САМЫЙ ГЛАВНЫЙ И САМЫЙ БЫСТРЫЙ СПОСОБ РАЗБОГАТЕТЬ В ЖИЗНИ-ЭТО НАУЧИТЬСЯ ПОМОГАТЬ ЛЮДЯМ ЭФФЕКТИВНО РЕШАТЬ ИХ СОБСТВЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ
Если вы хоть немного интересуетесь психологией человека, то вы знаете, что людьми движут две силы - стремление избежать боли и желание получить удовольствие.
Вот и всё! У каждого человека на данный период есть своя боль и есть своё жгучее желание.
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Это может быть очень тесная густонаселённая квартира, отсутствие денег на ремонт
квартиры и машины, вообще отсутствие квартиры и машины, отсутствие денег на 3
лечение и обучение детей, отсутствие времени на творчество, отсутствие возможности отдыхать и путешествовать, то есть, это значит наличие постоянной боли. И Вас на бизнес — встрече должен волновать один из самых важных вопросов:
КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ ЭТОМУ ЧЕЛОВЕКУ УВЕЛИЧИТЬ ЕГО ДОХОД И ПОМОЧЬ ЕМУ РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМЫ?
У многих напрашивается вопрос: общаться с кандидатом по заранее подготовленным шаблонам диалога либо не стоит этого делать?
Есть Два Варианта ответа на этот вопрос. Первый: по шаблонам общаться нужно!
Те, кто так считает, полагается на то, что разговоры по этим шаблонам не раз проводились, уже есть закрытые сделки, такие диалоги были успешны, значит надо их использовать.
Второй вариант, я придерживаюсь именно его, таков:
общаясь по шаблонным текстам истинную суть бизнеса трудно донести.
Каждый человек индивидуален и каждый человек потенциальный партнёр.
Поэтому знать стоит не шаблонные речевые модули, а набор и арсенал этих модулей, тогда у вас всегда будет по-настоящему эффективный рабочий шаблон для проведения бизнес-встречи, а он такой:
· начало
· выяснение потребности
· презентация
· работа с возражениями
· подводка к сделке
· сделка
· повторные контакты
И круг замкнулся!
ИТАК, ПРОЙДЁМ ВСЕ ЭТАПЫРАБОЧЕГО ШАБЛОНА ПРОВЕДЕНИЯ БИЗНЕС- ВСТРЕЧИ
Начало или Знакомство
Ваша встреча состоялась, и Вы поприветствовали друг друга.
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Лучше всего сразу перейти к делу. 4
Выяснение проблем. Какая боль у вашего собеседника?
Ведите разговор, задавайте вопросы:
ЧЕМ ВЫСЕЙЧАС ЗАНИМАЕТЕСЬ?
КАК ЗАРАБАТЫВАЕТЕ В ИНТЕРНЕТЕ?
А КОМАНДА У ВАС ЕСТЬ?
А КАК ВЫПРИГЛАШАЕТЕ ПАРТНЁРОВ?
И ЧТО У ВАС ПОЛУЧАЕТСЯ?
А СКОЛЬКО ПАРТНЁРОВ В МЕСЯЦ ПРИХОДИТ В ВАШУ ПЕРВУЮ ЛИНИЮ?
А СКОЛЬКО ВЫБЫХОТЕЛИ?
А ЗАЧЕМ ВЫЭТИМ ЗАНИМАЕТЕСЬ?
КАКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ ВЫДОСТИГНЕТЕ В СВОЕЙ КОМПАНИИ, ЕСЛИ БУДЕТЕ ПРИГЛАШАТЬ ЛЮДЕЙ В 2
РАЗА БОЛЬШЕ?
КАК ЭТО НА ТОВАРООБОРОТ ПОВЛИЯЕТ?
КАКОЙ ДОХОД У ВАС СЕЙЧАС?
КАКОЙ ХОТЕЛОСЬ БЫИМЕТЬ?
ПОЧЕМУ ИМЕННО ТАКОЙ ДОХОД ИНТЕРЕСУЕТ? Е СТЬ ЛИ ЦЕЛЬ?
ЧТО СОБИРАЕТЕСЬ С ЭТИМ ДОХОДОМ СДЕЛАТЬ?
ХОТИТЕ ЛИ ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ, А ЗНАЧИТ И СВОЙ ДОХОД?
ГОТОВЫВЫРЕШИТЕЛЬНО К ТАКИМ ИЗМЕНЕНИЯМ?
Во время разговора обязательно проследите, как Ваш собеседник объясняет причину всего того, что с ним в жизни происходит? Постарайтесь определить, какой Локус Контроля у Вашего собеседника: внешний или внутренний.
Локус контроля (лат. locus – местоположение, франц. contrуle - проверка) – склонность человека приписывать успех или неудачи в его жизни внешним обстоятельствам или своим собственным способностям.
