От чего зависит эффективность внушения

1. Свойства СУГГЕСТОРА - то есть того, кто осуществляет внушение (например, юрист-консультант - по отношению к кли­енту, менеджер - по отношению к подчиненному и пр.). Эффек­тивность внушения зависит от его высокого социального статуса и рейтинга; от волевого, интеллектуального и характерологиче­ского превосходства; от способности достигать успеха и от оп­тимизма.

2. Свойства СУГГЕРЕНТА - то есть человека, на которого нацелено внушение.

3. Отношения, складывающиеся между суггестором и суггерентом. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, ав­торитет, зависимость.

4. Способ "конструирования" сообщения - уровень аргументиро­ванности, сочетание логических и эмоциональных компонентов. Среди ведущих можно отметить следующие приемы:

- Конкретность и образность ключевых слов. Доказано, что использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых лег­ко представить мысленно, визуализировать, существенно повыша­ет эффективность внушения.

-Конкретность качеств, образность качеств, то есть необходимо помочь суггеренту сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.).

-Отсутствие в комментариях суггестора слов "НЕТ" и "НЕ". Следует предпочесть утверждения позитивного характера отрицаниям, наступление обороне. Известно, что психика человека сопротивляется частице "не", настораживая, вызывая сомнение, поэтому лучше сказать "Примите это решение и вы победите!", нежели прибегнуть к отрицанию: "В противном случае вы ниче­го не выиграете".

-Речевая динамика - это одно из важнейших средств суггестии. Акустический спектр речи отличается большой сложностью. Пси­хологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство интонацион­ных характеристик, паузы, использование эффекта неожиданно­сти, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи. -Мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как эмоцио­нальная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры). - Воздействие звукосочетаниями, некоторые из которых не только способны вызывать определенные эмоции, но подсознательно воспринимаются как некоторые образы. Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласной "И" вызы­вает впечатление чего-то маленького, незначительного. Был про­веден оригинальный эксперимент: детям и взрослым представ­ляли две одинаковые по форме, но разные по размеру абстракт­ные фигурки из картона. При этом предупредили, что одна из них называется "ПИМ", а другая - "ПУМ". Затем испытуемых попросили определить, какая же из них "пим", а какая - "пум". Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая - "пим", а большая - "пум". Аналогично: предъявлялись фигурки с назва­ниями "ли" и "лау". Эффект оказался тот же: "ли" - маленькая, а "лау" - большая.

Можно выделить особенности и других звуков. Так, например, звук "О" производит впечатление мягкости и расслабленности, даже эмоциональной теплоты (с-о-о-лнце, б-о-о-р). Преобладание звуков "А" и "Э" в речи говорящего, как правило, ассоциируется с эмоцио­нальным подъемом ("скажи, надо, встать", "энтузиазм").

Звук "Ы" ассоциируется с чем-то мрачным, неприятным (выть, ныть, дым, рык), сходное ощущение возникает и от обилия соглас­ных, особенно шипящих (ширпотреб, штрафбат, штрейкбрехер, эв­фемизм, фьючерсный, френчайз и др.).

В мире бизнеса используется как открытое ("верьте мне", "вы сейчас убедитесь сами"), так и закрытое внушение - через воздейст­вие фирменных знаков, обстановки офиса, имиджа фирмы, которую представляет суггестор, и других визуальных эффектов. Закрытое внушение более перспективно, чем открытое, так как исключает противодействие суггерента.

ВИДЫСПОРА

Существуют разные виды спора. К основным факторам, влияю­щим на характер спора и его особенности, относятся:

- цель спора;

- социальная значимость предмета спора;

- число участников;

- коммуникативная форма проведения спора;

- ожидаемый результат.

Цель спора. Люди, вступающие в спор, преследуют, как извест­но, далеко не одинаковые цели, руководствуясь при этом абсолютно разными мотивами. По цели различают следующие виды спора:

- спор из-за установления истины;

- для убеждения кого-либо;

- -для победы;

- спор ради спора

В реальной практике деловой коммуникации не всегда удается провести такое разграничение видов спора по целям. Так, добиваясь победы в споре, оппонент стремится убедить партнера в правильно­сти своей позиции, в свою очередь, убеждение в чем-либо способст­вует поиску истины, уточнению выдвинутых положений, принятию более правильных решений.

