Скрипт «Презентация объекта»
| Этапы звонка
| Пример диалога
| Примечания
| | Установление контакта
| А: - Добрый вечер Игорь, я Артем, очень приятно познакомиться) Как Ваше настроение?
К: - Здравствуйте, все здорово.
А:- Как доехали?
К: - Хорошо.
А: - Здорово) Позволите, я проверю Ваш паспорт?
К: - Да, а зачем это нужно?
А: - Мы очень серьезно подходим к вопросу безопасности, поэтому это необходимо только лишь с цель того, чтобы убедиться, что все в порядке и я зафиксирую Ваши данные в акт осмотра, хорошо?
К: - Да, конечно.
А: - Благодарю. (Внести данные в акт осмотра).
| Обязательно с собой возьмите копии документов на квартиру и планировку квартиры, бахилы, акт осмотра, который обязательно заполняйте, перед или после показа.
Приходим на показ за 30 минут, до назначенного времени. Это необходимо для того, чтобы успеть подготовить объект к показу, удалить неприятные запахи (например, с помощью кофе или освежителем воздуха), проветрить помещение, так же при необходимости убрать лишние вещи. Если в квартире холодно, включить все дополнительные системы обогрева и создать тем самым тепло и уют в квартире. В подъезде проверить, чтобы было освещение, все лампочки были вкручены и горели.
Если есть животные, просим продавцом на момент просмотра отлучится с ними на прогулку и убрать лотки.
Встречаем клиента у подъезда, приветствуем его, и обязательно улыбаемся!! Это главный инструмент для установления дружеского контакта.
| | Выявление мотивации и потребности.
| А: - Игорь, скажите пожалуйста, как давно Вы выбираете квартиру?
К: - Уже, достаточно долго.
А: - Что не устроило в предыдущих квартирах? Что больше всего понравилось?
К: - Рассказ.
А: - В какие сроки Вы хотите купить этот вариант, если он подойдет?
К: - Ну хотелось бы в течение месяца.
А: - А что будет, если Вы не сможете уложиться в эти сроки?
К: - Я не могу не купить, меня ждут мои покупатели!
| Задавайте вопросы для выявления мотивации покупателя, сроков и способов покупки. Используйте технологию «СПИН», чтобы максимально точно выявить истинные потребности и критерии покупки.
Для себя вы отмечаете ключевые моменты, на что стоит заострить внимание вашего потенциального покупателя, при показе объекта.
| | Презентация
| А: - Игорь, если я правильно Вас понял, вам необходимо, чтобы рядом была школа?
К: - Да, все верно.
А: - Хорошо, обратите внимание, школа расположена через дом, без пересечения автомобильных дорог, что позволит Вам со спокойной душой отпускать Вашу доченьку в школу.
Так же во дворе имеется детская площадка.
К: - это хорошо.
А: - Игорь, у Вас есть автомобиль?
К: - Да
А: - Здорово, здесь имеется личное парковочное место, прямо под окном!
К: - Супер, сейчас большая проблема с парковкой.
А: - Это точно.
А: - Ну что, пройдем посмотрим квартиру?
К: - Да, конечно.
А: - Игорь, убедительная просьба, если у Вас возникнут вопросы по цене и торгу, задавайте
Их мне лично после просмотра! Хорошо? (Об этом нужно предупреждать для того, чтобы не устраивать торги прямо при собственнике).
А: - Да, не вопрос.
А: Игорь, обратите внимание в подъезде сделан ремонт, на подоконниках цветы, установлен очень хороший лифт. Соседи дружелюбные, много молодых семей с детьми.
К: - Это очень хорошо.
А: - Добрый вечер Илья, это наш покупатель Игорь.
П: - Очень приятно, Игорь, меня зовут Илья. Проходите.
К: - Взаимно, Благодарю.
Показываем объект, учитывая все потребности покупателя….
| Показываем объект, учитывая все потребности покупателя. Предоставляем ему все выгоды и плюсы в приобретении данной квартиры.
Рисуем «картинку» как клиент будет жить в этой квартире «печем пирожок» и кормим им клиента.