Это прекрасный тест на наличие предпринимательских качеств. Вам этого ни в коем случае не надо озвучивать, но это надо понять. Вам сразу станет ясно, насколько человек готов к взятию ответственности за свою жизнь, за свой будущий бизнес — на себя.
Определение Локуса Контроля поможет Вам не питать лишних надежд в отношении Вашего собеседника. Вы просто сможете сделать вывод, кто перед Вами: Ваш будущий партнёр или пока просто слушатель.
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Будьте искренни и правдивы! 5
Вы убедились, что у человека есть боль, проблема, есть жгучее желание эту проблему решить, изменить результаты в своём бизнесе, улучшить свою жизнь.
Своими вопросами вы помогли человеку осознать и проговорить свою боль, свою проблему.
Вы можете поддержать его тем, что поделитесь своим опытом: ведь и у Вас в своё время была своя боль, своё желание изменить Вашу жизнь. Коротко расскажите, как Вам с этим жилось, и как Вы сами приняли решение всё в жизни изменить.
Будьте искренни и правдивы! Это в беседе всегда чувствуется. Поделюсь с вами одним случаем из жизни.
Как-то один известный в нашем городе сетевик позвонил мне и сказал, что у него ко мне важное дело, что нужно поговорить о бизнесе.
Я предположила, что это будет бизнес-встреча, но всё-таки согласилась: мне всегда интересно, как проводят бизнес – встречи, какие вопросы задают МЛМ предприниматели, как подводят к заключению контракта.
К сожалению, ничего интересного для себя я не получила: он рассказывал только о своём предложении, совершенно не интересуясь тем, что меня волнует, нужен ли мне его бизнес.
Для большей убедительности в конце своей презентации сообщил:
«Я без колебаний оставил свой очень хороший чек в прежней компании и перешёл в эту супер-новую компанию, так как тут просто невероятные перспективы!».
Я удивлённо его спросила: «Вы и мне это рекомендуете: отказаться от чека в своей компании и последовать за Вами в новую супер-пупер!?!».
Представьте, он ответил утвердительно!
Он почему-то ещё до нашей встречи решил, что мне это надо.
А я прекрасно ориентируюсь в пространстве МЛМ и знаю, что в прежней его компании изменились условия сотрудничества и многие дистрибьюторы начали уходить в другие компании. Ему пришлось это подтвердить.
Я же посоветовал этому «опытному» сетевику не обманывать людей Почему нельзя было рассказать всё, как есть?
Да и бизнес-встречи ему тоже неплохо было бы научиться проводить.
Посудите сами, я согласился встретиться, так как мне интересно было узнать какие вопросы задают “опытные сетевики”
А мне не было задано ни единого вопроса!
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Я его вообще не интересовал как человек. Его интересовала только его
собственная проблема: ему нужны лидеры. 6
На меня обрушился поток информации, писались цифры с большим количеством нулей, человек просто тупо терял время и непрерывно выдавал то, что мне было не нужно.
Я же из этого постарался взять хоть немного пользы. О чём Вам здесь и написал.
Будьте искренни и правдивы!
Презентация.
Уточняю, это не презентация компании. Это та часть встречи, где говорите больше вы, а не ваш приглашённый.
Вы убедились, что у Вашего собеседника есть болезненная проблема и есть желание с ней расправиться.
Следующий важный шаг – покажите ему решение его проблемы! Вы можете просто сказать:
“Вы сказали, что вам хотелось бы побольше партнёров в первую линию, давайте посмотрим что с этим можно сделать, есть несколько вариантов: сделайте вот так, тогда получите так, а если вот так - тогда так, можно и вот так - тогда так).”
“Вы хотите поднять товарооборот своей структуры - я знаю как это сделать в кратчайшие сроки, главное ваше желание.” Могу посоветовать вам несколько решений этой проблемы: сделайте вот так, тогда получите так, а если вот так - тогда так, можно и вот так - тогда так”
“Вы ищете систему, которая будет гарантированно приносить доход в интернете, могу познакомить с той, что у меня сейчас хорошо работает!”
При этом приглашённый должен однозначно понять, что Вы готовы ему во всём помочь, что ваше сотрудничество взаимовыгодное. Именно от Вас будет зависеть, почувствует он уверенность в том, что Вы ему поможете или не почувствует. Расскажите Вашему новому собеседнику, как именно вы будете ему помогать, дайте чёткий план. Это будет для приглашённого показателем вашей экспертности!.
Не нужно ничего “втюхивать” Ваша задача – открыть глаза кандидату на то как вы можете помочь ему решить его болезненные проблемы или как способны дать именно то, чего ему не хватает. Без навязывания и соплей с умолянием.
