Факторы, способствующие внушаемости

ДИСКУССИЯ, СИМПОЗИУМ, ПОЛЕМИКА, ДЕБАТЫ, СПОР И ДР.

В реальной практике деловой коммуникации такие ее формы, как дискуссия, полемика, дебаты, спор и подобные им способы обосно­вания мнения, зачастую рассматриваются как синонимы. На самом деле они отличаются друг от друга методикой, структурой, компо­зицией, механизмом обмена мнениями.

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументиро­ванно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонен­та, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно адвокату во время защиты клиента и менеджеру, ведущему совеща­ние или дискуссию, и специалисту по переговорам, и релайтеру, общающемуся с прессой, с представителями общественности.

Наиболее распространенной из перечисленных выше форм дело­вой коммуникации является дискуссия.

ДИСКУССИЯ

Дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсу­ждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий.

Массовая дискуссия

При массовой дискуссии все участники, за исключением предсе­дателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регла­ментом и под председательством должностного лица.

Собрание, не обставленное формальностями и посвященное об­суждению какого-либо актуального вопроса, обычно называется массовым митингом. Наиболее частый вид деловой коммуникации с массовым обсуждением вопросов - это заседание разнообразных комиссий. Регулярные деловые сессии большинства общественных организаций проводятся так же, как дискуссии этого вида.

Процедура проведения массовых митингов и собраний-дискуссий, как правило, простая, неформальная, но при этом всегда есть предсе­датель. Он следит за повесткой дня, за регламентом, за корректностью ведения обсуждения, а также за тем, чтобы никто при обсуждении не занимал преимущественного положения и чтобы высказалось возможно больше компетентных участников собрания. Вместе с тем роль председателя не столько лидерская, сколько регулирующая, так как регламент, например, устанавливается только с согласия собра­ния, да и другие вопросы по ведению решаются по воле большинст­ва участников.

Групповая дискуссия

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготов­ленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных реше ний проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудито­рию к какому-либо единообразию действий.

В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное коммуникативное средство - диалог, который каждый раз ведут только два участника. Число участников групповой дискуссии мо­жет меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса вре­мени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.

Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий - в центре. Такая организация про­странственной среды позволяет каждому участнику групповой дис­куссии видеть и слышать друг друга как можно лучше.

Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подго­товлены, имели при себе статистические данные, необходимые ма­териалы. Большое значение имеет также их манера говорения, куль­тура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непри­нужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и ла­конично комментируя ответы или краткие замечания. Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть посто­янно в центре внимания выступающих, с нею необходимо поддер­живать не только невербальный, но и вербальный контакт.

Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, пред­ставляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово.

СИМПОЗИУМ

Симпозиум - это ряд кратких выступлений группы людей по ка­кому-либо научному вопросу.

Цель симпозиума — изложение различных точек зрения для рас­ширения кругозора участников и оказания на них воздействия.

Количество участников, выступающих с развитием своей точки зрения по обсуждаемой проблеме, не более четырех или пяти человек.

Как правило, процедура симпозиума идентична той, которая принята на массовой и групповой дискуссиях. Вначале это две-четыре короткие речи, затем вопросы и комментарии выступающих и, наконец, вопросы самих слушателей. Если участники симпозиума из разных городов, то вначале возможна радиоперекличка с корот­кими высказываниями или речами участников. В конце симпозиума делаются резюме нескольких или всех выступающих, представляю­щих различные точки зрения.

Иногда на симпозиуме допускаются комментарии и со стороны самих слушателей. Такого рода инициатива требует дополнитель­ных усилий от председателя. В его обязанности входит контроль за тем, чтобы вопросы были уместны, кратки, корректно сформулиро­ваны, понятны для участников. Он может тактично остановить вы­ступающего от слушателей, если он вместо краткого выступления собирается сказать целую речь, следит за тем, чтобы каждый участ­ник симпозиума имел возможность ответить на вопросы, а в тех случаях, когда представляется возможность, дает слово самим слу­шателям, имеющим различные точки зрения. На симпозиуме, как и на любой дискуссии, возможны критические комментарии, однако необходимо держать такие выступления под контролем, чтобы со­хранять благоприятную атмосферу и не спровоцировать конфликт мнений. Целесообразно в этих случаях использовать щадящую кри­тику - Lege artis (см. гл. 3 раздела IV).

