ВВЕДЕНИЕ
В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность может быть определена как совокупность экономических отношений по поводу купли - продажи с целью получения прибыли и удовлетворение потребностей населения на взаимовыгодной основе.
На сегодня торговля одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики..
Понятие «продажа» - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи.
Цель данной работы - рассмотреть систему управления региональными продажами на рынке металлопроката.
Для решения поставленной цели требуется решить следующие задачи:
- рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;
- проанализировать систему управления региональными продажами в ООО «МеталлТранс»;
- предложить рекомендации по совершенствованию региональными продажами в ООО «МеталлТранс».
Объект - общество с ограниченной ответственностью «МеталлТранс».
Предметом является управление региональными продажами.
Анализ продаж в ООО «МеталлТранс»
Общество с ограниченной ответственностью «МеталлТранс» на рынке металлопроката существует с 1998г.
Среднесписочная численность работников данного предприятия составляет 17 человек.
Основной вид деятельности - розничная и мелко оптовая торговля металлопрокатом. На базе имеется в наличии около 1 000 тонн черного металлопроката из простых, углеродистых, инструментальных сталей более 500 типов размеров.
Поступления металла происходят 2 - 3 раза в неделю, партии от 10 до 65 тонн.
Цена на металлопрокат устанавливается в рамках сложившейся средней рыночной стоимости за тонну.
Клиентами фирмы являются: небольшие предприятия - производители, частные лица, а так же заводы и ТЭЦ, приобретают металлопрокат на ремонтные и внеплановые нужды.
Несмотря на то, что наблюдался спад производства черной металлургии до 57 %, сегодня эта отрасль промышленности в России «ожила» и приносит не малые доходы государству.
Небольшие местные металлобазы - посредники, торгующие в розницу и мелким оптом. Как правило, металл отпускается в количестве от 1 прутка. Цены в таких фирмах максимально высокие, по сравнению с двумя вышеуказанными категориями продавцов.
Именно к этой категории продавцов относится исследуемая фирма. Клиентами являются местные и региональные производственные фирмы, с нормой потребления металлопроката в месяц не более 20 тонн. Как и на многих других рынках, на рынке металлопроката присутствует элемент сезонности, характеризующийся спадами и подъемами объемов продаж продукции.
ОПИСАНИЕ СИСТЕМЫУПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Существует множество книг, посвященных искусству продавать. Создано немало «упрощенных схем». Одной из наиболее распространенных в Европе схем продажи товаров или услуг является так называемая AIDA.
Она описывает этапы, обеспечивающие успешную реализацию товаров или услуг.
AIDA — это аббревиатура четырех английских слов.
A — attention (внимание)
I — interest (интерес)
D — desire (желание)
A — action (действие).
Клиентами фирмы являются: небольшие предприятия - производители, частные лица, а так же заводы и ТЭЦ, приобретают металлопрокат на ремонтные и внеплановые нужды.
Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.
Одна из основных проблем – неэффективная загрузка. Как правило,некоторые складские помещения металлобаз пустуют. В этой связи, стоит отметить, что было бы эффективным использовать свободное помещение в угоду предприятия.
Еще одной проблемой является - самопроизвольное разрушение некоторых имеющихся на базе металлов в результате химического или физико-химического взаимодействия с окружающей средой (коррозия).
Коррозия приводит ежегодно к миллиардным убыткам, и разрешение этой проблемы является важной задачей. Истинные убытки от неё нельзя определить, оценив только прямые потери, к которым относятся стоимость разрушившейся конструкции, стоимость замены оборудования, затраты на мероприятия по защите от коррозии. Идеальная защита от коррозии на 80 % обеспечивается правильной подготовкой поверхности, и только на 20 % качеством используемых лакокрасочных материалов и способом их нанесения. Наиболее производительным и эффективным методом подготовки поверхности перед дальнейшей защитой субстрата является абразивоструйная очистка.
Таким образом, для получения дополнительной прибыли необходимо:
- Использовать дополнительное время (время простоев).
- «Защитить» металл от химических воздействий
- Мотивировать сотрудников для достижения максимальной прибыли
- Необходимо ввести систему штрафов, в случае пропажи тех или иных товаров.
До 80% прибыли приносят постоянные покупатели. Поэтому для них нужно ввести систему скидок.
Менеджер по продажам должен быть заинтересован, чтобы клиент потратил как можно больше денег. Поэтому он всегда должен предлагать дополнительный товар (арматуру, болты, гайки и т.д)
Необходимо установить постоянную связь с клиентами. Осуществить это можно посредством интернет-сети с помощью форумов.
Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха.
3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки.
-Функция продавца - это функция консультанта. Именно данное утверждение определяет его функциональный статус и уровень оплаты. Практически любой продукт требует инструкций по применению, и их часто надо повторять несколько раз. Даже удовлетворенный клиент, которого не надо подталкивать к приобретению Вашего продукта, нуждается в профессиональном совете и поощрении.
Главная и единственная задача менеджера по продажам - продавать. Продавать действующим клиентам, которые за ним закреплены. Ведь именно продавать он умеет лучше всего, так пусть он только этим и занимается. Отсюда правило: "Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени".
ВЫВОДЫ
На мой взгляд, система управления продаж ООО «Металл Транс» в целом функционирует достаточно стабильно и хорошо. Есть лишь небольшие замечания:
Существуют «простои» во времени, когда пустуют складские помещения. Это время можно использовать с выгодой.
Отсутствует система скидок. Система имеет свои достоинства и недостатки. С одной стороны, привлекаются дополнительных клиентов, но с другой стороны, падает прибыль от продаж.
Необходимо ввести систему штрафов, в случае пропажи тех или иных товаров.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление продажами требует понимания самого процесса продажи, знания основ менеджмента и маркетинга, применения соответствующих управленческих навыков, а также владения эффективными бизнес-инструментами
Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с клиентами, и приносят компании деньги.
В результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции, проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления предприятиями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных предприятиях.
Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.
Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей. Структурный анализ позволяет определить наиболее эффективные механизмы сбыта.
Коммерческая деятельность, составляя основу успешного бизнеса, является объектом постоянного пристального внимания со стороны руководства предприятия и его структурных подразделений. Всесторонний анализ показателей продаж, динамики их изменений позволяют своевременно выявлять проблемные сегменты реализации товаров и услуг, принимать правильные управленческие решения - это цель оценки эффективности продаж.
Правильная организация коммерческой работы способствует достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.
Реальный процесс продажи начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит "нет". И он часто говорит "нет"! Ни один клиент не знает точно, что хорошо для него будет завтра. Его жизнь можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. На протяжении всего путешествия он ищет новые и неизведанные места, а его отношение к ним постоянно меняется. В этом путешествии ему необходим гид, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент легко с этим согласится. Продавец довольно часто противостоит негативному отношению к нему или продукту. Покупатель может рассматривать продавца как личность, стремящуюся нарисовать "розовую картину" вместо того, чтобы честно описать плюсы и минусы продукта или услуги. Он всегда будет сравнивать получаемую информацию с тем, что ему известно, или с мнением других, стремиться отличить искренний энтузиазм от фальшивого.
Главная и единственная задача менеджера по продажам - продавать. Продавать действующим клиентам, которые за ним закреплены. Ведь именно продавать он умеет лучше всего, так пусть он только этим и занимается. Отсюда правило: "Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени".