Повторять следует только неповторимое!
Лех Конопиньский
Сколько манипуляций, используемых в рекламе, мы уже насчитали? А ведь им счёту нет! Вот и этот приём используется в рекламе, причём чаще всего.
Помните, в детстве нам говорили: повторенье — мать ученья? Правда, редко кто досказывал эту поговорку до конца: повторенье — мать ученья, утешенье дураков!
Что верно, то верно: повторение и зубрёжка никому ума не добавляли. А вот отупеть от постоянно повторяющейся информации — легче лёгкого. Что мы сейчас и наблюдаем в лице всего населения жителей земли. А знаете ли вы, что повторение — это самая что ни есть магия? Если вы читали хотя бы один старинный заговор, то помните, что в заговорах главные слова повторяются несколько раз. Это слова-команды, приказывающие крови — остановиться, боли — уняться, молодцу — полюбить красну девицу… Постоянно повторяющийся припев популярной песенки порой так приклеивается к нам, что мы не можем от него избавиться весь день: напеваем и напеваем про себя, пока тошнить не начнёт.
Это магическое действие повторений прекрасно известно рекламщикам. Именно поэтому одна и та же реклама повторяется и повторяется — каждый час, каждый день, каждый месяц… Сознательно мы можем раздражаться, ругаться, ненавидеть рекламу и её создателей, но постоянно повторяющаяся информация рано или поздно проникает в наше подсознание. И создаёт там нужные рекламщикам установки. Подумайте, почему вы годами пользуетесь одними и теми же сортами мыла, зубной пасты, косметики, предпочитаете одну и ту же марку одежды? Совсем не потому, что другие хуже. А потому что рекламная команда «купи!», когда-то заложенная в ваше подсознание, живёт там и действует.
И единственный способ избавиться от этого наваждения — перестать смотреть и слушать рекламу. Вообще. Даже если для этого придётся выбросить телевизор.
С рекламой всё понятно, а как же этот приём можно использовать в обычной жизни? Да точно так же, как и в рекламе, ну, разве что не столь грубо и навязчиво. Вспомните хотя бы одну рекламу. Что вам вспоминается прежде всего? Не образ, не цвет, не музыка, в ней звучащая. А короткие фразы-слоганы, которые и являются командами для подсознания:
Кока-кола — пей легенду!
Мезим — для желудка незаменим!
«Карлсберг» — пожалуй, лучшее пиво в мире.
Как видите, эти фразы не подкреплены никаким доказательством. И не надо! Подсознание — не сознание. Оно не требует доказательств, оно исполняет команды. Вы тоже можете придумать короткую команду для объекта манипуляции и время от времени вставлять её в разговор. Только следует помнить, что люди не любят прямых приказов. Поэтому команды составляйте так, чтобы они не звучали как приказ.
Хорошо действуют устойчивые словосочетания вроде «деньги — это бумага » (если нам нужно заставить кого-то купить у нас дорогой товар) или «вода по капле камень точит » (если мы пытаемся кого-то стимулировать на рутинную, долгую работу, которая принесёт результат лишь по прошествии времени). Они естественно вплетаются в речь и потому незаметны. Употребляйте их в нужном контексте — и объект никогда не заподозрит манипуляцию.
Приём 23. «Додумайте сами…» Намеренная недосказанность
А вчера прислал по почте
Два загадочных письма.
В каждой строчке — только точки:
Догадайся, мол, сама…
И кто его знает,
На что намекает?..
М. Исаковский
Итак, недосказанность! Сколько глупых и при этом драматических ошибок совершалось из-за всех этих недомолвок, недопониманий, недоговоренностей! Сколько было наломано дров, сколько разбито судеб! Самая распространённая причина конфликтов — отсутствие ясности в отношениях, нежелание или неумение людей разговаривать друг с другом, разрешать спорные ситуации тут же, на месте, что называется, «не отходя от кассы». Часто, чтобы выяснить, с чего именно начался конфликт, выявить все недомолвки и «белые пятна», приглашается третья сторона — родственник, друг или психолог.
Но, оказывается, недосказанность может вполне быть манипулятивным приёмом. Причём очень сильным. Манипулятор, проводя этот приём, явно что-то недоговаривает — да он и не скрывает этого. «Вы же сами понимаете, к чему это ведёт …» — говорит он объекту. И объект кивает, соглашается — дабы не показаться несообразительным, стесняется спросить — что имеет в виду манипулятор. И в результате делает ложные выводы. Совершает ошибки. Теряет деньги. И остаётся ещё должен манипулятору, который обвиняет объект в том, что тот всё неправильно понял. А как же его было понять, когда он и не говорил ничего?
