Причины использования и неиспользования посредников

Причины использования

Причины неиспользования

Сокращение числа контактов.
Экономия на масштабе.
Снижение функционального несоответствия.
Улучшение ассортимента.
Улучшение обслуживания.
Быстрый и в большом объеме возврат финансов в производство.
Увеличение объема продаж, вызванное более значительным охватом территории целевого рынка и широкой представленностью товара в торговле.

Производитель получает всю прибыль, не делясь с посредником.
Относительная прибыль (на единицу товара), получаемая производителем, выше, чем при использовании посредничества.
У производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения (особенно, для сильной марки).
Производитель тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения потребностей.
Сбыт без посредников считается для производителя более надежным, т.к. торговля может не прикладывать достаточных усилий для сбыта, может сменить поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя.
Низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппарата промежуточных звеньев, складские перегрузки.

По принципу выбора посредников/клиентов можно выделить три стратегии. В таблице 11.4./2. приведены признаки и критерии выбора клиентов для каждого из типов сбыта.

Таблица 11.4./2.

Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов

№ п/п	Тип сбыта	Число покупателей	Объем продажи	Характер товара	Особые условия
1.	Эксклюзивный (исключительный)	один (как правило, производственный) потребитель	ограниченный	уникальный, малосерийный	монтаж оборудования и другие специальные услуги
2.	Селективный (избирателный)	ограниченный отбор	серийный	требующий послепродажного обслуживания	контроль над продажей и подготовкой персонала
3.	Интенсивный (массовый)	любое	значительный	массовый товар широкого ассортимента	нет

Выбор торговых посредников – очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.

Виды посредников

В качестве посредников могут выступать оптовые и розничные торговцы, организаторы торговли и коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта. В сбытовом маркетинге различают типы посредников по стадиям сбыта и по наличию прав собственности на товар.

Рассмотрим классификации посредников.

Таблица 11.5./1.

Классификация посредников

Вид классификации	Содержание
По стадиям (функциям) сбыта	оптовые торговцы; розничные торговцы; организаторы торговли; коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта.
По наличию права собственности на товар	имеющие; не имеющие.

Таблица 11.5./2.

Виды торговых посредников по функциям сбыта

Виды посредников	Характеристика посредников
Оптовые торговцы	закупают большие партии товара у производителей; продают партии товара промежуточным пользователям (в розничное звено, гостиницам, ресторанам); аккумулируют товары на складах в партии, удобные для транспортировки.
Розничные торговцы	закупают большой объем товаров у производителей или оптовиков; продают партии товаров поштучно потребителю; аккумулируют в магазинах ассортимент, необходимый потребителю.
Организаторы торговли	Представители владельца товара (продавца) или покупателя, действуют за их счет, часто от их имени, способствуют поиску партнеров по продаже и заключению сделки. Получают вознаграждение в виде комиссии или фиксированных платежей.
Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта	Оказывают услуги, сопутствующие продаже. Являются субподрядчиками, выполняющими определенные функции, благодаря опыту и специализации. Получают вознаграждение в виде комиссии или фиксированных платежей.

Таблица 11.5./3.

Виды посредников по наличию собственности

Виды посредников	Характеристика посредников
Собственники продаваемого товара	Действуют от своего имени и за свой счет, несут связанные с этим риски (изменение моды, цен, порча).
Невладельцы товара	Не имеют прав собственности на продаваемый товар, реализуют товар от имени принципала в рамках предоставленных полномочий, получая процент от стоимости товара или фиксированное вознаграждение.

Таблица 11.5./4..

Причины использования и неиспользования посредников

Поиск по сайту