Социальная значимость предмета спора. Предметом спора бывают вопросы, отражающие общечеловеческие, профессиональные, нацио­нальные и тому подобные интересы, в этом случае, как правило, предме­том спора являются решения, действия, акции, то есть объективные пара­метры. Когда же в споре защищаются личные интересы его участников, то предмет спора - их мнения и суждения по тому или иному вопросу. В реальной практике деловой коммуникации все указанные параметры обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены или закамуфлированы.

Число участников. По этому признаку в практике делового об­щения используются следующие формы спора:

- спор-монолог (внутренний спор по типу: "тихо сам с собою я веду
беседу...");

- спор-диалог (в полемике участвуют два партнера);

- спор-полилог (в споре участвует несколько или много человек).

Спор может вестись при слушателях и без них. Победа в споре при слушателях приносит большее удовлетворение, а поражение оставляет больший неприятный осадок.

Коммуникативная форма проведения спора. Споры бывают устными и письменными (опосредованными). Устные споры ведутся на совещаниях, собраниях, конференциях, дискуссиях, при непосред­ственном общении участников. Они ограничены во времени и замкну­ты в пространстве. Большое значение для такого спора, особенно если он ведется при слушателях, имеют внешние и психологические фак­торы, такие, как: манера уверенно держаться, быстрота реакции, жи­вость мышления, остроумие, а также обстановка, дизайн помещения, где идет спор. Зато письменный спор позволяет докопаться до исти­ны, спокойно и развернуто сообщить свои доводы и опровергнуть аргументы противника, но на это порой уходит много времени.

Ожидаемый результат. В зависимости от того, к какому виду относится спор, можно добиться в ходе его компромисса (взаимных уступок), консенсуса (взаимоприемлемого решения) или прийти к конфронтации (конфликту).

Успех спора, его конструктивный характер, прагматическое ре­шение вопросов зависят не только от перечисленных факторов, но, прежде всего, от того вида спора, которому его участники отдали предпочтение.

Различают три вида спора: ad red (к цели), ad rem (по факту) и ad hominem (к толпе, к человеку).

Ad red (к цели) - это спор, в котором у участников есть какая-то общая цель, в осуществлении которой каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который предлагает оппо­нент. В этой ситуации каждый участник'воспринимает проблему по-своему, и предложения, которые он формулирует, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, пу­тем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре полеми­ки - и к консенсусу. Это и есть тот спор, в котором рождается исти­на, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.

Ad rem (no факту) — это спор по поводу какого-то события, фак­та. Факты можно принимать или не принимать, но без всяких ком­ментариев. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отка­заться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты. Как отмечает А. И. Зимичев в книге "Психология политической борь­бы", римляне считали, что именно таким спор должен быть в суде. Богиню правосудия Фемиду они изображали с завязанными глазами (что означало отсутствие каких-либо посторонних мотивов, мнений, кроме закона), с весами в одной руке (то есть необходимо взвесить, определить, имел ли место тот или иной факт) и с мечом в другой (символ наказания, которое неотвратимо следовало, если выясня­лось, что человек нарушил закон; при этом не имело значения, хо­роший это человек или плохой, совершил он преступление умыш ленно или нет и т. д.; судья рассматривал только факты; римляне хорошо понимали, что споры о том, справедливо ли это - бессмыс­ленны, так как существует только та справедливость, которая опре­делена законами этноса).

Ad hominem (к толпе, к человеку) - это спор с целью убедить в чем-то слушателей и заставить их принять определенную точку зре­ния. При этом пытаются объяснить иррациональное поведение че­ловека с точки зрения категорий рациональных - справедливого и несправедливого, добра и зла, красивого и некрасивого, истины и лжи. Поскольку в природе таких ценностей не существует, их при­думывают сами люди, естественно, никаких истин в таком споре родиться не может, просто каждый высказывает свою версию, мне­ние. Вместе с тем последний вид спора наиболее распространен и прежде всего потому, что можно доказать все что угодно и, в част­ности, оправдать любой поступок. Если кто-то оправдывает нару­шителя законов, то сами законы становятся бессмысленными, раз­рушаются не только категории этноса, но и сам этнос. Отсюда и по­говорка: "Споры погубили Рим".

В спорах ad hominem побеждает тот, кто лучше владеет приемами эристики (искусство побеждать в спорах позволяет выиграть спор, даже будучи неправым по существу, и выглядеть правым в глазах слушате­лей); с точки зрения выработки эффективного решения такой спор бес­полезен и бесконечен.