И во время продажи.
Итак, как я и обещал, мы подошли к последней, и, пожалуй, самой главной части всей этой книги - умению общаться с людьми, договариваться, предлагать, продавать с выгодой.
Поверь, ты уже способен продавать даже с текущим багажом знаний, и делать это качественно и продуктивно. И при этом я уверяю тебя, что именно после этой, самой последней главы ты получишь те самые необходимые навыки ведения сделки, которые и отличают предпринимателя-любителя от профессионала. Сейчас ты вплотную подошел к этой разделительной черте и, я уверен, готов перешагнуть через нее. И это правильно! Как сказал успешный интернет-предприниматель Олесь Тимофеев, в свое время вдохновивший меня на организацию собственной предпринимательской деятельности: "Самое лучшее вложение денег и энергии - вложение в свои мозги". И если ты сейчас читаешь эту книгу, значит, разделяешь это мнение и просто обречен на успех в твоем бизнесе! Значит, пришло время забыть, что такое неуверенность и стеснение и серьезно заняться изучением теории и практики общения с твоими потенциальными клиентами.
Ты и сам прекрасно понимаешь, что это - не инфобизнес, здесь тебе в любом случае будет необходимо напрямую контактировать с большим количеством людей. И сразу же возникает закономерный вопрос: как сделать это правильно, не допустив множества глупых ошибок? Что именно для этого нужно знать? И, наконец, есть ли какие-то особенные фишки, которые помогут тебе заработать еще больше?
Давай по порядку. Любой сайт объявлений - это скопление огромного количества самых разных типов людей, модели поведения которых могут кардинально друг от друга отличаться. Это может быть и дружелюбный студент, и серьезный бизнесмен, и милая девушка, и блатной подросток - всех не перечислить. Важно запомнить одно: у каждого из них своя линия поведения, и, чтобы уметь успешно налаживать контакт с каждым, тебе нужно применить всего три вещи:
1. как можно больше практиковаться в установлении контакта.
2. Относиться к общению как к игре и фильтровать эмоции и слова собеседников.
3. Не бояться самому озвучивать все, что тебе необходимо спросить у человека.
Теперь давай более подробно.
1. БОЛЬШЕ ПРАКТИКИ. Это значит, что не нужно сомневаться, звонить или нет. Не нужно бояться позвонить. Если сомневаешься, стОит ли что-то делать - определенно стОит! Поверь, всего пара месяцев общения по телефону в таком темпе - и позвонить незнакомому человеку станет для тебя обыденным действием. Все просто: набираешь номер, указанный в объявлении. Тебе кто-нибудь отвечает. Говоришь стандартную фразу вроде: "Добрый день, я по объявлению насчет велосипеда/машины/вязаных носков... (пауза)... не продали еще?»
Ну а дальше, если объявление еще в силе, задаешь уточняющие вопросы, чтобы убедиться в качестве продаваемой вещи и предлагаешь встретиться. Все элементарно!
Думаю, этот пункт тебе предельно понятен. И опять же, хочу дать тебе очень действенный совет: не бойся затянуть ваш телефонный разговор, если требуется уточнить какие-то нюансы по объявлению. Старайся выяснить все детали ДО ТОГО, как отправишься на встречу с хозяином объявления!
Если бы мне в свое время кто-нибудь дал этот совет, я сэкономил бы кучу денег! А так мне пришлось на своих шишках постигать эту прописную истину. Я понимаю, звучит предельно просто.
И опять-таки, многие новички боятся затягивать разговор, даже если ответы на свои вопросы они не получили.
Простой пример. Ты увидел на сайте выгодное объявление, например, красивый белый ноутбук за 6000р. Ты звонишь по указанному в объявлении номеру, и после пятого гудка недовольный сердитый голос бурчит что-то похожее на "Алло!" Слегка растерянный, ты предпринимаешь попытку задать первый вопрос. Вот как примерно может выглядеть такой диалог:
Мужчина: Алло!
Ты: Здравствуйте, я по объявлению насчет ноутбука, не продали еще?
Мужчина: Нет!
Ты: А какого года модель?
Мужчина: Не помню!
Ты: А характеристики какие? Сколько гигабайт объем жесткого диска? Какая оперативка?
Мужчина: Слушай, дружище, я не хакер! Посмотри в интернете, название ноутбука написано в объявлении!
Ты: Э-м-м... а, это, ну... встретиться посмотреть можно?...
... ну и так далее.
Все! Ты почувствовал себя неловко, что якобы раздражаешь своими вопросами человека, и не узнал ни параметры ноутбука, ни внешнее состояние, ни, самое главное, сколько он держит батарею без сети. Это абсолютно реальная история, которая произошла со мной. Я, ни черта не уточнив, поехал покупать, потому что "он красивый, сто пудов перепродам". В итоге оказалось (уже дома), что ноут не работает без зарядки. И продал я его кое-как две недели спустя за полцены, просто, чтобы не висел мертвым грузом!
Теперь ты понимаешь, насколько важно уточнять все до мелочей!
Я перестал косячить уже с практикой. Да, кстати, уточнение деталей необходимо не только в процессе телефонного общения, но также и при самой встрече. Не торопись и внимательно все проверяй. Не нужно думать, что тем самым ты задерживаешь продавца. Он сам знал, что продажа вещи занимает какое-то время, и, размещая объявление на авито, негласно соглашался с этим. Даже если продавец то и дело посматривает на часы и явно спешит - это не повод верить ему на слово в вопросе качества товара.
Разумеется, пример диалога, который я сейчас привел, описывает совсем уж крайний случай, таких у тебя будет один на сто. По большей части ты будешь встречаться с позитивно настроенными людьми, мило беседовати и договариваться об условиях сделки. Оставшийся один процент мы с тобой так подробно рассматриваем потому, что именно на нем и теряются большие деньги. Итак, главное - больше практики! Думаю, с этим пунктом все понятно.
2. ОБЩЕНИЕ = ИГРА. Частично этот аспект мы уже затронули в первом пункте, когда я рекомендовал тебе все эмоции твоего партнера пропускать через фильтр, то есть улавливать только текст, отбрасывая эмоции. То есть, если у человека при общении с тобой в голосе присутствует какой-то негатив, то сразу входи в режим "робота" - воспринимай не то, КАК он говорит, а ЧТО ИМЕННО он говорит. Это поможет тебе сосредоточиться не на том, как расположить к себе клиента, а на том, как эффективно РАБОТАТЬ с ним.
Добиваться расположения человека, который хочет что-то купить у тебя, однозначно, необходимо. Но поскольку время контакта с тем или иным человеком у нас невелико и сводится к телефонному разговору и общению при личной встрече, то я рекомендую тебе устанавливать позитивный настрой именно в течение телефонного разговора. При личной встрече постарайся лучше как можно более эффективно подобрать МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ под твоего собеседника. Например, если при общении с серьезным занятым человеком или КОЛЛЕКЦИОНЕРОМ (этот тип покупателей мы уже разбирали с тобой ранее) ты начнешь с упоением расписывать прекрасный дизайн модели, ее идеальный цвет, перечислять банальные выгоды, которые покупатель получит при приобретении именно у тебя, то, скорее всего, он больше тебе не позвонит.
Со временем ты сам научишься безошибочно определять, из какой позиции (модели) общаться с каждым конкретным человеком.
Если мне, например, звонит молодая позитивная девушка по поводу моих товаров, это в 70% случаев лично у меня означает, что она сама толком не разбирается в товаре, и тогда я начинаю САМ ВЫЯВЛЯТЬ ЕЕ ПОТРЕБНОСТИ: для чего нужна вещь, какой цвет интересует и т.д. И уже исходя из полученной информации, я логически подвожу ее к покупке, чтобы она САМА ПОНЯЛА, что это именно та вещь, которую она искала.
В 20% случаев женщина может оказаться занятой бизнес-леди, которой нафиг не нужны все эти красивые словечки и воодушевляющие речи.
Как правило, такие женщины сами задают уточняющие вопросы.
Я отвечаю на них коротко, четко и уверенно. Например:
Дама: Я с этого ноутбука скайпом смогу пользоваться?
Я: да, конечно, скайп уже установлен, камера 1,3 мегапикселя.
И в 90% случаев сделка завершается успешно для нас обоих.
Последние 10% - это уникальные экземпляры, которые могут повести себя как угодно. Они могут позвонить, договориться и не приехать, засыпать тебя однотипными вопросами, сбивать тебя с толку своими действиями, пытаться обвести вокруг пальца ну и так далее.
Здесь поможет только практика, когда ты уже в первые 30 секунд инстинктивно понимаешь, что за человек перед тобой и как с ним общаться.
Давай подведем итоги. Из этого пункта ты должен был отметить для себя, что любая сделка - это не более чем позитивная игра. Ты играешь в продавца. Помнишь, как в детстве дети играли во дворе? Они не стесняясь примеряли на себя самые разные роли. Я предлагаю тебе сделать то же самое! Покупай с детской серьезностью, продавай с детским легкомыслием и не бойся увлеченно торговаться.Пусть для твоего оппонента это будет серьезная сделка! Для тебя это должно остаться игрой. Но, играя, не забывай о деталях!
3. НЕ БОЯТЬСЯ СПРАШИВАТЬ.
Этот пункт мы тоже максимально подробно разобрали ранее. Здесь могу лишь добавить, что иногда человек в объявлении сам все подробно расписывает, и нет необходимости задавать много вопросов. Есть несколько общих вопросов, которые я часто использую для сокращения диалога. Перечислю некоторые:
1.Все как в описании?
2. Какие-то проблемы, недочеты у товара есть?
3. Когда покупалась вещь? Почему продаете?
В большинстве случаев после одного из этих (или всех сразу) вопросов человек сам начинает рассказывать о своем товаре, тебе лишь остается его внимательно слушать и запоминать.
Пользуйся этими вопросами, мотивируй человека рассказывать ДЛЯ ТЕБЯ, вкладываться в рассказ ТЕБЕ, ведь таким образом он не только сам ответит на большинство не заданных тобой вопросов, но и будет более лоялен по отношению к тебе. И, возможно, при сделке пойдет на определенные уступки!
Итак, вот те самые три основных ключа, влияющих на твою эффективность. Применив каждый из них, ты получишь просто потрясающие результаты! Это я тебе гарантирую.
Давай посмотрим, на что еще стОит обратить внимание при личном общении. Мы разберем этот вопрос с двух диаметрально противоположных позиций: "ты - продавец" и "ты - покупатель".
Начнем, пожалуй, со второго пункта, потому что, выражаясь словами Дяди Федора, для того, "чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное":)
1. Итак, ТЫ- ПОКУПАТЕЛЬ. Чуть ранее мы уже частично затронули описание твоего поведения как покупателя. Например, упомянули, что ты не должен бояться задавать любые интересующие тебя вопросы. Это поможет избежать возможных финансовых и временных затрат. Далее, вот ты видишь номер телефона, указанный в объявлении, и набираешь его. Во-первых, всегда спрашивай, есть ли торг, а во-вторых, старайсяназначить встречу в выгодном для тебя месте. Пусть твой оппонент подстраивается под тебя. В общем, любыми способами поворачивай ход общения в свою сторону! Например, ты спрашиваешь:
Ты: А где находитесь? Куда можно подъехать посмотреть?
Продавец: там-то там-то.
Ты: Ой, я того района вообще не знаю… а как найти? Может быть, выйдете встретить меня?
То есть, делай так, чтобы продавец СОГЛАСИЛСЯ ПОЙТИ НА УСТУПКИ. Поверь, второй раз ему сделать это будет куда проще:). Можешь даже заставить его немного подождать тебя, специально опоздав минут на 15. Только не переборщи с этим, чтобы человек не ушел в негатив! С помощью этого приема нам нужно лишь сделать так, чтобы он начал беспокоиться, что сделка не удастся. Тогда продавец будет находиться в подвешенном состоянии и в итоге будет рад практически любому твоему предложению. Пользуйся этим!
Есть еще один интересный прием. Ты звонишь продавцу и что-то спрашиваешь. Он начинает тебе объяснять, и в этот момент ты сбрасываешь звонок. Через пару минут продавец в 70% случаев перезвонит тебе сам. Это очень мощная фишка! Такая бомба, которую я даю тебе в руки. Используется этот прием не для того, чтобы сэкономить немного денег на телефоне, а для того, чтобы человек, перезвонив тебе, ВЛОЖИЛСЯ В ТЕБЯ (в данном случае финансово). У меня эта смешная на первый взгляд фишка так сильно вздернула прибыль при покупках, что я был просто ошеломлен. Это настолько просто и в то же время эффективно работает на большинстве продавцов, что сперва даже не хочешь верить в эффект от применения. И только когда ты раз за разом используешь этот инструмент в диалоге, становится обидно, СКОЛЬКО денег ты упустил, не используя этот прием раньше!
Опять же, этот прием влияет на твою сделку КОСВЕННО. Это значит, что, сбросив звонок, ты денег не заработаешь, но вот что сделаешь продавца более податливым при назначении конкретной цены - это точно.
Вообще сейчас на авито появился такой нюанс: если человек размещает на сайте свои объявления очень часто, то рядом с его именем автоматически появится в скобках слово "компания". Это и плюс и, одновременно, большой минус.
1. Для кого эта нововведенная маркировка является плюсом? Конечно же, для большинства покупателей. "Компания" обозначает, что человек постоянно пользуется сайтом и, скорее всего, так же, как и ты, перепродает товары. Это значит, что цена в таком объявлении УЖЕ завышена и продать такой товар еще дороже будет гораздо сложнее. Это не значит, что я не покупаю товары по объявлениям с пометкой "компания", но я крайне советую тебе трезво оценивать твои шансы получить прибыль с такого предложения. Сам понимаешь, даже среди перекупщиков могут быть новички, которые еще не приноровились назначать максимально эффективную цену.
Но согласись - если человек-"компания" выставил мощный игровой ноутбук за 3000р., то это уже, как минимум, странно. И при его осмотре и - что более важно - еще в момент звонка постарайся максимально емко выяснить все нюансы. Узнай, почему так дешево. Все ли исправно работает. Был ли в ремонте ну и так далее. То есть, если ты в данный момент выступаешь в роли покупателя, то маркировка "компания" дает тебе дополнительную информацию при выборе выгодного предложения на авито.
2. А теперь представь, что продавец ТЫ. И в этом случае данная маркировка будет выдавать в тебе перекупщика. Не для всех, конечно, а только для тех, кто также знает, что это такое. А знают об этом нюансе все перекупщики со стажем. Не переживай - продажи у тебя и с этим "клеймом" прекрасно будут идти. Но вот покупатели-перекупщики, коих на сайте очень много, либо вообще отпадут как класс и не будут тебе звонить, либо будут с тобой отчаянно торговаться. Ну и, соответственно, твоя прибыль будет от этого уменьшаться.
В принципе, если у тебя уже идет неслабый оборот продаж, ты можешь не обращать на это внимания, так как избежать этой маркировки можно, только постоянно заново регистрируясь на авито, каждый раз с новой электронной почтой и сим-картой. У меня, например, в начале 2015го года был такой оборот продаж, что авито влепил мне статус "компания" уже через три дня! Для сравнения, когда я только начинал свои первые продажи, этот статус появился у менятолько через два месяца. Так что имей это в виду, но сосредоточься на реализации остальных элементов успешных продаж.
Нужно ли говорить, что крайне важным является обращение к человеку по имени. В свое время я целый год работал оператором в компании Билайн, и вынес оттуда этот важный урок. Почему же это так важно учитывать в разговоре?
Представь себе: человек, возможно, в первый раз покупает что-то на сайте объявлений и, естественно, в большинстве случаев испытывает или страх, или неловкость, или неуверенность. И тут ты спрашиваешь, как можно к нему обращаться, и в процессе разговора периодически называешь его по имени - "Да, Михаил, конечно. Михаил, я сейчас не могу увидеться, давайте через час!"
Человеку приятно, он чувствует, что ты с ним заодно, ты вежливый человек, тебе можно доверять. И если ему предоставить два варианта - позвонить снова тебе или по какому-то другому телефону, он в 90% случаев выберет то, что уже проверено им. Выберет тебя.
Думаю, с этим все ясно.
Итак, со схемой, когда ты - покупатель, мы разобрались. Давай теперь разберем с тобой схему взаимодействия, когда ты - продавец. Это наиболее важная и интересная часть моего рассказа, потому что, согласись, продажа - это именно то, ради чего в итоге мы все это и делаем. И самое приятное то, что каждая твоя продажа служит тебе лучшей мотивацией для нового рывка вперед! Давай разберем, на какие моменты нужно обратить внимание.
Итак, вот ты купил товар, сделал качественное фото, написал продающий текст объявления, нацеленный на потенциальных клиентов. И сидишь ждешь, когда тебе начнут звонить покупатели. Кстати, для этих целей рекомендую тебе регистрировать аккаунт на авито на отдельную сим-карту и приобрести телефон, поддерживающий возможность одновременной работы двух сим-карт. В продажах тебе придется иметь дело не только с адекватными людьми, но и с неадекватами, а также с различными типами, которые захотят тебя "развести". Не пугайся, таких меньшинство. Но когда ты продал такому покупателю абсолютно рабочую технику, а он тебе на следующий день начинает названивать и говорить, что твой товар не рабочий, и предлагает тебе выложить деньги якобы "на ремонт" - тут-то и начинаешь задумываться, почему раньше не привязал свой аккаунт на авито к "левой" сим-карте, чтобы в любой момент можно было отключить ее. при этом оставаясь на связи для своих близких на основной сим-карте.
Кстати, еще одна моя фишка, которой не я один успешно пользуюсь. Но она уже для более продвинутых продавцов, у которых в продаже одновременно более пяти товаров. Нужен дополнительный аккаунт на авито и, соответственно, дополнительная сим-карта и мобильник, самый простой за 300 рублей подойдет. Смысл в том, что часть товаров ты выгружаешь с одного аккаунта, а часть с другого. И если тебе поступает звонок на твой основной телефон, то ты уже точно знаешь, с какого аккаунта ты выгружал объявления, и о чем именно пойдет речь. Соответственно, если покупатель звонит на другой телефон, то значит вопрос будет по одному из объявлений с другого аккаунта.
Почему это так важно, и важно ли вообще? Резонный и вполне закономерный вопрос. Почему просто не выкладывать все товары под одним аккаунтом? Поясняю. Я тоже не сразу додумался до такой схемы, и потерял из-за этого приличную сумму. Вернее сказать, "недополучил".
Показываю на примере реального диалога с покупательницей (которая в итоге покупку не совершила) с моими пояснениями.
Звонок на телефон.
Я: Да. слушаю.
Дама: Здравствуйте, я по объявлению (по какому - не понятно, у меня 6 однотипных товаров было выставлено).
Я: Добрый день, по какому именно?
Дама: Ну на авито, выставляли вы (у меня было 4 нетбука выставлено и 2 ноута. Кто не знает, нетбук меньше ноутбука размером, и в нем отсутствует дисковод).
Я: По нетбуку? (думаю, скажет нет - значит, по ноутбуку)
Дама: Ну ноутбук вы там продаете! (ага, ноутбук все-таки!)
Я: Да, продаю!
Дама: (задает разные вопросы не по теме) А сколько скинете?
Я: А-а-а... вы про какой именно ноутбук?
Дама: А у вас их что, несколько?
Я: Ну да, два, черный и серый (ноуты были как раз таких цветов, я думал, дальше по вопросам пойму, о каком именно она говорит)
Дама: Ну БЕЛЕНЬКИЙ такой! (ну понятно, не видит, в общем, разницы сежду НОУТбуком и НЕТбуком. Но вслух озвучивать не стал)
Я: А, так это нетбук! Да, он тоже продается!
Дама: То есть, у вас их три, получается?
Я: Ну да, два ноутбука и один нетбук (про еще три нетбука я решил не распространяться)
Дама: А-а-а... ну ладно, спасибо, если надумаю - позвоню...
Естественно, звонка от нее не было. Почему же у людей такая реакция на большой объем товаров? Думаю, дело в следующем. Представь, ты обычный покупатель, который разбирается в технике на уровне любителя. Ты звонишь по объявлению, и тут неожиданно выясняется, что у человека в продаже не один а целых три (!) ноутбука. Твои мысли:
А) Этот продавец - перекупщик. А значит, этот товар можно найти ДЕШЕВЛЕ. Лучше поищу другого продавца.
Б) Продавец достал все это незаконно. А значит, имеет проблемы с законом и, вполне возможно, ноутбук ворованный. Лучше не связываться с таким продавцом.
Собственно, этих двух причин более чем достаточно, чтобы отпугнуть клиента. Поэтому не стоит пренебрегать вышеизложенным советом по идентификации. Тут я могу выделить два пункта, которые необходимо соблюдать на этапе диалога, чтобы удержать почти любого клиента.
1. Задавать вопросы должен покупатель. Так у него появится ощущение, что это он управляет ситуацией, и исчезает страх перед сделкой с незнакомым человеком. Чем больше ты задаешь клиенту вопросов, тем меньше вероятность успешной с ним сделки. Но это не значит, что тебе нужно тупо молчать! Твоя задача - ПОДТОЛКНУТЬ клиента задать нужный вопрос. Опять же, если покупатель сам по себе неуверенный и застенчивый (ведомый) человек, то на таких людей это правило не распространяется. Такого человека нужно мягко, но целенаправленно, за руку подвести к факту покупки. Быть с ним на протяжении всей сделки, выступая в роли хорошего друга, который пошел с ним в магазин, чтобы помочь советом.