Когда вы вошли в подъезд, обратите внимание клиента на чистоту и порядок в подъезде, расскажите о соседях и управляющей компании.
Если собственники находятся дома, при входе в квартиру мы обязательно приветствуем их и знакомим с нашим покупателем.
Вручаем бахилы клиенту и приступаем к показу объекта.
Очень важно быть ведущим во время презентации объекта и вести за собой клиента, делая акцент на его потребности, при этом обратив внимание на планировку, визуализируем все возможности ее улучшения и расстановки мебели.
Обозначаем, что из встроенной мебели остается при продаже квартиры.
Обязательно демонстрируйте клиенту копии документов на квартиру, акцентируя внимание на тех моментах, которые показывают выгоду для клиента, например, отсутствие обременений и ограничений, возраст и количество собственников, удобство планировки и т.д.
Никогда, не делайте выводы за клиента, обязательно узнайте его мнение об объекте.
Закрепляем мнение клиента, позитивными выводами и завершаем встречу.
Обязательно с собой всегда берите прайс всех квартир, которые есть у Вас в продаже. Пока клиент с Вами, у Вас есть хороший шанс наладить с ним доверительный контакт, заинтересовать его другим вариантом и качеством вашей услуги и подхода к ее выполнению. Что в дальнейшем оставит хорошее впечатление клиента о Вас и возможно рекомендацию.
| | Получение обратной связи и предложение
| А: - Игорь, как Вам в целом квартира? Как ощущения?Что понравилось, что хотелось бы улучшить?
К: - Рассказ…
А: - Да согласен с вами эта квартира на самом деле хорошая и очень удобной планировки.
А: - Игорь, скажите, что нужно, чтобы Вы купили эту квартиру?
К: - Ну Вы знаете, все понравилось, но цена высокая, вот если бы она стоила на 100 тысяч меньше, то тогда мы ее купили бы.
| Обязательно спрашивайте мнение клиента о квартире и внимательно слушайте, чтобы в дальнейшем подготовиться к возможным возражениям и сделать хорошее предложение клиенту.
Если клиенту не понравился данный объект, предлагаем ему подходящие для него варианты по прайсу из того, что есть в продаже в Вашем агентстве. Если какие-то объекты находятся рядом и есть возможность их посмотреть сейчас, то договариваемся и следуем на их показ.
| | Защита цены и отработка возражений
| А: - Я Вас понял, скажите, а вообще квартира вам понравилась, если я правильно понял?
К: - Да.
А: - Я могу провести переговоры с собственником, но возможны следующие варианты развития событий:
1. Он согласится
2. Пока Вы думаете, скорее всего найдется другой покупатель за эту цену, поскольку она действительно очень выгодная и на нее хороший спрос
3. Он откажет, и мы найдем другого покупателя
А: - Скажите пожалуйста, что для Вас важнее, сэкономить сейчас на покупке 100 тысяч и возможно упустить этот вариант, поскольку скорее всего будет 2 или 3 вариант развития событий, т.к. действительно спрос большой, либо все-таки купить то, что действительно Вам понравилось и подходит?
К: - Пожалуй, Вы правы, не стоит рисковать, и я готов купить ее по этой стоимости.
| Для отработки возражений, используйте скрипт «Отработка возражений».
| | Завершение сделки
| А: - Отлично! Когда Вам удобно будет подъехать к нам в офис, чтобы внести предоплату за квартиру, тем самым мы зафиксируем наши договоренности, я больше никому не буду показывать эту квартиру и уже начнем оформление сделки?
К: - Думаю завтра, вечером.
А: - Хорошо, Игорь, завтра я наберу Вас в 12 часов, и мы назначим точное время для нашей встречи, хорошо?
К: - Да, конечно.
А: - Отлично. Благодарю за уделенное время, до завтра, Игорь. Хорошего вечера.
К: - До свиданья. И Вам хорошего вечера.
| После показов, обязательно благодарим клиента за уделенное время, вручаем визитку и желаем доброго времени суток и всего наилучшего.
Также озвучивайте стоимость своих услуг по покупке, если это предусмотрено и перечень необходимых документов для заключения договора аванса (предоплаты).
|
|
Поиск по сайту:
|