Личностный и национальный стили ведения переговоров.
Поведение каждого участника переговоров глубоко индивидуально: манера общения, способы подачи позиции, стилистика речи и особенности риторики в дискуссиях, излюбленные тактические приемы и способы ухода - все это в целом создает представление о личностных особенностях переговорщика.
Личностный стиль ведения переговоров складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профессиональных характеристик каждого переговорщика. В определенном смысле стиль есть выражение сущности самого человека; его индивидуальный психологический почерк. Человек - это стиль, и тогда личностных стилей бесконечно много: столько, сколько существует самих переговорщиков.
Психологи всегда стремились упорядочить, систематизировать яркий индивидуальный мир человеческих личностей. Разумеется, любая типология - это абстракция, упрощение и схематизация в многоцветном мире индивидуальностей. Но именно типологизация помогает нам в процессе переговоров нарисовать портрет наших оппонентов и определить специфические особенности их личностных стилей. Психологи разработали многочисленные типологии личностей, среди которых наибольшую известность получили классификации Г. Лассуэлла, Р. Такера, М. Дж. Херманн, К. Г. Юнга.
Наиболее содержательной представляется концепция швейцарского психолога Карла Густава Юнга. В основе современного Международного стандарта психологических типов лежит теория психических базовых констант личности К. Г. Юнга. По мысли ученого, каждый человек обладает своего рода врожденной индивидуальной программой, которая остается достаточно стабильной на протяжении всей жизни. Согласно Юнгу, ядро личности - так называемый психотип - очерчивает поведение человека и даже позволяет с большой степенью вероятности предсказать его поступки. Изучая особенности человеческой психики, Юнг описал определенные психические признаки, которые послужили основой для его типологии.
Каждый из личностных стилей имеет свои достоинства и недостатки - исходя из этой рациональной установки можно представить критический анализ базовых личностных стилей ведения переговоров, подчеркивая их сильные и слабые стороны. Это поможет сторонам в процессе подготовки переговоров не только составить психологические портреты оппонентов, но и быстро определить их слабые места, выбрав подходящие тактические приемы.
Понятие стиля ведения международных переговоров.
Переговоры сегодня стали неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса, и являются одним из основных способов контакта с партнерами и контрагентами компании. Коммерческие переговоры имеют своей задачей достижение договоренностей по поводу взаимовыгодного обмена ресурсами и дальнейшего сотрудничества, при этом показателем успешно проведенных переговоров является явное или завуалированное принуждение партнера по переговорам выбрать тот вариант решения проблемы, который наиболее выгоден его оппоненту. При этом стили ведения переговоров могут быть совершенно различными – от жесткого доминирования до мягкого и уступчивого поведения во время переговоров.
Стили ведения переговоров имеют множество классификаций в зависимости от поведения, избираемого их участниками, и их готовности к сотрудничеству и компромиссу. Доминирующий стиль характеризуется определенной «упертостью», «твердолобостью» переговорщиков, их отказом идти на уступки, отстаиванием позиций до последнего. Стиль ухода характерен для переговорщика, который не настроен на сотрудничество и пытается избежать сильного давления оппонента. Эти стили ведения переговоров (доминирование и уход) нередко ведут к затяжным переговорам и невозможности найти приемлемый вариант решения проблемы. Более результативными оказываются такие стили ведения переговоров, как уступающий, компромиссный и стиль сотрудничества. Уступающий стиль свойственен тем переговорщикам, которые готовы к сотрудничеству и нахождению решений, устраивающих стороны в равной степени. Обычно такой стиль переговоров характерен при обсуждении непринципиальных вопросов, уступка в решении которых в пользу оппонента дает переговорщику кредит доверия с его стороны, который можно будет использовать в более важных переговорах. Компромиссный стиль переговоров обычно присутствует в тех случаях, когда в переговоры вступают примерно равные по силам компании-«соперники», отстаивающие свои интересы довольно твердо, однако готовые услышать партнера и пойти на сотрудничество. Стиль сотрудничества – один из самых результативных при ведении переговоров, так как позволяет сторонам совместно искать и находить оптимальные пути решения возникающих вопросов.
Национальные стили ведения переговоров также значительно отличаются друг от друга. Это обусловлено особенностями культур, глубиной и прочностью национальных традиций и традиций ведения бизнеса, а также не в последней степени — уровнем профессионализма переговорщиков. Стили ведения переговоров, например, у американских и японских бизнесменов совершенно различны. Например, американский стиль вести переговоры довольно неформальный, динамичный. Американцы не склонны отвлекаться на высокие материи, а предпочитают решать конкретные вопросы. Немецкие бизнесмены пунктуальны, педантичны и отличаются детальной проработкой своей позиции. Итальянцы склонны к проявлению эмоций и завязыванию личных контактов, зачастую решая вопросы в неформальной обстановке. Своеобразные стили ведения переговоров у коммерсантов из Азии: им свойственны умеренный темп, отсутствие эмоций и стремление избежать открытой конфронтации.
Необходимо отметить, что хотя стили ведения переговоров у каждой нации различны, это не является препятствием, и не означает, что бизнесмены из разных стран не смогут договориться между собой. Просто в ходе переговоров необходимо будет уделять внимание определенным нюансам.