2. Нельзя показывать покупателя, что у тебя МНОГО товара, если ты только не позиционируешь себя как оптовика либо фирму. Но в этом случае взаимодействие с покупателем будет абсолютно другим.
Мы же сейчас рассматриваем бизнес-модель, когда ты для покупателя - случайный продавец. И то, что у тебя в день покупают по нескольку единиц товара, он знать абсолютно не должен. Иначе у него возникнут определенные мысли насчет тебя как продавца (см. выше).
Итак, давай подведем итог всему вышесказанному. Главное, что тебе нужно взять из моего рассказа - это то, что покупатель должен видеть в тебе обычного человека, который изредка продает вещи на авито, а не перекупщика со стажем.
В связи с этим нужно позволить клиенту в процессе диалога преимущественно самому задавать вопросы и вести диалог, создавая иллюзию, что он рулит ситуацией и что он более опытен в вопросе купли-продажи, чем ты. Для этого тебе нужно буквально с первых слов понимать, о каком товаре пойдет речь, чтобы не задавать лишних уточняющих вопросов, которые могут отпугнуть клиента.
Именно поэтому имеет смысл при большом количестве товаров иметь несколько телефонов, чтобы сразу понимать, насчет какого товара тебе звонит клиент.
Вот, собственно, и вся несложная схема разговора по телефону, которую тебе необходимо знать, чтобы не повторять критических ошибок других предпринимателей.
Обладая полученными знаниями, ты уже можешь начинать зарабатывать очень даже приличные деньги. И все же это далеко не все аспекты, которые нужно знать и понимать, и которые могут еще больше увеличить эффективность твоих сделок.
Следующий момент, который нужно учесть после общения по телефону – это непосредственно сам момент встречи с покупателем.
На что нужно обратить внимание в первую очередь? Во-первых, назначение места сделки. Ни в коем случае не приглашай человеа к себе домой. Если ты только на 100% не уверен в собственной безопасности. Потому что такая нервотрепка не только способна выбить тебя из равновесия, заставив все время до звонка в дверь сидеть как на иголках, но и помешает использовать нажим на покупателя.
Ты захочешь побыстрее завершить сделку и согласишься на такие условия, на которые не пошл бы в обычной ситуации, при встрече на улице или в кафе.
Встречу желательно назначать в удобном тебе месте. Если ты продавец, то проблем с этим возникнуть не должно. Как правило, покупатель сам приезжает на место встречи. На авито это негласное правило. При этом некоторые отдельные клиенты будут просить тебя самому приехать к ним с товаром из-за якобы отсутствия у них времени/возможности и т.д.
Последний раз, когда я опался на эту уловку, мне пришлось два часа настраивать покупательнице вай-фай на ноутбуке, а в итоге у нее и денег оказалось меньше, чем сумма, на которую мы с ней договаривались.
О том, что она якобы "спешила" и попросила меня приехать к ней на такси, обязуясь оплатить, но так и не оплатив ввиду отсутствия у нее необходимой суммы даже на сам ноутбук, я упоминаю лишь в качестве дополнительного довода в пользу выбора места встречи именно ТОБОЙ. Итак, о месте и времени ты договорился. Следующее, что желательно сделать - это, внимание! - придать вещи товарный вид. Это так просто, и при этом я каждый день вижу - и часто покупаю - на авито заляпанные грязью велосипеды, ноутбуки с пыльным экраном ну и так далее - перечислять можно до бесконечности. При этом я, затратив на протирание экрана всего 2-3 минуты, продаю его на 2-3 тысячи дороже. Запомни одно важное правило продаж б/у товаров: это настолько мощный инструмент, что я не рассказываю о нем кому попало. Ты, можно сказать, из первых рук получаешь эту бомбу! Итак, внимание! Постараюсь сформулировать эту аксиому одним предложением.
Любой человек, покупающий б/у товар, хочет, несмотря на это получить ощущение, что товар новый и ранее вообще (или почти) не был в использовании.
Все предельно просто! Показать покупателю, что с товаром обращались бережно и использовали его мало.