Важным моментом подготовки дискуссии или симпозиума явля­ется выбор темы и постановка вопроса.

Тема должна затрагивать злободневные вопросы, вызывающие жгучий интерес, полярное или сложное отношение, требующие не­медленного разрешения. Проблемы могут быть как местного значе­ния, так и глобальные, общенационального масштаба. Кроме того, важно, чтобы вопросы имели практический характер. Это не означа­ет, что они будут решены в ходе дискуссии или симпозиума. Эти жанры деловой коммуникации и не предполагают решение, их цель- выявить степень разработанности проблемы, наличие точек зрения, возможности их соотнесения, но со временем обсуждаемые вопросы должны быть непременно решены (уже в рамках деловых совещаний или переговоров).

Следует также помнить, что выдвижение большой развернутой темы и постановка множества вопросов могут свести на нет резуль­таты дискуссии или симпозиума, поэтому необходимо ограничить круг обсуждаемых вопросов.

При подготовке дискуссий их организаторам и участникам необ­ходимо не только четко сформулировать вопрос, но и проанали­зировать его с точки зрения причин его возникновения, его положе­ния на данное время и возможных тенденций. Заранее следует по­думать и над итогами: остановиться на постановке вопроса, обсу­дить примерные решения, конкретные практические действия.

Допустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление, чтобы партнер доказывал свое, концентрация действий, опроверже­ние партнера его же собственным оружием, эффект внезапности, гибкая позиция. Все эти приемы направлены на отыскание такого общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и признавалось ими всеми.

 

§З.СПОР

Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу.

В литературе по коммуникации нет единого понимания термина "спор", однако большинство специалистов квалифицируют его как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой - что она ошибочна. В. И. Курбатов в книге "Стратегия де­лового успеха", считает, что особенностью спора является не дока­зательство истинности собственного тезиса, а словесное состязание, при котором каждый отстаивает свою точку зрения по тому или иному спорному вопросу. На практике зачастую споры ведутся в неупорядоченных, неорганизованных формах, а также при несоблю­дении общепринятых правил и принципов.

Спору как разновидности деловой коммуникации присущи сле­дующие характеристики:

1. Спор предполагает наличие по крайней мере двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом, а другого - оппонентом.

2. Участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и об­ратной связи друг с другом.

3. Предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или те­зисом.

4. Различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор - достаточ­но поверхностное обсуждение спорного положения.

5. Позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер.

6. Процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоис­ключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений.

7. Борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы - конфликта или борьбы мнений, когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание
довода оппонента. Характер обсуждения приобретает вид опровер­жения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения.

8. Предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бы­вает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характери­стиках предмета. По сути, в споре борьба ведется не обоснованиями,
а мнениями (ad hominem - к мнению). Изменение предметного поля обсуждения, как правило, характеризует не развитие его, а разные неупорядоченные и непредсказуемые метаморфозы.

9. Спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временнбм от­ношениях.

[Источник: Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону, 1995, с. 33-35].

ПОЛЕМИКА

В основе термина "полемика" лежит древнегреческое слово ро-lemikos, которое означает "воинственный, враждебный". Полеми­ка- это не просто спор, а такой, при котором происходит кон­фронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого полемику можно определить как борьбу принци­пиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Полемика отличается от всех вышеперечисленных видов дискус­сий именно своей направленностью. Если участники дискуссии, со­поставляя противоречивые суждения, все-таки стараются установить истину, делают попытки прийти к единому мнению или к компро­миссу, то цель участников полемики - одержать победу над против­ником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Вместе с тем следует иметь в виду, что в научной среде, на­пример, полемика ведется не просто ради победы как таковой -опираясь на принципиальные позиции, полемисты решают соци­ально значимые вопросы, их выступления направлены против всего, что мешает эффективному общественному развитию. По­лемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права чело­века, складывается общественное мнение. Участники полемики формируют активную жизненную позицию.

