В этой книге Гэри Гудмэн, известный эксперт по маркетингу, раскрывает приемы успешных продаж самых преуспевающих продавцов, которые они держат в секрете Вы сможете освоить эту науку и применить ее на практике Автор гарантирует, что после усвоения всех приемов вы научитесь “превращать лимоны в лимонад”, оборачивая себе на пользу каждую неудачу или застой в делах
ВВЕДЕНИЕ
Когда я делал первые шаги в сфере рекламных продаж, произошло нечто из ряда вон выходящее. В тесное помещение нашей конторы легкой походкой вошел рослый молодой человек. Среди всех, кого я знал, он мог бы считаться царем Мидасом. Золотые украшения сверкали на его необъятной шее, на запястьях и пальцах.
“Кто этот парень?” — пробормотал я, пока он методично открывал свой супершикарный, мягкий портфель. Он извлек из него только три папки для бумаг и церемонно разложил их на столе. Его пальцы с наманикюренными ногтями выбрали одну из папок, которую он несколько секунд изучал.
Каким-то телепатическим образом наш босс почувствовал присутствие этого парня.
Единственным открытым знаком его признательности продавцу была улыбка, медленно проступившая на его лице. Такая хитрая, самодовольная усмешка обычно свидетельствовала, что он намеревается быть “хорошим”.
Молодой человек непринужденно присел у стола, набрал по телефону номер и начал говорить.
ВВЕДЕНИЕ
Я ожидал услышать глубокий, сильный голос, но ошибся. Если бы он был певцом, то явно не басом или баритоном, как можно было ожидать, судя по его телосложению. Это был тенор, телефонный Лучано Паваротти, который был готов продать что угодно и кого угодно.
Он позвонил в компанию “Кока-кола” и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон.
Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.
Он остановился буквально на мгновение, прежде чем размеренными движениями снова набрать номер. На этот раз он звонил в компанию “Кэпитол Рекорде”. Снова та же последовательность интонаций, как и в первый раз. И снова крупная сделка.
Он сделал несколько записей в своих папках, затем медленно встал и передал их нашему секретарю, которая кивнула головой и улыбнулась той улыбкой, которую она обычно приберегала только для босса. Затем продавец собрал свой портфель и тихо выскользнул за дверь.
Один из моих приятелей, который был так же удивлен, как и я, нарушил тишину почтительными словами: “Элвис отыграл свое шоу”.
Позже вышел босс, спросил о чем-то секретаря и, кажется, остался весьма удовлетворен ее ответом. Как я узнал позже, этот Большой Человек заработал около 1000 долларов на комиссионных
ВВЕДЕНИЕ
приблизительно за полчаса продаж. Конечно, для компании он заработал гораздо больше.
Я понял, что это была его стандартная программа. Раз или два в неделю он спускался на своем “порше” с голливудских холмов, посещал несколько домов, а затем отдыхал, загорая и купаясь в своем бассейне.
Он был одним из первых прирожденных продавцов, с которыми мне приходилось работать в течение моей карьеры.
Первым прирожденным продавцом из тех, кого я узнал за свою жизнь, был мой отец. Везде, где он работал, он был чемпионом по продажам. Не важно, продавал ли он рекламу на радио или искал инвесторов для программы телевидения. По своему темпераменту и возможностям он был как будто создан для этой работы.
Он мог бы написать ковбойскую песенку “Не ставьте вокруг меня заборы”, так как любил, чтобы ему оставляли большое пространство для маневра. Он был противоположен тому типу, который в компаниях называют “командный игрок”. Он был индивидуалистом до мозга костей, а его производительность была так велика, что он один мог сделать столько работы, сколько было бы по силам нескольким людям.
Естественно, ему претила сама идея организованности, и большую часть жизни он даже отказывался носить часы. “Правила, -^ говаривал он, — для других людей, Гэри. Я поступаю ПО-СВОЕМУ, и это всегда срабатывает”.
Однажды ему дали награду в компании по производству насосов, где он довел уровень продаж продукции до беспрецедентного уровня.
ВВЕДЕНИЕ
Отца настоятельно убеждали поделиться некоторыми секретами его успеха с менее удачливыми коллегами, выступив на всеамериканском съезде продавцов.
Хотя он возражал, его менеджер настаивал. “Просто расскажи им, как ты достиг таких вершин, Берни”.
Ох, он и рассказал им!
“Дамы и господа, я буду краток. Вы видите эти часы на стене? Я — нет, потому что для меня они ничего не значат.
Вы, вероятно, знаете пословицу “Ранняя пташка получает червячка”, и это действи тельно так. Но ВСЕ, что она получает, — это ЧЕРВЯЧКИ! Никто никогда еще не заработал и десяти центов пробуждением спозаранку. Мы делаем деньги, делая продажи. А для того, чтобы, делать продажи, надо. во-первых, хорошо себя чувствовать.
Я скажу бам, как я добиваюсь хорошего самочувствия. Я полуночник, так что встаю в 8.30 или в 9.00 утра. Я принимаю душ, одеваюсь и плотно завтракаю. Я могу сделать несколько телефонных звонков и во второй половине дня посещаю нескольких вероятных покупателей.
И если я не в настроении заниматься продажами в какой-то день, то я и не буду этого делать. Вот как я достиг вершины успеха в своем деле. Благодарю за внимание”.
Большинству людей, должно быть, хотелось бы произнести такую радикальную речь хотя бы раз в жизни, престо для того, чтобы посмотреть на реакцию слушателей.
ВВЕДЕНИЕ
Но мой отец, как и миллионы прирожденных продавцов, действительно, уж если гулял, так гулял, а если говорил, так уж говорил.
Индивидуалисты — люди, не похожие на других, и они не стесняются этого. Но они также делают семь очень важных вещей, которые я открою вам в этой книге. Некоторые из наиболее интеллектуальных торговых агентов знают, что они используют в своей работе специальные приемы, но большинство из прирожденных продавцов не относятся к этой категории.
Как правило, прирожденные продавцы или не осознают того, что используют определенные приемы, или умышленно скрывают их, чтобы о них не могли узнать их коллеги и, таким образом, не могли составить им конкуренцию. Мой отец отказывался разговаривать по телефону с потенциальными покупателями и назначать с ними деловые встречи в офисе, так как не хотея, чтобы все узнали о его тайных методах. Для прирожденных продавцов продажа — исключительно легкое дело. Этот факт тщательно скрывается, поскольку если бы стало известно, что они вовсе не рвут жилы, стараясь найти клиента и продать ему товар, то их боссы должны были бы урезать им зарплату или комиссионные. Богиня победы Ника могла бы сказать, что прирожденные продавцы Просто Делают Это.
И особенно интересен мне как консультанту, продавцу и специалисту в области теории общения тот факт, что многие прирожденные продавцы и не подозревают о том, какие их действия дают такие замечательные результаты. Конечно, если вы спросите их о приемах, которые они ис-
ВВЕДЕНИЕ
пользуют, их ответ будет иметь какой-то смысл...
“Я просто пытаюсь быть другом моих клиентов”, — скажут они. Но если вы попытаетесь получить более конкретный ответ, они тут же станут скупы на подробности.
*Как вы проявляете дружелюбие?”
“Что вы имеете в виду?” — удивятся они.
“Вы делаете что-нибудь особенное?”
<Нет, я просто пытаюсь быть самим собой”.
И эта фраза очень показательна. Они говорят:
“Я просто пытаюсь БЫТЬ”. Это означает, что они не отделяют себя от того, что они делают. Это позволяет им последовательно добиваться успеха.
Но мы не должны отчаиваться перед лицом невозможности понять и использовать секреты прирожденных продавцов. После того как я обучил и натренировал тысячи торговых агентов, которые работают с клиентами и непосредственно, и по телефону, я могу честно сказать вам, что прирожденные продавцы СОВЕРШАЮТ конкретные важные действия, которые обеспечивают им успех.