Меня просто удивляет, когда видишь фото велосипеда, и на нем своей ленивой задницей гордо восседает продавец. Я, например, как покупатель, если уж беру б/у велосипед, то хочу уже по взгляду на фото почувствовать себя его владельцем. И если я вижу не блестящий отполированный байк, а грязный замызганный велосипед, который, судя по фото нещадно эксплуатируют, или вижу вещь в процессе использования владельцем, то желание стать обладателем такого товара почему-то сходит на нет.
Также, как пример провальной фотографии, могу назвать продажу б/у часов на руке владельца. Это вообще высший пилотаж, как гарантированно провалить продажи. И таких примеров можно привести довольно много. Твоя же задача - не уподобляться горе-продавцам и делать все по проверенным рабочим схемам. И тогда поток клиентов, чьи звонки будут буквально разрывать твой мобильный, тебе обеспечены.
Итак, мы договорились о встрече, придали вещи товарный вид, теперь расскажу о том, как вести себя во время встречи с покупателем.
Моя рекомендация - выбирай людные места, особенно, если продаешь что-то дорогое. Чтобыу твоих покупателей не было соблазна "кинуть" тебя.
Итак, вот ты встретился с покупателем. Это может быть вход у кинотеатра, автобусная остановка, торговый центр - в общем. любое людное место, где вы найдете друг друга. Показываешь ему товар. Если я продаю технику (ноутбуки, фотокамеры), то, как правило, покупатель либо приезжает на общественном транспорте, и мы встречаемся на улице, либо на своем авто, и тогда осмотр вещи происходит прямо в машине. В обоих случаях, ничего страшного в этом нет. Особенно для тех, кто считает, что человека обязательно нужно пригласить домой или, на худой конец, в кафе. В таком случае знай, что улица как нельзя лучше подходит для совершения сделок, и почти все продавцы только так и продают товары.
Итак, вот покупатель осмотрел товар, и сделка подошла к заключению цены. Ты еще до встречи с человеком должен точно знать, сколько ты готов скинуть в цене максимально, какова крайняя цена, за которую ты можешь продать товар, чтобы остаться при этом в выигрыше.
Допустим, ты купил фирменные часы G-Shock за 5 тысяч, а продаешь за 6500. В этом случае резонно скинуть 500р., чтобы тысяча рублей была чистой прибылью с одной коробки часов. Можно и вообще не скидывать, если покупатель попросит торг, но тогда не факт, что сделка вообще состоится. Хотя в случае с часами покупатели обычно не торгуются. Не знаю почему, но в случае с такими товарами как часы, украшения, кулоны и так далее, покупатель в 99% случаев либо берет по указанной цене без торга, либо вообще не берет. Наверное, в этом случае есть некая схожесть тебя с продавцом магазина, где продаются исключительно новые товары и "не принято" торговаться. Хотя недавно я увидел в интернете одну нестандартную бизнес-идею - интернет-магазин по продаже б/у телефонов. Причем у них есть даже свой сервисный центр, плюс они дают небольшую гарантию на свой товар. Так что выбор только за тобой, как ты будешь себя позиционировать на сайте объявлений. Ведь по сути - это тот же самый интернет-магазин, где тебе уже предоставлена бесплатная площадка для размещения объявлений. Которая, кстати, еще и не нуждается в рекламе. А это, кстати, очень значимый нюанс, если ты в курсе, сколько денег тратят интернет-предприниматели на раскрутку своего бренда через рекламу! Здесь же ты с минимальными вложениями можешь начать этот абсолютно легальный и доступный каждому бизнес, и буквально в тот же день начать получать первые результаты.
Итак, наша последняя и, на мой взгляд, самая важная в любой продающей отрасли глава подходит к концу, и я предлагаю тебе подвести итоги. Что мы узнали из нее?
Во-первых, ты теперь знаешь, что любой сайт объявлений мониторят самые разные типы людей, и нам нужно найти с каждым из них общий язык. Для увеличения эффективности нам помогут 3 вещи:
1. больше практики
2. помнить, что общение = игра
3. не бояться спрашивать.
Эти пункты применимы и в случае, когда ты - продавец, и когда ты в роли покупателя.
Если ты - покупатель, твои действия направлены в основном на то, чтобы заставить продавца пойти на уступки.
В случае, когда ты - продавец товара, используй такие приемы, как обращение по имени, привязка каждого товара к отдельному телефонному номеру, передача инициативы по задаванию вопросов о товаре в руки покупателю и, наконец, придание продаваемой вещи товарного вида. Пользуясь этими нехитрыми советами, ты просто обречешь себя на успех!