Декабря. Вологда.
Программа тренинга
«ПРОДАЖИ БЕЗ СКИДОК. ПЕРЕГОВОРЫО ЦЕНЕ »
Этот тренинг о том, как
продавать без скидок и уступок, а самому их получать!
| Для продавцов | Для закупщиков |
| - «У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...» Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно. Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки. | - «Скидок нет!» - говорит продавец. Покупать по заявленной цене? Нет! Пройдя этот тренинг вы узнаете, приемы и технологии для получения скидок и уступок как в ситуациях профессионального, так и личного (покупка квартир, машин и т.п.) торга, будете заключать сделки на самых выгодных условиях. |
Этот кейс-практикум рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и закупок, а также всех сотрудников компании в обязанности которых входит ведение переговоров о цене.
В ходе тренинга вы отыграете пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт торга, работы со скидками, а также применения и противодействия манипуляциям.
| Цели тренинга: |
Для продавцов: Научиться продавать дорого, отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и противодействовать манипуляциям закупщиков.
Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества, договариваться о скидках.
Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п.
| Содержание: |
Ошибки при ведении ценовых переговоров
ü Практикум «Дайте скидку!»
ü 5 шагов отстаивания цены «Прибавляй», «Понимай», «Продавай», «Поменяй». «Противодействуй»
ü Игровой кейс «Автомобиль»
ü 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
ü Тест «Умеете ли вы получать скидки»
«Прибавляй» - Подготовка к ценовым переговорам
ü Переговорная наценка
ü 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
ü Мкетодика «Карта организации»
«Понимай» - Причины начала торга
ü Что отвечать на «Дайте скидку!»
ü «Золотой вопрос» продавца
ü Причины начала торга
ü Типология торгующихся клиентов («Винтик», «Бюджетник», «Эгоист», «Спортсмен» и т.д.)
«Продавай» -Техники аргументации убеждения и обоснования цены
ü Формирование карты аргументов
ü «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
ü Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
ü Методика «Круг аргументов»
ü «Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
ü Практикум «Аргументация»
«Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
ü Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
ü 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
ü Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения - 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение».
ü Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
ü Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
«Поменяй» - Пакетирование условий сделки
ü EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
ü «Закон Архимеда» в переговорах
ü Приемы для минимизации скидок: «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
ü Игровой кейс «Пакетировнаие»
«Противодействуй» - Манипулятивные стратегии торга
ü 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
ü Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
ü Алгоритмы торга профессиональных закупщиков
ü «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
ü «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
ü «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
ü «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
ü Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
| МЕТОДЫПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА: |
Ø Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах, играя роли «продавец» и «закупщик».
Ø Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
Ø Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
Ø Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
Ø Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»
Стоимость участия:
"Стандарт" 3500
- Участие в тренинге
- Электронный сертификат
- 2 кофе-брейка
- фотоотчет события
"ВИП" 4900
- Участие в тренинге
- Первые ряды
- Сертификат участника
- Материалы спикера с тренинга
- Блокнот/ручка
- 2 кофе-брейка
- фотоотчет события
- Вип обед со спикером в ресторане "Мясо"
При участии команды от 5-ти человек действует пакет "Команда" (минус 10% с каждого билета)
Планируется повышение цен.
Количество мест, ограничено! Успейте занять места.
Место проведения: г. Вологда. Зал Торгово промышленная Палата.
Лермонтова 15, 4 этаж.
Время: 7 декабря (вторник) с 10:40 до 17:00
Организатор:
Продюсерский центр «SV – класс» Зимова Ольга, WhatsApp 8(953) 518-44-81