Вы можете открыть в себе дар прирожденно го продавца, который скрыт глубоко в вашей душе. Даже если вы думаете, что не похожи на них и что они обладают особыми способностями, вы можете ДЕЙСТВОВАТЬ так же, как они, и добиться огромных результатов.
Все, что вам нужно делать, это прочитать следующие главы. Я расскажу вам обо всех особых умениях, которые вам понадобятся, чтобы превратиться из человека, не имеющего отношения к торговле, или неудачливого коммивояжера в
ВВЕДЕНИЕ
динамичного, способного оптимиста — профессионала в этом деле.
Я сумел овладеть этими навыками для себя. Поэтому я знаю, что это сработает также и для вас.
Но здесь есть одна хитрость. Вы должны узнать, к чему надо стремиться, а чего избегать, в противном случае вы можете приобрести некоторые непродуктивные привычки.
Вот обзор семи секретов прирожденных продавцов:
1. Они развивают в себе большое самоуважение и всегда гордятся своей работой.
2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями.
3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар.
4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи.
5. Они убеждают с помощью эффективного использования языка тела.
6. Они увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными средами, в которых осуществляется процесс продажи, никогда не тратя свое время зря.
7. Они превращают лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу каждую неудачу, отказ и застой в делах.
Вы хотите делать большие деньги и иметь при этом тонну удовольствия? Тогда приготовьтесь заранее, потому что в следующей главе на вас обрушится весь груз величия профессии продавца!
ГЛАВА 1
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!
Вы потрясающе красивы. Вы знали это?
Прирожденные продавцы с самого начала считают себя именно такими. Им повезло, если их любящие родители и родственники с детства внушали им эту мысль и делали все для того, чтобы их маленьким подопечным казалось,, что мир вращается только вокруг них.
Во многих случаях осознание собственной ценности приходит позже. Если вы стремитесь уметь продавать так, как это делают прирожденные продавцы, то непоколебимое чувство собственной значимости и любви к себе должно стать неотъемлемым качеством вашего ума и души. Вы должны убедить себя, что о вас нельзя сказать просто, что вы “в порядке” или что у вас “все хорошо”. Вы совершенно потрясающи!
Если вы поверите в это в самой глубине вашего сердца, прямо сейчас, эта глава послужит вам в качестве хорошей поддержки.
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
Моя цель — показать вам, как можно легко добиться ощущения гармонии с самим собой и уверенности в себе, которые говорят вашим клиентам, что вы. надежный человек — такой., на которого они могут положиться и у которого могут покупать с полным доверием.
Когда вы закончите изучать эту главу, я на деюсь, вы будете почти лопаться от ощущения, что в этом мире вы заслуживаете всего самого лучшего. Потому что вы действительно этого заслуживаете'
ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИ
У меня для вас важные новости. Вы сможете заработать на продажах и заработать большие деньги, такие, какие зарабатывают прирожденные продавцы, когда почувствуете, что заслуживаете этого, и заставите ваших клиентов чувствовать по отношению к вам то же самое.
Ощущение, что ваша работа заслуживает награды, — это не просто результат того, что вы заставляете клиента чувствовать благодарность за ваше внимание и участие. Следует учитывать, что существует объективно сложившаяся практика консультаций между продавцами и предполагаемыми покупателями, прежде чем последние примут решение о покупке... Многие покупатели, принимая решение о покупке, не принимают во внимание время, которое вы на них потратили.
Не то, чтобы продавцы могут сказать: *Я действительно для вас лезу из кожи вон, г-н клиент.
ГЛАВА 1
Настало время вам заплатить мне мои комиссионные!”
В этом случае реакция клиентов не будет положительной. Как-то адвокат сделал весьма здравое замечание по этому поводу: “Период полураспада благодарности клиента может измеряться в минутах, даже если вы сделали свою работу первоклассно”.