Этот приём используется не только для того, чтобы заставить объект совершить ошибку. Но и с целью скрыть от объекта правду. Вроде бы манипулятор и не лгал в глаза — а правды не сказал, якобы полагаясь на догадливость объекта. В результате мало того, что объект оказывается обманутым — он ещё и виноват в том, что чего-то недопонял или не расслышал.
Самое интересное, что защититься от этого приёма проще некуда. Всего-то и надо, что «включить дурака». Прикинуться этаким тупицей, которому надо всё разжёвывать и в рот класть. Но нет, как же так! Ведь если человек говорит, что мы сами всё понимаем, — значит, так оно и есть. Значит, нас держат за умного, проницательного человека, которому не то что дважды — и один раз говорить не надо. Всё ловим с полуслова… только вот потом выясняется, что наловили мы одних неприятностей.
Так что если вы хотите защититься от подобной манипуляции, всегда и у всех требуйте объяснений. Как бы неудобно вам это ни казалось. Лучше прослыть бестолочью, чем быть обманутым или наломать дров. Кстати, можете применить контрприём «ложное переспрашивание » (№ 7). Так вы не просто заставите манипулятора говорить, но и приведёте его в смятение. Он поймёт, что вы тоже не лыком шиты, и откажется от манипуляции.
Приём 24. «Я вся такая рассеянная…» Недослушанность
Оказывается, манипулируя людьми, можно не только недосказывать, но и недослушивать! Этот приём — противоположность предыдущему. Манипулятор играет роль крайне рассеянного, невнимательного человека, который просто «прослушал » что-то важное и потому поступил наоборот. И роль эту играют порой годами. Очень удобно быть рассеянным человеком, которому про всё напоминают, за которого делают многое, если не всё.
Надо отличать истинную рассеянность от мнимой. Истинно рассеянными могут быть только очень сосредоточенные люди, которые всем своим существом устремлены на выполнение какой-то одной задачи. Всё остальное их просто не интересует, поэтому они многого не слышат, не замечают. Живут в своём собственном мире, и уж в этом-то мире ничто не ускользает от их глаз. Это люди науки или искусства, ответственные руководители, чьего внимания просто не хватает на какие-то посторонние дела.
Бывает рассеянность и от болезни — например, склероза, синдрома Альцгеймера.
Но просто рассеянных людей не бывает. Поэтому когда кто-то жалуется вам на свою рассеянность, объясняя этим то, что он не сделал порученного ему дела, — знайте, что это манипуляция.
Рассеянность очень часто симулируют деловые партнёры при проведении переговоров. Вроде бы всё обговорили, ударили по рукам… и вдруг выясняется, что ваш партнёр поступает совершенно противоположным образом. Вы поставлены перед свершившимся фактом: ваши интересы не соблюдены, ваше дело несёт убытки, а партнёр получает весь куш. Вот, кстати, почему все переговоры должны быть обязательно запротоколированы, особенно когда речь идёт о больших деньгах.
Как защититься от манипуляций подобного рода? Как только у вас возникнет подозрение, что партнёр вас не слушает, блуждает мыслями где-то далеко — тут же возвращайте его на «грешную землю», повторяйте сказанное.
А если он будет говорить «да я слушаю, слушаю…» — заставьте его повторить ваши слова. Объясните, насколько значим предмет разговора, как важно достигнуть чётких договорённостей. Не отпускайте манипулятора до тех пор, пока он не подтвердит, что всё правильно услышал и понял.
Конечно, единственной гарантией того, что манипулятор не сыграет с вами в рассеянность, может служить только подписанный документ — протокол переговоров или договор. Но это возможно только в деловых отношениях. Что касается человеческих взаимоотношений, их, конечно, документально не зафиксируешь.
Но в любом случае пытайтесь донести свою мысль до партнёра, не позволяйте ему манипулировать собой. В конечном итоге, досказанность и дослушанность приносят пользу всем сторонам, независимо от их целей.
Приём 25. «Я только повторяю ваши слова!» Передёргивание
Если в предшествующем приёме манипулятор прикидывался рассеянным, плохим слушателем, то приём передёргивания построен на том, что манипулятор слушает объект подчёркнуто внимательно. Настолько внимательно, что запоминает многие сказанные им фразы, а потом дословно повторяет их — но в нужном ему контексте.