Ваша уверенность, как невидимая энергия, передается человеку в таких ситуациях! Помните на каждой встрече Ваши Главные Козыри - четкость и уверенность с долей беспристрастности!
Сомнения
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Сомнения и отговорки - тема для отдельного мануала.
Но полезный совет в этом направлении могу вам предложить прямо сейчас:
По мере того, как ваш приглашённый буде получать от вас информацию, как можно помочь ему с его проблемами, у него будут появляться вопросы к вам.
Он начнёт докапываться до сути и может буквально устроить вам допрос на предмет:
«Что?» и «Как?»
Надо понять человека, он сомневается в своих силах, способностях, в своём окружении… Будьте готовы к потоку сомнений, отговорок, возражений.
Если вы сегодня новичок или пока тяжело справляетесь с теми или иными возражениями, рекомендую завести отдельный документ, где вы будете выписывать все ответы на возникающие возражения и чем больше вариантов ответов у вас будет, тем проще вам будет отвечать на те или иные возражения.
Если же вы не знаете ответ на возражение - идёте к своему вышестоящему спонсору и он вам поможет в этом.
Никогда не забывайте, что часто человек, участвующий во встрече, уже имеет какие- то свои представления о Вашем бизнесе.
И далеко не всегда это адекватное представление!
Обычно люди сразу говорят о том, что им не подходит в МЛМ.
Они говорят:«Я не хочу приставать к людям» «Я не умею, не хочу втюхивать!» К сожалению, большинство людей только так и делают свой бизнес МЛМ
Именно поэтому важно показать человеку, ЧТО ему надо будет делать и КАК — в этом бизнесе. Он должен увидеть и убедиться, что ему подходят те действия, о которых Вы расскажете, что он сможет их выполнять - они реальны и достижимы, что этим действиям несложно научиться самому и научить других.
Расскажите об этом кратко, КАК это делаете Вы, не «втюхивая» и не «приставая» к людям.
Можно задать вопрос: “Как вы считаете, вот я вам сейчас навязываю эту идею? Пытаюсь ли я во что бы то ни стало подписать вас под себя, чтобы заработать на вас что-то Один раз?”
Уместно сделать акцент, почему вам важно чтобы он принял осознанный выбор! Потому что вам нужен человек, который будет работать и строить вместе с вами одну и ту же команду, который не ноет, не истерит и не пускает сопли от того, что какая -то мелочь ему мешает что-то сделать.
Если все возражения отработаны и отговорки закончились приходит момент завершения встречи с желаемым для вас результатом - Контрактом!
Сделка
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Этот тот момент, ради которого проводилась встреча. Развеяны сомнения, покончено с отговорками.
Самое время определиться окончательно и задать несколько важных вопросов.
Приведу вам свои вопросы, а вы можете подкорректировать их под себя и свою компанию.
Если ваша компания занимается распространением физического продукта, можете спросить:
«Как вы планируете оплатить заказ-это будет предоплата или наложенный платёж?»
И продолжите вопросы, чтобы полностью прояснить для человека и для себя все условия оформления сделки.
«Сегодня успеваете оформить оплату?2
«Как мы с вами поступим: вы можете позвонить мне и я вам помогу с этим или вы сами справитесь?»
Такими вопросами и соответствующими ответами приглашённого вы закрепите необходимый для вас результат встречи.
Повторные контакты
Вполне может оказаться так, что одной встречи будет мало. Ваш приглашённый выскажет желание подумать, он привык советоваться.
Да и сама первая встреча может получиться слегка спонтанной. Это нормально.
Вы обменялись информацией. Перед тем, как попрощаться, предложите своему кандидату что-нибудь полезное, что он может почитать, посмотреть. Необходимо дать понять приглашённому, что действительно готовы и в состоянии ему помочь.
И, обязательно, не забудьте попросить Вашего гостя к следующей встрече подготовить список всех вопросов, которые у него возникнут, а также список всех
«советов», которые ему даст его окружение.
Вам же необходимо проанализировать полученную на Первой встрече информацию и подготовиться ко второй встрече. Следующая встреча будет гораздо интереснее и по-настоящему цепляющей.
Чтобы она точно состоялась, можно пообещать, что на этой второй встрече человек получит от вас ещё одну пользу, которая сможет решить одну из его проблем.
“Давайте завтра встретимся в скайпе и я вам покажу как…, и смогу вам настроить… и я дам вам свой алгоритм…”
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Всё зависит от полезности вашего предложения! Это будет прекрасный повод для новой встречи, которую желательно провести на следующий день. 9
Есть ещё одна категория шаблонов, которые вам необходимы - этот цифры. Необходимо знать цифры маркетинг-плана, цифры касающиеся создания компании, цифры товарооборота.
Это важно, потому что к вам будут обращаться другие предприниматели сетевого бизнеса, а для них эти цифры очень часто являются решающим моментом в принятии решения.