Пример: продажа услуг рекламного агентства
Только посмотрите, через что пришлось пройти Джилл, чтобы заполучить нового клиента для ее рекламного агентства. Если бы, она хотела добиться успеха у крупной компании по производству обуви, которая запросто вкладывает огромные суммы долларов в рекламу на телевидении, радио, на рекламнык щитах и в печати, ей нужно было бы вести работу на самом высоком уровне только для того, чтобы иметь возможность участвовать в состязании за эту высокую награду.
Она знает, что крупные клиенты также настаивают, чтобы она удивила их презентацией того, что она собирается сделать для них. Это захватывающее зрелище с использованием разных средств информации, стоимость которого может исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его организатора.
Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что представители обувной компании могут выслушать
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!
ее, вежливо улыбнуться и затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!
Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента, ответ будет “НЕТ”, и не просто “нет”, а “нет, черт побери!”. Клиенты ничуть не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.
ОЩУЩЕНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫЗАСЛУЖИВАЕТЕ СВОИХ ЗАРАБОТКОВ, НАЧИНАЕТСЯ С ВАС
Это ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего — это настрой — ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и получать большие деньги.
Но не поймите меня неправильно. Я не говорю, что вы должны казаться НУЖДАЮЩИМСЯ. Вы не хотите, чтобы вас поняли так, как будто вы ДОЛЖНЫПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ, ИЛИ ВЫСЕГОДНЯ ОСТАНЕТЕСЬ ГОЛОДНЫМ. Если ваши клиенты ощутят исходящие от вас признаки нужды или отчаяния, вы только спугнете сделку.
Говоря об ощущении заслуженное™, я подразумеваю, что вы должны производить впечатление, будто этот клиент должен принадлежать вам и никому больше... Это как если бы клиент ока-
ГЛАВА 1
зался в вашей полной власти в ту же секунду, как вы начали общение.
Смотря на вас или услышав ваш голос по телефону, клиент должен почувствовать, что ваши ожидания очень сильны, настолько, что он либо непременно должен у вас купить что-то, либо, по крайней мере, намеревается это сделать, либо предпринимает реальные шаги к достижению взаимопонимания.
ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫНЕ ВЕРЯТ В ПРОСТО ЗЕВАК
Есть люди, которые в воскресный день ездят по округе, посещая все места, где выставлены на продажу гаражи, и каждый незапертый дом, предположительно из-за того, что им больше нечего делать. Поскольку они говорят, что просто смотрят, то s агенты по продаже недвижимости называют их обычно зеваками.
Прирожденные продавцы не верят, что на нашей прекрасной голубой планете водятся просто зеваки. Прирожденные продавцы, по крайней мере при первом приближении, считают, что каждый человек, находящийся в их непосредственном окружении, будь то в гостиной или на автомобильной выставке, является потенциальным покупателем.
Вот как они рассуждают. Станут ли большинство взрослых людей специально тратить свое время, если они абсолютно не заинтересованы в покупке? Ни за что! По крайней мере, они должны хотя бы отчасти рационально распоряжаться
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
своим личным временем, зная, что оно весьма лимитировано.
Прирожденные продавцы считают, что человек, который говорит, что он просто смотрит, в действительности делает гораздо больше. По меньшей мере, он интересуется тем, на что смотрит.
Возможно, он хочет познакомиться с новыми моделями автомобилей. Действительно ли они такие экономичные и роскошные, как говорят их производители? Собираются ли они сделать так, чтобы эти модели были у всех на слуху?
Конечно, Джо Смит мог остановиться около агентства по продаже автомобилей и не для того, чтобы купить новый автомобиль или грузовик, но его любопытство может вылиться в серьезный интерес, если его надлежащим образом обработать и предоставить ему разумное основание для покупки.
Наиболее критический момент здесь — отношение продавца. Если он не обращается с потенциальным покупателем так, как будто тот уже вот-вот станет настоящим покупателем, то почему сам клиент должен так к себе относиться?
