5.Покажите, какие основные виды каналов для сбыта (закупки) продукции используются в международной торговле. Какие плюсы и минусы есть у каждого из этих каналов?
Сбыт – это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, являющийся завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. По мнению Ф. Котнера: "Сбыт – процесс, определяющий передвижение и передачу товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, и направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена
· под сбытом следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организацию товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.
· Основные функции сбыта можно объединить в три группы:
· – функции планирования;
· – функции организации;
· – функции контроля и регулирования.
· В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства; выбор каналов реализации и товародвижения; разработку мер по стимулированию сбыта; составлением смет – затрат по сбыту и их оптимизацию и другие. К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относятся: оценка результатов сбыта продукции; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбыта на предприятиях с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов; оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет управления сбытом и т.д. Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:
· – получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
· – максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
· – долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
· – создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.
Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют следующие функции:
· а) исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;
· б) стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;
· в) установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;
· г) приспособление товара – подгонка его под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;
· д) проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;
· е) организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
3. Дайте определение существенным условиям контракта. Чем определяется отнесение условий контракта к данной категории?
Существенные условия контракта – это условия, без которых он не имеет юридической силы.
Существенными являются, во-первых, условия о предмете договора; во-вторых, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида; в-третьих, все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение (абз. 2 п. 1 ст. 432 ГК РФ).
Перечень существенных условий и, в частности, условие о предмете договора для договоров международной купли-продажи товаров будет определяться в зависимости от того, подпадает ли договор в сферу действия Венской конвенции 1980 г. или норм ГК РФ. Если к такому договору будут применяться нормы ГК РФ о договоре поставки товаров (§ 3 гл. 30 ГК РФ), то существенными условиями договора будут: во-первых, условия о предмете договора (условия договора о товаре – его наименование и количество), как и в договоре купли-продажи (ст. 455 ГК РФ); во-вторых, условия о периоде поставки, сроки поставки отдельных партий товаров (ст. 508 ГК РФ). Если к договору международной купли-продажи товаров будут применяться нормы Венской конвенции 1980 г., существенные его условия – условия о предмете договора.
С учетом положений ст. 432 ГК РФ остальные условия данного договора будут отнесены к несущественным. Невключение их в контракт не влечет его недействительности. К несущественным (warranty) относят условия контракта, при нарушении которых одной стороной другая сторона не вправе расторгнуть контракт, она может только потребовать выполнения обязательств и возмещения убытков. Составление контракта необходимо начинать с указания места и даты его подписания, наименования сторон, заключающих сделку.
Наименование сторон в договоре, страны их принадлежности должны быть полными и точными, без сокращений. Недопустимо использовать различного рода сокращения и аббревиатуры, если только это не общепризнанные наименования. При идентификации договаривающихся сторон точно указывают фирменные наименования, под которыми партнеры зарегистрированы в торговом (государственном) реестре страны принадлежности – их правовое положение (организационно-правовая форма), включая номер и тип лицензии на данный вид деятельности, юридический и фактический адреса. Контракт может быть пронумерован.
7. Опишите правила, по которым формируются условия о количестве товара во внешнеторговом контракте.
Условие о предмете купли-продажи определяется во внешнеторговых контрактах по общим правилам с договорами во внутреннем обороте, т.е. через наименование и количество товара. Количество товара определяется в контракте в единицах измерения (мерах веса, объема, площади, в штуках и др.) в зависимости от характера товара и сложившейся практики в международной торговле соответствующим товаром. Количество может быть определено твердо фиксированной цифрой либо с допустимыми отклонениями от количества, установленного в контракте. Оговорка о допустимых отклонениях выражается словом «около» и указанием возможного процента отступлений в любую сторону. Подобные оговорки предусматриваются обычно при массовых поставках продовольственных и сырьевых товаров.
8. Дайте определение качества товара, укажите способы регламентации качества товара во внешнеторговых контрактах и сделках
Определение качества товара в контракте целесообразно производить путем привязки к стандартам. На различные товары имеется множество стандартов: ГОСТы России и бывшего СССР, национальные стандарты иностранных государств, союзов предпринимателей, промышленных ассоциаций и др. В договоре необходимо точно указывать наименование органа, утвердившего стандарт, номер и дату утверждения. От продавца следует предварительно истребовать экземпляр стандарта.
Показатели стандарта могут и должны дополняться в договоре необходимыми характеристиками потребительских свойств товара. Любые стандарты допускают изменение и дополнение их в договоре иными показателями качества, желательными для покупателей.
При отсутствии стандартов надлежит определять показатели качества в технических условиях на изделие или прилагаемой к договору технической документации, подписываемой сторонами. Возможна поставка товаров по согласованным образцам. В этом случае в договоре дается подробное описание образца, указываются место и порядок его хранения.
К числу показателей качества относится указание в контракте конкретного производителя и места происхождения товара. Эти вопросы нельзя оставлять без внимания, поскольку общей практикой транснациональных компаний стало размещение предприятий в слаборазвитых странах с низкой культурой производства, что отрицательно сказывается на фактическом качестве товара, продаваемого фирмами с высокой репутацией. Опыт свидетельствует о рискованности определения качества путем отсылки к прилагаемым к договору проспектам и каталогам. Характеристики товара в таких проспектах зачастую даются неполно, не отражают важных показателей, касающихся устойчивости, надежности использования. В результате у изделия, привлекательно выглядящего на картинке каталога, при пользовании обнаруживаются серьезные недостатки. Поэтому без предварительной апробации качества товара не рекомендуется полагаться на проспекты и каталоги.
Если в контракте отсутствуют условия относительно качества товара, то в соответствии с Принципами международных коммерческих договоров УНИДРУА качество проданного товара должно быть не хуже средних показателей качества, принятых в стране продавца или в стране изготовителя, для данного вида товара.