! | |
| 14. Мы готовы изменить сроки при условии, что вы подвинетесь по цене. | ||
| А | Наши цены вполне конкурентоспособны, поскольку вы получаете не только качественный продукт, но и эффективную сервисную поддержку. Разве не так? | |
| Б | Как Вы предлагаете объяснить это моему руководству? | |
| В | И в чем тогда будет наша выгода? | |
| Г | 0 какой подвижке идет речь? И как это взаимосвязано? | |
| 15. Мы не готовы менять наши позиции по стоимости, не хотите — не соглашайтесь. | ||
| А | У нас есть и другие запросы, предлагаете прекратить переговоры? | |
| Б | Кое-что можно сделать, но и от вас кое-что потребуется. Например... | |
| В | Как это отразится на эксплуатационных затратах? Давайте совместно посчитаем! | |
| Г | Но почему? Откуда такая бескомпромиссность? | |
| 16. Вижу, что уровень вашей компетентности оставляет желать лучшего. | ||
| А | Это в каких конкретно вопросах? | |
| Б | Как это влияет на результат наших переговоров? | |
| В | Чем заслужил подобную оценку? | |
| Г | Не вижу смысла это обсуждать, тем более с Вами. | |
| 17. Что, неужели не потянете услугу бесплатного обучения? Несолидно как-то для такой уважаемой компании. | ||
| А | Хорошего понемножку. Поработаем, посмотрим, возможно, со временем и потянем... | |
| Б | Вот расчет стоимости услуги, а вот наши расчеты по финансово-экономическому эффекту. Давайте их объединим и посмотрим, что получится. | |
| В | Наша компания потому и уважаема, что бесплатных подарков не делает. Подарки надо заслужить! | |
| Г | Расходы на нее значительно снижают нашу прибыль. Что скажете о покупке продленной гарантии, тогда посмотрим, что можно будет сделать. | |
| 18. Мы не можем сократить сроки оплаты, потому что величина оборачиваемости большинства наших товарных позиций зависит не только от величины среднего | ||
| А | А в чем конкретно проявляется эта зависимость? | |
| Б | Ничего не понял. Повторите по-человечески, пожалуйста. | |
| В | Я не так хорошо разбираюсь в этих вопросах, как Вы, но только где же нам тогда найти другие возможности сокращения сроков оплаты? | |
| Г | Это все мне не очень понятно, но сокращение эксплуатационных расходов с нашей помощью очевидно, и это должно позитивно повлиять на все остальные показатели, включая, вероятно, и оборачиваемость. | |
| 19. Давайте письменно зафиксируем наши соглашения. | ||
| А | Подготовьте проект и пришлите мне его завтра с утра, пожалуйста. | |
| Б | Давайте, очень важно детально продумать все формулировки. | |
| В | Пожалуйста, хотя для меня это не так важно, ведь об основных моментах мы договорились. | |
| Г | Да, это не займет много времени, а нам важно подписать соглашение «по горячим следам». | |
| 20. Наши переговоры, кажется, были не самыми простыми, правда? | ||
| А | Но, к счастью, результативными! Примите мои самые искренние поздравления с удачной сделкой! | |
| Б | Это так, правда еще предстоит большая работа по согласованию отдельных деталей. | |
| В | Конечно! Такой результат следует отметить — приглашаю в один неплохой ресторанчик неподалеку! | |
| Г | Всякое бывает. |