ОХ, КАК Я ОДНАЖДЫПРОКОЛОЛСЯ
Говоря об автомобильном бизнесе, я имею в виду бизнес, связанный с прокатом автомобилей. Когда я был двадцатилетним юнцом, я зарабатывал этим на жизнь, и этот бизнес позволил мне получить большой опыт в сфере торговли.
ГЛАВА I
Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору.
Как только мы сели, молодой человек сказал:
“Я хотел бы взять “феррари”, а также что-нибудь менее симпатичное (ха-ха) для моей подружки”.
Конечно, мальчик, конечно... В твоих мечтах. Так я думал, стараясь подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню ему, чтобы “сообщить о результате”.
Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я!
Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование.
— Где он? — прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих ушедших клиентов.
— Кто? — не понял я.
— Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста.
— О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ?
— Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его невесту.
— Вы хотите сказать, что у него есть деньги? — кровь медленно отливала от моего лица.
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
— Деньги? — рассмеялся Тони. — Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо?
Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве фирмы “Феррари”.
Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке? Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем!
Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.
НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ
Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно,
ГЛАВА I
он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на “феррари”, он превышал свои возможности.
Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить.
Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.
Наверное, 1Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало.
А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин “феррари”. Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: “Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!” А это то же самое, что крикнуть: “У меня не все о'кей, и у тебя не все о'кей тоже!” Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека... Такое объяснение может показаться слиш-
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!
ком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.
Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.
ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫТОГО, ЧТОБЫБЫТЬ БОГАТЫМ?
Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.
Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.
Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.
Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?
ГЛАВА 1
Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты или премии. Фраза “Вам придется подождать своей очереди” действует на прирожденных продавцов как красная тряпка на быка.
Если вы думаете: “Ну, я не люблю людей, которые так поступают”, могу сказать вам одну важную вещь. ИМ ВСЕ РАВНО, ЧТО ВЫДУМАЕТЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫНЕ ПОКУПАТЕЛЬ. Если вы наблюдатель или просто посторонний человек, вы не принимаетесь во внимание.
С другой стороны, тайно или явно, вы можете восхищаться их нервной системой. Если это так, то вы имеете гораздо больший шанс научиться подражать им и получить от жизни все, что вам в ней причитается. Но для того, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, вы должны сказать себе, что вы заслуживаете этого. Позвольте мне убедить вас, что это именно так.
ВОКРУГ БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ
В отличие от пары, которая хотела взять напрокат “феррари”, мало кто рождается и вырастает, купаясь в деньгах... У них нет гаража на двенадцать машин, нет и дворецких с горничными, которые постоянно живут в доме. Грустно, но большинство людей вырастают в гораздо более бедных домах.
Майк Тодд, знаменитый кинопродюсер, однажды сказал: “Я никогда не был бедным, но я
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
был в состоянии разорения”. Быть в состоянии разорения, отметил он, — это временное явление;
быть бедным — это расслабляющий образ мыслей, который может сопровождать человека всю жизнь, если он допустит это.
Но мы даже на минуту не должны позволить такому настроению овладеть нами. Первое, что вы должны начать говорить себе: вокруг достаточно денег и богатства. Может быть, в вашем кармане недостаточно денег, чтобы в этом убедиться, но, пожалуйста, не спешите мне сразу же возражать.
Когда я учился в аспирантуре, собираясь получить степень магистра экономики управления, я записался на курс финансов и банковского дела, и это стало для меня настоящим открытием. Мы узнали, что существует огромное множество форм денежного обращения.
Кроме наличных, существуют деньги на текущих счетах, фонды денежного рынка, а также кредитные линии, которые предоставляют деньги для финансирования платежных карточек и займов. Есть межбанковские депозиты и многое другое.
Последняя статья в “Лос-Анджелес Тайме” утверждала, что отдельные граждане и организации из многих стран мира вкладывают деньги в нашу страну, так как могут с большей выгодой оправдать свои вложения. Таким образом, у нас есть не только наши собственные деньги, но и значительная часть избыточных денег, принадлежащих остальной части мира!
