Профессионал – руководитель службы маркетинга




Достаточно лишь немного разбираться в математике, чтобы понять: среднее качество персонала любой компании… ничем не отличается от качества персонала фирм-конкурентов… Результат определяется тем, у какой стороны лучше ге нералы…

Джек Траут

 

Хороший маркетер (менеджер по маркетингу) в нашей стране – большая редкость.

А СМО (chief marketing officer, директор по маркетингу) – очень-очень большая редкость. Практически вымирающий вид ☹

Это правда. Все мои знакомые рекрутеры сетуют, что на рынке практически невозможно найти хорошего директора по маркетингу.

«Старая гвардия» уходит на повышение или в собственный бизнес, а молодая смена подрастает не в том количестве и не того качества, которого бы хотелось.

Посмотрите на таблицу на следующей странице.

Хороший директор по маркетингу должен быть хорошим лидером, начальником, профессионалом, коллегой, подчиненным и союзником – для разных внутренних целевых аудиторий.

 

 

Где же такого найти, спросите вы?

Не можете найти – воспитывайте. Других вариантов нет.

В прошлом году я несколько дней провел в одной немаленькой компании (страна, область деятельности и размер значения не имеют).

Руководитель службы маркетинга в этой компании – девушка, 25 (!) лет.

Умная, быстрая, не боится ничего, не закрывает глаза на недостатки и очень болеет за свою компанию.

Я думаю, таких маркетеров в СНГ немало.

Конечно, в 25 лет у тебя не так много знаний – я вообще в этом возрасте рекламным агентом и копирайтером работал…

Но что у молодых маркетеров есть – так это драйв.

И если в этом возрасте маркетер в ударных дозах получает знания от эксперта (я работал в этой компании консультантом), наставника или классного спикера на семинаре, – это неудержимая сила.

Обращаюсь к руководителям – учите ваших маркетеров, давайте им возможность получать внешние знания, не экономьте на этом и не бойтесь, что обученный маркетер от вас уйдет.

Обращаюсь к маркетерам – просите, требуйте, выбивайте из ваших директоров внешние знания: хорошие тренинги, отличных консультантов.

И будьте лояльными к тем компаниям, которые вас учат.

И будьте благодарными – быстро показывайте отличные результаты работы.

Знания + Драйв = Результаты.

Спасение утопающих – дело рук самих утопающих, как вы помните.

А маркетинговые лодки почти всех российских бизнесов тонут – и тонут быстро.

Только представьте, сколько всего хорошего для увеличения оборота может сделать хороший директор по маркетингу (дочитайте книгу до конца, если пока представить не можете)…

Сколько не будет сделано… или будет сделано плохо – если директор по маркетингу так себе.

Помните эпиграф к этому разделу?

Ищите лучшего маркетингового генерала.

Или растите его из подающего надежды маркетингового лейтенанта.

И не бойтесь расставаться с директором по маркетингу класса «так себе».

Вам нужен лучший из лучших.

Если вы не можете изменить нынешнего СМО – вы должны заменить его. Аминь.

Экспресс-оценка

В нашей компании руководитель маркетинга – настоящий профи?

• да

• нет, увы

Что читать?

Игорь Манн и Анна Турусина, «Маркетинговая машина». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Игорь Манн, «Арифметика маркетинга для первых лиц». М., Манн, Иванов и Фербер, 2011.

Профессионал – руководитель отдела продаж

Я убежден, что самый эффективный способ увеличить продажи, оборот – это замена неэффективного руководителя отдела продаж на профессио нала.

Как и директор по маркетингу, такой руководитель отдела продаж в жестком дефиците, нарасхват.

Основная задача директора по продажам – выполнение плана.

Но если есть задача увеличить продажи, то он может быть самым лучшим катализатором увеличения оборота (или его «тормозом»).

Как и руководитель службы маркетинга, директор по продажам многолик.

Он стратег (в том числе принимающий решение, в каких направлениях компания может развиваться), он лидер (ведет за собой команду продаж), он драйвер («зажигатель» сотрудников, новатор, «дожиматель»…), он наставник (учит команду), он «тыловик» (решает кадровые вопросы, вопросы с IT, бухгалтерией, логистикой…) и – иногда – продавец.

Экспресс-оценка

В нашей компании руководитель отдела продаж настоящий профессионал, катализатор роста?

• да

• нет, увы

Работа с клиентами

В этом (очень емком) блоке – четыре направления работы, позволяющие увеличивать продажи.

Чтобы их проще было запомнить, я придумал мнемонику ПРУВ (созвучную prove – англ. доказывать).

П – привлечение клиентов (это нужно абсолютно каждой компании, и на это уходит до 100 % бюджетов и усилий большинства компаний).

Р – работа – правильная, конечно – с клиентами: клиентской базой и/или клиентским потоком.

У – удержание клиентов (тех, которые пытаются уйти или подумывают об этом) и/или некоторые превентивные меры, чтобы такого желания у клиентов не возникло.

В – возвращение клиентов, которые уже ушли от вас (прекратили покупки, расторгли договора).

Если вы умеете правильно привлекать много (или нужное количество) правильных клиентов, то у вас никогда не будет проблем с доходами.

Если вы правильно работаете с клиентами, у вас, как правило, большие продажи, покупки повторяются, вы можете продавать дорого, а частота потребления ваших решений – выше.

О том, как этого добиться, читайте ниже.

Если вы будете удерживать клиентов, у вас будут большие объемы продаж за счет повторных покупок плюс вы получите экономию на рекламном бюджете – зачем рекламироваться, когда клиенты сами приходят снова и снова?

Возвращая клиентов (а это просто, если знать, что нужно сделать), вы быстро увеличиваете оборот даже на рынке, рост которого замедляется или прекратился (особенно на рынке b2b).

Давайте теперь разбираться, что нужно сделать по каждому из этих направлений.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-03-31 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: