Упражнение разминка «Камень, ножницы, бумага» (5минут)
Группа делится на две примерно равные по количеству участников команды (считаем и делим всех самостоятельно, мы же ведущие тренинга!).Эта игра похожа на детскую игру «Камень, Ножницы, Бумага». Только эта игра командная. Это означает, что у участников команд будет время, чтобы договориться какую фигуру они будут показывать. После того как договорились, команды выстраиваются в две шеренги друг напротив друга и по команде тренера одновременно показывают выбранные фигуры.
У каждой команды есть 30 секунд, чтобы обсудить свой первый ход. Постарайтесь обсуждать так, чтобы вас не услышала другая команда.После каждого показа команда имеет 30 секунд на обсуждение следующего хода. Игра длится до трех побед. После завершения спрашиваем участников:
· Поднимите руки, кому хотелось победить?
· Подскажите, а в тот момент, когда вы временно проигрывали, вам хотелось сдаться или хотелось продолжить игру?
Упражнение «Апокалипсин» (25 минут)
Роль Доктора Блэка
Вы – Доктор Блэк, биолог фармацевтической компании. Ваша компания подписала контракт с правительством. Контракт на разработку возможных способов защиты от атаки химическим оружием.
Недавно несколько специальных контейнеров были доставлены из Европы на один из небольших остовов в Тихом Океане. Они содержат вещество ВВ2 парализующее нервную систему. Во время транспортировки два контейнера были повреждены.
Специалисты проверили повреждения контейнеров и пришли к выводу о том, что ровно через 2 недели нервно-паралитический газ выльется из контейнеров. Никто не знает, как предотвратить утечку из контейнеров.
|
|
Возврат контейнеров не возможен по техническим причинам. Если газ выльется – он заразит все острова вокруг. Возможно, он даже достигнет западного побережья США и не потеряет при этом своей отравляющей силы. В этом случае несколько десятков тысяч людей получат повреждение нервной системы и мозга, с высокой вероятностью смертельного исхода. Вы уже разработали средство от воздействия этого паралитического газа. Это средство может предотвратить воздействие нервно-паралитического газа, если удастся его ввести в контейнер до того, как произойдет утечка. Вы можете приготовить это средство из шкурок апельсинов сорта «Солнечный». К сожалению, в этом сезоне можно получить только 4 000 апельсинов сорта «Солнечный».
Из конфиденциальных источников вам стало известно, что Доктор Фернандез, Южно-Американский экспортер фруктов, предлагает 3000 штук «Солнечных» апельсинов отличного качества.
Вы сможете получить необходимое лекарство из шкурок этих апельсинов если они будут доставлены в необходимом количестве и отличного качества. В этом случае вам удастся полностью предотвратить последствия утечки нервно-паралитического газа.
Правительство попросило вас о помощи. Глава Вашей компании дал вам полномочия на покупку апельсинов, предложенных мистером Фернандез. Про мистера Фернандез известно, что он продаст партию апельсинов тому, кто сделает более выгодное финансовое предложение. В вашем распоряжении есть только 250 000 USD для покупки 3000 апельсинов. У вас нет больше финансовых ресурсов.
Вы также слышали, что некто Доктор Дженсон, глава химического подразделения конкурирующей фармацевтической компании пытается вступить в контакт с мистером Фернандез по поводу покупки «Солнечных» апельсинов. У вашей компании было несколько судебных процессов с компанией мистера Дженсона в прошлом. Взаимные обвинения были от недобросовестной конкуренции до промышленного шпионажа.
|
|
Перед тем как встретится с мистером Фернандез, вы решили поговорить с этим мистером Дженсоном. Вы хотите убедить его — не становиться препятствием для вас при покупке «Солнечных» апельсинов.
На прошлой неделе вы пригласили мистера Дженсона в ваш офис.
Встреча состоится прямо сейчас.
Роль Доктора Дженсона
Вы Доктор Дженсон, глава химического отдела известной фармацевтической компании. Недавно вам удалось разработать химическую субстанцию, которая не только лечит болезнь Рубелла, но и предотвращает заражение этой болезнью. Рубелла – это вирус который в первые четыре недели беременности разрушает мозг, слух и другие органы восприятия эмбриона.
Несколько дней назад эпидемия Рубелла разразилась в южной части вашей страны. Были заражены тысячи женщин. В прошлом, вам многократно удалось доказать экспериментами на добровольцах, что ваша сыворотка, введенная на ранних стадиях болезни может полностью вылечить болезнь Рубелла. Побочных эффектов у сыворотки нет. Полное излечение возможно, если его начать сразу после заражения.
Сыворотка может быть получена не синтетическим путем. Ее можно выделить из сока мякоти очень редкого сорта апельсинов, который называется «Солнечный». К сожалению, в этом сезоне можно получить только 4000 штук этих апельсинов. Когда появится следующий урожай — будет уже слишком поздно, чтобы предотвратить эпидемию.
|
|
Ваше Министерство Здравоохранения дало Вам разрешение на производство этой сыворотки для предотвращения развития эпидемии. (Возникновение эпидемии заранее предотвратить не удалось.)
Ваша компания имеет возможность произвести из апельсинов, о которых уже говорилось, необходимое количество сыворотки в течении в течение 5 дней. Синтетическое производство займет не менее 6-ти месяцев. Ваша компания запатентовала, технологию производства сыворотки и ожидает получить огромную прибыль после вывода сыворотки на рынок.
Из конфиденциальных источников вам стало известно, что Доктор Фернандез, Южно-Американский экспортер фруктов, предлагает 3000 штук «Солнечных» апельсинов отличного качества.
Если вам удастся получить это партию апельсинов, вы сможете предотвратить катастрофу.
Пока эпидемия ограничилась только южной частью страны.
Вы также слышали, что некто Доктор Блэк очень сильно интересуется этими «Солнечными» апельсинами и ему тоже известен тот факт, что их можно получить только у Доктора Фернандеза.
Доктор Блэк – сотрудник конкурирующей фармацевтической компании. В прошлом он активно участвовал в нескольких судебных тяжбах между вашими компаниями по поводу фармацевтических разработок. Обвинения заключались в промышленном шпионаже. Ваша компания и компания Доктора Блэка так же судились несколько раз по обвинениям в недобросовестной конкуренции.
Вы получили разрешение Генерального менеджера вашей компании вступить в переговоры с мистером Фернандез, для того что бы закупить у него необходимое количество «Солнечных» апельсинов. Про мистера Фернандез известно, что он продаст партию апельсинов тому, кто сделает более выгодное финансовое предложение. В вашем распоряжении есть только 250 000 USD для покупки 3000 апельсинов.
На прошлой неделе вы получили приглашение от Доктора Блэка встретится с ним в его офисе.
Ваша встреча состоится прямо сейчас.
Затем командам дается 15 минут на обсуждение инструкции и выработку своей стратегии переговоров. Через 15 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 10 минут.
В заключении упражнения небольшое задание: несколько человек должны выйти к доске и выписать запомнившиеся им возражения противоположной стороны.
Далее просьба занять места для небольшого теоретического материала.
Мини-лекция «Работа с возражениями» (10 минут)
Наиболее трудные переговоры — те, в процессе которых отказывают, не выдвигая никаких возражений.
Причины возражений:
Рациональные причины возражений:
1. Недостаток информации о Вас и ваших намерениях или же приписывание им другого смысла;
2. Страх потерять больше, чем приобретешь;
3. Желание получить больше информации и аргументов в пользу вашего решения.
Эмоциональные причины возражений:
1. Сопротивление воздействию другой стороны (не хочет уступать);
2. Сопротивление новшествам, изменениям (консерватизм);
3. Демонстрация собственной значимости;
4. Проявление враждебности (соперничество, связано с первой причиной);
5. Желание быть на 100% увереннымв выборе решения.
Возражение дает возможность:
· Вскрыть и понять потребности и мотивы другой стороны;
· Понять отношение к данной ситуации в целом (установки);
· К частным аргументам;
· И желании получить дополнительную информации для завершения переговоров.
Алгоритм работы с возражениями:
1. Выслушать;
2. Принять возражения;
3. Выяснить причины возражения;
4. Проверка на истинность/ложность возражений;
5. Ответ на возражение – аргумент;
6. Удостовериться, что вопрос решен.
В заключении занятия практическая работа с возражениями, ранее выписанными на доску. По предоставленному алгоритму, минуя шаг 1-2.