А знаете ли вы, что периодически происходит в Федеральном резервном управлении? Оно УВЕЛИЧИВАЕТ ДЕНЕЖНУЮ МАССУ, печатая
ГЛАВА 1
больше пяти", двадцати-, сто- и тысячедолларовых банкнот.
Почему оно делает это? А для того, чтобы экономика продолжала процветать, поэтому мы никогда не будем испытывать недостаток зеленых!
Хитрость в том, чтобы извлечь как можно больше из денег, которые текут через нас. Прирожденные продавцы преодолевают одно из наиболее ограничивающих убеждений, которыми тешат себя бедняки, а именно: вокруг недостаточно денег.
Не существует недостатка в деньгах. Пожалуйста, твердо усвойте это, потому что, как только вы в это поверите, вы сможете создать соответствующую установку в своем сознании и внушить себе, что вы заслуживаете, чтобы к вам пришли большие деньги.
ПРЕОДОЛЕЙТЕ СВОИ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, И ВЫПРИВЛЕЧЕТЕ К СЕБЕ ДЕНЬГИ
Сначала вам нужно разрушить мифы, укоренившиеся в вашем сознании, с которыми вы, вероятно, живете всю жизнь. Возможно, вы удивитесь, почему вам нужно избавляться от них. А вот почему:
Если вы враждебно относитесь к деньгам, вы отпугнете их. А если у вас к ним двойственное отношение, вы, несомненно, не сумеете накопить много денег, так же как и удержать их надолго.
Давайте начнем процесс изменения нашего мышления с того, что убьем самый большой
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!
предрассудок в отношении денег, а именно:
убеждение, что деньги — это корень всякого зла.
Прежде всего, это откровенная ложь. Деньги сами по себе являются не чем иным, как средством обмена и сохранения ценностей. Это мерило ценностей, которые вы предлагаете другим людям в нашем обществе, выполняя свой труд и делая капиталовложения.
Их можно использовать, чтобы, например, украсить шоссе, как это делают в Техасе (одном из моих любимых штатов). Каждый год дорожные службы высаживают вдоль дорог тысячи и тысячи васильков.
С другой стороны, деньги можно вложить в такое неблаговидное дело, как производство героина в Колумбии. Выбор, который мы делаем, расходуя наши деньги, является решающим для определения их эффективности, но сами по себе зеленые купюры совершенно нейтральны.
Один телевизионный проповедник регулярно возглашает: “Деньги — это не корень зла. ОТСУТСТВИЕ денег является корнем зла!”
Ученые, изучающие Библию, отмечают, что на самом деле там написано, что настоящим корнем зла является такая любовь к деньгам, которая превосходит любовь к-себе, другим людям и самому Богу.
Но позвольте мне сказать вот что: если вы не относитесь к деньгам, по крайней мере, дружелюбно, вы не сможете привлечь к себе боль ших денег. Вы должны, быть честными перед самими собой и признать, что получение и поддержание большого дохода является основной це-
ГЛАВА 1
лью жизни, и она стоит того, чтобы о ней думать как о ВЕЛИКОЙ цели.
Вы просто не сможете обеспечить себя достаточной мотивацией, если будете говорить себе:
“Ну, я хотел бы иметь большой счет в банке” или “Было бы мило, если бы я мог тратить больше”.
Будьте напористым, когда нужно думать о деньгах. ПЛАНИРУЙТЕ зарабатывать больше, чем сейчас, и поднимайте планку ожиданий в отношении своего дохода все выше и выше.
Говорите себе: “Каждый день я становлюсь все более и более богатым!”
ВЫЗАРАБОТАЕТЕ (ТОЛЬКО) ТО, ЧТО ДОЛЖНЫЗАРАБОТАТЬ
У менеджеров по продажам есть такая присказка:
“Покажите мне продавца, который двенадцать месяцев в году может позволить себе все, что угодно, и я покажу вам гениального продавца!”