Если вы не знаете тех или иных цифр, и человек их у вас спросит, а потом выяснится, что вы дали не ту информацию, которая на самом деле есть, то человек к вам не подключится.
Советую также иметь в запасе такие шаблоны, как истории других людей Эти истории способны дать вам настоящий рывок в бизнесе!
Приведу два примера из моей практики о том, как могут действовать истории.
Они противоположные по результату, но оба мне крепко-накрепко запомнились!
Проводила еженедельную презентацию, всё шло по моему плану и вдруг в зал вошёл Спонсор, человек, который для меня был Великим Сетевиком. Он без предупреждения приехал в наш город.
И начались Истории… Он их рассказывал часа два, шутил над присутствующими в зале иногда жестко и, как мне казалось, обидно. Но люди смеялись!
А я был в шоке, думал, что на следующий день никто не захочет заниматься этим бизнесом после того как Лидер структуры показал себя как легкомысленный человек..
Утром бросился обзванивать своих и что я услышал? “Это было классно!” “Почаще бы он приезжал” “Супер! Вот это презентация!” “Вот это Мастер!”
Никто не бросил бизнес, напротив, это добавило энергии новым регистрациям, а истории услышанные в тот памятный вечер рассказывали новичкам ещё несколько лет.
Почему? Это был урок от Мастера, который тонко чувствует аудиторию. Людям нужны не только деньги в МЛМ, деньги можно и в другом месте заработать.
Людям нужно где-то получать Кайф и замечательно, если это будет тот бизнес, где мы с вами находимся.
До сего дня помню и другой случай, когда истории оказались, как говорится, не в тему.
Был городской семинар. Пришло много приглашённых - врачи, учителя, юристы. Они намеревались подключиться к бизнесу.
Конечно же, приехал спонсор, милая молодая и, уже вполне успешная, женщина. Все ждали её выступления с нетерпением.
И она начала делиться историей своей нелёгкой жизни...
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
Приглашённые кандидаты вежливо досидели до перерыва и ушли, практически все. В данном случае не я звонил, звонили мне и выражали свое “Фе!”, открытым текстом говорили, что мой бизнес ниже их достоинства!
Из истории они сделали вывод - это занятие для тех, кто ни на что другое в жизни не способен, для неудачников.
Вот какую реакцию может вызвать история, если не соответствует запросам приглашённых.
Итак, вам необходимо иметь в запасе как минимум 20 историй о разных людях в вашей команде, проекте. Они здорово помогут вам при разговоре с приглашённым.
Беседуете со студентом - покажите успешного студента.
Поводите скайп-встречу с мамочкой в декрете - будет актуальным рассказ о такой же молодой маме недавно стартовавшей и достигшей большого прогресса.
Пришла на встречу пенсионерка - и для неё должна быть история о выдающейся бизнес-леди на пенсии.
Вы скажете: ”Ого! Как это можно сделать? У меня в команде ещё и людей нет! Какие истории?
Делюсь своим Лайфхаком!
Мне помогает верный друг - моя фотокамера!
У меня есть альбом фото с участниками моей команды, достигшими каких-либо успехов - выполнили акции, закрыли новый статус, победили в конкурсе по продажам или рекрутированию. Я отлично знаю все их истории!
Вы скажете, вам хорошо, у вас есть команда!
Но когда я только начал работать в компании, у меня не было большой структуры и личных результатов, которыми можно было похвастаться, а истории для встреч с новичками были край как нужны.
Я приходил на городскую презентацию и делал селфи со спонсором, лидерами параллельных веток, людьми, которых награждали за какие-либо промежуточные достижения, с новичками.
Через некоторое время кто-то из этих новичков становился лидером и это давало новый повод для фото и продолжения истории.
Теперь я выезжаю на конференции и обучающие мероприятия компании и традиционно фоткаюсь с теми, кто имеет выдающиеся успехи: получает машины, сумасшедшие чеки, достигает карьерного роста за фантастически короткие сроки.
Я с ними знакомлюсь, искренне высказываю восхищение и задаю вопросы об их истории прихода в бизнес.
Все без исключения с удовольствием со мной всегда фоткаются и откровенно рассказывают о себе, делятся опытом, своими фишками!
Стараюсь, чтобы в моей коллекции были люди разного возраста, девушки и молодые парни, мужчины и женщины, семейные пары, бабушки и дедушки.
Как приглашать так, чтобы партнёры подключались
В результате у меня есть история для любого кандидата, пришедшего на разговор. 11 Советую при случае обязательно сделать селфи с Президентом и Руководителем вашей команды. Поверьте, пригодится!
Если же вы только начинаете свой путь в бизнесе и вам трудно найти истории успешных людей в вашем проекте - обратитесь к спонсору, он поможет!