ДЕБАТЫ

Слово дебаты французского происхождения, а слово прения -русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII века. Толковый словарь определяет эти слова так: дебаты - прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам, споры; прения - обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по каким-нибудь вопросам.

Дебаты и прения являются коммуникативными средствами про­ведения таких форм делового общения, как собрания, конференции, заседания. Они возникают, как правило, при обсуждении докладов, сообщений, выступлений и других видов информации.

 

§ б. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫУБЕЖДЕНИЯ

Спор, прения, дебаты, полемика - это наука убеждать. Убежде­ние - метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе ко­торого преобладают логика, доказательность, научная аргументиро­ванность. Как и в процессе мышления, при убеждении вербализован-но осуществляются: абстракция, анализ и синтез, формулирование задач и поиски их решения, усмотрение в объектах неочевидных сходств и различий, обобщение, формирование понятий различных уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование по­лученных в ходе отражения действительности результатов, выдвиже­ние гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений.

Убеждение как метод более действенно:

- в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей оди­наковой силы;

- при малой интенсивности эмоций;

- с интеллектуально развитым партнером.

В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности:

1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима.

2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодо­ления его тревожности, негативизма и пр.

3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений партнера).

4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соот­ветствующим действиям.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

• постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость решения (потери, возможные при его от­ сутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;

• формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности

 

данного варианта и уменьшение ценности альтернативных ва­риантов;

• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем представле­ния различных точек зрения и разбора прогнозов;

• внушение важности предложения, возможности его осуществле­ния и простоты этого;

• принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоя­щим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками - пред­варительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);

• в качестве приема программирования можно задать вопрос с ак­центированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Некорректные аргументы

Такие аргументы являются средствами психологического воздей­ствия на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины. К ним относятся следующие:

К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) - ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудито­рии, противника, собственный авторитет;

К ВЕРНОСТИ - вместо обоснования тезиса как истинного скло­няют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.;

К ВЫГОДЕ - агитация за принятие тезиса потому, что так вы­годно в моральном, политическом или экономическом отношении;

К ЖАЛОСТИ - взывание к человеколюбию и состраданию, воз­буждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ - вместо реального обоснования -апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода;

К ЛИЧНОСТИ - ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса;

К НЕВЕЖЕСТВУ - использование фактов и положений (иногда заведомо неизвестных оппоненту). Действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает;

К ПУБЛИКЕ (демагогия) - ссылка на мнения, чувства, настрое­ния, материальные интересы слушателей;

К СИЛЕ - угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения;

К ТЩЕСЛАВИЮ - расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;

К ФИКЦИИ - к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.);

К ЧЕЛОВЕКУ - в поддержку своей позиции приводятся основа­ния, выдвигаемые противной стороной в споре или вытекающие из принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, поскольку человек, использующий его, не разделяет данного мнения, а лишь делает вид, что согласен.

[Источник: Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Тех­нология личного психологического влияния. Дубна, 1997, с. 178-185].

§ 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫВНУШЕНИЯ

Внушение, или СУГГЕСТИЯ, - это такое психологическое воздей­ствие одного человека на другого, при котором оказывается определен­ное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. Психологами уста­новлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае возбуж­денного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением.

Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Суггестивность устного сообщения или текста в процессе коммуникации может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения. Суггестивность содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заклю­чается в особом оформлении и подаче сообщения.

Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, от­личается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, став совокупностью "внушенных установок". Внушение возможно и в форме гетеросуггестии (то есть внушения "со сторо­ны") и аутосуггестии (самовнушения). Объектом могут быть и большие группы людей - массовое внушение. Самый большой эф­фект внушения происходит тогда, когда внушаемое соответствует потребностям и интересам человека.

В деловой коммуникации необходимо иметь в виду, что разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприим­чивости к внушению, субъективной готовностью испытать вну­шающее воздействие и подчиниться ему.

Факторы, способствующие внушаемости

- неуверенность в себе;

- тревожность, беспокойство;

- робость, низкая самооценка;

- чувство собственной неполноценности;

- повышенная эмоциональность, впечатлительность;

- слабое владение логическим анализом;

- вера в авторитеты.