Они имеют в виду, что у каждого продавца существует исходный стандарт своего жизненного уровня, подобно тому, как у каждого человека существует, например, стандарт веса своего тела.
Диетологи говорят, что если мы пытаемся уменьшить свой вес с помощью жестокой диеты, наш вес немедленно вернется обратно, как только мы прекратим ее соблюдать, поскольку обмен веществ функционирует так, чтобы поддерживать определенное равновесие в организме, таким образом устанавливая стандарт веса нашего тела.
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
До тех пор пока мы не изменим этот стандарт с помощью разумной диеты и физических упражнений, наш вес не изменится.
Та же концепция применима и к работе продавца. Прирожденные продавцы устанавливают для себя очень высокие жизненные стандарты, которые выходят далеко за пределы требований обычных продавцов, стремятся к ним и стараются их поддерживать.
Некоторые из них стоят на том, что они должны каждый год или два покупать себе новую роскошную машину. Или каждые три — пять лет покупают более дорогой дом или квартиру. И они всегда ищут самое лучшее место для отдыха, которое только можно найти.
Сложите все это вместе, и вы получите продавца, который ПРОСТО НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ, ЧТОБЫЕГО СДЕЛКИ СРЫВАЛИСЬ. Он и не позволяет, так как знает точно, сколько заказов в неделю, в месяц или в год он должен получить, чтобы иметь свой большой кусок пирога. И еще одна вещы прирожденные продавцы просто отказываются отступать.
ВЫДОЛЖНЫПОЛЮБИТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ
Я верю, как и большинство прирожденных продавцов, что процветание — это право каждого человека. Мы появились на этой прекрасной и богатой планете не для того, чтобы испытывать лишения.
ГЛАВА I
Если вы искренне любите каких-то людей, не важно, кто они — друзья, родственники или соседи, вы ведь, наверное, радуетесь их успехам.
Иными словами, вы желаете, чтобы у них было все самое лучшее... Почему? Потому что вы цените их.
Если это так, то почему же тогда очень многие из нас считают, что другим можно процветать, но в отношении себя большинство из нас не слишком в этом уверены? Люди, считающие, что, с точки зрения морали или духовности, лучше страдать самим, пока другие благоденствуют, просто обманывают себя.
Я вообще не считаю возможным применять к себе такие концепции. Мы должны сами каждый день строить свою жизнь, учиться наслаждаться ею и ожидать, что этот прекрасный мир щедро одарит нас.
Значит ли это, что мы хотим получить для себя все и уподобиться царю Мидасу? Конечно, нет. Я считаю, что невозможно достичь жизненных высот без того, чтобы не поделиться с миром всем лучшим, что в вас есть.
ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ -ЗНАЧИТ ДАТЬ СЕБЕ УСТАНОВКУ НА ВЫИГРЫШ
Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраиваем себя на выигрыш... Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров.
Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы “Microsoft”, предположительно оценива-
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
ется в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег!
Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечивших революционные перемены в производительности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана большая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллионы долларов. (В работе над этой книгой я использую один из созданных им текстовых редакторов!)
По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических соображений. Если бы я нашел способ, который позволил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других.
Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я открыто восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же.
Именно так поступают прирожденные продавцы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее... Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяется, правда?
Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен
ГЛАВА ”
наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений искусства и последних новинок электроники.
ПОЖАЛУЙСТА, ПОВТОРЯЙТЕ ЗА МНОЙ:
“Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА, Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА...”
Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компьютер определенные фразы или идеи либо записывать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое настроение.
Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу особенно вдохновляющими. Повторяя эти утверждения, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они помогают мне работать так, как работает прирожденный продавец. И я уверен, что они помогут и вам.
Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих любимых утверждения, вместе с краткими объяснениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному продавцу.
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'
1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно заставляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку заниматься делами во время ланча или по вечерам.
2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значения, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Воспользуйтесь этим в полной мере.
3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утверждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попали в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто привел вас туда.
4. Продавать — значит творить. Я собираюсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том,