Этот приём эффективнее всего срабатывает в присутствии третьих лиц. Им часто пользуются юристы — прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Чем путанее, длиннее речь, тем легче её передёрнуть. А ведь нередко дело касается человеческой жизни…
Передёргивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передёрнули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приёме и достигают в нём таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.
В основе передёргивания лежит извращённая логика, следуя которой можно доказать, что чёрное — это белое, а белое — это чёрное.
Передёргиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать в таком диалоге:
— Ты сегодня шикарно выглядишь!
— Ну, спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
— Да я вовсе не имел это в виду!
— Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!
Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное — объекту и сказать-то нечего в своё оправдание. Ведь он сам произнёс эти слова! Остаётся только оправдываться и делать всё, чтобы любимая на него не обиделась. А это «всё», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит коварная манипуляторша…
Противостоять этому приёму можно несколькими способами. И первый заключается в том, чтобы спокойно объяснить манипулятору контекст, в котором были сказаны ваши слова. Манипулятор, конечно, в объяснениях не нуждается — но в глазах третьих лиц вы утвердите свою правоту. Второй способ — согласиться с манипуляцией. В качестве примера возьмём тот же диалог:
— Ты сегодня шикарно выглядишь!
— Ну, спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
— Не то чтобы отвратительно. Но не комильфо.
Этот способ, конечно, вызовет большое неудовольствие манипулятора — но в следующий раз он хорошенько подумает, прежде чем ловить вас на ваши же слова.
И наконец, третий способ — провести контрприём, используя слова манипулятора в качестве аргумента. Этот способ довольно сложен и требует некоторых навыков.
Приём 26. «Ты меня не любишь, не жалеешь…» Обвинение в холодности
О, голос женщин всех времён:
Мой милый, что тебе я сделала?..
Марина Цветаева
Это типично женская манипуляция, до того примитивная, что, наверное, не было бы и смысла о ней писать, если бы она не была бы столь эффективна.
Как вы поняли из названия, суть её в том, что манипулятор обвиняет объект в негативном отношении, заставляя того оправдываться и совершать поступки, доказывающие обратное.
Странно устроена человеческая психика! Мы можем ненавидеть человека, желать ему сквозь землю провалиться, но, как только он обвинит нас в этом (по сути — скажет правду!), мы готовы на всё, лишь бы нас не подозревали в ненависти.
С чем это связано? Отчасти, наверное, с тем, что каждый человек хочет, чтобы о нем думали хорошо. Даже те, кого он ненавидит. Отчасти — с тем, что признаться в нелюбви — значит нажить себе врага. А открытая вражда всегда отнимает много сил. В большинстве случаев люди не готовы открыто воевать. Поэтому приходится улыбаться и раскланиваться с людьми, которые нам крайне неприятны. А то и оказывать им услуги — скрепя сердце.
В этом свойстве психической натуры человека — огромное поле деятельности для манипуляторов. Например, женщины, используя один этот приём, могут очень долго получать от мужа или любовника всё, что пожелают. Особенно когда те их действительно любят.
Разновидность этого приёма — фраза «если ты меня любишь…». Сразу скажу: она не так результативна, потому что редко встречаются люди, настолько любящие свою половину, чтобы быть готовыми исполнить любую их волю. Однако истории подобные примеры известны — и их немало. Вспомните хотя бы Клеопатру: эта манипуляторша требовала от мужчин отдать жизнь за её любовь. И ведь отдавали! Хотя наверняка в Египте было много других красивых женщин. Но в наше время такая любовь — редкое явление. И если она у вас есть, не стоит её использовать в качестве объекта манипуляции.
К этой разновидности часто прибегают и балованные дети. Особенно в семьях, где ребёнок один и поздний. Например, пожилые отцы готовы в лепёшку разбиться ради ребёнка, рождённого от молодой жены. В результате дети вырастают эгоистичными и расчётливыми, привыкшими манипулировать всеми и вся.
Как поступать, когда обвиняют в холодности вас? Если вами пытается манипулировать близкий человек — объясните ему, что любовь — не предмет для манипуляций. Если же к этому приёму прибегает посторонний, да ещё неприятный вам субъект, спросите его — а почему, собственно, вы должны его любить? Если он желает, чтобы вы к нему питали нежные чувства — что ж, пусть заслужит ваше благорасположение! И смело выдвигайте свои условия.