ОТ АВТОРА
Приветствую, дорогой читатель! Меня зовут Алексей Ермаков, я являюсь автором этой книги-тренинга, которую ты держишь в руках, или которая хранится в твоем гаджете – неважно. Куда важнее, что тебе интересна тема продаж, и раз уж ты начал знакомство с моим творчеством, я просто обязан дать тебе то, что ты рассчитываешь в нем найти.
Рентабельная идея бизнеса? Она есть. Новые стратегии и фишки продаж? Безусловно, присутствуют. Увлекательное чтиво и истории из жизненного опыта? Определенно, ты найдешь не один реальный пример моих взаимоотношений с покупателями.
Это все хорошо – скажешь ты, - но почему мне нужно верить на слово «очередному» автору очередного «бестселлера?»
И ты будешь как нельзя более прав. И не нужно верить мне на слово – читая книгу, принимай всю информацию, даже если она вдруг будет в чем-то расходиться с твоей текущей системой убеждений. Просто после прочтения сохрани у себя в голове, в сокровенном тайничке то, что будет близко тебе по духу.
Знаешь, в бизнесе я в первую очередь ценю четкость и прозрачность. А посему хочу, чтобы у тебя не осталось более пробелов и вопросов касательно моего опыта продаж. На момент написания этой книги я уже шесть лет занимаюсь бизнесом на продажах через сайты объявлений. Меня часто спрашивают, легко ли начать такой бизнес? Мол, Алексей, как думаешь, сможет обычный человек, который до этого пахал на повседневной работе, взять и запустить продажи? Что для этого нужно?
На что я всегда отвечаю: «Запустить этот бизнес может ЛЮБОЙ человек, да хоть школьник или пенсионер. И знаете за сколько? За сутки!»
Интересно, правда? Но знаешь, одно дело начать бизнес, и совсем другое – удержать его и развиться в нем профессионально. И вот тут-то я испытал все «неровности» этой дороги на пути к результату. И скажу прямо - были и головокружительные взлеты, когда я упивался успехом и "прухой" и ощущал опору и стабильность под ногами, но были и непредвиденные падения в пропасть, к самому началу. И, скажу прямо, иногда это было страшно - что не хватит сил встать с колен после очередного головокружительного падения.
И сейчас, когда я прочувствовал все подводные камни этого бизнеса на собственной "шкуре" и освоился в нем настолько, что сам могу давать советы, я принял решение вести моих читателей к такому же результату, направляя их и корректируя вектор их развития с помощью рекомендаций, подробно раскрытых в этой книге. Я постараюсь сделать так, чтобы ты обрел уверенность в продажах, анализируя мой практический опыт, а не за счет своих собственных возможных ошибок.
Эта книга содержит советы и приемы продаж через сайты объявлений. Данные методики применимы к любой площадке объявлений, так как все они, в принципе, работают одинаково. При этом я, разумеется, ориентировался в основном на русскоговорящую аудиторию и российские реалии рынка. Поэтому часто в книге упоминается платформа Авито – на сегодняшний день одна из самых популярных и эффективных в России. Сам я, кстати, в последнее время пользуюсь исключительно ей, поэтому и уделяю ей в книге больше внимания, чем аналогичным сайтам.
Итак, давай расскажу, какие вопросы я раскрываю в книге. Прежде всего, я расскажу, какие сайты объявлений на сегодняшний день наиболее эффективны, и какими из них пользуюсь лично я. В первой главе я подробно расскажу, какие типы людей тебе могут встретиться в этом бизнесе. Мы условно классифицируем их, и при общении ты уже точно будешь знать, как наиболее эффективно построить общение с тем или иным человеком.
Далее ты узнаешь все нюансы создания качественной и, что более важно, эффективной фотографии для твоего объявления. Я также поделюсь с тобой своей "моделью успеха" - простыми в исполнении и вместе с тем рабочими правилами, превращающими любой бизнес из "работы" в "хобби", которым не нужно себя заставлять "заниматься".
На очереди за качественной фотографией идет чуть ли не важнейшая составляющая любого твоего объявления, а именно - продающий, цепляющий текст. Я сам за все время ведения этого бизнеса перепробовал самые разные варианты текста и нашел определенные закономерности влияния определенного типа текста на определенный контингент людей. Путем проб и ошибок я научился составлять грамотный текст, и, к счастью для тебя и меня, могу констатировать тот факт, что на авито люди вообще не уделяют внимания правильному составлению текста в объявлении. А, следовательно, начав применять мою методику, ты будешь вне конкуренции.
И в заключение данной книги ты узнаешь все тонкости практической составляющей этого бизнеса, а именно - как общаться с потенциальными покупателями с момента его звонка тебе по телефону и вплоть до того момента, как он отдаст тебе хрустящие купюры в руки. Этой главе я уделил особое внимание, так как по своему опыту знаю, что практика - это основа успешного бизнеса, и, зная все нюансы, гораздо легче освоиться в нем и начать получать серьезные деньги.
Впервые я познакомился с этим способом заработка шесть лет назад. Мне нужно было продать что-то из техники, и я на тот момент уже слышал про сайт Авито. Тогда я, правда, еще понятия не имел о каком-то там составлении продающего текста, о правильном ракурсе фотографий, о том, как общаться с позвонившими. А потому, ни капли не раздумывая по этому поводу, в тот же день зарегистрировал аккаунт на сайте и, набросав, как мне казалось, "ваще продающий" текст, прикрепил фото из интернета и стал ждать шквала звонков. Звонков не было. День, второй. А самое печальное, что просмотры-то шли, но никто так и не позвонил мне. На третий день я сумел-таки продать свой товар, но по цене вдвое ниже той, на которую я рассчитывал.
Это был одиночный случай, когда я что-то продавал на сайте объявлений, и на долгое время эта ниша была мной успешно забыта. Вернулся я к ней примерно через год, посмотрев видео на ютьюбе про перепродажу на Авито подержаных автомобилей. И загорелся идеей заняться этим снова, только уже более плотно и серьезно. Как оказалось, в интернете информации по продажам через сайты практически нет! А если что-то и было, то только о каких-то разовых продажах. И ни слова о том, как в этой сфере построить стабильный бизнес.
Пришлось начинать с самого что ни на есть нуля и собственным лбом прощупывать все грабли.
Начал я, как помню, с двадцати тысяч рублей - именно такой суммой я располагал на тот момент. Нашел на Авито два ноутбука, один за шесть, другой за десять тысяч. С тем, что за десять, у меня случилась очень интересная история. Он был такой красивый, беленький, этот ноутбук - ни единой царапинки, как будто только из магазина. И я, не парясь с поиском этой модели в интернете, высставил его за 13500. И продал его в тот же вечер! Итак, моя первая продажа принесла мне 3500р. Но этим все не ограничилось. Оказалось, что этот ноутбук мало того, что уже года два как перестали выпускать (что автоматически вешало на него клеймо "устаревшая модель"), так, что еще более интересно, новый он стоил всего 12 тысяч! То есть я продал б/у ноутбук по цене дороже нового! И, наверное, это и был своеобразный знак и, по совместительству первый мой шаг, с которого я и начал выстраивать этот бизнес. И в этой книге я расскажу тебе все.
И даже больше.
• Типы пользователей на сайте объявлений.
Сразу хочу задать вопрос: как думаешь, почему эта глава стала первой в книге, посвященной продаже через сайты объявлений? Возможно, ответ для тебя уже очевиден – знание людей, независимо от сферы твоего бизнеса, является основой любой предпринимательской деятельности, так или иначе связанной с человеческим фактором.
Да, не умея общаться и распознавать людей, ты можешь стать обеспеченным и успешным. Это факт, главное – найти такое дело, которое позволит тебе извлекать из него выгоду, не обладая природным обаянием. Однако я считаю – и обучающиеся у меня люди полностью со мной согласны, убедившись на собственном опыте – что умение считывать людей как книгу дает тебе такую мощную фору, какую не даст ни один другой навык. Сразу предупреждаю: сделать бизнес на продажах через сайты объявлений, не обладая умением общаться с совершенно разными людьми, очень сложно. И тебе будет большим плюсом, если ты отлично разбираешься в людях.
Сейчас мы разберем с тобой, какие типы людей можно встретить на площадках объявлений и как максимально эффективно взаимодействовать с ними.
Итак, первый тип тусовщиков на сайтах объявлений – это перекупщики. Данные индивиды обитают на подобных сайтах в огромном количестве, так что иногда даже кажется, что больше половины объявлений размещено именно перекупщиками. Это происходит по разным причинам. Но главным образом потому, что перекупка подержанных вещей – занятие очень прибыльное.
Разумеется, и конкуренция среди перекупщиков довольно жесткая. Но это не страшно – я научу тебя, как обойти конкурентов, найти свою денежную нишу и закрепить свои позиции!
Итак, перекупщики круглые сутки мониторят площадки объявлений в поиске выгодных предложений. Как только появляется что-то более-менее прибыльное, перекупщики звонят по объявлению и договариваются с владельцем о встрече. Соответственно, в условиях такой жесткой конкуренции нужно быть как можно менее ограниченным по времени, чтобы быстрее других среагировать на подходящее объявление. Перекупщики, как правило, прежде, чем приобрести товар, смотрят его среднюю стоимость в интернете, и, исходя из этого, определяют для себя цену, которую они готовы потратить на покупку. Главное правило перекупщиков – как можно дешевле купить и максимально дорого продать.
В основном. Перекупщики не ограничены размерами финансов, которыми могут распоряжаться, так как занимаются этим профессионально и имеют приличный капитал, вовлеченный в продажи. Поэтому при перепродаже они выставляют товар со значительной накруткой к его изначальной стоимости. Такой товар продается значительно медленнее, однако при наличии свободных финансов перекупщики могут себе позволить ожидать продажи товара с завышенной стоимостью продолжительное время. Рано или поздно такой товар все равно покупается, а при наличии в обороте сразу нескольких таких товаров продажи ставятся «на конвейер», то есть сделки происходят постоянно, и большое время продажи каждого отдельного товара в потоке других продаж становится несущественным.
Если ты выставляешь объявление на сайт, то в 90% случаев первыми тебе позвонят именно перекупщики, при том условии, что указанная тобой цена выгодна и для тебя, и для них. Иногда я наблюдал на Авито целую цепочку перепродаж одного товара. Например, однажды я сам купил у кого-то через этот сайт скоростной велосипед за 8000р, в тот же день перепродал его за 10000р., спустя три дня я увидел этот же велосипед на авито стоимостью 11500р., и затем, спустя более месяца, этот байк появился уже за 14000р. Не знаю, купили ли его по такой цене, но висел он на сайте очень долго.
Кстати, о том, как устанавливать оптимальную цену на товар, я расскажу тебе дальше. Как правило, при звонке перекупщик расспрашивает обо всех мелочах касательно товара, а также стремится сбить цену на товар уже в процессе общения по телефону. При назначении встречи он может предложить встретиться на «нейтральной» территории - окажи ему услугу - не соглашайся! По негласным правилам любого сайта объявлений, именно покупатели приезжают за товаром в указанное продавцом место, а не наоборот!
Представь, что тебе звонит человек и интересуется твоим товаром. Говорит, мол, я готов купить, давайте встретимся там-то там-то. Если ты соглашаешься с ним встретиться на «нейтральной» территории, чтобы и ему и тебе было одинаково добираться, то события могут развиваться следующим образом:
1. Вы встретитесь, человеку понравится товар, и он его купит
2. Вы встретитесь, человеку ЧТО-ТО НЕ понравится в товаре, и он будет настаивать на снижении цены
3. Вы встретитесь, человеку НЕ понравится товар, и он его не купит
4. Ты приедешь на встречу, а человек в последний момент «срулит» и отключит телефон.
Это самые распространенные ситуации, если ты решаешь встретиться с человеком в месте, куда тебе нужно добираться. Заметь, только в первом случае ты выигрываешь, в остальных трех случаях ты жертвуешь либо временем, либо деньгами
Учитывая этот момент, могу дать следующий совет: встречайся с покупателями только на СВОЕЙ территории. То есть, если человек звонит и предлагает встретиться, говори примерно следующее:
"Я живу там-то там-то, подъезжайте, только позвоните мне предварительно за полчаса/час, чтобы я вас встретил".
Если покупатель настаивает на том, чтобы вы приехали сами куда-то на "нейтральную" территорию, якобы так будет "ни мне, ни тебе", ты можешь аргументировать свой отказ приехать так:
"Вы сейчас говорите, что хотите купить, а вдруг вам при встрече что-то не понравится, и вы передумаете? И получится, я только зря прокатаюсь. Знаете сколько человек мне сегодня звонили? Я же не могу к КАЖДОМУ выезжать на встречу".
Обычно эта фраза сразу производит эффект, и человек соглашается приехать. Особенно после того, как он услышал от тебя, что тебе "уже много звонили", то есть на твой товар есть спрос.
Вывод: назначай место встречи не более чем в 15ти минутах от дома. Если покупатель действительно настроен на покупку, он приедет в любом случае, на какой бы окраине города ты ни жил.
Следующий тип людей, которых можно встретить на сайтах объявлений – любители.
Продавцы- или покупатели-любители, как правило, не имеют ни малейшего представления о стоимости продаваемой вещи. По опыту моего общения с ними я могу сказать, что у них есть убеждение, будто подержанная вещь должна стоить намного дешевле аналогичной новой. Следовательно, и продают они ее в разы дешевле, чем это необходимо. Главный параметр при продаже для продавцов-любителей – это скорость. Многие из них, чтобы продать побыстрее, готовы существенно снизить стоимость своего товара. В подавляющем большинстве случаев продавцы-любители идут на серьезные уступки, и при личной встрече готовы дополнительно снизить цену, лишь бы не заморачиваться с поиском покупателя. Как я уже говорил, по статистике лишь 10% людей любят продавать. Вероятность того, что ты в данный момент встретился с одним из десятки – крайне невысокая. А убедившись в том, что твой собеседник не возбуждается от одной мысли о продаже, ты смело можешь предлагать свою цену на его товар. Продавцу, который хочет побыстрее продать и больше не париться с поднятием своих объявлений в поиске, встречами с возможными покупателями, торгом за цену, гораздо проще согласиться на меньшую прибыль, чем делать то, что не доставляет ему комфорта. И это очень частая ситуация на сайтах объявлений! Не стесняйся ей пользоваться! Ведь основа твоего будущего бизнеса – как раз-таки работа с этой категорией продавцов, так как сделки с ними привлекают в твой кошелек максимально высокий доход.
При совершении сделки с любителем ты можешь при наличии у тебя соответствующих психологических навыков «дожать» продавца и вынудить его согласиться на твои условия. Как совершать выгодные сделки и общаться с продавцами до и во время сделки, а также как завершать продажи, ты узнаешь в одной из следующих глав.
При общении с данным типом продавцов не бойся сильно занижать указанную им цену в диалоге! Большинство продавцов-любителей боятся потерять покупателя, поэтому в 90% случаев согласятся на твою цену. Пользуйся этим! Любители также очень остро реагируют при осмотре их товара на эмоциональную реакцию покупателя, поэтому любая зацепка за дефекты во внешнем виде товара поможет тебе дополнительно снизить цену. Я всегда так делаю. При звонке обязательно спрашиваю, будет ли торг. Если да – значит, продавец уже готов идти на уступки, и его можно дожать. Затем при встрече я тщательно осматриваю товар, каждую мелочь. При детальном осмотре у продавца складывается впечатление. Что ты хорошо разбираешься в данном вопросе, и твое предложение снизить цену будет выглядеть уместным, особенно, если ты своим поведением транслируешь необходимость снижения цены как само собой разумеющееся.
Подсознательно большинство людей привыкли доверять человеку с бОльшим авторитетом. Соответственно, если в твоих действиях и словах прослеживается опыт в подобных делах, то продавец, скорее всего, подумает, что ты лучше него знаешь. Сколько должен стоить его товар.
По этой же причине навыки оценщиков в наше время пользуются таким спросом – будь то оценка квартиры или нового автомобиля. Оценщикам доверяют. Оценивай, и сможешь сам назначать цену!
Мы подошли к разбору третьего – и последнего – типа продавцов. Это так называемые продавцы-халявщики. Я называю их еще сказочниками, сейчас поймешь почему. Этот тип людей напоминает перекупщиков тем, что при составлении объявления они указывают непомерно высокие цены на свой товар, свято веря в то, что обязательно найдется простачок, который купит у них товар по заявленной цене. Продавцы-халявщики с целью совершения продажи всячески нахваливают товар и сильно приукрашивают действительность.
Взять хотя бы объявление одного из таких продавцов – цитирую дословно: «Продаю мощный ноутбук, отличное состояние. Ноутбук простобомба, даже жалко расставаться, был прокачан до профессионального уровня, улучшена система, был куплен за 25000р. + вложил в апгрейд 7000р. Продаю за 16 тысяч, машинка отличная! Срочно! Торг!!!
Очень эмоционально. Так и хочется купить эту «бомбу». А ведь горячие головы так и ведутся на красивые эпитеты! Конечно, и меня заинтересовало это предложение, что уж там говорить! Однако, как человек, наученный на своем опыте предварительно проверять любую информацию, я, пошарив в интернете, увидел этот «бомбовый» ноутбук на одном сайте НОВЫЙ за 12 тысяч рублей! Дааа… на ком-то «халявщик» явно хорошо наварится!:)
За день у этого объявления было 422 просмотра. Думаю, как минимум 12 человек, заинтересовавшись, позвонили по объявлению и договорились о встрече. Минимум один из них захотел купить ноутбук. За это я и люблю продажи – такой бизнес легко поддается математике!
И это я беру еще самые минимальные цифры! Давай посчитаем: всего лишь с одной сделки продавец заработал 4000р. Очень неплохо, согласен? И при этом какие действия продавец для этого осуществил? Заказал ноутбук по самой низкой цене в интернете, это 5 минут.
Забрал посылку на почте – это еще полчаса. Сделал фото товара и выставил его на авито – в среднем 10 минут. И, наконец, вышел из дома для показа ноутбука – около 15ти минут. Итого 4 тысячи за час! А теперь представь, СКОЛЬКО можно заработать, если объявление у тебя висит неделю, две, три. А если их несколько одновременно? Разумеется, если не поднимать объявления в поиске, они постепенно опустятся. И просматривать их будут реже. Здесь тебе в помощь дополнительные услуги самой площадки объявлений, на которой ты в данный момент публикуешь запись. О том, как эффективно использовать платные услуги сайта объявлений, я расскажу тебе в одной из следующих глав. Сейчас важно, чтобы ты научился различать типы людей, с которыми ты будешь взаимодействовать на площадках объявлений, и максимально эффективно использовать эту информацию в проведении сделок.
Давай сейчас прорезюмируем, какие типы людей тебе могут встретиться на сайтах объявлений, повторим модели их поведения, а также технику поведения при контакте с ними.
Итак:
• Перекупщики. Модель поведения: дешевле купить – дороже продать. Как правило, не идут на уступки в отношении цены. Психологически устойчивы, при этом сами умеют воздействовать в коммуникации на собеседника.
Твои действия: при заключении сделки не поддаваться на провокации и уловки, гнуть свою линию. Не бояться озвучивать перекупщику желаемый результат (например, желание купить вещь за такую-то цену).
• Любители. Модель поведения: как можно быстрее продать, не напрягаясь. Лояльны в отношении изменения цены в твою пользу, так как заинтересованы в быстрой продаже (часто по причине нехватки времени).
Твои действия:сделку должен вести к желаемому результату ТЫСАМ! Не бойся сильно снижать цену, обязательно озвучь, по какой причине ты ожидаешь от продавца скидку (например, на дальнейший ремонт покупаемой вещи). Здесь результат на 100% зависит от твоего навыка убеждения.
• Халявщики. Модель поведения: продать как можно дороже, затратив при этом минимум усилий. Не склонны к уступкам и торгам. Опыт продаж в большинстве случаев минимальный. В 85% случаев заинтересованы в разовой выгоде. Могут месяцами обновлять одно и то же объявление в поисках не разбирающегося в их товаре покупателя.
Твои действия: данные индивиды для нас с тобой не представляют абсолютно никакого интереса, так как более 80% их предложений заведомо не актуальны для нашего бизнеса по причине их финансовой негибкости.
Согласен, покупатель найдется на любой товар – даже дырявые носки ты рано или поздно продашь какому-нибудь чудаку. Однако, главное в нашем бизнесе – четко определять пропорцию цена/время для каждого товара. Исходя их индивидуальных характеристик любой продаваемой или покупаемой вещи, ты решаешь для себя, какую выгоду ты хочешь получить от сделки, и сколько ты готов ждать для реализации товара.
Итак, с продавцами все ясно. Это те люди, у которых мы будем покупать бОльшую часть товара. Теперь ты знаешь, какие типы продавцов можно встретить в процессе ведения бизнеса, и как с ними правильно взаимодействовать. А сейчас давай поговорим о тех типах пользователей, без которых любой бизнес потерял бы всякий смысл – о клиентах, или покупателях, как тебе будет удобно.
Давай посмотрим, какие типы покупателей тусуются на сайтах объявлений.
Первый и, пожалуй, один из самых уникальных типов – это коллекционеры. Коллекционеры четко знают, сколько стоил твой автомобиль в момент покупки и его цену на данный момент, какова тактовая частота и значение крутящего момента – то есть такие вещи, о которых обычный человек не имеет ни малейшего представления. Коллекционеры в буквальном смысле слова знают о твоем товаре больше, чем ты сам.
Обмануть данный тип покупателей практически невозможно. Поэтому, если тебе звонит коллекционер – отвечай на его вопросы без преувеличений. Так ты увеличишь шанс на продажу. Ты сразу узнаешь коллекционера по характерным вопросам, касающимся характеристик товара. К сожалению, данный тип покупателей не склонен переплачивать за товар, поэтому, для того, чтобы коллекционеры являлись для тебя дополнительным трафиком, тебе необходимо приобретать товар по значительно более низкой цене с учетом перепродажи. Если слишком завысишь цену – коллекционеры отпадут как класс. Если у тебя одновременно много активных объявлений, ты можешь себе позволить завысить цену, увеличив тем самым время ожидания продажи. Если же у тебя нет такой возможности – я рекомендую тебе быть более гибким при назначении цены. В конце книги я расскажу тебе о классных фишках, которые позволят тебе делать продажи буквально в тот же день с космической накруткой, не тратя при этом лишних усилий!
Чем хороши коллекционеры в качестве трафика – они готовы покупать товар, даже если он абсолютно не пользуется спросом в твоем регионе, либо если он узко специализирован. Например, рентгеновские аппараты для стоматологических клиник. Или другой пример, из моей практики. Один молодой человек покупал у меня горный карбоновый велосипед профессионального уровня за 80 тысяч рублей. Большинство людей, увидев велосипед за 80 тысяч, покрутит пальцем у виска. Для них у меня всегда есть велосипеды за 5-10 тысяч. Соответственно. Если ты готов предложить коллекционеру такую игрушку, он, не задумываясь, оторвет ее у тебя с руками.
Прямо сейчас запомни главное правило бизнеса – не равняй всех покупателей под одну гребенку! Если тебе кажется, что карбоновый двухподвесный велосипед с обвесом гоночного класса за 80 тысяч никогда не удастся реализовать в твоем городе, потому что все ездят на дедовских «ХВЗ Старт-Шоссе», то ты никогда не создашь свой собственный бизнес! Не решай за других! Не стремись понять клиента – не получится понять ход мышления абсолютно всех! То, что тебе кажется странным покупать велосипед по цене автомобиля, еще не говорит о том, что другие считают так же.
Просто прими как должное то, что такие люди есть, и они ГОТОВЫплатить за нужную вещь! Найдешь, где взять такой товар – и, считай, ты обеспечил себе постоянный приток прибыли!
Итак. С коллекционерами мы разобрались, давай перейдем к следующему классу покупателей – чайникам.
Чайники – именно тот контингент людей, которым ты в большинстве случаев будешь сбывать товар малой и средней ценовой категории. Этот тип покупателей абсолютно не разбирается в покупаемом товаре, но при этом считает, что любая вещь должна стоить как можно дешевле. И все это, естественно, в ущерб качеству. Поэтому в 90% случаев успешная продажа будет зависеть от красивой, яркой, привлекающей внимание фотографии товара и от «вкусного» текста.
В следующих главах мы разберем с тобой, как оформлять продающие фото, а также как писать побуждающий к продаже текст. Если объявление у тебя будет оформлено с учетом этих нюансов – ты обеспечишь себе практически неограниченный трафик в виде покупателей-чайников.
Чайники в большинстве своем визуалы, поэтому старайся при оформлении объявления подчеркнуть все плюсы твоего товара, а также ясно указать, какую выгоду получит покупатель, приобретая вещь именно у тебя.
Чайники практически никогда не уточняют, сколько стОит эта же вещь в интернете или в магазине. Если они загорелись идеей что-то купить – они сами себя убедят в выгодности твоего предложения! Это единственный тип людей, которым можно, правильно предложив товар, продать его дороже, чем он новый стОит в магазине!
Кстати, начинал я свой бизнес с продажи велосипедов. В результате непродолжительных поисков я обнаружил буквально в паре остановок от своего дома торговую точку, где велосипеды стоили минимум на 3000р. Дешевле, чем в интернете, что позволяло мне особо не париться относительно поиска товара и просто поддерживать объявление в топе поиска. Поскольку я продавал новые велосипеды ДЕШЕВЛЕ, чем они стОят в большинстве магазинов, в день я стандартно делал минимум одну такую продажу. 1500 рублей в день только за то, чтобы принять звонок, договориться о встрече, спуститься в магазин и купить нужный велосипед! И это не считая того, что на тот момент у меня дополнительно были продажи компьютерной техники и аудиоплейеров!
По сути, продавать на сайтах объявлений можно все, на что хватит твоей фантазии – спрос будет всегда! И чем больше вещей вовлечены в продажу – тем больше твоя ежедневная прибыль от товарооборота.
В моем случае, я получал при самых плохих условиях минимум 1500р. В день. Не считая большинство дней, когда я совершал две и более продаж велосипедов плюс дополнительная прибыль с техники. Даже при самом плохом раскладе я имею в месяц 45000 рублей, работая (хотя у меня язык не поворачивается назвать это работой в привычном смысле слова) максимум 30 минут в день!
Конечно, это также зависит и от населенности города, в котором ты живешь – где-то товарооборот больше, а где-то он не такой интенсивный. Однако в любом городе можно найти доходную нишу, которая будет приносить тебе стабильный доход. Я нашел свою нишу. Найдешь ли свою ты – зависит только от тебя самого! Тут нет уникальных методик и волшебных таблеток. Открываешь любой сайт объявлений и смотришь, в какой тематике больше всего предложений в твоем городе. Обычно, в любом городе это. В первую очередь, автомобили. Но для того. Чтобы сделать на них бизнес, нужен достаточно большой стартовый капитал и знание нюансов этой сферы. Как правило. После автомобилей идут квартиры, продукты питания, оборудование для бизнеса, украшения, часы, электроника. Это самые основные ниши, в которых я рекомендую начинать свой бизнес. Все это ты должен просканировать и изучить сам, и я помогу тебе в этом.
Итак, мы с тобой разобрали, что бизнес строится на двух категориях людей – продавцах и покупателях. Покупатели, как мы выяснили, в свою очередь делятся на три класса:
• Коллекционеры
• Чайники
• Халявщики (перекупщики)
1. Модель поведения коллекционеров: купить то, что они ищут, по приемлемой цене и в рабочем состоянии.
Твои действия: выставлять адекватную цену, не нахваливать и не навязывать товар, так как коллекционера это не зацепит и вызовет лишь неприязнь. Повлиять на его решение возможно либо снижением цены, либо другим выгодным для него предложением. При незнании ответов на вопросы коллекционера касательно продаваемой вещи, либо при нежелании отвечать можно сослаться на неосведомленность в связи с тем, что:
а) «эту вещь тебе подарили»
б) «попросил продать друг»
в) «товар попал к тебе посредством обмена»
г) «ты сам так же купил товар у кого-то»
и так далее. Однако помни: чем больше достоверной информации ты предоставишь коллекционеру, тем выше вероятность того, что он совершит покупку именно у тебя.
2. Что касается модели поведения чайников, то ее можно охарактеризовать так: купить подешевле и поярче, долго не выбирая.
Твоя линия поведения: во-первых, многие совершают покупку через сайт объявлений впервые, поэтому твоя задача не только отработать все их страхи, убедив в том, что покупать через интернет у незнакомого человека просто и быстро, но и донести им мысль о том, ПОЧЕМУ они должны купить именно у тебя.
Как это успешно реализовать на практике, я расскажу тебе дальше.
3. Говоря о модели поведения халявщиков, можно обозначить ее как «купить с максимальной для себя выгодой». Стандартная схема поведения данного типа людей – зацепиться за любую мелочь во внешнем виде и функционале товара как повод для снижения цены. При этом халявщики активно используют различные приемы воздействия на собеседника.
Твои действия при общении с халявщиком: гнуть свою линию, какими бы убедительными ни казались его доводы. Запомни: при покупке товара халявщик (он же перекупщик) заранее знает, какую цену он готов заплатить за вещь. И если он встречает жесткий барьер со стороны продавца, то, как правило, сам идет на уступки. У меня лично был интересный опыт общения с таким человеком.
За день до этого я как раз выставил только что купленный за 3000р. нетбук на продажу, указав цену 5000р. и возможность небольшого торга. Через пару часов, как обычно, начались звонки интересующихся, но народ отсеивался, так как у нетбука был небольшой косяк – пара царапин на крышке.
Вечером тот самый звонок. Парень, объясняясь на ломаном русском, говорит, что хочет посмотреть нетбук. Я назначаю место. Куда мне удобно подойти. Через час встречаемся у магазиа недалеко от моего дома. По виду сразу определяю – тоже коммерсант. Показываю ему нетбук. Парнишка придирчиво осматривает его, крутит в руках, пытается указать мне на каждую мелочь, начиная от отсутствия коробки и заканчивая «слишком маленьким тачпадом» (место. Где пальцем водить при отсутствии мышки). Требует скинуть цену до 4000р. Я ссылаюсь на фото, на которых и сам нетбук, и размер тачпада виден во всех ракурсах, и на описание, где указан факт отсутствия коробки. Парнишка не собирается отступать, пытается продвинуть мне версию о том, что объявление он смотрел через телефон, и фото не загрузились. Напоминает также, что у меня указана возможность торга.
Я предлагаю скинуть 500 рублей, аргументируя это тем, что себестоимость нетбука небольшая, и скидка в тысячу рублей – слишком много для такого товара. На это покупатель отвечает: либо я отдаю его за 4000р., либо он уходит. Соблазн продать и не заморачиваться был велИк, однако я обозначил четкие рамки торга: максимум 500 рублей.
Парнишка молча отдает мне нетбук, разворачивается и начинает уходить. Я думаю – ну все, провал, нужно опять принимать звонки, договариваться о встрече – лень, если честно. Тем более, что основную прибыль я на тот момент полуал от продажи велосипедов, и париться из-за 2000р. было, сказать по правде, неохота.
Тут смотрю – мой клиент спешит назад. «Ну ладно», - говорит, - «давай за 4500». «Давай», - говорю.
Парнишка отсчитывает мне деньги с таким лицом, как будто съел лимон. Но это уже его дело – покупать или нет. Зато, благодаря своей позиции, я заработал за один вечер 1500 рублей, не считая дневных продаж.
Итак, теперь ты знаешь, с какими типами покупателей ты будешь контактировать, и как для тебя будет наиболее эффективно построить с ними взаимодействие. Иногда тебе может казаться, что «нехорошо обманывать людей», специально завышая цену и умалчивая о некоторых нюансах товара. Однако посмотри на это с другой стороны: каждый человек в нашей стране свободен делать то, что он хочет, если при этом его действия не идут вразрез с действующим законодательством. По сути. Размещая товар на сайте объявлений, ты делаешь свое предложение.
Это как рынок, где стоят несколько бабушек с ведрами яблок. У кого-то яблоки стОят 30 рублей, а кто-то продает за 60. Тебя никто не заставляет покупать по цене выше рыночной, есть и другие варианты. При этом, если покупатель все же решает приобрести товар. Он целиком и полностью несет ответственность за принятое им решение. Поэтому я часто без угрызений совести сильно завышаю цену своего товара, и если кто-то покупает по предложенной цене – значит, она удовлетворяет требованиям покупателя.
При этом есть еще один нюанс, на который я хочу обратить твое внимание. Это одна из уникальных методик, впервые услышанная мной от мастера соблазнения, автора нескольких книг по этой тематике, Алекса Лесли. Лесли отмечает две модели поведения, по которым взаимодействует с окружающим миром подавляющее большинство людей.
Первая модель, которую активно используют 90% людей, называется «хорошо-плохо». Человек, живущий по этой модели. Оценивает совершаемые им действия и поступки с точки зрения общественно принятых норм поведения. Например, уступить девушке место в автобусе – это хорошо. Давать бесплатные уроки иностранных языков, делиться своими деньгами со всеми, кто у тебя попросит – все это хорошо с точки зрения общественной морали, потому что «так принято» поступать в социуме, и большинство людей в поиске одобрения стараются быть «хорошими» с позиции используемой ими модели. Или вот пример, непосредственно из нашего бизнеса. Ты поступишь «хорошо», если согласишься. Например, не продавать свой товар несколько дней и «забронировать» его для одного из покупателей, который очень хочет его купить, но на данный момент не имеет финансовой возможности.
При этом, есть и другая модель поведения, по которой живут оставшиеся 10% людей. Эти 10 % и становятся в итоге бизнесменами, инвесторами, политическими деятелями и известными личностями. Они становятся успешными людьми, реализовавшими себя в жизни. Их модель поведения называется «эффективно-неэффективно», и она совершенно иначе работает, нежели модель «хорошо-плохо».
Например, делиться личными финансами с нуждающимися людьми – это хорошо с точки зрения общества, но неэффективно для того, кто отдает, особенно, если он не получает ничего взамен.
Чем это полезно для тебя? Ничем! А вот подмять под себя конкурентов в любом бизнесе – это эффективно для твоего прогрессирования. Однако общественная мораль, ратующая за равенство, осудит тебя за это. Убирая конкурентов, ты поступаешь плохо по отношению к ним, при этом эффективно для себя самого.
Тот же самый пример, когда покупатель просит тебя отложить твой товар на пару дней и не продавать его пока что. Согласившись подождать какое-то время, ты поступишь хорошо по отношению к этому человеку. Но будут ли эти два дня простоя эффективными для тебя?
Чтобы любой бизнес развивался успешно, его всегда следует рассматривать с позиции «эффективно-неэффективно». И, проверив это правило неоднократно на себе, я убедился, что